山水江南销售工作计划Word格式.docx
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(110套)
根据工程进度,2007年3月底展示区开放并取得销售条件,正式开盘日(5月1日)前一周为内部选房日(主要针对前期诚意客户选房,测探市场反映)销售30套,开盘当月销售80套。
☆认筹目标:
结合市场其他项目解筹率比例,认筹客户转化为销售的成交率约为30%。
则开盘达到110套销售目标,认筹客户须达370个以上。
☆开盘当月销售目标:
完成本阶段销售110套的销售目标。
(2)开盘后,每月销售目标(见下表)
时间
销售量(套)
(2)开盘第二个月
40
累计
150
(3)开盘第三个月
20
(4)开盘第四个月
190
(5)开盘第五个月
70
(6)开盘第六个月
60
(1)开盘第七个月
(2)开盘第八个月
(3)开盘第九个月
28
428
三、山水江南营销阶段划分
依据本项目销售计划,结合项目工程进度,及惠州市场销售季节变化规律,对本项目的阶段性营销节点设定为以下四个阶段:
第一阶段:
客户认筹积累期(目前—07.4.30)
1)展示区产品内部销售时间为开盘前一周内选定一天。
2)根据工程进度,销售中心正式交付使用时间约为3月25日,第一阶段主要工作为前期客户电话咨询,销售人员分展场的客户接待,以及销售人员进场后的现场客户接待。
3)电话咨询客户在进入分展场前,预计将达到400-500组客户。
由于目前阶段处于工程建设时期,不具备对外销售的条件,销售工作重点为认筹蓄势,且销售中心的交付较晚,故在分展场将开始进行客户认筹,并对前期电话咨询客户进行维护。
4)阶段营销核心是传达项目江南庭院生活理念,引起市场消费者的关注。
5)利用项目展示区开放这一形象条件,在深惠两地市场进行强化推广,扩大项目知名度
6)在春节期间,结合项目本身的建筑文化,举办一系列营销活动,迅速拉近客户与本项目的心理距离
7)采用高调惜售的策略,调动目标客户的消费心理,结合各项活动展示项目品质,从而树立项目整体形象
第二阶段:
开盘热销期及强销期(2007.5.1—6.30)
1、充分利用项目的准现楼形象和五一黄金周的销售旺季,完成项目的重要销售目标
2、强销期选择在2007年3月18日—6月31日,此阶段属于房地产销售的旺季,在项目的销售中必须结合项目形象,迅速抢占市场制高点,才可能完成项目营销目标
3、品牌建立在山水江南全面竣工期,通过项目成功要素的解析,强化宝安地产品牌的宣传
第三阶段:
品牌提升期(2007.7.1—8.31)
1、充分利用项目前期的成功热销,消化部分项目产品
2、利用项目前期的成功,将项目品牌转为宝安地产品牌,实现宝安地产品牌的提升
3、树立宝安地产在惠州房地产市场的品牌形象,延续宝安地产的品牌形象,为下一个项目的开发奠定基础
第四阶段:
旺销期(2007.9.1—08.1.31)
4、利用房地产市场传统的“金九银十”的销售旺季,实现项目基本消化
5、利用项目的全面开发成功,彻底树立宝安集团的市场品牌,获得市场接受度
6、结合项目周边地块的土地状况,利用山水江南成功开发因素,进行周边地块追加拿地,持续该项目品牌的开发面积
四、各阶段销售工作计划
第一阶段:
1)阶段销售目标
2007年1月15日——4月30日为山水江南积累370个诚意购房客户
2)阶段销售策略
外展场接待咨询期:
以“现代中式建筑登陆惠州”为市场切入点,结合春节这一传统节日,围绕老、新客户紧密联系这中心目的进行活动展开。
以项目整体形象展示为重点,引起客户对本项目的初步兴趣与关注
营销中心接待期:
