销售送礼诀窍Word文档格式.docx

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2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。

然后我又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上，纸上写着“《本草纲目》验方：

生花生、生黄豆、米醋按1:

2:

3的比例混合，浸泡3日。

每日早空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂。

”

　　3天后，当我把这罐自制的降压良药放到总工面前的时候，他马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。

随后的1个小时，总工极有兴趣的和我聊起了养生。

以后我就承担起了每月给总工做醋泡花生黄豆的任务。

两人的关系也日益熟络起来，最终我公司的产品被总工程师大力推荐，终于顺利进入了客户的采购范围。

　　我的故事3：

　　我为了一个项目，请客户的主任吃饭很多次了，每次都花了不少钱，但这个主任总是哼哼哈哈的不表态。

我没有办法，只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。

有次和主任聊天的时候，不知道怎么就聊起了大学的生活，我发现原来自己和这个主任竟然是同一所学校毕业的。

看见到了熟人，主任马上来了兴致，就谈起自己是XX大学92年本科毕业的，当时宿舍是几栋几楼，自己现在的爱人也是当年在大学的时候认识的，还回忆了两人一起逛操场和学校小树林的经历。

最后临别的时候，主任还在感慨，说自己毕业之后快10年了，都没回学校去看一看，真是十分怀念那段纯真的日子。

　　回到家之后，我给自己仍留在学校读博士的哥们打了个电话，让他把学校的老操场，老宿舍楼，老图书馆，还有那片小树林等等都拍成照片发到我的邮箱。

我又从网上下载了90年代流行的校园民谣，比如冬季的校园，流浪歌手的情人，同桌的你等等。

用了一个晚上的时间，我把这些图片和音乐用软件整合在一起，做了一段2分钟的视频，然后刻成光碟给主任送了去。

　　主任当时没有说话，只是颠颠的跑出去借了个光驱，翻出了个耳机，在办公室就打开视频观看起来。

当晚主任给我发了条短信：

“这是我这几年收到的最好的礼物”。

最后，顺理成章，主任对我的态度大为改观，在项目中不断的给我出谋划策，帮助我赢得了项目。

　　最近很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验，我就不由自主的就想起了以前自己刚做销售时候干过的几件事情，就是上面大家看到的“我的故事”。

看到这儿很多人会想，我应该是个典型的“关系型销售”。

但实话告诉大家，我自认为自己应该算是个顾问式销售，上面的三个故事虽然结尾都写着“最终赢得了胜利”，但赢得最后胜利的原因还有很多很多，我在当中也做了复杂的工作，并不仅仅是我送礼送的好的原因。

　　一直都有人和我讨论一个问题，那就是在中国做生意，到底是做关系重要，还是给客户带来价值重要。

有些人非常擅于做关系，不论什么客户，三下五除二冲上去用各种手段搞定，然后就开始绑着这个客户大卖特卖。

而有些人擅长做顾问，把客户的问题搞的清清楚楚，不断的引导客户思考，甚至帮助客户一起规划解决方案，设定企业战略等等，最后也能做成大生意。

到底在中国该用哪种模式做生意会更有效一些呢？

　　我想到了一个不太恰当的比方。

比如你认识一个温良贤淑的美女，你很想和她交个朋友，或者进一步娶她回家做老婆，但是你知道也有很多像你一样的人在虎视眈眈，这时候你该怎么办？

关系型销售的做法就是，冲上去每天一束献花、随时拍马屁、约出来吃饭、聊天、看电影、买包买化妆品……，这种做法的好处就是美女能够快速对你有好感，愿意和你保持接触。

但如果接触之后她发现你是个不学无术，游手好闲，胸无大志的人时，她肯定还会离你而去，因为这种人玩玩还可以，当老公就太不靠谱了。

而顾问式销售的做法，应该就是拉住美女谈人生，谈理想，谈目标，谈以后两人的规划，展现自己富有责任感的一面。

这种男人确实是大多数女人梦想的结婚对象，但回头想一想，有哪个陌生女孩愿意开始就听这些枯燥无聊的事情呢，有哪个女孩不喜欢众星捧月、被甜言蜜语包裹的感觉呢，更何况是追求者众多的美女！

