第一章 开业策划书Word文档格式.docx

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有关标牌的确定、制作；

制高点的控制、首长保卫、发放司机费、提出庆典保卫方案等。

（自发组成）

开业接待人员：

发放请柬、确定礼仪小姐；

准备签到簿、签字笔、彩带、剪刀、嘉宾牌等；

提出接待方案；

负责贵宾休息室接待；

落实司机餐券、礼品券的印制；

模拟接待等。

礼品准备人员：

礼品的准备、包装、发放，准备礼品券。

工程组：

麦克风、灯光、电源、剪彩台等的布置及安装。

财务人员：

由运营部将各种费用明细交于财务，由财务部核算整个开业策划的费用。

方案由公司总部制订完成后，最后决定由经销商讨论具体工作事宜实施的可行性，于方案讨论完毕后次日将意见及方案向总部提交确认单开始执行。

二、开业店内的布置

我们福莱士店面开业庆典的店内设置主要体现两个方面：

一个是“喜庆开业、隆重、热烈、大气”，一个是“本企业的企业文化、生活文化、人居文化”。

1、店内pop：

（吊旗、x展架）

由公司总部设计店面的开业宣传（展板、展架等）。

在店内主要区域悬挂和首要位置展示（依据专业清洁大师的标识色来设计宣传pop）。

主要突出福莱士店面开业的喜庆氛围。

吊旗的悬挂位置主要集中专业清洁大师品类分区点的方位上。

（具体位置需要现场定酌）

2、许愿树：

请当地绿化公司设计提供一棵精美的“许愿树”，所有在场的家庭，每人都可以免费得到一张精美的许愿卡片，在上面可以写下自己的美好愿望、祝福或对福莱士的期望、意见、建议，用一条精美的小丝带悬挂在许愿树上并且留下自己的联系方式和身份证号码。

到指定时间（开业周月时期）由专业清洁大师来抽取幸运奖，幸运家庭可以享受一次免费的清洗服务。

（许愿树放在专卖点入口醒目位置，一方面为我们福莱士的开业增添较浓的喜庆氛围；

另一方面使我们与顾客的距离真的不再遥远，建议专业清洁大师把此活动的周期延伸。

）

3、箱：

（具体依据开业情况订是否实施此方案）

为提高全国人民对福莱士的各项服务的认知可在专业清洁大师内设立长期箱以及专题片的播放，号召前来参加开业典礼的绿色使用者积极参与对自身的家庭环境进行一次全方位的服务，借此机会，一方面可以综合提高福莱士专业清洁大师的社会影响力，树立良好的企业形象，另一方面对爱心的关注可以吸引诸多媒体，使之带来较多的正面影响，提高本企业的品牌效应。

4、签名幅：

为了使我们福莱士和广大消费者的鱼水关系进一步的加深，我公司设计一条90x588cm的签名幅，签名主题可另行设计如“欢迎加入福莱士、“共创室内绿色环境”，主要意图是凡来店参加庆典的朋友都可以签名，或者主动参与提倡进行清洗服务的家庭可以签名，使专业清洁大师和支持专业清洁大师的所有群体的距离拉得更近。

掀起开业的另一个高潮。

（主题确定与箱的主题相同）

5、企业历程展示：

在专业清洁大师入口或者出口展示墙或者展示录像，上面设计悬挂证明专业清洁大师发展历程的带有浓厚民俗文化特色历史组栏或者录像，主要体现福莱士的企业文化和内在的民族文化底蕴。

6、样板户的确立：

样板户的确立可以采取不同的方式，如按照时限确立，开业当天最先进入福莱士的2家客户免费进行服务现场的治理，或者按照目标所定确立，在开业前一周在高档小区选择一户有知名度与信誉度的五好家庭作为服务对象等等，样板户确立的方式很多，经销商可以自己提交方案，由公司来策划，也可以委托公司策划部进行制订。

