新建促销及陈列Word文件下载.docx

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专架陈列时最好陈列全品相，陈列顺序为（假设5层）：

由上至下：

第一层：

1L100%，橙、桃、苹果；

1L无菌包橙、桃、草莓、梨；

第二层：

528产品，橙、桃、番茄、山楂；

第三层：

1.28L产品，橙、桃、草莓、梨；

第四层：

2.08L产品，橙、桃、草莓；

第五层：

2.68L产品，橙、桃、草莓。

这个排列是理想中的排列方式，实际操作过程中可能有各种实际情况出现，所以尽量以此为蓝图，因地制宜，具体情况具体处理。

2.2生鲜区冰岛陈列：

一般生鲜区的展示柜上都会留有20公分左右的空白地带，我们称之为冰道。

一般在这个区域内，最好陈列1L100%产品，陈列顺序为：

橙、桃、苹果。

2.3冷藏区陈列柜陈列：

在展示柜的陈列上，首先应当保持满陈列，其次在中间靠上的位置，也就是由上往下数的2-3层，陈列本季节的主推产品，最上层陈列小容量产品，最下层陈列大容量产品。

摆放时要进行色彩搭配。

如果有足够位置摆放全品项产品的话，那么，上层摆放1L100%（橙、桃、苹果）和1L无菌包（橙、桃、草莓、梨），第二—三层摆放528产品（橙、桃、番茄、山楂），最下层摆放2.08L和2.68L（橙、桃、草莓）。

纸包陈列适合在上方，不适合放在下方面，因为纸包装所蕴含了“高贵”这个元素，所以一定要放在最上方。

2.4糕点柜台陈列：

在此区域内的消费者，一般都是高端消费者，比较注重自身的健康饮食搭配。

所以，在柜台上方只摆1L100%产品。

陈列顺序为：

2.5包柱陈列：

因为是围立柱搭设陈列架，所以称之为包柱陈列。

陈列架陈列时，主推应时产品。

2.6堆头陈列：

2.6.1按堆头形状分可以分为梯形堆头、塔形对头、平面堆头；

2.6.2堆头的基本陈列规则：

A．上轻下重原则，在此原则下，应在堆头的上方陈列528ml系列产品，往下依次为1L无菌包、1.28L、2.08L、2.68L产品。

B．重点突出原则，在此原则下，在堆头的80%以上面积陈列主推产品，甚至可以做一个单规格全品相陈列。

C．上下统一性原则：

在此原则下，应当按照同一规格不同口味的区分，进行上一层与下一层在口味上进行统一。

D．价格醒目原则：

在此原则下，应当有足够抢眼的爆炸帖，及价格牌。

2.6.3各种形状的陈列要求：

A.梯形堆头：

梯形堆头一般是有一个主面，两个副面，是做主题堆头还是单规格产品堆头？

在做梯形堆头陈列时，就要考虑那种产品（口味）是主推产品，那种产品（口味）是主推产品，那种就要放在最醒目的位置，而且要占绝大的陈列空间。

B.塔形堆头：

塔形对头是四个展示面，一般在主通道。

做塔形堆头时就要考虑是做主题堆头还是单规格产品堆头，如何充分利用四个面去展示主推产品。

C.平面堆头：

一般是做单规格，全品项陈列。

做此陈列时一定要进行色彩区分。

2.7收银台陈列：

收银台本身高度不高，所以要求产品不能以大瓶装装饰，必须以小瓶装为主。

2.7.1：

座式展架陈列：

我公司现有的座式陈列架（528ml专用）分为上下两层，上排4瓶，下排8瓶，因考虑色彩搭配，摆放顺序为番茄、橙、山楂、桃。

3、商超的各种促销方式及操作要点：

3.1：

试饮：

3.1.1：

目的：

新品上市、扩大知名度，要充分展示产品包装、规格、口味等特色。

迅速占领市场，赢得目标消费群体。

3.1.2：

根据公司即时下发的各产品政策确定活动产品；

3.1.3：

确定客情比较好的，或准备做客情的商超作为活动地点；

3.1.4：

试饮活动工作流程：

A联系试用活动地点

B准备试饮品及用品（应当根据该商超日常人流大小，特别是周末、节假日等，要对人流量大体估算，掌控到千人／天，依此为依据准备试饮品及试饮杯，如果对全天人流量不好掌握，就必须要对各时段的人流量进行划分，一般上午10：

