推销员话术Word下载.docx

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13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。

14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

15.花一点钱减轻您肩上的负担。

16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；

每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

17.棺材中装的是死人，不是老人。

18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？

19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。

20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？

21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。

22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。

23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。

但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

24.很多人常说：

“早知道……我就……。

”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！

25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。

28.什么事最优先？

买车、冰箱、电视？

都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。

29.孩子生病时，您不可以说：

“等一下，等我有钱时再生病。

”保险就是那笔钱。

30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？

孩子的教育费您会不会考虑？

保险就是将来的生活费、教育费的代替品。

31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？

32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。

33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？

如果不愿意，您的太太改嫁给谁？

没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。

在发掘客户的肯定点时，多以赞美的方式。

而赞美对方有几个重点须确实注意，并经常练习，让它成产习惯。

●语调要热忱生动，不可像背讲稿：

要从心进而发出真诚行赞美。

●简要、流利、白话、顺畅：

尽量少用沉鱼落雁，闭月羞花等语言，让人很不自然。

●要有创意，赞美别人赞美不到的地方：

如家庭和乐、业余爱好等。

●交浅不言深，不做建设性的建议：

如给公司管理提建议，或充当情感上的“指明灯”等。

●要融入客户的公司或家庭：

如麦当劳招聘员工的方式，不要站在柜台外看柜台内所做的事。

●在心态上：

就象去见一个老同学或是老朋友，说话自然风趣。

1、不要让客户说不保险展业

在我从事保险那么多年的经验中，我常常会听到保户告诉我说：

「老实说，我也很希望保这个险，而且我也觉得贵公司的产品不错，但是我一定得回家跟我太太商量一下。

」

每当遇到这种情形的时候，我总是会反问这位老兄：

「请问您，如果要给您夫人一个惊喜或是表达您的爱意，因而要买个礼物或是一束花给她时，您是不是也需要和她先商量一下呢？

」这个答案当然是否定的。

2、买保险不是乱花钱

大部分家庭的经济大权，都是操在女主人的手中。

事实上，女性并不见得真的比男性善于理财，而经济大权由女方主控的理由，无非是为了防老公「有了钱就作怪」、「男人就是不能让他口袋里有太多钱」……等等心理所引发的结果。

在这里，我们不拟讨论上述这些理由的正当性和背后的逻辑观念。

但是基本上，买保险并不是乱花钱。

而且，保险不仅是一种保障，也是一种储蓄。

因此身为一家之主的男性，他若想要买保险，为的绝不只是他个人，而是他最亲昵的家人。

而我在本文最开头所举的例子，并不是要说，做丈夫的要买保险，并不需要和妻子商量，夫妻双方做任何事之前，相互尊重并没有什么不好。

只是要说明，买保险的保费支出，短期内虽然会增加一些家庭的开支，但是长期而言，买保险是一种投资，它的投资报酬率，虽然比不上有价证券或是房地产，但是它的风险性却是很低的。

大多数的准保户都会说：

「我真的很想买这个保险，但是我一定得回家和我太太商量一下」之类的话。

但如果最后无法促成，那其实有一半的阻碍，是来自于做丈夫的一方。

3、你要有能力分辨

中国人的性格，是含蓄的、是保守的，也是不善于拒绝别人的。

因此，当有一个人告诉您，他还有某种的原因，还需考虑或商量一下的时候，作为一个保险行销人员，必须能以直觉分辨，他是真的有原因，还是只是拒绝我们的一种藉口而已。

做一个保险人员，有时候是两难的，怎么说呢？

因为我们承受着业绩的压力，不管是有形的，或是无形的，基本上这种压力是一直存在着；

但是另一方面，我们并不愿意保户买不必要的保险，更不愿意强迫任何一个人向我们买保险。

4、解决两难困境

而事实上，要解决这种两难的困境，一方面要靠外在大环境的改变，让我们的国民能够体会到买保险的重要性和必要性，另一方面则要靠我们对每一位准保户，给予观念上的调整。

但这种工夫是日积月累，而非立竿见影、一蹴而就的。

不过只要我们有这样的认知，群策群力，前途仍然是乐观的；

到时候我们遇到的答案不会是「我要回家商量一下」，而会是「我还要替我的妻子及儿女们也买一份保险」，这样的结果不是皆大欢喜吗？

场景１：

当向客户送递完保单又回到你的办公室后，给你的客户打一通电话。

　　“您好，您的保单已经完成了，我们仍需要您的再次合作，来检视保单并商讨些细节上的问题。

同时，不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划？

”

　　许多客户会询问说：

“你的业务发展计划是什么？

　“就是我用来扩展我事业的一个计划。

　随后，你应该向他做进一步的解释：

　“有关您如何能协助我的业务发展计划，就是可否请您提供给我一些您认为有保险需求的人名单。

你只需要帮我介绍这些人就可以了。

　　然后，出示你制作的工作计划书，“您看，在我的计划书中解释了我推销说明的目的及内容，您知道，还有许许多多的普通公民忽略了退休计划及财务上的管理。

如果得到你的协助，我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未来财务比较安定的计划了。

　　这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛。

“我需要机会来介绍我自己，如果没有您的介绍，他们是不会来找我的。

　　通常，客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人。

这是不对的。

因此，您需要对客户进行进一步引导。

　　“谁是您的会计师？

您是否一直与他合作？

在公司里您是否有其他伙伴与您一起合作过？

　　“在您的公司里，有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗？

　　“在你的邻居中是否有熟悉的人？

　　“您认识的人中有谁刚结婚？

”（在经营自己的事业？

刚生小孩？

最近买了房子？

刚获得升职？

）

　　当客户完成名单的推荐后，你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了你的业绩，从而让你能长久地为他服务。

同时，要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。

　　这时客户可能会问你：

“我该如何去做呢？

　　你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划，而且他对你的服务感到满意。

　　然后，请你的客户对推荐人说：

“我请他跟你联络，如果你对此没兴趣的话，就直接告诉他就行了。

　　同时，你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。

　　最后，你还应写一封信给你的客户，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。

场景２：

向单身的人推销时，通常要强调他们的可保性。

在这儿有一个获得两个推荐名单的例子：

　　“（准主顾的名字），您了解所谓‘可保性’的意思吗？

”准主顾做出他的回答。

　　“你说得对，可保性就是指个人购买人寿保险的能力，但这项能力又受制于以下三点：

您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。

　　“现在您的职业并没有问题，而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。

现在就剩下您的健康了。

　　“您外表看起来很健康，而医生可告知您身体的状况。

事实上，三个人中平均会有一位因健康问题而无法购买人寿保险，您有可能是这个人。

”（然后画一个长方形的空格将其划分为三份）

　　“让我们将您放在中间。

　　“现在将您的两位好朋友放进来，请给我您的一位好朋友的名字，男女皆可。

　　“好的，另一个空格子我应该放谁的名字？

　　“好的，如果通过体检，您身体健康，那么在统计您那两位朋友在购买保险上就有困难。

　　“现在，我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢？

您可以帮我推荐一下吗？

　　对付拒绝：

　　拒绝一：

“我对推荐他人感到不自在。

　　如果你是由推荐的方式得到这位客户时，你可以跟他提起。

询问你的客户是否对你的服务感到满意，然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。

你可以问：

“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？

　　拒绝二：

“我想不出任何名单。

　　你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这非常重要。

当有任何需要时，他可以与你联络。

向客户说明他可能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题等等。

　　“然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。

这时，你的客户手中应持有一本他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。

　　拒绝三：

“我提供你一两个各字好了。

　　“我想向你说明一个情况。

许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。

所以通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。