美菜全国销售话术Word文档格式.docx
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9.从你这里订一部分,我自己还要去市场再采购一部分,没有意义呀
如果您在我们这下单还是要去市场也一样会方便您,不至于您去市场还要粮油区,调料区等各个区都要去,这样您去市场也就是几样菜品会节省你在市场的时间。
如果刮风下雨下雪您去市场会方便吗。
我们无论刮风下雨第二天司机都会给您送来
10.你们送货质量不好怎么办?
老板我们的菜送来您是需要检验,如有问题我们是给予您退货,如果耽误您用,司机送完货会给您补货,青菜您也知道运输过程中,天气等原因出现问题这难免的,但是第二天菜品有问题可以及时给客服电话,客服会来给您解决!
11.你们的质量怎么呀?
如果送过来的东西我们不能用怎么办?
(怎么保证你的东西都是真的?
)
我们是从凌家塘(凌家塘蔬菜批发市场,华东地区最大,全国第三
)采购,经过严格筛选和分拣,质量如何你可以订购自己来判断;
如果你们认为不可用,直接与我们的送货人员沟通,拒绝接受并即可;
12.我们这里有专门的采购人员,暂时不需要。
你们的采购人员是哪位?
我们可以聊一聊。
13.配送点在哪?
每天早上我们的配送车辆会根据你们约定的时间从仓库(滨湖区金城东路和春阳路交汇处,原和晶科技工厂现在被我们买下了,仓库约一万多平)发货,送货上门;
14.你们送货准时吗?
(如果不准时,有什么赔偿吗?
我们会根据你们要求的时间送货上门,最大化保障您的正常营业!
15.我要的东西,第二天你们没有送到,怎么办?
你可以向我们的客服投诉,不付款就好了。
16.别人给我送的菜,我不放心。
您没跟我合作过您怎么知道放不放心呢,您不得试试吗?
您看您这样第一您定100块钱的感受下服务,体验一下,您可以把您常用的每样都来点看看品质如何,如果第二天觉得满意,您再大量的从我家采购。
17.质量有没有保证?
收货发现不好的可不可以退货?
老板,我们的采购都是夜里1点左右开始采购当天新鲜的菜品,经过我们的分拣和物流第二天早上将会发到您的手中,保质保量。
如果有什么不满意的地方可以拨打我们的售后电话4001061106申请处理,现场退给我们的配送人员。
退货的这部分费用,我们不会向您收取请你放心。
18.老板不会玩微信,手机是非智能机,不愿意加微信?
首先教老板如何在微信订菜,如果老板实在不会,或者手机非智能,那就用店里其他员工手机注册,并教他如何使用(同时告诉老板每天要买什么只要告诉这个员工就可以了)。
老板您不会玩微信没关系,老板娘应该会吧,或者店里的采购或者亲信也行。
让他进行预订我们菜品,1、我们货到付款2、每个菜品都有单子核实,并且我们平台上菜品及价格都是很优惠,可以尝体验下。
老板应该是害怕他的个人信息各方面原因所以排斥,或者他不知道什么做公众平台不知道如何操作,这时候我们可以拿出的我们的手机打开平台进行演示给他看,并且解释什么是公众平台。
目前不管是国家政府单位,以及小到企业都在使用公众平台,它是一个新的营销平台,方便给自己的用户以及消费者提供的微信上的便捷服务,是属于腾讯(QQ)的产品。
尽量用自己的语言打消他的疑虑。
19.是否可以临时补货?
首先肯定回答,公司是不提供补货服务的,原因在于目前我们公司还是实行一日一次配送,也许将来我们可以实行一日2次到3次配送,那时候你就可以随时下单了,现在还不行。
希望您下单的时候能预算稍微多点,防止到时候有特殊情况,耽误您的生意不好。
20.你们货品不齐,50种里面只有45种,剩下的还是要我自己去买?