三、开业店外布置

1、红色气充拱型门：

在营业厅门外放置一个直径15米的红色拱门，在拱门上悬挂开业条幅，增加开业当天的喜庆氛围。

2、三色气充拱型门：

在专业清洁大师门口放置一个直径15米三色气球拱形的拱门，在拱门上悬挂开业条幅，一方面可以营造开业的喜庆氛围，另一方面可以营造出较为强烈的时代气息。

3、卡通气模：

在营业厅的门口设置两个卡通气模，更加增加营业厅开业时的风味。

4、花篮及花卉：

开业的当天在营业厅的门口摆放4个花篮（里面的花以红色为主），左右各两个。

在终端消费者的第一视觉上产生喜庆的惬意。

5、升空气球：

预计几个升空气球围绕在专业清洁大师周围，并且悬挂彩色垂幅，上面张贴专业清洁大师的系列祝福语（内容待定，主要围绕：

开业主题、开业贺词等）

6、专业音响营造喜庆氛围：

由专业调音师和提供专业音响设备来提增开业当天的音乐氛围，并且准时保证专业清洁大师在开业前、开业中、开业后的各种元素的音乐素材。

7、专业主持人主持仪式（按照加盟店的规模自行决定是否采用此方式）

可从省电台或电视台聘请专业节目主持人。

8、开业全程摄像：

由专业摄影师或公司人员从不同时间和空间角度进行全程录像摄制，并且剪辑制作精美的VCD光盘供专业清洁大师保存或赠送重要人士。

9、放飞小气球：

当主持人宣布开业的重要时刻（揭牌时刻），我们在专业清洁大师上方放飞几百个五彩小气球。

（如898个小气球，寓示我们会馆的生意：

发久发）

10、燃放烟花（礼花）

在开业当天上预定时间在专业清洁大师门口燃放礼花（可持续规定多少具体时限）。

为晚专业清洁大师天空增加不一样的喜庆氛围。

11、刀旗：

由我公司精美设计带有浓厚的专业清洁大师特色的刀形宣传旗帜，预备几面主要围绕在专门店周围插放。

整个店面内外呈现出一派喜气洋洋、热烈欢快的场面。

四、开业当天庆典流程

1、在开业前一天9：

00—22：

00：

经销商进行开业现场的布置（店内、店外）；

2、开业当天6：

10—7：

主要负责人开始对店内宣传品的综合效果和许愿树的验收：

店外广场的拱门、刀旗、条幅、升空气球、庆典物品、主持人、礼仪小姐、音响设备以及参加庆典活动的舞龙狮队等人员设备的到位验收。

（建议加盟商尽量提前进行工程验收，有充分的时间完善开业庆典现场。

3、开业当天8：

30—9：

00，由专业锣鼓队表演，造势和聚集开业人气，营造开业氛围。

4、开业当天9：

00—9：

10，在专业清洁大师门口播放具有代表性的歌曲。

5、9：

15—10：

00，由专业锣鼓队或舞龙狮队穿插表演，聚集开业人气和营造开业氛围。

6、10：

09：

主持人宣布福莱士开业庆典开始（在时间上寓意为：

十全十美，生意长久），并且依照本时间流程控制时间，依次进行以下项目。

7、10：

10—10：

20：

福莱士公司总部到场的领导致开业词和欢迎词；

先由主持人介绍福莱士公司领导，由礼仪小姐在背景音乐下领引本会馆领导上台致词。

8、10：

20—10：

30：

邀请各嘉宾致贺词；

先由主持人介绍嘉宾再由礼仪小姐在背景音乐下领引嘉宾上台致词。

9、10：

30—10：

35：

本会馆领导和重要嘉宾开业剪彩；

在剪彩瞬间燃放礼炮。

10、10：

36—10：

38：

嘉宾、领导为贵会馆开业揭牌；

在揭牌一瞬间放飞五彩小气球，并且同时燃放鞭炮（喜炮）持续时间为28分钟。

11、10：

在喜炮中主持人宣布庆典仪式结束，并且引导在场所有的人员进行献爱心或者加入福莱士会员活动，掀起开业中的第二个高潮。

12、10：

40：

由礼仪小姐领引嘉宾、领导前往店内与全部人员和影留念。

整理会场后由专业锣鼓队和舞龙狮队穿插表演开始。

特别注明：

1、在此开业过程中（开业当天8：

30—20：

00），由专业锣鼓队和舞龙狮队穿插造势，营造开业喜庆氛围。

2、在开业过程中的礼仪小姐领引嘉宾上台致贺词。

其中礼仪小姐的服饰要求：

身着红色旗袍、身佩开业绶带、右弯佩黄色鲜花、脚穿黑色布鞋、盘头带统一花饰。

3、由专业摄影师从不同时间和不同空间角度进行全程开业庆典摄制录像，并且剪辑制作电视专题（第二天电视黄金时段播出）和精美VCD光盘（供公司总部保存或赠送重要人士）。