以“展示区现场实景展示”重点推出目的,结合现场活动、广告推广,进行开盘前的客户积累。
以吸纳诚意认筹客户为重点,为五一开盘奠定客户基础。
3)阶段销售组织
1、销售团队的组建
1)销售团队建设目标
☆建立一支专业化、高素质的团队
☆销售队伍全部通过严格的强化培训,达到上岗标准
☆建立惠州市场第一流服务意识与销售水平的团队
☆体现公司热情与活力的销售团队
☆团队内部和谐、团结、目标一致
2)项目组组建标准
项目组最终确定销售人员8名,前期进驻展场人员为8名,其中惠州展场5名,深圳展场3名,人员招聘采用深圳惠州两地同步进行,惠州主要以同行推介为主。
以上人员于12月25日全部到位
3)销售人员具备条件与标准
深圳展场:
(3名女性)
(1)身高1.60以上,不一定有相关房产销售经验,语言表达能力好,形象和气质要好
(2)以固定工资发放形式,展场结束后具备销售条件的可转为销售人员
惠州展场:
(4名女性1名男性)
(1)有相关房产销售经验者优先考虑,大专以上学历,形象气质佳
(2)按照服务指引积极主动向客户推荐公司楼盘;
(3)作好接听、接待登记、填写、统计工作,定期上报,及时反映客户情况;
(4)不懈的开发新客户,完成销售指标,建立客户网络;
(5)业务熟练,保持房地产销售专业水准,不断提高销售技巧,每月有业绩;
(6)及时反馈客户提出的意见和建议,上报销售主管,准时提交总结报告;
(7)团结协作,严禁拉帮结派,勾心斗角,以大局为重,不做损害公司利益的事;
(8)严格按公司规定的统一说辞向客户介绍产品,不做过分的夸大及不切实际的承诺;
4)项目组实行末位淘汰制度,
连续两个月考核为最后一名,则调离本项目到其他项目守盘或停盘踩盘,每月评选一名服务之星,张贴个人彩照于光荣榜,考核分个人自评、同事互评、销售经理意见三部分
5)附表(培训计划、现场制度、销售规范、销售表格、进场前完成事项)
2、认筹组织
☆内部认筹时间:
2007年1月15日——2007年4月30日
☆认筹地点:
深圳展场、惠州展场、现场销售中心
3、阶段销售活动及宣传推广计划
阶段推广主题:
本阶段是项目认筹积累期,重点的是以项目传统中式的生活理念与江南生活风情,引导客户走出目前泛滥之极的西式风格包围圈,结合中国传统文化,使客户认同项目所表达的生活方式。
让项目传统中式的生活理念与江南庭院风情获得市场的高度认同,通过项目开盘热销到引爆市场的目的,因之在推广主题上侧重于项目主要卖点信息发布。
销售活动
认筹蓄势期活动之一:
网络论坛之中式江南庭院生活
认筹蓄势期活动之二:
中式庭院生活论坛(惠州日报)
认筹蓄势期促销活动之三:
宝安地产江南系列项目展示
认筹蓄势期促销活动之四:
山水江南大拜年
认筹蓄势期活动五:
中式山水江南产品推荐会(邀请余秋雨等类似名人)
认筹蓄势期活动之六:
中华传统名小吃节
推广计划
考虑到阶段与客户的沟通主要以广告形式辅之以电话咨询,因此在推广中增加强度,保持项目热度。
在推广形式中建议:
报纸为主、户外广告、网络与直邮、宣传海报等为辅。
4、现阶段工作重点:
2007年1月14日之前所有销售物料(展场包装、广告宣传资料、销售资料、人员培训)全部准备到位
1)销售人员培训
✧除了根据《200问》内容培训外,对传统的中式生活应做重点培训,本项目主题是“我的庭院生活”,在本阶段展示区无法开放,无法让客户对“庭院生活”有一种直观的体验,需要销售人员利用模型对本项目倡导的“重和谐、亲邻里”的传统中式生活进行阐述
✧增加惠州区域的介绍,把项目的山地资源做重点推介,主推第二居所概念
2)客户积累
本阶段工作重点是对前期来电咨询客户的消化及维护,邀约至展场,通过对规划及户型的讲解,直接转换成我们的诚意客户,