30-1：

00，为一人流高潮；

下午5：

30-8：

30分为一人流高潮；

在这两个高潮时就要多准备一些试饮品）

C确认试饮地点、时间（与活动场地管理者的最终确认）

D试饮品到位（运送到活动地点）

E 

促销员到位

F试饮前准备（最后确认所有物品、人员已就位）

G开始招揽目标顾客、试饮活动开始。

基本开头语述：

您好，欢迎品尝一下养加加果汁。

语述重点：

好水果做好果汁；

比XX升多XX升；

大包装，适合聚会饮用；

果汁含量高达X%；

多种水果营养混合；

有X种口味供您选择。

H清点物品，当天所使用的试饮用品，以及当天的销售量，便于进行活动分析。

I结束、总结经验。

评估活动地点是否合适、活动产品是否选择得当，参与人员是否努力，活动方案否有漏洞、如何进行完善。

评估目的是为了总结活动的经验进行调整。

控制要点：

做试饮时，可以在不同的区域内，比如超市入口处，生鲜区域，冷藏区域，糕点区域等进行试饮。

如果远离我品的陈列区域，一定要在托盘上放一瓶我品，以加强消费者的记忆度。

试饮时，每次品尝的多少为杯体积的四分之三为宜。

要求：

统一使用公司配发的试饮杯，促销人员统一穿着公司促销服，促销人员一定要语言简洁、亲切，着装整洁。

3．2特价：

3.2.1：

在新产品刚刚上市，或老产品即将更新，或者是周末等节假日进行特殊价格的活动。

一般都要按照公司内的政策严格进行操作，不允许与公司下发的各项政策相抵触。

特别是恶意降价。

在处理积压产品以减轻库存的情况下对特价的要求比较低，可以不以营利为目的。

同时可以把活动做成对竞品的战略战术；

3.2.2：

根据公司下发的各项产品政策，以及经销商库存情况确定活动产品；

3.2.3：

3.2.4：

特价活动流程：

A确定活动目的及活动形式

B确定活动产品及档期，提前做活动档期的DM及宣传

C确定活动地点，提前与卖场沟通是否有免费的支持，比如堆头，扩大排面等优惠。

是否有免费DM宣传，现场是否有广播宣传

D确认试饮地点、时间（与活动场地管理者的最终确认）

E开始招揽目标顾客。

原价X元，现价X元。

F清点物品，当天所使用的试饮用品，以及当天的销售量，便于进行活动分析。

G结束、总结经验。

H要求：

3.3：

抽奖：

3.3.1目的：

抽奖活动一般是新品上市以及扩大产品知名度时采取的促销活动。

按抽奖的规模可以分为大型规模抽奖和小型规模抽奖。

大型规模抽奖一般需要结合其他促销形式开展，比如试饮、路演等，而且需要很多方面进行协调，在此只对适合商超的小型规模抽奖活动进行描述。

3.3.2：

一般最好能结合养加加果汁粉丝大派送现场门票进行。

3.3.3：

3.3.4：

确定活动产品及档期，提前做活动档期的DM及宣传

3.3.5：

抽奖活动流程：

A确定活动地点，提前与卖场沟通是否有免费的支持，比如堆头，扩大排面等优惠。

B确认试饮地点、时间（与活动场地管理者的最终确认）

C空白海报内容

买养加加果汁抽奖得齐鲁电视台明星歌友会门票

齐鲁电视台携手养加加果汁共同打造2007年最具互动性的明星歌友会！

巨星面对面，偶像零距离！

凡在本超市购买养加加果汁满10元，（此处可以根据具体活动方式修改）即可参加抽奖，奖品为“养加加果汁粉丝大派送”现场门票，抽奖地点为：

XXXXXXXXXXXXXXX（如果能做100%中奖请在此标明）

2007年X月X日明星为：

XX，成名曲：

XXXXXXXXXXXXX！

D店内广播内容文案

养加加果汁正进行店内促销，买养加加果汁抽奖得齐鲁电视台明星歌友会门票！

养加加果汁粉丝大派送，2007年齐鲁电视台最具互动性的明星歌友会，买养加加果汁满10元就可以参加抽奖（此处可以根据具体活动方式修改），奖品为齐鲁电视台“养加加果汁粉丝大派送”栏目现场门票（如果能做100%中奖可增加：

