培育方法Word格式.docx

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第三年以后，PRP则可以每两星期举行一次。

PRP的目标是在于训练代理人做分析和计划，而不是替他做。

活动量和产能可用来诊断代理人的培育需求，妨碍成长的主要问题与解决方法如下：

缺乏沟通技巧

解决方法：

用IID演练销售话术和反对问题处理，提供并用FOD确保他学会这些课程。

缺乏商品和销售系统的知识

用GID和IID教导商品知识，演练销售面谈和反对问题处理;

进行FOD以确认他是否学会了。

容易自暴自弃（self-defeatingbeliefs）

虽然这些问题在选才过程中就应显现，但因一时疏忽而错失，则一旦发现后应立即果断处理，如果业务主管，业务经理或资深代理人无法通过IID对他灌输人寿保险的信念，最好帮他找出他所仰慕的职涯。

缺乏如何运用公司商品去满足客户需求的知识

用IID教导需求与解决方案，沟通保险保障能为解决财务问题的答案。

做事缺乏系统

用IID联系［规划每日工作］和[规划每周工作]，参加电话诊断，分析受否需要聘秘书。

缺乏良好的工作习惯

及早利用IID和FOD帮他养成开发准客户的习惯，要是这位代理人明明有能力，却无意去执行工作活动，其最终结果与无能力做到没有丝毫的差异。

缺乏能量管理（Lackofenergymanagement）

可通过IID发掘问题根源，究竟是对人寿保险缺乏信念还是工作习惯不良？

IID和FOD适合培养工作习惯与灌输信念。

然而，对人寿保险的信念恰恰是寿险职涯的基石。

每周PRP：

目标

PRP的主要目标是在于鼓励寿险代理人1）计划并且执行一套游泳的准客户开发活动模式，2）培养自己良好的工作习惯3）发展有获利潜力的市场，让自己能够获得长期的成功。

刚开始时要求代理人必须依照事先订定好的活动量进行各种活动，随着代理人的进步，主管应帮他分析活动情形，并指出代理人要达成的目标，他需要多少活动量水平。

而这些就应该变成他计划未来必要的工作活动的基准。

PRP关键是在活动管理而不是结果。

代理人无法掌制准客户是否购买保险——他们绝对不能尝试强迫客户买保险——但是他们绝对不能掌控下列事项：

获得更多名单，电话拜更多准客户，改善销售技巧…等等，这些动作将会产生更好的绩效。

PRP所确认的知识和技巧和培育需求可另外安排IID或ＦＯＤ加以满足。

在PRP时经常会发现某些技巧需要加强（比如成交技巧），那么应为他们安排IID时间请业务经理或其它代理人示范及演练正确的技巧。

下一步由培育者陪同代理人实地ＦＯＤ以观察他是否已学会这些新技巧并且运用在实务上。

ＦＯＤ时若发现代理人需进一步的培育，应与代理人安排另一次的ＩＩＤ。

我们必须监督代理人以确保其各种销售活动都符合孩儿纽约人寿职业道德的高标准以及遵守相关保险法律的规范。

ＰＲＰ在此过程中居关键地位。

在ＰＲＰ进行当中，如果代理人当周的活动量或结果令人失望，他可能会防卫性地响应主管。

在这种情形下，主管应适用探测性问题使代理人打来话匣，进而找出问题根由；

另一方面，你也要让代理人了解，与主管之间维持互动关系对其事业的发展与成功至为重要。

故心胸开放和诚实是必要的。

　每周ＰＲＰ：

准备工作

为新寿险代理人准备有价值的ＰＲＰ，有三个主题一定要讨论：

1．活动量与保件的条件

2．清晰且一致的工作标准

3．控制标准

早初的ＰＲＰ必须强化上面的每一步骤，这一程序在海尔纽约人寿新人基础课程（ＦＣＳ）中会解释，不要期望用一次的说明就足以解释所有内容，把详细检讨每一主题当作ＰＲＰ常规的一部分，直到你认为代理人已充分了解为止。

