下乡返利分销方案Word下载.docx
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成交套数
原价(元)
一次性折后价(元)
正常优惠金额(元)
团购折扣
乡镇折后价(元)
乡镇优惠金额
1
300000
294000
6000
9.8
288120
11880
根据其他特殊情况,公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。
3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交小定金金者先选房,以认筹序列号为准;
4)、乡镇关键人物现金奖励建议
A、乡镇关键人物界定:
本项目乡镇组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;
从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
B、返点建议:
①乡镇关键人物购房享受乡镇折扣。
②乡镇关键人物的现金奖励如下:
如果乡镇关键人物购房,除享受乡镇折扣外,现金奖励可以抵扣房款。
以2000元/套的金额作为奖励标准;
(具体视情况而定)
C、推荐成功界定标准:
被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;
D、返点兑换流程
乡镇组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——乡镇关键人物持本人身份证、单位工作证,由乡镇项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
四、活动时间:
2013年6月17日—2013年8月16日(为期两月)
五、工作人员岗位要求
项目
工作内容
人员名单
乡镇拓展负责人
负责整个活动的组织及监控
乡镇拓展小组
上门拜访乡镇,
进行项目推荐及活动洽谈
审定拜访工作计划,协调公司内部事务,方案报批
乡镇拓展协调人
接洽关系客户,联系用车、物料,配合开发小组开展工作
乡镇升级活动负责人
负责乡镇整体思路的构思,活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、乡镇单位信息搜集期2013年6月17日—6月22日
(1)、乡镇工作人员对企业、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作;
(2)、圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、乡镇工作人员搜集乡镇单位的相关信息,如:
该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等;
(4)、每个乡镇单位限找一名关键人物协助工作。
该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:
资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、对该乡镇单位进行综合评估,了解该乡镇单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、乡镇单位巡展期2013年6月24日-7月8日
(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、乡镇工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、保持与关键人物的联系,随时掌握乡镇单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
(4)、根据该单位的具体情况及购买意向,向乡镇组负责人申请举办产品说明会;
(5)、乡镇组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作;
3、乡镇单位签约7月8日以后
(1)、确定与企业、大型厂矿、医院、银行等乡镇单位的活动方案并按时间节点实施;
(2)、收集乡镇单位团购数量;
(3)、协助跟进乡镇的选房签约工作;
(4)、保持与乡镇单位的联系,进行乡镇关系维护;
(5)、根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮乡镇单位的选点筹备工作。
七、乡镇单位(初定,拓客工作中进行增补)
拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
第二轮
第三轮
第四轮
八、具体工作安排
(1)工作安排
完成时间
负责人
2013年6月20日以前
1、制定《乡镇渠道拓展执行方案》
策划部
2、开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
3、乡镇活动所有需要的相关物料清单
乡镇组
2013年6月30日之前
1、由营销部确定乡镇营销乡镇小组成员名单
(1)分为1个专门小组。
统筹安排前期乡镇的跟踪。
(2)小组成员由乡镇营销专员及相关置业顾问组成。
(3)每个小组负责联系对前期确立的乡镇单位,对关键人物进行拜访。
策划部、
2、用于活动的各种物料定稿及准备,如宣传单张、客户调查表、乡镇拜访专用ppt、宣传样片等。
2013年6月30日-7月5日
1、营销部对乡镇小组的所有成员进行乡镇培训。
2、联系乡镇单位,进行上门拜访、洽谈。
3、分析乡镇单位拜访情况,制定下一阶段乡镇工作
7月-8月
1、继续发掘乡镇,跟进前期乡镇情况
2、分批次组织乡镇单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
3、与合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动(如买房送车、送礼品等)
营销策划部
4、组织乡镇单位意向客户缴纳诚意金,并确认优惠细则及使用权利
组织乡镇单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
继续跟进服务、挖掘不断参与的乡镇单位、乡镇及相关类型的乡镇群。
(2)物料清单准备
物料名称
数量
负责部门
备注
项目折页
1000份
6月30日前
营销部负责物料到位
2
销售员服装
项目提供
3
乡镇优惠折扣确认
6月20日前
乡镇标准界定及购买优惠比例
4
小型礼品
100份
用于给予乡镇单位人
5
车辆
随时
与乡镇拓展联系用
6
贵重礼品
30份
乡镇关键人物公关使用,价格在200元左右(精美水杯、茶叶等礼品)
7
项目手提袋
1000个
用于放宣传资料和礼品
8
项目户型单张
1000份/种
后续拜访和产品推介会使用
注意:
1、补充物料将以报告形式申请。
2、在乡镇拓展工作中,需要车辆的配合,在车辆不能到位的情况下,交通费用由开发商实报实销。
九、乡镇拓展人员一天工作流程
十、乡镇预约流程
(1)、预约流程
(2)、具体工作分工:
a:
项目营销部:
客户联系、拜访、拓客以及乡镇拓展的效果监测;
b:
开发商:
乡镇优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给.
十一、乡镇费用预算
1、广告物料:
2、礼品:
建议礼品品种多做几样,以备乡镇跟进的不同时期使用,如:
1)一般礼品,送给乡镇单位员工的,如印有项目信息的水杯、夏凉被或其他礼品
2)乡镇单位关键人物的礼品费用:
①精美的礼品②现金消费卡、消费卷公关招待费
3、交通费用:
交通费用包括:
1)开发商车辆的配合下,开发商自有车辆的使用费
2)没有车辆配合情况下,乡镇组报销的交通费用
4、不可预计费用:
共计:
5、注:
1)乡镇费用将专款专用。
2)补充费用将以报告的形式申请。
附:
一、人员架构图
二、乡镇人员名单
管理组:
组长、责任人
客户一组:
置业顾问2人;
客户二组:
后勤组:
销售后勤2人。
以上架构为暂定
二、乡镇拜访报告
单位名称:
时间:
年月日
第一次拜访
第二次拜访
备注
拜访人
在职人数
人均年收入
基本情况
主营业务
所属行业
办公环境
居住环境
是否建房
私家车
人流位置
需求信息
购房需求
购房意向
购买力
接受区域
接受价格
关注度
特殊信息
内部网站
近期活动
推广建议
时间/阶段
地点/位置
推广方式
三、产品说明会(待广告物料制作到位后开始)
1、地点:
各乡镇拜访单位会议室
2、参与人员:
通过乡镇单位关键人物宣传或者乡镇组销售代表沟通后,对项目有兴趣的乡镇单位职员、企事业单位员工等;
3、时间:
乡镇组成员与乡镇单位协商,具体确定。
4、工作流程
提前与乡镇客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点
分发项目宣传资料、小礼品
销售代表与到场人员交流,回答客户提问,登记客户意向
专人负责讲解产品说明PPT
到达约定地点,布置场地,组织人员入场
统计、整理、分析客户信息和意向
客户回访
5、宣传物料(每次活动)
品名
数量
折页
具体数量视具体情况而定
户型单张
产品楼书
产品介绍PPT
1套
现场讲解
小礼物
若干
用于派送到场人员
车
1台
负责人员的接送和物料的运输
投影仪
用于放映产品介绍PPT
9
其他
6、人员安排
人员
销售代表
4名
其中1名负责PPT讲解
开发商工程部工作人员
1名
负责解答客户工程问题
现场责任经理
负责处理现场突发问题
其他人员
项目营销策划部
2013年6月17日
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