疏导客户的意向选房
通过客户对产品接触,可评估本项目在市场的接纳程度(片区及产品),对下一步的营销推广起到引导作用
第二阶段:
1、阶段销售目标
☆2007年4月30认筹客户380名,接待客户760批次
☆2006年5月1日—6月30日开盘销售80套
2、阶段销售策略
☆利用项目开盘契机、结合五一强销期,充分调动销售人员的积极性,完成开盘期间的销售目标
☆结合各项开盘热销期的活动,充分挖掘意向客户,为项目接下来推出产品奠定客户基础
3、阶段销售组织
①销售前提
A、工程进度要求
2007年3月25日展示区单位取得预售许可证
2007年4月4月30日除了展示区外有100套取得预售许可证
B、准备工作要求
2007年3月10日,山水江南三环路至社区正大门主干道道路园林景观工程完工,路灯安装到位。
✓2007年3月25日进驻现场销售中
✓2007年3月28日看楼通道包装完成
✓2007年3月30日展示区及样板房开放
✓2007年3月25日宝安集团内部选房
✓2007年3月20日内部解筹物料准备完成
✓2007年3月20日内部选房单位价格表完成确认
✓2007年4月25日公开发售物料准备完成
✓2007年4月25日公开发售单位价格表确认完成
✓2007年4月25日开盘活动准备完成
②销售组织
a)山水江南内部选房活动
活动目的:
前期意向客户内部选房及消化部分前期积累的认筹客户,(本项目认筹时间较长,舒缓客户焦虑心情)
活动时间:
2007年3月25日
活动地点:
山水江南现场销售中心
b)山水江南开盘庆典
活动主题:
山水江南开盘庆典
1)全景展示山水江南的山地泛会所,私家山林果园
2)全景展示山水江南的山地现代中式庭院住宅特色
3)生动演绎山水江南的山地现代中式庭院生活场景,深刻认知山地庭院生活的特点
4)让客户全程参与山水江南山地庭院生活的各项活动,产生深刻的庭院生活体验,打动客户的内心世界,勾起客户的购买欲望
5)在开盘当天聚集山水江南销售现场的火爆人气,提高认筹客户的成交率,促进当天到达现场客户的成交
2007年5月1日10:
00—16:
30
山水江南营销中心
活动邀请嘉宾
合作单位:
宝安集团、华彦地产
媒体:
深圳特区报、房地产信息网、惠州日报、南方都市报、惠州电视台
客户:
前期认筹客户、前期诚意客户
深圳客户看楼组织
深圳客户组织包括深圳展场诚意客户、房信网购房客户、特区报看房客户、前期深圳认筹客户
活动组织工作
1)开盘庆典仪式活动流程
2)文艺表演暨抽奖活动
3)成交客户果树领养现场签约
4)成交客户抽奖活动
⑶阶段销售活动及宣传推广计划
阶段推广主题
经过前期的项目主题的确定,本阶段推广重点从项目整体形象,转向项目本身卖点,以及项目热销信息发布。
从“创新户型163”、户户庭院,延伸至项目彻底的江南庭院生活方式。
从项目“离尘不离城”,不舍都市繁华,不离居住幽雅的生活方式体现项目的区位优势。
强销期促销活动一:
客户营销
山水江南手拉手活动营销
强销期促销活动二:
五一深圳房展会
山水江南五一深圳房展会产品展示
强销期促销活动三:
置业惠州周末看房团
延续前期的深圳客户置业惠州周末看房活动。
强销期促销活动四:
中国传统文化、音乐培训基地活动
山水江南传统文化、音乐培训基地对外开放
强销期促销活动五:
惠州少儿书法大赛
惠州地区少儿书法选拔赛
1.本阶段的广告重点以小众传播为主,建议重点广告投放为网络广告,结合深圳报纸媒介进行一定的看房活动。
2.在网络上组织相关的主题讨论,诸如深圳人选择江南庭院生活的要求、中式建筑与江南生活等,并组织网络剑客联合房信网组织相关的论坛。