第一询问商家是哪些菜品我们无法供应,并谦虚的用笔记录下来。
第二跟商家说不好意思。
我们会完善,一定让您所需的菜品百分百的呈现在美菜的网页上。
在我们平台提供蔬菜水果,肉禽水产,米面炼油,调味品其他。
那么您认为我们的为您提供的服务能为您减少成本,并且为您提高效率的话,我建议您可以订购您需要的产品。
这样剩余的成本您可以补充其他货品。
我们平台缺少的产品我们会及时为您提供,也希望您多提建议。
21.你们送的货我不满意,退货我还得用,谁补偿我损失?
老板您可以放心,您下单之后我们采购会第一时间核对产品并且确认,我们做的是品质。
我们从采购到仓库到分拣在出货,都是有严格记录。
我们会把货品第一时间送到您的手里,如果真的达不到您的要求,你可以退货,并且可以重新提供货源,在不影响您的利益情况下,我们是会及时做出相关的调整。
这个情况其实是很少会碰到的,如果真的碰到,那首先跟商家说明美菜基本上不会犯这种错误,用美菜的专业仓库,物流角度来说服商家。
如果真的发生这类事情,则用诚恳的态度道歉,并且承诺商家我们以最快的速度给商家补给。
22.配送证明和食品安全证明如何解决?
配合Saleskits,(配送证明(猪肉我们会有相关的食品安全文件),可以让他看看我们的saleskits上面的金杯车照片)老板我们做这个事情,放在第一位的就是食品安全问题,我们从采购,到仓库分拣,到物流发车都有专门同事安排负责,我也诚挚的邀请您参观我们的仓库,去到那您就会知道我们对食品安全的保障有多么重视。
23.老板问我们货源哪里的?
老板,我们美菜目前做的事有两点很重要。
第一帮助农民增加收入,第二帮助你们这些老板降低成本。
我们最终的货源是直接从农民手上采购直接送到你们手里。
目前无锡市场也是刚开站,目前的货源是常州凌家塘批发市场,未来随着我们客户数增多,采购量加大,我们会对接更多的原产地货源,和其他品类的商品全国采购,那时候我们能做到价格比现在还便宜。
24.客户对我们的质量不放心?
这个也可以反问客户,你是不是担心,我们给你送的货不是你想要的怎么办?
(这样可以结合问题21解答)
我们的菜品质量您完全可以放心,对于像肉类及蔬菜类这些不易保鲜的菜品,我们是每天都采购的,在采购环节,我们的采购人员会精心挑选每一个菜品,确保它的新鲜。
在分拣环节,我们的分拣人员会认真分选好每位客户所需的各类菜品,对于一些品质还不够好的蔬菜我们会剔除掉。
另外我们也是一个大的公司,投入了大量资金在仓储和物流上,这些大的投入就是为了给我们提供的菜品作保证的,保证我们的菜品能够持续新鲜,保证我们的菜品能够及时送达。
同时任何一个做生鲜配送的公司想要长久发展,质量是根本,而我们公司则很好的解决了从菜品来源到配送各个环节的多种问题。
从而保障了菜品的质量。
说得好不如我们的服务好,您要不先试试看吧。
对于菜品的质量问题,您放心好了。
四、价格问题:
1.你们价格太贵?
跟商户自己渠道比:
您看是哪些贵呢?
有可能有个别菜品比您的渠道贵,但是总体下来是便宜的,而且价格透明,您看到的价格是我们现在跟北京几千家无论规模,品牌大小的商家是一模一样的,您进的少也是这个价,再多也是这个价格。
而且我们的价格是每天会更新的,如果市场价格低我们也会调价降低,如果市场高我们也会提升些。
总体来说肯定是比您买的要便宜的,不信您可以对比一下,您先定一回试试看。
2.我们自己买的便宜。
您自己要是买,咱们假设您买的都比我便宜,那您得算算您是不是要很早就起床啊,还要少睡两个小时的觉。
而且您是不是要开车去啊,这年头油价还不便宜,还得交停车费。
我们这个直接头一天用手机下好订单,第二天早上直接送到您店门口,多滋润。
而且我们司机师傅还帮您把菜都搬进店里,服务到位,我们不定期还会有些优惠政策那时候可能针对一些合作不错的商家,您说您现在不合作还等什么呢?