以下清单是准备ＰＲＰ的方法以及在实际会议上包含的要项：

１

1．订出一常态化的时间表（Ｓｅｔ　ａ　ｒｅｇｕｌａｒ　ｔｉｍｅ　ｓｃｈｅｄｕｌｅ）

关于ＰＲＰ的时间要建立一个模式，要是可能的话不妨在每一个星期的同一个时间段进行ＰＲＰ。

ＰＲＰ时间须时间预定，除非突然发生紧急事故，否则任何一方都不宜随意更改会谈时间：

ＰＲＰ的时间以４５－５０分钟为原则，两场ＰＲＰ之间宜间隔１５分钟，让你填写资料与准备下一场会谈。

2．准备会谈场所（Ｓｅｔ　ａ　ｓｔａｇｅ）：

除了你和代理人外不可有其他人在场。

不要接听任何电话，不要中断，在这段时间内代理人应得到主管完全的关心。

3．准备工作（Ｐｒｅｐａｒｅ）：

培育者一定要尽可能掌握代理人做过的每一项活动，故请事先阅读下列有关事项的报告：

活动量与绩效的趋势

上一周已递件要保书的明细

待决的保件

要保书资料不全情形

每笔保件的保费缴纳情形

市场形态

ＧＩＤ出席情形与其它培育时间

4．检视事前订好的讨论项目（Ｒｅｖｉｅｗ　ｐｅｒ－ｄｅｔｅｒｍｉｎｅｄ　ｄｉｓｃｕｓｓｉｏｎ　ｉｔｍｓ）：

在这一个星期里所有的主管都必须把任何有关的题材放进代理人的培育档案夹内，为了让会谈从正面气氛起头，应检视培育档案夹内的信息，找出最好的会话主题。

这些材料在下一次的ＰＲＰ会被讨论，然而档案夹中任何信息必须是最新的，它不是归档柜。

年终结束时将这一年的所有资料移到代理人的永久培育档案夹里。

代理人培育档案夹的各项纪录要留在某个人的永久档案夹，通常　一位代理人只要做满三年，他所有ＰＲＰ，ＩＩＤ，ＧＩＤ的培育纪录都必须从培育档案夹中移出，装订整齐后放进永久档案夹保存好，这些都是反映代理人的训练与培育的真实情形。

进行有效果的ＰＲＰ的其它方法

Ａｄｄｉｔｉｏｎａｌ　Ｉｄｅａｓ　ｆｏｒ　Ｃｏｎｄｕｃｔｉｎｇ　ａｎ　Ｅｆｆｅｃｔｉｖｅ　ＰＲＰ　

1．想要创造会谈开始时的正面气氛，你要知道代理人上一周哪些地方做得不错，诸如：

签件情形不错

新件缴费情形不错

工作情形不错

准保户开拓活动做得不错

因为如果ＰＲＰ从称赞对方的优点为开场话题，接下去评论代理人的两个最需要改进机会，最后以正面的引导结束ＰＲＰ，就是所谓“三明治”导引法，这种方法最有助于增进代理人与主管的关系，且让代理人更能接受持续的培育。

2．试探代理人对寿险的态度和信念，你可以问他：

“经过这一个星期的努力工作，你有哪些感想？

＂

3．如果代理人本星期没有签件或没有新件缴费（表示这周业绩不好），就从他的业务活动讨论，包括检讨［每日活动记要］和［代理人培育活动日程表］，甚至一个重点接一个重点，一个名字接一个名字地往下讨论，详细询问他每天在做些什么活动，培育作业都按部就班去做了吗？

你要仔细探讨，把条件重新说清楚，再确认一次，等把问题都弄清楚之后才下评语，问题症结一定要彻底理清。

4．报告中将代理人工作情形列载得清楚，报告就愈准确，你要仔细检视代理人的活动规划手册，弄清楚你勤加追踪他的活动情形，他迟早会强迫自己在那些一定会被追踪的项目上获得成果；

