拜访八步骤培训文档格式.docx

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，我是华润雪花啤酒公司的业务员……”

三、店情查看：

查看店铺、寻找机会

即查看店铺，清点或询问库存情况，了解终端店是否需要补货。

查看酒水的生产日期，可以了解终端店我品的动销情况。

寻找陈列机会（货架、展示柜、吧台等消费者视线直接可以触及的地方）。

查看竞争品牌的库存及生产日期，可以了解竞品的销货情况。

寻找竞品的陈列，了解竞品的价格及促销政策。

四、产品生动化：

确保所有产品都以正确的方式执行生动化。

有生动化的售点比没有的销量高30%！

◆POP、推拉贴、温馨提示

◆补充展示柜、货架和陈列架使产品生动化

◆需要时清洁陈列架和产品

五、拟订单：

拟订单是为了避免断货

◆记录现有的库存

◆记录现有空箱数

◆对照库存需求拟定建议订单

◆估算出上次拜访以来的实际销量（销量累计单）

◆与客户达成对建议订单的协议

◆将订购数量记录在路线本上

你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具

六、销售陈述：

销售陈述是向客户推销新想法的过程。

你向客户陈述的内容有你的主管和以上拜访步骤中的工作决定。

销售陈述的内容一般为介绍新的促销政策，计算利益，以便能够达成订货的目的，之后要做好后续的跟进工作，并与客户预约下次拜访的时间。

七、回顾与总结：

◆修订最后订单

◆拜访后总结清单（成功之处、失败原因、改进方法）

◆作记录（路线本、笔记本）

出门后，花几分钟的时间回顾拜访过程，在拜访下一家。

即拜访完一家之后，花几分钟的时间回顾一下刚才的拜访过程，总结成功之处和失败之处，对失败之处做好改进办法，并记录在笔记本或路线本上。

八、行政工作：

按公司相关要求完成：

◆分析当天走访效果，填写走访日报表，统计要货量

◆与区域经销商交换市场信息及要货终端的明细及要货数量

◆整理当日获得的信息资料，重要问题向主管、经理汇报（日工作总结）

◆准备隔日路线走访任务（第二天的工作计划）

培训内容二：

销售市场走访调查内容

一、市场基本情况调查

1、市场环境

2、啤酒市场容量

3、主要品牌销量、占有率、覆盖率

4、人均消费量与增长趋势

5、主要消费场所

二、产品调查：

1、口味

2、包装、规格

3、产品、品牌结构

三、产品价格调查：

1、出厂价格

2、一批价格

3、二批价格

4、终端价格

5、零售价格

6、折扣、奖励（促销政策）

四、分销渠道、模式调查

1、现有的渠道数量

2、渠道成员构成、

3、分销模式

五、推广与促销调查：

1、渠道奖励手段

◆经销商促销政策

◆零售商促销政策

2、消费者促销

3、人员促销

4、媒体广告、生动化

◆媒体手段

◆广告策略

六、销售组织、队伍调查：

1、销售组织建设

2、销售队伍管理

七、内部执行、市场监控调查：

开发区市场现状

一、市场自然状况及两率状况：

烟台开发区位于烟台市区西部，北部临海、辖区总面积220.7平方公里，总人口13.7万人，其中流动人口约3万人。

内辖古现、八角、大季家三个镇，八角、古现总面积为107平方公里，八角总人口为1.6124万人,古现总人口为2.5780万人,大季家总人口为3.9127万人。

年市场容量为7000千升，其中开发区区内为5500千升，农村为1500千升。

1、开发区区内：

①、覆盖率及占有率：

该区域共有终端店798家，其中现场467家，非现场331家。

现场店覆盖率为53.3%，占有率为25%，非现场覆盖率为87.9%，占有率为35%

②、渠道状况：

我品在该区域有1名经销商，5辆送货车，2辆厢货，10名工作人员。

2、八角、古现、大季家农村市场：

该区域共有终端店260家，其中现场120家，非现场130家。

现场店覆盖率为75%，占有率为25%，非现场覆盖率为93%，占有率为35%

我品在该区域有1名经销商，2辆送货车，3名工作人员。

2、大季家镇：

该区域共有终端店60家，其中现场42家，非现场18家。

现场店覆盖率为42.9%，占有率为25%，非现场覆盖率为72%，占有率为35%

我品在该区域有1名经销商，1辆送货车，2名工作人员。

二、区域市场主要产品竞争格局表：

档次

产品隶属

品种

一批价（元/箱）

终端价（元/箱）

零售价（元/瓶）

促销政策

广告投入

现场

非现场

主流高价

我品

麦香有奖酒（1*12）

28

30

4

3—3.5元/瓶，36元/箱。

1、现场店：

“100%奖5角”，箱套回收3元/套；

2、非现场店：

“100%奖5角”，箱套回收终端收消费者2元/套，经销商收终端3元/套；

合作店牌、POP宣传

12度醇厚专用瓶（1*9）

20.7

21.6

2.5元/瓶，22-22.5元/包

1、对消费者进行有奖销售,“60%奖5角”。

2、给予终端临时性折扣1.55元/包。

终端集35个“奖5角”赠1元。

3、给终端21.6元/包，回瓶5角/个。

合作店牌、POP宣传　

12度醇厚专用瓶（1*12）

27.6

28.8

3-3.5-4

1、暂无促销政策。

2、给终端28.8元/箱，回瓶5角/个。

竞品

崂山啤酒

（1*9）

17

3-4

2.5-3元/瓶，

18元/包。

1、对中高档现场店进行现金买店；

2、对终端实行3包赠1听可乐或30包赠1袋20斤的大米，“55.5%奖5角”，给终端对付“6角”，回瓶0.3元/个、0.35元/个不等。

合作店牌

POP宣传

烟台专用瓶

（1*12）

1、现场店25元/箱；

2、非现场店24元/捆。

3

2.5-2.6元/瓶，25元/捆。

终端店对部分专卖店给予两箱酒的奖励，对消费者无促销。

POP宣传、店牌　

烟台深海纯生

烟台大纯生

青岛优质

42

青岛纯生

主流

雪奖（1*9）

16.2

2元/瓶，17-18元/包。

单包0.72元的临时性价格折扣，终端集35个“奖3角”赠1元。

雪0（1*12）

2

给予终端临时性价格折扣3.932元/箱

烟台纯清（1*9）

18元/捆

“100%奖2角“，20捆赠3捆。

10度清爽有奖酒

16.02

16.5

给予终端临时性价格折扣0.79元/包，“20%奖1瓶”终端集8个“奖1瓶”瓶盖可兑换1包本品，

烟台11度麦香超爽

取消原有的“100%奖3角”将麦芽浓度调整为10度，无奖盖。

烟台纯生化

16

每个瓶盖给终端对付5角，回瓶3角、4角、5角不等。

主流低价

10.5度无奖酒（1*9）

10.98

给予终端临时性价格折扣1元/包

烟台清爽

12.5元