3.你们有的菜品价格比早市还贵?
(也有问:
按理说你们在凌家塘采购应该比市场要便宜,但是有些价格比市场贵,而且贵的不是一点点。
哪种菜品?
——我们的菜品都经过严格的筛选和分拣,你指的价格低的菜品和我们提供的菜品一定不同。
在我们这里订菜的菜品总价一定比你之前订的菜品总和要便宜许多,也优质很多。
4.你们的价格还能再便宜嘛?
我们不定期还会有些优惠政策那时候可能针对一些合作不错的商家,而且价格是会根据市场情况更新的,现在我们合作的上千家餐厅,大家看到的价格都一样,连同庆楼、小峰饭店、渔羊牧歌、蜜桃餐厅、七+七快餐也都是这个价格。
5.你们的价格跟市场比怎么样?
结合问题,跟商户自己渠道比:
有可能有个别菜品比您的渠道贵,但是总体下来是便宜的,而且价格透明,您看到的价格是我们现在跟无锡几千家无论规模,品牌大小的商家是一模一样的,您进的少也是这个价,再多也是这个价格。
而且我们的价格是每天晚上12:
00会更新的,如果市场价格低我们也会调价降低,如果市场高我们也会提升些。
周边菜市场他们也是去凌家塘或者其他的菜市场进货,我们每天合作几千家,价格比他们有优势,而且您去市场去买,量不大他们给您的价格肯定还是比我们高的,我们一买就几十万的每天,就跟您花1万买白菜,我花10万买同样的白菜,您觉得咱俩的采购价格能一样吗?
6.你帮我看看XX多少钱?
这样我用一下您手机。
。
直接给他扫码关注后台。
我们的价格都在上面,您想看什么直接就可以查到,您拿您的采购单咱们可以对比一下,绝对比您的便宜。
您看看有什么需要定的直接下点,我帮您演示一遍,晚上您就可以自己下单了。
7.我们对菜品质量要求很高的,你们能达到我们的标准嘛?
每家餐厅的标准都不一样,我只能说我尽可能满足您,但是实话实话,这个蔬菜他是非标准的不像咱们买手机一样,都是一模一样的,标准化,这个蔬菜地里长出来的,他每天长出什么样子的我也不知道,但是我会尽可能的给您分拣好些的,而且您不合作您怎么知道能不能达到呢。
咱们先合作一回体验一下。
8.价格是否真的比市场低?
老板,是这样的,我们的价格40%会比市场低,40%价格和市场一样,还有20%价格比市场高几毛钱。
因为每天我们进货的品类不见得完全相同,有多有少,整体价格要比你自己去拿应该是便宜点的。
9.无法做到现款结算?
答、XX老板像您这样并且和我们合作的也有千于家,如果我们每家都像您这样要月结会给公司造成很大的资金压力,如果每家每天300元,那么一千家300000一个月下来或者半个月金额达到百万甚至千万。
您看我们压力也很大,希望能得到您的理解。
如果您对我们的平台菜价认可,我们将会为您的成本降到最低,并且为您提供优质菜品,贴心服务,希望你能够考虑我们现在模式。
首先跟老板讲一下我们美菜的优势,从时效性和菜品质量以及往后的趋势着手。
之后跟老板讲感情牌(结款问题一般比较敏感,所以这种商家要促成合作的话结交感情是必要的)比如说,老板啊你也是做生意的也知道钱不好挣,我们美菜给您的菜品价格那么低,而且我们还是免费帮您配送。
如果在月结的话我们就要做不下去了,到时候哪有这么好的公司为您服务呢。
现金结款的话其实也是为了让您长期拥有优秀合作伙伴的保障啊。
您说是吧。
(苏州-胥浩)这个地方适当学习徐学亮的方案,给客户算一笔账。
10.送货达不到配送金额怎么办?