准客户评估表／查核卡（Ｐｒｏｓｐｅｃｔ　Ｅｖａｌｕａｔｏｒ／ＡｕｄｉｔＣａｒｄ）也要一并检视。

5．本指南的［活动比率］也是每个星期必须询问的事情，培育者可以从询问中深入了解代理人到底完成了哪些活动；

此外“感觉发现”问句则有利培育者判断代理人对寿险的信念是否产生动摇。

6．检视以往各个期间的各种平均数和销售比率数据，并且与原订工作标准和代理人自己拟定的计划比较，这样可以对活动的长期变化趋势做一番检讨。

从这一分析所体现出的趋势会影响代理人是否继续留在目前的市场，或者通过转移及扩大市场来改善业务品质或确保良质客户来源持续不断。

有一种显而易见的状况是处在市场边缘的代理人只要借着规划详细的计划就可以更完全地往市场内部深入进去。

7．业务主管应该经常检视代理人的销售记录表（ＡＧ－２），并且和代理人一同参加各项标准检讨业绩表现，对于业绩无法达到营业处标准的代理人，这项检讨具有警示作用，让他知道要是活动和业务成绩再不及格，接下来可能就是要讨论解聘的问题了；

业务主管当然也可以藉由这类检讨多跟新进代理人保持接触。

8．代理人的活动计划一定要写成书面，前一个星期的活动计划一定要写成书面，前一个星期的活动检讨分析完毕之后，接着讨论和分析下一个星期的活动计划，这时的讨论就要以代理人的活动规划手册做基础，你必须训练代理人规划他们的大部分时间，这一点非常重要，因为代理人必须知道将去何方与拜访谁，如果他有一大段时间空档没有与人相约，请救如何生产性地使用他们的时间提出具体建议。

建议代理人用铅笔写下要去的地方与要拜访哪类人（比方：

“小张，听说你在石油公司里有一位叫刘军的朋友，你何不去看望这位老朋友，顺便向大家介绍你自己，并且做实情调查”），要一直强调建立质优的准客户储备的重要性。

9．PRP时间至少要拨出一半来规划代理人下个星期的活动。

PRP结束时，代理人下周至少七成的时间已规划好。

代理人必须知道他们将往何处去。

甚至最优秀的新代理人也有可能发现持续地赢得足够名单数量以达成每日或美洲的标准有困难，培育者须对名单收集，开拓准客户和发展市场等过程完全精熟，才可能帮助代理人走过低潮期；

在PRP时确认出问题所在仍然不够，主管必须有一套具体建议和计划来帮助代理人克服难关。

10.管理团队成员必须知道海尔纽约人寿教授的各种不同课程，以及这些课程将如何协助代理人改善销售循环中的某个步骤。

11.检视业务进度以确定代理人目前要完成哪些未处理的要求；

对应缴费的保件是否做追踪，与实物主任的互动是否顺畅；

针对对待审理的保件需要采取哪些追踪行动等等逐条记录下来，等PRP结束后，按照记录内容逐条进行追踪。

12.避免偏离主题：

PRP是代理人一个星期当中很重要的一小时，代理人能够在此时与此地得到解决问题的答案，所以与你在这一个小时的时间里务必要摒除一切杂务和电话干扰，培育者本身如果以轻忽的态度看待这一小时，代理人就难免会对这一个小时的会谈无所谓。

坚持不离题且对会谈的主要目的给予最优先级：

督导代理人，发展合适的工作计划与培养良好的工作习惯，主要目标则是帮助代理人有效地开拓和做成交易以提高寿险销售业绩。

会谈当中无法避免会产生关于商品知识或销售技巧方面的问题，若能简单与快速地回答，实务理由将其拖延，然而在理论和技巧领域上过于深入讨论时，即有误失会议的主要目的的风险，最好安排其它时间与方法解决问题。

每个月都有规划固定时段举行IID和FOD课程会使你容易地说，"

这是很棒的主题，可以在明天你的IID上与业务经理好好讨论一下“，然后你替他排定上课时间，并且通知业务经理。

13.对照标准，目标和各种比率仔细检阅这位代理人的业务绩效和趋势，再将比较结果记入培育档案夹，最后再将代理人实际的培育小时数记在AG-4档案里，列为本次督导文件。

个别教导与演练

IndividualInstrucionandDrill（IID）

提供训练给一大群代理人最有效的方法是GID，IID则是最有效果的训练方法，一对一与培育者工作让代理人可以问所有想问的问题，这有助于他充分掌握与精通某个主题，也有助于确定他懂得如何将课堂的训练运用到实际销售中去，尤其是代理人所问的问题涉及他需要拜访的实际客户，那将更有意义。

