服装行业服装营销培训技巧十全十美销售流程PPT28页.ppt
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十全十美销售流程,来自资料搜索网()海量资料下载,课程大纲:
一,十全十美销售流程,二,情景模拟演练,课程目标:
1、能够在每天的销售中,熟练运用基本销售流程和服务来接待每位顾客,在提升销售业绩的同时超越其他品牌的服务;2、维护老会员,通过口碑营销来发展新会员。
服务准备,1,一、十全十美销售流程,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银/售后服务,9,送客,10,仪容仪表,卖场整理,1,服务准备,货品检查,卫生打扫,准备早会,3,3,3,4,3,5,查看交接本,3,6,一、十全十美销售流程,站位标准,其余人员可走动或立于货架旁,人手不足时,店员应主动补位及走位,在容易造成顾客流失的位置安排站位,1人站立在店铺门口约50厘米处面朝店铺门口,1人站在收银台,(此图为模拟店铺平面图),一、十全十美销售流程,卖场整理,一、十全十美销售流程,(品牌问候)欢迎光临天意!
(时间问候)1、上午/下午/晚上好!
2、新年好!
3、情人节快乐!
(商品信息)莨绸新款上市,请您慢慢挑选部分商品8折优惠,尽情挑选,(特殊问候)当顾客站在店铺门口驻足观看时:
小姐你好!
里面有很多款式莨绸产品,您可以进来看看当老会员进店时:
大姐/阿姨,好久不见哦,(新开店问候)天意新店开张,部分商品5折优惠,一、十全十美销售流程,(外表)年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型,(着装)品牌、颜色、款式鞋、手机、钱包,(行为)注视、触摸、停足、询问走姿,(性格判断)权威型、随意型理智型、冲动型,(风格判断)简单型、夸张型、长/短型、颜色花纹、干练,3,留意顾客需要,忌:
亲密接触,一、十全十美销售流程,4,主动接触,一、十全十美销售流程,开放式提问1、有什么能帮到您呢?
您需要帮忙吗?
2、喜欢什么款式/风格?
卖夸张一些的款式吗?
3、准备什么场合穿呢?
是上班穿吗?
二选一法则1、自己穿还是送人呢?
是不是送人?
2、是卖上衣还是裤子?
卖上衣是吗?
询问接近法,诱惑接近法,1、这部分商品现在特价8折优惠哦2、全场买100送1003、积分送礼品/参加活动,利益接近法,1、裤子感觉很轻盈、飘逸2、这些花纹凸显古典时尚美3、看起来很有内涵/身份4、莨绸穿起来很凉爽,赞美接近法,1、上衣穿起来显得腰很细2、感觉很有气质3、显得很干练/大方4、这套衣服看起来很高贵,名人效应法,1、这是我们送给瑞典皇后的鱼尾裙2、这是梁子设计的经典款3、这是送给瑞典国王的款式,5,产品介绍,一、十全十美销售流程,1、反复观看2、触摸3、询问价格/面料/颜色4、售后服务,介绍时机,介绍内容,1、设计理念2、最新款式/经典款式3、莨绸面料4、搭配/色彩5、优惠活动6、媒体宣传,话术,1、这是刚上市的夏装,清爽、大方2、这是经典款,曾赠送给瑞典国王3、这件上衣很收腰,显得身材很匀称/苗条4、莨绸花纹点缀出古典美5、我们每匹面料都是不一样的,纯手工制作,全世界只有天意品牌有这种款式的服装6、莨绸面料显得与众不同,FAB法则,1、Feature(特点)2、Advantage(优点)3、Benefit(利益),模拟演练,6,邀请试穿,一、十全十美销售流程,尺码要准,全身镜要亮,一、十全十美销售流程,真实具体优点自己的语言适当时机,7,赞美,男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心,女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作,魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典,赞美训练,8,连带销售,一、十全十美销售流程,当顾客在决定购买第一件产品后:
1、“这个包和您今天穿的衣服,搭配效果很经典”2、“你选的这款莨绸,配这条牛仔裤简洁大方,又有气质!
顾客在试戴某件商品时:
1、“小姐,这套莨绸搭配起来,非常有品味”2、“小姐,莨绸搭配这个小包很有东方女人韵味”,VIP销售:
1、“小姐,买满XXXX元就可成为我们的VIP会员,并可享受9折优惠哦,而且在您生日的时候可以享受X折优惠,平时还可以参加我们的VIP活动呢”2、“您现在只差100多元就可以成为VIP了,VIP有很多优惠政策呢,您考虑一下啦”3、“小姐,除了这些新款,这边还有经典款式,看一看啦!
”,二拍一的合作,什么时候店铺需要二拍一呢?
9,收银服务,一、十全十美销售流程,1、数量2、金额3、质量,确认商品,装袋,1、叠好2、封袋,保养与洗涤,1、莨绸产品清水洗涤2、轻轻揉搓3、不可曝晒4、不可用洗衣机洗,联系方式,如果是新顾客,又没有办理会员卡,则尽量留下顾客的联系方式,保持与顾客的关系维护。
10,送客,一、十全十美销售流程,双手将购物袋平整递给顾客,双手递物,出口指引,尽量在旁边带路边走边聊,活动介绍,介绍下次活动时间或新品上货时间,送宾语,请慢走,欢迎下次光临!
阿姨,下次有空再过来看看哦,服务准备,1,课程回顾,打招呼,2,留意顾客需要,3,主动接触,4,产品介绍,5,邀请试穿,6,赞美,7,连带销售,8,收银/售后服务,9,送客,10,演练一今天有两位同事当班,先有一位时髦的女顾客进入店铺,小红接待了她,小芳在做二拍一,正在此笔销售的关键时刻,又进来了三位顾客,你们若是小红及小芳,会如何接待好这总共五位顾客,并同时做好十全十美服务要领呢?
演练二今天是你和小方当班,小方吃午饭去了,店铺里只有你一个人;你正在接待一位顾客的时候,又进来了一位顾客要求你给她提供服务;你将如何同时做好对两位顾客的服务工作?
服务,分享:
人生六字秘诀,企业若要在竞争中取胜,靠的不是产品,不是价格,不是宣传,而是,用心,
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