我们最低配送单次采购达100元就可以了,像您这样的规模怎么可能达不到呢?
估计您最少每天采购也有600元以上吧(具体客户具体回答,有的客户1天采购就2000元以上的)(苏州-万平)
四、产品问题答疑:
1.你们鸡蛋(大米,油)足斤嘛?
我们都是经过严格的分拣,每一样商品都是经过电子称称过的,这个您可以放心。
您要是做餐饮您应该也知道油要按公升来算,不能按斤的,比例不一样的,大米是多少斤就多少斤,我们线上标注的30斤就是30斤,您买的米标注48.5斤您上称称过吗?
鸡蛋来说我们是30斤,加上框是32.7斤,我们公司的宗旨就是实事求是。
2.大米品质为什么每次质量都不一样?
(例如:
蟹田大米)
因为大米每次进货批次日期都不敢保证一样,所以同品牌大米不敢保证品质始终如一,大米品质上下会有浮动属正常现象。
3.面粉厂家能固定一个厂家吗?
不能保证。
因为公司进货时五得利公司给的面粉厂家不固定,故公司无法提供五得利固定厂家的面粉。
4.问什么客户反馈面粉发黑?
因为每个地方小麦产地不一样,导致生产出来的面粉,色泽、口感、面粉劲道程度都会有略微差异。
但都属于五得利正规渠道的面粉,请商户放心使用。
5.为什么有些油使用一次会发黑?
首先我们的美菜的油都是通过质量检测才上线售卖的,因为商户需求不同,所以线上的油也有价格上的区分。
有些价格稍微便宜的油与价格偏高的油相比时,会感觉油外观上看有些发黑。
如有对此介意的商户,可以选择品牌及价格稍好些的油。
6.为什么我们的调料比较贵?
我们平台上的调料因为在保证产品品质的同时,还需要供应商提供给我们发票,所以价格要比不要发票的一些供货渠道要贵一些。
另有些个别调料比我们的线上产品差价偏低很多时,要提醒商户看好调料的生产厂家及生产地,辨别真伪,以免商户上当受骗。
五、猪肉类(仅作参考)
注意事项及须知:
猪肉简介(可见图示)
A.一号肉:
前臀肉、去皮、去骨、去脂,为前腿肉,去梅花肉
B.二号肉:
前臀肉
C.三号肉:
通体
D.四号肉:
后臀肉
E.五号肉:
小里脊
1.肉的水分太大是怎么回事?
三号肉的水分含量占到70%,宰杀的猪肉需要低温冷链下
排酸12-24小时。
A、由于我们没有冷藏车、仓库没有冷链,猪肉运输到仓库和
客户手中,肉类会有一定脱水情况出现,继而形成水珠。
——→公司冷柜将投入使用,叫客户大可放心。
水珠形成原因:
A.分割时间过长
B.运输过程中,压货情况出现→叫司机注意
B、我们公司绝对可以保证肉类无注水情况出现,公司食品安全
严格控制,并可提供健全的安全资质。
2.一级、二级猪肉“含有少量腔骨”发货成“含有少量排骨”
问题将在2天内解决并回复各位,发现此类现象及时拍照反馈
3.排骨含肉量少?
4.小里脊和里脊是一种肉类吗?
小里脊≠里脊,里脊为通脊
通脊有两种规格,一种为去脂去皮的,一种为常规。
公司没有猪小里脊
5.肉馅内有细碎黑色、紫色点是怎么回事?
黑色、紫色点为绞碎的猪肉安全食用印章颜色。
6.肉类颜色发白是变质了吗?