代理人一碰到问题立刻有人可以问而且马上需要获得答案，请求协助市最便捷的方法，但是许多情况需要正式的会面，应主动安排IID时间为其解决问题。

安排IID的时机1）由培育者在PRP时安排，2）由段管理团队在每月规划会上安排，3）在代理人请求下安排；

IID主题一旦确立，主持IID人员要与代理人联系以对该训练需求获得较清楚的轮廓，比较聪明的做法是指定作业要求代理人必须在IID之前完成，因此代理人来时议备有基本资料，这能让双方将焦点集中在特定的主题，而不是聚焦在基本的概念上。

IID的目标是在教导代理人知识，技能与完成一项工作所需的步骤，例如：

正确的填写要保书，练习开拓新的销售途径，了解新寿险商品。

有些工作需要多次的IID。

如果遇到多为代理人有同样的培育需求，管理团队可以考虑组成三对一或研究小组，由一位团队管理人员负责带领研习，以完成和IID相同的目的，另一选择则是针对该主题举办一次GID。

IID可用在代理人生涯的任何一时间点，不论是关于学习基本的寻找准客户技巧，复习推销话术还是排演遗产规划的解说都可以做GID。

总之，不断演练以发展及强化准客户开发与销售技巧的重要性不可以一味强调，因为若没有实际运用的知识，对生产力的增加就等于零。

关键在于规划（PlanningisKey）

每次IID一定要有规划才能达成特定目标，并且限定在一个主题上。

策略如下：

将要教的课程内容分类

将重要步骤列出

指定会议前的研究课题

挑出关键重点（“如何”，特殊的时间点与正确性是关键重点）

把所有事情准备妥当

备有正确的材料和物品

让代理人感觉轻松自在（PuttheagentatEase）

找出代理人对主题已有哪些认识

检视会议前指定的作业，是否完成与了解

激励代理人愿意学习更多并改善技巧

为代理人介绍可当会后参考的教材，手册，和训练指引

介绍内容（PresenttheMaterial）

对于主题的说明，示范，讲解和表演，一次一个步骤进行

要强调每一关键点

讲授时要保持耐心，条理和完整，注意时间控制，讲述内容尽量控制在代理人能够吸收的范围内

让代理人说出他的问题和感受，由你来回答，一直进行到代理人融会贯通为止

要求代理人将所学的重要内容用不同方式重述一遍

HavetheAgentRestateWhatHe/SheLearned

要求代理人做练习或说明，有建设性地帮他改正错误

请代理人对你解释每一关键点

确定代理人了解所教的内容

重新定义重要词汇

提问问题直到代理人对教材内容确实已经透彻理解

要一直演练直到代理人清楚知道自己能做好为止

指定会后作业与追踪

AssignPost_MeetingAssignmentsandFollow-up

指定“行动方案”作为课后使用，并且将教过的重要主题烙印在脑海里

订出明确的追踪时间

在AG-1表上作记录

进一步的必要追踪（FollowUpasNecessary）

检视“行动方案”的结果

常常检视，观察绩效

必要时可以再举行IID

再指派另一“行动方案”

实地观察和示范

FieldObservationandDemonstration（FOD）

实地观察和示范（FOD）的目的主要是在发展与强化良好的规划，开拓准客户与工作的习惯，及观察与找出代理人IID的需求。

观察与示范完整的销售程序也是必要的，这不仅使代理人（尤其是新进的）充分受益于所传承的经验并且能够得到他们顽强的尊重。

正如同IID是教导新概念，新想法给代理人获得成功的最佳方法，唯有通过这方法培育者有办法观察到代理人的实际行动，并得到对代理人将所教的用在工作上的熟练情形的真实地全貌。

让培育者对代理人展示各种教学方法的方式中最有效果的是FOD，当主管用公司的销售系统做示范时，他会赢得很大的信赖度。

大部分主管对于FOD的比重分配是观察占80%，示范占20%，相反地，如果主管用的是公司以外的系统，代理人很快地会对公司的系统失去信心，故每一位主管必须用相同的销售系统做FOD，否则代理人很快就会混淆不清无所适从。