所以虽然你是个好男人，但用这种方法根本没有和美女继续交往下去的机会，那怎么让他了解你的那些优秀品质和超凡能力，并最终选择你呢！

　　从上面这个比方也可以看出关系型销售和顾问式销售的关系。

当你只想着和客户搞关系，而不能真正的给客户带来价值的时候，当然客户会给你些生意做，但绝对不会给你大生意做，特别是关系到客户的业绩、声望、前途的大型项目，他肯定会找其他人来做。

同时关系型销售在遇到激烈竞争的时候，碰到有比自己关系更好的对手时，往往束手无策。

而顾问型销售关注客户的业务，试图去了解甚至是发掘客户的痛苦，帮助客户树立愿景，并和客户一起开发解决方案，这都会给客户带来他想要的价值，也会让他认可你的能力，从而放心的把项目交给你去做。

但前提是，他起码得要对你这个人有好感，你才有机会和他做我上面说到的这些事情。

可以看出来，不论是“关系”还是“价值”都是相辅相成的，离了其中任何一个在中国做生意都会受阻，或者说做不成大生意。

　　所以，我最后总结了一句话，要想在中国做好生意，一定要“关系先行，价值制胜！

”。

先用各种手段快速的突破客户关系，和客户成为朋友，这能让你在众多竞争对手之中拓颖而出，快速抓住客户。

接下来就要展现你的价值，用你的各种资源帮助客户解决他的问题、压力和痛苦，帮助客户创造价值，这个过程就是你在树立自己的竞争力和给其他对手设立门槛的过程。

通过这两种方法，一前一后，最终才能漂漂亮亮的把生意做下来。

　　关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、聊天、旅游等等不一而足。

这里我想说一说一个看上去很简单但想成功却又最难用的方法，那就是——送礼。

　　中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”，有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行，送礼有着深厚的文化底蕴。

礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。

因此，送礼是开发和维系人际关系的重要的方式之一。

送礼可以帮助销售人员快速突破客户关系，也可以帮助销售维护关系建立信任，是所有的大客户销售人员必须掌握的一项重要关系技能。

　　其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。

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西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。

中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西！

”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软。

”的道理。

因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。

所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”！

这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。

我还记得自己当年考上大学的时候，父母把来送彩礼人的账都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则就会失礼。

这就是典型的“互惭”表现。

　　给客户送礼其实也是为了达到这个效果。

礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。

销售不断的送，这种“惭”在客户心里不断的累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下。

于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。

　　可能有些人看到这里会嗤之以鼻，“考，现在的客户还会有惭愧吗？

你送什么东西人家都收的心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！

这说的确实有道理，现在有些客户，特别是一些有钱，每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。

长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：

燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。

这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要。

”的情况。

　　可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。

但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，但这时候美女心里可能早就麻木了。

到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。

客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。

甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。

　　那在现在这种市场竞争激烈复杂，客户麻木不仁的情况下，该如何才能把礼送好，让客户产生真正的感觉，从而帮助我们做事呢？

　　我想先简单的讲一下马斯洛需求层次原理。

人从低到高有5种需求：

生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。

　　这5种需求是从低到高逐渐递增的。

当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候，他最急迫的需求就是生理的需求，这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。

但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次，而上升到了更高的层次，这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西，客户就会不感兴趣，甚至是厌烦。

因为这些都是比较低层次的需求，送礼也没什么技术含量，只要给够钱，什么人都能干。

这样送的礼就没有什么竞争力，也不会产生什么效果。

所以，销售在送礼的时候应该发挥创造力，好好的动动脑子，尽量的往客户高层次的需求上走。

　　开篇写的我的三个故事，大家应该还有印象。

送麦当劳一共不到30元，但让客户很有感触，因为他感到了我对他的关注。

送醋泡花生一共不到100元，但让客户很感兴趣，因为他感觉到了我的诚意和细心，以及对他身体的关怀。

送光碟更是一分钱也没花，客户却很感动，因为我帮他找到了年轻时的回忆和当年的青春岁月。

所以，能让客户感动的礼物有很多，并不一定要多花钱，这是个技术活！

　　既然是技术活，就会有一些方法可循。

所以我也把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则，下面逐一给大家分享一下，希望能给大家一些启发。