肉色发白为正常颜色,市面肉类颜色鲜艳、润泽、呈红色多为
外涂碱面所致,我们的肉类是安全、健康,无碱面涂抹的。
7.猪大肠规格过大,是否有小包装?
规格即将改成小包装2斤/包
8.猪蹄规格过大,是否能进规格小,重量轻的?
我们所用的猪蹄多为后猪蹄(猪脚)
前猪蹄(猪手)略小且贵。
猪手肉筋多,猪脚肉厚。
9.猪肘规格过大,是否能进规格小,重量轻的?
肘子可以改规格,大家大可放心。
10.对于沙县小吃等店铺来说,五花肉不要里脊,可以解决吗?
A、里脊(通脊)比较贵,客户赚了。
B、以后将会精细分类,大家大可放心。
11.五花肉理论上分为四层,但有些五花肉是两层,这正常吗?
这种情况是完全正常的,猪就这么长的。
优质和普通五花肉界限不是很明显,如果客户需求高,可直接买精五花肉(四层),价格会稍高一些。
六、牛羊肉类
牛羊肉分为清真、非清真两大类
我们可提供“清真标识”
但肉类分割砧板是否区分清真与非清真,不敢保证1.牛腩内白色筋特别多,可以解决吗?
这是正常情况,如果客户不满意,可推荐客户买“腰窝”
此类肉品白色筋少,相对口感也没有那么筋道。
2.牛肉正常初熟率为多少?
牛肉初熟率一般为65%,多为6-7分熟
具体情况以大师傅手法为准
3.牛肉上面白色的东西是什么?
牛油
4.牛蹄筋是生的还是熟的?
生的,没有熟的。
5.羊肉口感不好,并且有注水感,怎么解决?
不排除冷冻时间过长,换供应商。
6.整羊、半头猪可以定吗?
可以,需要提前预定
7.羊腰子油、肉分离怎么回事?
我们的羊腰子绝对保真,并且是新鲜的(新宰杀后冷冻保鲜)
市面上多为后期人工黏贴,原腰单价12-13/个
8.肉片能送吗?
肉片通常低温-18℃保存,我们没法保证,所以不能送
9.羊肉片能做吗?
可以,我们提供大块羊肉,可自行切片、机器切片
10.羊肉产地是哪里?
我们的羊为内蒙羊,2-3个月前运送北京,育肥后宰杀
七、鸡、鸭、兔肉类
冰鲜鸡肉分为:
翅中、翅根、鸡大胸等。
翅中规格不同,价格也不同
回访价格时,看清是否为相同参照物
1.鸡腿分类有哪些?
(可见图示)(*参照:
KFC为琵琶腿,类推)
2.翅中、翅根规格为成箱,太大,是否可分袋、分小包装?
(开会未解决,问题直接跳过)
3.黄焖鸡反映鸡肉含水量大、是否注水?
价格相对市场价虚高
(开会未回复,办公室太多问题交流,导致此问题直接跳过)
4.鸡腿含水量大、是否注水?
5.翅中规格有几种?
翅中分为SML三种型号
由于越小越贵,故中号M居多,下周小号S即将上线。
6.兔子常常缺货、且体重规格不一
以后将兔子(鲜)改为兔子(冻货)
八、海鲜、水产类
冻品:
水产类,如鱼虾,包冰率和价格有一定比率。
绝大多数虾仁包冰率达到30%
分清我们的优势劣势,有助于产品推广。
原则:
以少卖、不卖为主,对仓储和运输来讲,对盐水配比要求高,
且海鲜易死、易脱水。
1.田螺是否剪根?
理论上,应该剪除,落实后给大家答复
2.虾的规格过大,可否换成小包装?