注：

因为有此情形，业务主管若打算指派资深代理人担任师傅，陪同新进代理人出门作业，那么事先一定要跟师傅讨论所要用的销售过程和方法，如果师傅拿其它完全不同于课堂传授给新代理人的方法，那么许多训练就会被毁。

为了避免发生此种负面效果，要告知新代理人，纵然师傅用不同的销售话术，但是他们在推销海尔纽约人寿，自己，保险需求，争取客户愿意负担保费，提出解决方案与结束成交等活动的步骤与公司所教的相同

FOD也能让代理人在接受完整训练之前有信心开发复杂的保件，因为他知道主管将帮忙发展客户需求及建议解决方案，这一点颇有助于振奋提高士气和信心。

观察的作用（TheValueofObservation）

凡新的代理人都应由管理团队为其量身设计符合其需求的初期训练，使他们能有好的与快速的开始。

告诉寿险该如何做的效果比不上你亲自为他们示范如何做以及这样做的理由来得有效，看着他们完成访谈比听其向你报告今天做了哪些事情更能有效诊断出他哪些地方需要特别加强。

你对代理人的观察一定要涵盖他的整个销售循环，从开发准客户，电话约访，销售面谈，一直到递送保单。

然后观察他们填稽查卡；

你也要仔细观察他的整个销售程序，比如影响力中心电话约访，陌生式拜访，以及其它开发客户的方法。

做完早期的FOD，要针对代理人最需要立即改进的地方加强FOD，比方你前面发觉他的成交技巧不佳，这时你就要针对他的销售面谈深入观察两，三遍，你如果发觉他的准客户开发能力较差，那么你不妨花半天时间看看他的实情调查是如何做的，要是他的撤销件比率偏高，你就得仔细观察他的递件面谈到底是怎么做的。

遵守规矩（Compliance）

FOD真实的本质虽是观察和示范，管理团队也应观察代理人的作业并小心记录其应遵守哪些规矩的要求，具体来说，需要你特别费心观察的地方包括销售，递件，和服务访谈时有没有使用未经批准的说明资料和文件，代理人使用的文具和名片，宣传资料，办公室标章，以及各种机构标章。

集体教导与演练

GroupInstructionAndDrill（GID）

GID可以一次召集许多人员聚集在同一处地点，将重要讯息一次传达完毕，因此可以算是效率最高的训练方法。

其实营业处里任何一位管理团队都可以担任GID的实际训练工作，因此委托业务主管，业务经理，甚至某些代理人主持训练课程并无不妥，这些人员在主持课程期间就具备培训人员身份，至于业务主管只要负责安排负责训练的讲师与时间即可，并不要把所有GID课程统统包揽在自己身上，营业处里人才济济，实在不需要限定学员只能吸收特定几个人的经验传承。

GID的实施基本上以代理人为主，因为这些人对知识和技巧的需求彼此差异不大。

然而GID也可针对较有经验的代理人实施新商品介绍，进阶的核保观念的说明，或销售技巧的复习。

你必需对每位代理人做评语并将其记入到活动稽查卡上，并对照营业处所订的标准，目标，比率与他们讨论他们的趋势与绩效。

GID不只是传播知识的课堂，它也是学习技巧的研习会，如果我们要很好的加强利用此一最有效率的教学方式，大量大练习是必要的。

GID的准备与进行

新商品与重要的销售技巧推广成功与否以及代理人是否准照程序做事，这一切都可归诸于GID是否踏实，只要上课内容生动有趣，学员应该不至于有不喜欢上课的道理，反之课程内容如果枯燥的或太过技术性，学员就会失去兴趣并且可能不会对重要主题作进一步的学习。