还有其它精美礼品，100%中奖），养加加果汁营养丰富，聚餐佳品，恭祝您购物愉快！

E活动促销话述

欢迎购买养加加果汁！

养加加果汁正在开展抽奖活动！

买养加加果汁满10元（此处可以根据具体活动方式修改），就可参加抽奖，奖品为齐鲁电视台明星歌友会现场门票，（对中老年购买者可以介绍：

送给家里孩子最好的礼物，参加电视现场明星互动，轻松帮孩子实现与偶像见面的梦想），（如果能做100%中奖可增加：

还有其它精美礼品，100%中奖）可以参加与明星现场互动，超值大礼等你拿。

养加加果汁，营养丰富，聚餐佳品，欢迎您购买品尝！

祝您购物愉快！

F活动总结

3.4：

买赠：

3.4.1目的：

新品上市。

加快速度抢占目的消费群，或老产品更新，处理库存。

或者是周末等节假日进行特殊价格的活动。

在处理积压产品以减轻库存的这种情况下对特价的要求比较低，可以不以营利为目的。

3.4.2：

3.4.3：

3.4.4：

买赠活动流程：

A确定活动目的及买赠品

养加加果汁买X赠X

买X赠X。

F清点物品，以及当天的销售量，便于进行活动分析。

，促销人员统一穿着公司促销服，促销人员一定要语言简洁、亲切，着装整洁。

对买赠的产品一定要对外形进行挑选及整理，以提升我品的形象。

要有专人在现场进行推介。

如果赠品不是捆绑好的，对顾客要有明确的领取告知，是在总服务台领取，还是在某柜组领取。

I要点：

如果是新品上市做买赠时，一定要选择我品在此超市内最畅销的一款产品进行绑赠。

买赠时应当考虑利益点。

在买赠的同时，新品一定要有单独陈列。

比如我品528上市时，有区域曾经做过2.68升绑赠一瓶528产品，借助2.68产品的良好形象，从而成功的将528产品宣传出去，达到了良好的宣传效果。

J提示：

最好在本地区内统一进行，以免有降价嫌疑。

3.5：

限时（量）抢购

3.5.1目的：

新品上市，老产品更新。

3.5.2根据公司下发的各项产品政策，以及经销商库存情况确定活动产品；

3.5.3：

3.5.4：

活动流程：

D确认买赠地点、时间（与活动场地管理者的最终确认）

E活动中注意现场秩序，并且要求有明确告知。

F结束、总结经验。

二、流通：

1、流通渠道的分类及各自的陈列方式及要点：

1.1：

中小（连锁）超市：

单店营业面积在1000平米以下的开放式店面。

1.1.1：

在中小（连锁）超市各种陈列方式及要点：

A货架陈列：

尽量争取全品项集中陈列，纸包装一定要放在PET产品的上面，黄金面要放置当季的主推产品。

（由上至下的2、3、4、层）

B地堆陈列：

在有条件的超市里，可以申请到堆头，在中小超的地堆，都受空间的限制一般都比较小，在此种情况下，一定要码放最热销产品，或者是特价产品。

尽量满陈列，美观、大方、便于取放。

C柜台（收银台）陈列：

最好根据公司现有政策，投放座式展架，只陈列528或小瓶装产品。

批发市场（批发店）：

批发市场可以分为仓储式和非仓储式

1.2.1：

仓储式：

一般仓储式批发店室内面积很大，但因货品品种多，所占位置也有限，一般在此种环境下，利用实物进行码堆，会给人一种大气的感觉，另外在堆头上一定要有割箱陈列，或者在收款处有码堆的单规格全品相陈列。