　　第一．送礼要送客户急需的东西

　　就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物的本身的意义来体现的。

你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的，而不是随便拎点东西敷衍了事。

最好的礼物是根据客户的需要选择的，特别是那种客户最急需的东西。

　　故事1：

　　销售小周陪客户一起出差考察，两人在外跑了一天，晚上回酒店的时候已经是口干舌燥，满头大汗了。

小周就悄悄的跑到楼下买了个冰镇西瓜抱到客户的房间，客户顿时精神焕发，连声说道：

“刚才还在想，要是有个西瓜该多好！

想不到你就送来了。

”于是，西瓜一人一半，两人光着膀子吃了起来。

　　故事2：

　　销售小牛去见客户的时候发现客户桌上摆着一个被剪掉口的易拉罐，里面堆满了烟头。

小牛大概判断出客户是个不拘小节，而且比较懒的人，所以就到超市去买了个特大号的烟灰缸，而且是那种上面带盖和把手的，能把烟头压的很实在的那种。

下次见到客户的时候，小牛把烟灰缸送上，客户很开心，说：

“小牛你想的真周到啊，知道我吸烟多，又不爱打扫卫生，就买了这么个大家伙。

看来我以后不用总是剪易拉罐了。

　　第二．送礼要送客户想要的，但一般不会自己掏钱买的东西

　　客户喜欢某物品，或者已经拥有了同类物品，但对于同类更高档次物品其实很向往，但又觉得其实没必要去买，也不会掏自己的钱去购买。

这种东西送给客户，会让他感觉很解渴。

一般所谓的名牌和奢侈品之类的都在这个范畴。

　　销售小林知道客户很喜欢车，每期的汽车杂志都会买，而且经常逛汽车论坛，和自己聊天的时候也总是讲某某车的性能如何如何，该怎么改装最好等等。

终于有一天，这个客户买了一辆福克斯。

小林就跑到国外网站上给客户订了一套很拉风的铝合金轮毂，然后陪着客户一起开车到车间让工人给装上。

回来的路上，小林看到客户那双神采奕奕的眼睛，知道自己这个东西送对了。

　　销售小牛陪客户到外地旅游，两人一起逛商场的时候，客户在一家新秀丽专卖店里徘徊了很久，把一个电脑包拿起又放下，最后还是走人了。

晚上，小牛就跑到这家店里，买下了这个包，送给了客户。

客户很是惊喜，但还是连声说：

“我就是随便看看，你怎么还真去买了，我已经有电脑包了。

”小牛没说话，依然笑嘻嘻的把包送到客户手上，他从客户那种欲拒还迎的神态中知道自己没白花钱。

　　第三.送礼要送客户想要的，但买起来不方便的东西

　　有些东西，价值也不一定很大，但缺少了就会对客户生活或工作带来不方便，客户买起来需要花很多时间和精力去寻找，这样的礼品，能够为客户解决当前的问题，是最好的礼物。

　　某客户，刚开始接触的时候，很难接近。

他喜欢太空望远镜，每天晚上陪孩子看太空。

但不小心把广角镜头坏了，但是由于此望远镜已经停产，配件不好买到，他很郁闷。

小周打听到网上有个二手市场，花了很多功夫，终于淘到了这个零件，买下来送去给客户。

客户感到很意外，并坚持把钱给了小周。

从此，有了共同语言。

　　一次销售小林坐客户的车去代理商那里，客户不喜欢系安全带，所以车跑起来之后安全警告音就响个不停。

客户也很不耐烦：

“每次都叫半天，烦死我了！

小林说：

“那你可以到4S店把行车电脑改动一下，把安全带报警音关掉就行了。

”客户摇摇头说太麻烦。

下次见客户的时候，小林拿出了个小铁片，插到驾驶座安全带的卡口上，报警音就没有了。

原来小林专门到网上买了避免报警音出现的小卡片。

客户把玩着这个小东西，感叹不已：

“想不到啊，连这东西都有人做，小林你再帮我买几个，我送人！