由于没有冷库,可以1Kg/包,1Kg/板
九、豆制品、鸡蛋、麻辣烫肉丸类
1.豆制品质量差:
答:
多为运输、冷冻链导向问题
公司冷柜将投入使用,预采豆制品入冷柜将会改善这类问题
2.鸡蛋质量不好,补货问题处理:
鸡蛋在入库前,重量是足够的。
由于温度升高,一定的水分流失,导致重量减轻。
我们能保证鸡蛋是2天前生产的
和商户合理解释
3.麻辣烫肉丸类:
我们的食材直接从厂商提货,价格对比有优势
十、拜访八步骤
1.准备
日、周销售计划的回顾,确定本周的销售计划
根据销售计划,确定拜访路线。
拜访工具的准备——名片、有微信的手机与充电宝、笔和本、样品和其他工具。
进店前的准备——根据餐厅类型确定主推产品,手机打开订菜页面(新客户)。
——查看餐厅之前的订单,回顾老板之前的问题(老客户)
2.问候
关键点:
如何找到KP
关键词:
积极自信、适当寒暄、面面俱到、平起平坐
话术:
直接发现KP——老板(店长)您好,我这边是美菜网的,主要是为咱们餐厅做农产品的配送服务的。
【如果老板没听懂,可以稍作解释,听懂了中间不要停顿直接接后面话术】老板(店长),咱们店的蔬菜是从XX市场【周边的市场或者其它竞争对手,根据区域情况确定】买的吗?
没有发现KP——您好,请问您是这里的老板吗?
(不是,你有什么事?
)哦,我看您挺像这里的老板的,那请问咱们老板是哪位呢?
(老板不在)是这样的,我这边是美菜网的,专门为咱们餐厅提供农产品配送的,您的帮我找下咱们老板吗(或者联系方式)?
3.发现
发现餐厅的需求&
问题
能满足:
原有进货渠道是否合理【是否自采】
原有供应商是否存在缺陷【价格&
服务&
SKU数量】
是否有新的需求【新的菜品&
定制化需求——用于商户的拉深】
不能满足:
缺品——需找替代品并采集商户需求
价格高——换优势价格品销售或强调菜品与服务质量并及时反馈
信息不对称——油是用升来衡量的,20L等于36.8斤左右,原有供应商是否存在欺骗行为。
4.销售
以优势单品为突破口
以商户痛点为突破口
帮助商户注册
老板,咱们家的菜是早上您自己去买的吗?
(恩)您看您开店这么辛苦,早上还要自己早起去买菜啊,让人送来多好啊!
(之前让人送过,质量不行)一看您就是注重品质的人,我们是专门做农产品配送的,全国有上万家餐厅和我们合作,质量和服务肯定没问题。
而且用手机下单也相对清晰方便,毕竟这也是互联网大趋势啊!
老板,咱们家面粉【我们价格优势单品】用的是哪个牌子的啊?
(五得利的)特精粉吗?
(恩)您多少钱拿的啊?
(96)我们这里是93一袋,每天都免费送过来,您看要不您先在我们这里订一袋试试。
老板,听说您最近又想开个川菜馆?
(是啊)嘿嘿,有好多川菜跟我们合作的,像XX川菜【举出与我们成功合作的案例】就是,他们家厨子说我们买的东西挺正宗的。
我给你列了一份采购单,您看下有没有什么要改动的。
老板,您手机里有微信吧,我帮您免费注册一个吧。
(不用了,你给我张卡片,我自己看看)是这样的,我们这边是有授权码,注册会员,就可以看见会员价了(哦)我帮您注册,很快的,不会耽误您太久时间。
5.促单
下单时间点电话或拜访
老板您好,我是昨天来您店里的小李啊,(哦,什么事?
)是这样,昨天我看的您的面粉快用完了,正好赶上您要的那个牌子今天搞促销,您可以订一袋,体验一下我们的服务,明天早上就给您送过去了,而且我们这是货到付款的,不满意您可以不收货。
【最后别忘了,祝老板生意兴隆】
老板您好,隔壁的麻辣烫刚刚下了单,您看咱家缺啥不,明天我们给一块送来。
6.成交
下单时间:
10:
00-23:
00
待确
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