当课程主题与他的工作有关并能够参与时，成人们会学会得最好。

讲演式的GID是最容易准备的，但效果也是最小的，如果是一场公开的讨论会，会上鼓励代理人提问题与分享观念，它将是一种最优的传播重要讯息的方法。

如果能在课堂上实施角色扮演或亲自动手做做看则会更好，例如完成小测验，拟定一份行动计划，或来一场脑力激荡等。

事前准备功夫对课程功效的发挥也很重要，一般而言，课前准备时数与实际上课时数的比率应该不少于1比1，至于究竟该花多少时间进行课程主题检讨则须视训练人员对课程的熟悉程度而定，对于很熟悉的主题大约30分钟就足够了，若是全新主题或内容经过大幅变动的主题，则准备时间不宜少于2-3个小时。

总之，课程主讲人一定要把GID学习目标逐条写在纸上，并且把课程进度仔细规划好，（海尔纽约人寿课程的讲授大纲和讲授方法是相当好的范例，值得你在拟定上课纲要的时候拿来作为参考；

其次GID上课所用的教材海尔纽约人寿绝大部分都有供应）。

上课须知——

课程时间要足够，时间一经排定尽早通知与会人员好让大家拨出时间来上课

上，下课时间要准时，无论哪一种训练课程，上课时间一定要准时，至于下课时间原则上应该以课程目标是否达成为标准，只要上课目标达成了，即使提早一点下课亦无妨；

不准时上课是对代理人最不好的榜样，而且容易为往后是否准时上课立下不好的先例，今天你可以为某些人的迟到而拖延上课，代理人将不再准时来上课，课前等待太久很容易让人出现不安，烦躁，失去学习的兴趣；

另一方面，该讨论的事情都讨论完毕了，却一直拉扯其它一些不相干事情填补时间，学员对未来课程容易产生负面的态度。

GID每堂课的时间最好不要超过50分钟，时间过长时应该准备课间休息时间，必要时可穿插不同形态的上课方式。

随时掌控上课且获得代理人主动参与

请记住当有人独霸课堂上的讨论或喜欢问讲师一些钻牛角尖的问题及讲师回答问题的格式无法运用到其他上课者身上，这些情形往往容易引起其他学员的不快，训练人员应延至休息时间或课程结束后回答问题。

上课气氛要保持融洽，适当的幽默有助于提升学习兴趣，但是幽默还是有一些地方要注意，例如不可以幽默过头以致淡化了主题的严肃性，或幽默到失控的地步，或讲出来的话语给人以轻浮甚至下流感，结果让自己，其他同事，或公司陷入尴尬的局面；

你把每个人的时间成本乘以上课人数，再乘以上课时数，你就可以算出来每一次GID公司要付出多少代价，所以你一定要让大家的时间都花得很值得。

不妨好好运用外部资源，包括请其他代理人，总公司顾问，或一般金融机构从业人员前来担任GID讲师，讲授或示范某些GID课程，每一个（包括讲师在内）能从GID其他参加者的见解与经验获益，最重要须谨记的事GID要有效果就要课前准备，你要是太过轻忽，那么轻则让上课的人感觉不受重视，严重的话会导致大失所望。

GID课程评估为讲师提供绝佳的回馈，以下这些问题有助于评估GID是否成功：

学员是否从头到尾都很聚精会神地努力学习？

还是坐立不安，频频看表，一副心不在焉的样子？

有多少学员积极发问，主动表达意见，提出大家都觉得满有益处的意见？

有多少学员在GID课程下课后还在热烈讨论讲授内容，或者要求训练人员再多讲一点。

是否即使过了几天之后仍然有学员针对课程内容提出问题或发表意见？

其他培训课程

AdditionalDevelopment

满足新进代理人的需要

MeetingtheNeedsoftheNewAgent

新进代理人经过最初数个星期的实习训练后，会逐渐感觉出自己哪几方面需要加强，以及未来事业应该朝哪个方向培育，这些人员当中有些人学习能力比较强，有些人比较容易找到适合自己的“缘故市场naturemarket”，有些人的学习速度较慢，有些人则需要花更多的时间来培养市场，有些人会自动自发努力开发业务，有些人则需要主管不断催促之后才会使劲动动手。

既然每个人的差异是如此巨大，因为此每位代理人所需要的培训计划自然不必完全相同，代理人的共同培训计划程序如下：

代理人报聘后头两年的每周PRP会谈和报聘第三年的隔