4、在开业当天我们吸引和聘请诸多媒体新闻记者以新闻稿的形式前来跟踪报道，制作并在个媒体上轮流发表刊出。

（建议以主题为中心，旨在综合提升福莱士公司的整体社会公益形象。

五、开业宣传（根据当地的情况和经销商后期的发展建议在后期拓展中逐步使用）

1、报纸媒体宣传（暂定以平面广告为主，软文为辅进行宣传，投放时间根据专业清洁大师的具体情况定酌）

主要围绕地方报纸、当地受欢迎的报纸等，来进行全面的开业宣传和公益宣传。

一方面可以通告广大消费者关注福莱士的开业，另一方面可以从公益监督上提升福莱士的知名度和社会效益，再一方面重点宣传福莱士与众不同的特色服务吸引终端消费者主动参与治理服务，每期宣传重点我们要相辅相成，使我们的报纸媒体宣传有一定的连贯性。

特别提示：

（1）软文硬做

2、以福莱士专业清洁大师开业以来，整个专业清洁大师的经营宗旨为宣传主线，贯穿专业清洁大师对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、产品质量的要求以及客户对专业清洁大师的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。

并且强调“鹏啊啊

3、电视专题宣传：

在地方台投放整屏的字幕广告，时间主要围绕福莱士专业清洁大师开业时间的前中后，（期限按照具体实际情况制订）广告播放间段为：

开业后第二天或第三天中午12：

00—12：

05，我们针对福莱士专业清洁大师开业制作的电视宣传片为60秒。

4、电台广播：

选择在当地消费群体接受的一个时间段来播放。

5、手机短信宣传：

以手机短信的方式，告之当地市民中有消费能力的目标群体（暂定10万条），内容为：

福莱士专业清洁大师开业酬宾前5家免费打造室内绿色环境的讯息。

6、DM单的发放：

发放DM单是最有效也是最简洁的宣传方式，他可以迅速的广大品牌效应，从而拉动聚拢消费群体，可以选择在开业附近的高档楼盘作为样板市场，针对整片区域范围内选择5家免费清洗的家庭做为后期推广的实体。

DM单的覆盖率一般能达到98%，即使在内蒙古，在游牧民的蒙古包里也能这样做宣传品。

再做开业宣传的前期对当地媒体广告投放具体项目进行一个报价的调研工作，在开业前一周媒体就要投放结束，调研加制作周期一共要花费半个月的时间，也就是在预计开业前半个月进行媒体广告投放项目的实施工作。

六、开业策划的成本预算表

项目

明细

方式（购买/租赁）

数量

费用

备注

鲜花蓝

气球拱门

卡通气模

DM单

物

品

费

用

横幅

放飞气球

红绸彩带

音响系统

宣传单印刷

嘉宾纪念品

观众纪念品

人

员

主持人

礼仪服务

军乐队

新闻媒体

表演

舞龙舞狮

特此证明

此开业庆典策划方案的预算先由财务核算出成本，提交总经理审批，根据所开福莱士专业清洁大师的开业费用进行预算其开业费用标准是否符合预定计划，如不符合需要重新制订。

七、开业策划的模拟演练

每次开业庆典影响面大，结构严谨，策划周密，如果认真实施，一定会取得很大的收获，将使福莱士品牌知名度与美誉度获得双丰收，预计现场观众及来宾人数可观，散发到各地区的宣传品也较广泛，每次开业庆典规模大，能够展现出福莱士公司的强大实力，使得福莱士专业清洁大师在本市乃至全省获得巨大的轰动效应，让广大消费者知道福莱士因此在每次开业策划方案实施以前都要进行模拟演练，时间在开业前三天按照制订的开业庆典策划流程进行演练，减少开业当天出现漏洞及失误，保证开业庆典的顺利进行和实施。

第二章市场定位

一、市场分析

1、行业前景分析

近几年，随着我们经济的快速发展和人民生活水平的提高，购房、买车、装饰装修已成为市场消费的热点，但同时不可忽视的是，伴随着消费的增长，水垢和各种污染也变得日益严重起来。

水垢和各种污染都直接危害到人的身体健康。

而令人不安的是，目前我国除垢产品的使用率还不到10%，90%以上的家庭没有进行除垢，而更严重的是一些水垢堵塞了热水器水管而发生爆炸造成人们生命财产的损伤。

2007年中消协联会浙江省消协，对北京、杭州两市除垢进行检测，检测结果如下：

北京市73.3%家庭未进行除水垢，杭州市79.1%家庭未进行除水垢，调查结果还发现，未除水垢的家庭都是对水垢危害认识不足的家庭。

近两年在各地发生的集体除垢案例不断增多，说明消费者的除垢意识已经觉醒，虽然还不具有普遍性，但是注重除垢问题已经是一个不可阻挡的必然趋势。

随着我国人民生活水平的提高，人们对健康的追求越来越高，造就了中国除垢市场潜力巨大。

我国城镇居民每年有1500亿元花在结石病的治疗上，仅北京每年这个数字就高达100多亿元，而除垢产品的销售总额还不到其8%的比例。

然而令人惊喜的是，当前人们对结石病危害性的认知度已由1999年的29.3%上升到81.5%，这个趋势表明这个市场已进入高速发展的轨道，除垢已成为二十一世纪最有前途的投资项目之一!