3.借助于项目前期所成交的业主进行客户营销,推出手拉手活动营销,节省营销成本。
4、本阶段工作重点:
1)进驻现场销售中心的所有准备工作(销售物料、财务、签约、售后服务等对接工作的落实)
2)做好销售人员对前期诚意客户及认筹客户的跟踪维系
3)对销售人员的现场讲解培训、活动日集中客户的接待应对技巧做好充分准备
4)通知前期积累客户(来电、深惠展场客户)前来现场参观
5)做好开放日接待准备工作(活动及现场人员组织)
6)组织好开盘当天销售活动
第三阶段:
1、阶段销售目标:
销售40套
2、阶段销售策略
☆本阶段属于房地产的淡季,销售工作重点是结合前期的开盘热销这一状况,重点树立项目整体形象
☆结合产品的成交客户,筛选成交客户的自身状况,深度挖掘该部分客户的资源,拓展更多的客户群体
☆充分接触各商业社团,对小范围目标群体进行营销活动宣传
3、阶段销售组织
阶段销售前提
a)工程条件
工程封顶并取得预售许可证
小区园林已经基本成型
b)营销准备条件
推出单位价格表完成确认
客户通知完成
4、阶段销售活动及宣传推广计划
本阶段的推广主题,主要围绕“解密热销”这一概念,挖掘诸多客户对项目的追捧,以及客户对江南庭院生活的向往,从而提升项目品牌。
江南庭院生活打动惠州——山水江南热销解秘
1)与会专家剖析惠州山水江南成功模式
2)与会专家探讨山水江南成功的背后——第二居所成为社会消费者的需求趋势
3)业主纵论山水江南的江南感受与中式风情
报纸广告结合网络
2007年8月6日推出第二居所热销惠州——山水江南热销解秘网上论坛,8月11日举行论坛网上
本阶段现场工作主要是对已认购客户的维系,结合产品基本已经封顶园林已基本成型,通过口碑传播完成销售目标
第四阶段:
本阶段销售目标为238套
2、阶段销售策略
☆利用金九银十的房地产旺销时期,对上几个阶段已经积累的意向客户进行重点跟进,促进成交
☆利用房展会、以及诸多传统节日,联系小范围的客户群体,举办体验式营销活动
☆结合项目现场工程已全部完成,园林、植被具备一定规模,对前期所有意向客户进行重新邀约,力争利用现场实景打动客户进行二次选择
此阶段剩余产品量较多,在营销推广上,主要以体验式活动营销为主,加以老业主的口碑传播,以老带新。
配合中秋、国庆等节日,举办各种中国传统文化展出,进行销售。
进场前工作安排
事项
完成时间
责任人
监督人
1、销售电话迁移安装
1月15日
宝安、华彦
冯小柳
3、现场饮水机安装
5、防伪点钞机安装
6、POS收银系统
7、传真机
8、打印机
9、办公桌椅
1月14日
10、电脑、宽频网络
广告设计制作完成时间
按时间紧急先后:
1、整体推广思路、策略、时间节点安排
12月30日
宝安、华彦、闪隽
2、宣传物料设计完成(户型单张、海报)
1月5日
闪隽、宝安
印刷完成
1月10日
3、户外广告制作完成
10月
宝安、闪隽
4、展场包装设计完成(深惠)
1月13
5、手提袋制作完成
6、小礼品制作完成
12月30
7、VIP卡制作完成
华彦、闪隽、宝安
8、宣传物料印刷完成
1月12日
闪隽宝安
9、展示区沙盘制作完成
1月13日
赛野、宝安
销售资料工作准备安排:
销售资料准备
工作事项
责任单位
200问培训资料
12月20日
华彦
现场管理制度
11月20
来电、来访、成交登记本
11月1
购房费用表
华彦、宝安
销控表
12月10
销售周、月报表
认筹需知
1月10
龚利华
认筹协议书
山水江南项目组:
2006-12-14
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