非仓储式：

一般这种店面都很小，大都只是一节货架进行陈列，仓库在另外一处。

在这种情况下，一定要全品项集中陈列，纸包装产品要放在PET产品上方，黄金位置要摆放最畅销的产品，注意口味的摆放。

便利店：

传统的百货商店。

1.3.1：

独立便利店：

1.3.1.1：

路边店：

主要街道旁或小区内的传统百货商店，一般称之为夫妻店，这种店面一般在20-30平米。

大都是货架陈列，纸包装要摆放在PET产品上方。

在最醒目的区域摆放主推产品，在柜台上可以陈列大瓶装产品，以便拿取，同时可以在柜台上用座式展架陈列528产品。

1.3.1.1.1：

窗口店：

现在此类店面一般都是在乡村以下市场，或者在人口集散地以推车形式或者铁皮屋形式出现。

在此类店面陈列，一定要占据窗口的中下间部位，或是店内货架正对窗口的位置，注意商标的统一性，以及整洁性，主流口味的陈列面一定要比其它口味多。

2、流通渠道的促销方式及操作要点：

2.1买赠：

流通渠道的促销方式，大多不能直接面对消费者，相对比较好一些的促销方式就是买赠，这也需要前期与店主进行良好的沟通，选择客情比较好的店来做。

一般是新品上市或处理临期货时进行。

2.1.1买赠的操作要点：

A确定活动目的及买赠品

B在活动前一定要充分告知消费者买赠的内容。

C对赠品的发放要严格控制。

D结束、总结经验。

评估目的是为了总结活动的经验进行调整

2.2抽奖：

流通渠道的抽奖一般是在新品上市扩大知名度，或者处理库存的情况下开展

2.2.1：

操作要点：

A在现场即买即抽,一般都会设置一个下限，比如买某款产品满10元就可参加抽奖，奖项一般不需要设置太高。

B根据实际情况，对奖项进行调整。

C对现场抽奖的奖项要进行文字告知。

D活动完成后，对活动进行总结。

三、餐饮渠道：

1、餐饮渠道的分类及各自的陈列方式及要点：

快餐店：

收银台陈列：

采用座式展架进行陈列，需要注意色彩的对比。

1.1.2：

选餐区：

有的快餐店在选餐时会有单独的饮品区，在此区域陈列时，一定要满陈列、以中小包装为主。

主流口味的位置一定要大一些。

1.1.3：

餐桌陈列：

在餐桌的中间单独陈列1-2瓶产品进行点缀，一般以1包1L无菌包和1瓶528产品为宜。

1.1.4：

展示柜陈列：

如果摆放全品项产品的话，那么，上层摆放1L100%（橙、桃、苹果）和1L无菌包（橙、桃、草莓、梨），第二—三层摆放528产品（橙、桃、番茄、山楂），最下层摆放2.08L和2.68L（橙、桃、草莓）。

餐馆：

高档中餐馆：

1.2.1.1在展示柜的陈列上，首先应当保持满陈列，其次在中间靠上的位置，也就是由上往下数的2-3层，陈列主推产品，最上层陈列小容量产品，最下层陈列大容量产品。

如果有足够位置摆放全品项产品的话，那么，1、2层摆放1L100%（橙、桃、苹果）和1L无菌包（橙、桃、草莓、梨），第3层摆放528产品（橙、桃、番茄、山楂），第4层摆放2.08L和2.68L（橙、桃、草莓）。

1.2.1.2：

吧台陈列：

1.2.1.3：

在餐桌的中间单独陈列2-3瓶产品进行点缀，一般以100%产品为宜。

1.2.2：

中低档中餐馆：

1.2.2.1：

1.2.2.2：

1.2.2.3：

在餐桌的中间单独陈列1-2瓶产品进行点缀，一般以中小容量产品为宜。

其他餐饮形式：

烧烤店：

在烧烤店的门口，用实物堆箱，扩大视野冲击。

以528产品为主。

1.3.2：

流动熟食点：

远离热源，只摆放528产品。

2、餐饮渠道的促销形式及各自操作要点。

2．1试饮：

2.1.1目的：

2.1.3：

确定客情比较好的，或准备做客情的餐饮店作为活动地点；

2.1.4试饮的流程：

B准备试饮品及用品

C语述重点：

D清点物品，当天所使用的试饮用品，以及当天的销售量，便于进行活动分析。

E评估、总结经验。

F要求：

抽奖活动要点：

2.2.1时间选择：

一般选在下午至晚上的人潮高峰。

2.2.2地点选择：

在客情比较好的餐饮店一般选择中高档的餐饮开展。

2.2.3抽奖规则：

A在本店一次性消费满XX元，即可获得一次抽奖机会。

B奖项设定：

一等奖齐鲁电视台《养加加果汁粉丝大派送》现场门票一张；

（其余奖项视具体情况设定）

2.3买赠：

买赠活动要点：

A时间选择：

B地点选择：

C买赠要求：

点餐时满XX元即可获得X产品。

四、封通：

相对封闭的大中专院校、医院。

1、封通的分类、陈列方式及要点

中小超连锁：

夫妻店：

餐饮：

中小餐馆、熟食店、食堂、（除学校外的还有）烧烤店

1.3.3：

在餐桌的中间单独陈列1-2瓶产品进行点缀，一般以1包1L无菌包和1瓶1L100%产品为宜。

1.4医院：

在医院的陈列一定要保持清洁，另外还要占据较大的排面，根据医院的硬件条件，考虑相匹配的重点推介产品。

1.4.1如大型医院，考虑将100%产品及礼盒作为主推产品；

1.4.2在二级地市的医院主要推广中高含量的产品及礼盒；

1.4.3在县级以下的普通医院，可以考虑中低含量的产品及礼盒。

促销要点：

高档，有营养，实惠，包装好看。

2、促销方式及要点：

2.1：

在此种环境下的消费人群选择的余地相对要小一些，尽量不做特价、买赠的活动，而代之以活动的形式来宣传，特别是学校，可以结合《粉丝大派送》的海选进行。

2.2：

（海选组织活动参看公司文件。

）

五、特通

1、特通的分类及各自的陈列方式及要点：

网吧：

，

吧台货架：

一般在货架的2-4层进行摆放，以PET产品为主，纸包装产品为辅；

纸包装产品一定要摆放在PET产品上方，重点突出PET产品，陈列应以主流口