2、竞争态势分析

﹡由于受“卫生部结石病防治细则”颁布的影响，除垢市场呈现出提前启动的趋势，市场发展良好。

﹡各地媒体舆论对健康各环境污染普遍关注催生行业的快速发展及普及了除垢和室内清洗知识；

﹡大中型及经济发展较为发达城市消费者对于除垢和室内清洗基本常识相对了解；

﹡基于行业诱人的发展前景，许多投资者进入这个领域，其中大多数属于在别处OEM贴牌生产的公司，采用松散加盟的方式，以快速赚取高额的利润为主要目的。

缺乏对加盟者的基本保证。

主要反映在产品质量不合格和没有后续的服务支持上；

﹡这些机构运营不好的原因具有多项问题，当中共同一个问题就是处理后效果不能达到消费者满意，或由于清洗后使家具表面/结构产生破坏而引起的消费者投诉及售后问题的处理，由于自身缺乏研发生产能力，没有解决问题的办法，也一定程度的影响了该类公司选择了短期行为。

﹡各加盟授权公司现在国内每一个市级以上城市大部分都已经发展了除垢的机构；

﹡目前在市场上销售除垢产品的品牌非常多，但是都没有其配套的上门服务保障，导致一些消费者花了不少冤枉钱，而享受不到高质量的除垢和清洗，那么就可以从这主面来引导消费者。

3、SWOT分析

机会：

﹡除垢清洗行业是近二年新兴的具有强有潜力的行业，尤其在国内经济持续增长，消费者消费能力持续加强对与健康要求持续提高、消费意识快速转变阶段。

﹡市场没有让消费者可值得记忆的品牌和产品。

“蓝月亮”所生产的产品主要是以个人清洗为主，不作为我们直接的竞争对手。

而现存在的销售商在各方面条件都不专业和完善的条件下，所创造的业绩和利润更能说明行业潜力。

﹡市场上目前没有合适产品和服务，可以满足加盟商/消费者，对于产品使用便利性及效果的要求。

﹡除垢清洗行业作为新兴行业，全国数十家销售商规模较小或欠缺市场运营专业技能，产品、通路单一，没有一家形成规模品牌意识，市场实际上处于半空白状态。

为我们全方位运营创造良机。

﹡整个行业缺乏高素质的专业人才，缺乏技术、市场经营的专业技能。

现在竞争对手在市场上运作的短期思想、经营手段对我们快速发展带来非常机会。

二、市场发展方向及目标客户定位

1、经销商的工作方向和工作重点

面临这样有利的市场环境和发展机遇，要求经销商必须加快市场开拓步伐，狠抓分销，注重推广渠道。

公司也将以各种行之有效的市场手段辅助代理商积极开拓市场，形成共同发展的双赢格局。

目前一些经销商在取得地区独家代理资格后，对于该如何开拓市场，不缺乏从战略层面进行格局实施认识。

有的经销商不但将批发作为主要的推广手段，而且多开几家直营店来占领市场，越早打开局面；

对代理商越有利，有些代理商则把一个地区独家代理权拿下以后，凭自己的能力多发展几家经销商，使我们的服务在当地遍地开花；

其实是一种很好的经营方法。

代理商的利润不光来源于对下面经销商的供货差价，还可以向超市批发供货，两者相辅相成，生意越做越大。

从而实现规模效益的同时，依托终端除垢清洗服务发展分销网络体系，占据市场形成点面结合、精耕细作的把利益最大化。

但是，代理商也必须预见到即将到来的市场竞争，做到未雨绸缪、先入为主，如果守株待兔、坐等顾客上门，这种消极的做法只会错失发展良机。

2、目标客户定位

在对“福莱士国际”品牌进行市场推广时，一定要避免单打独斗的方式来推广，要有针对性，有的放矢，把有限的资源投入到最能产生效益的地方，所以我们推广的第一步，就是先选准目标消费群体。

（1）、公司团体

对集团性工程进行施工是我们初期推广的重点，而不是将个别消费者作为重点。

单位不同于个人，对新产品接受比较快，只要产品效果好，他不会很注重产品的价位。

医院、写字楼、歌舞厅、桑拿房等都是需要除垢清洗服务比较严重的场所，又都没有很好的治理办法，直接会影响其经营收入，所以应该成为我们主攻的对象。

再者，单位清洗面积都比较大，成交一个，利润都很可观。

（2）、个体消费者

对于刚兴起的行业，它的个体目标消费群应集中在三高人群中，高收入、高消费、高知识消费者阶层，对一般的大众进行广泛宣传不一定能收到很好的效果，所以我们在宣传时应注意广告受众的选择，吸引那些最具消费能力的目标客户。

宣传形式以小区宣传、免费除垢清洗等活动为突破，可以设在高档住宅小区、新入住的小区楼盘等地。

（3）、私家车一族

目前私家车的拥有量越来越多，能够买的起车的人说明其消费水平是比较高的，这些人都比较注重生活品质和舒适程度，所以在发展福莱士洗车的同时向它们推荐除垢清洗服务更好的体现“管家式服务”的理念从而使我们的服务更加多元化。

（4）、商场超市

。

对应超市自主购买清洗的特性，以定期或不定期的推出独立包装、组合装优惠装等形式面向消费大众。

独立装 

500ML 

赠送高级消毒清洗液

组合装 

500ML+20ML=520ML 

价格便宜10% 

优惠装 

500ML+300ML 

加量不加价

第三章市场推广方案

一、市场销售渠道的主要开发模式

1超市批发

经销商可与当地的大型超市取得合作，将我们的产品在超市醒目位置上架。

在开业之初推出“组合装”和“优惠装”来吸引顾客的眼球。

当顾客使用我们产品以后对我们产品有那些好的见议，我们要及时做好记录，并加以改正。

在节假日的时候还可以推出买一赠一等系列优惠活动。

做好以上工作以后，还可以与当地中小型超市取得联系，把产品批发给它们，这样就可以扩大我们的销售渠道，提高福莱士产品在当地的知明度。

2保洁工司

经销商可与当地的物业清洗公司、保洁公司取得联系，这些公司的服务种类比较多，使用的清洗药剂也比较多，对与它们我们可以走量，在价格上可以适当优惠。

同时我们可与它们合作一起开发小区的清洗服务。

3商务酒店

经销商可与当地星级酒店联系，定期清洗酒店的地毯、地板、大理石台面、卫生间清洗等等服务。

如果酒店已配备清洁人员，我们可以向它们推销我们的产品，同时给与优惠。

也可定期清洗酒店内的真皮沙发、厨房的烟道等等。

4开直营店

经销商可在当地繁华的地段租一个30一50平米的店面，直接向市民销售我们的各种药剂，同时承接各种清洗除垢服务。

5、与行业协会合作

每个地方都有各种行业协会，如消费者协会、装饰协会、环境科学协会等等，而大部分协会是民间社会团体，其经营也是市场商业化的，所以和其合作可以带来收益，也是对方所乐意的事情，一般来说，协会对外宣传是以公益性为主的，所以社会可信度高，具有一定的传播效果，以“关爱家人，关爱健康，促进和谐社会”为切合点，整合各种媒体（报纸、电视、网络等）进行系列的公益性，科普只是宣传，花钱少，效果好，同时极大的带动业务运作。

6、出租车公司

出租车属于服务行业，比较注重形象和服务水平，为乘客提供一个舒适安全和健康的乘车环境是非常必要的，与出租车公司合作也具备一定的市场空间。

7、建立公关渠道

作为经销商来说，由于市场比较大，目标消费群体比较分散，性质各不相同，而经销商自身对一些领域又不是很熟悉，很难对整体的市场进行全面渗入和占领，所以只能尽可能的通过一些特殊渠道进行公关，依靠一定的人脉关系建立清洗工程项目的链接。

8、典型的应用单位

如学校、医院、宾馆、写字楼、酒店、歌厅、住宅等、都可作为直接销售对象主动上门洽谈。

二、小区推广方案

1、小区宣传

对小区前期要进行除垢清洗的科普宣传，发放宣传单页。

利用双休日和节假日在社区里进行免费的除垢清洗科普宣传及咨询，目的是让小区居民了解水垢对身体带来的危害性，对于已经有防止意识的人，要进一步加深了解水垢清洗防治误区，提高居民自身健康保护意识。

2、小区活动

每月定期在小区内发放优惠宣传单，如免费进行上门除垢清洗或优惠洗车办卡服务；

做除垢可享有折扣价，做除垢清洗服务可送洗车卡等等。

目的一是加深居民的印象及认识，二是促使客户尽快要求我们上门为其服务，同时也扩大了