　　第四.礼品选择要体现出对客户身体上的关怀

　　客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题，尤其是在其有病痛或者受伤的时候。

　　有位客户，不小心把腿摔伤了，在家里休息。

销售小周得知消息后，马上去客户家里看望他，发现虽然他在家休息，还有很多工作上的电话要接听，在屋子里瘸着腿走来走去接电话很不方便。

小周走了之后，下午就给他送去一个无绳子母机电话。

客户说：

“你想的真周到”。

　　小牛拜访客户的时候发现，客户总是在扭脖子，就问道：

“您是颈椎不舒服吗？

”客户说：

“是啊，天天看电脑，勾着头，也不常活动，没办法的事。

”小牛第二天就给客户买了一个笔记本电脑支架，还带了一盆仙人掌。

小牛说：

“把笔记本电脑架在支架上，可以避免您长期勾头导致颈椎劳损，而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。

您要多注意身体啊！

”客户看着小牛装好电脑支架，不住的点头微笑。

　　第五.礼品选择要体现出对客户精神上的关怀

　　送礼是表达情感的一种生动的方式。

人们对礼品的渴求，也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求。

包括满足客户的爱好兴趣的礼物，比如有人喜欢运动，送他一个明星签名的足球；

也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物，比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等；

还可以送一些有利于提高客户的荣誉感、尊严和影响力的礼物，比如，以客户的名义向某人或机构赠送物品，邀请客户在企业赞助的某论坛上讲话，帮客户在大型杂志上发表文章等等。

　　在一次公司组织的市场活动，正好赶上三八妇女节，小周特地为两位女客户准备了丝巾做为留念。

在飞机过道里，他拿出了礼物，说：

“两位老师，今天是妇女节，你们对我们公司和我的工作给了很大的帮助。

在此，我代表公司祝你们节日快乐。

”飞机过道里很清静，其他的旅客都投来羡慕和尊敬的目光，两位女客户既惊喜又感动。

　　客户生病住院，不能下床，需要躺着静养。

因为客户位高权重，来探望的人络绎不绝，各种保健品、补品、鲜花等等更是堆满了病房。

小林却没有买这些东西，他知道这个客户非常喜欢历史，所以就买了好几本关于历史的小说和杂谈类书籍带给了客户。

客户高兴的说：

“你给我的礼物太有用了，我这两天都快闷死了，有了书，我可算找到事做了！

　　第六.送给客户关心的人比送给他自己效果更好

　　每个人都有自己非常关心的人，比如父母特别在意自己的子女，重义气的人特别在乎自己的朋友，女性在意自己的丈夫。

如果我们可以为客户在意的人提供雪中送碳的帮助，效果往往比给客户送礼更好。

　　客户的母亲有常年的风湿病，吃药总不见好转。

恰巧销售小周的母亲也有风湿病，吃了一个老中医给开的中药，有明显的好转。

小周就把那个老中医给请到客户家里给客户母亲诊治，连续服了1个多月的中药之后，客户的母亲感觉好了很多，小周也利用每次去客户家的机会和客户交上了朋友。

　　小牛见到客户的时候，客户正在哈欠连天。

一问才知道，原来客户的爱人出差培训去了，家里留下了个不到2岁的儿子让客户独自照看。

小孩子不听爸爸话，晚上不睡觉，这几天把客户折腾的够呛。

小牛知道情况后，就到商场买了一套儿童益智玩具，是那种能够大人和小孩能够一起玩的。

客户很感兴趣的问了这个玩具的玩法，结果第二天客户就告诉小牛这个玩具很好玩，他和儿子都玩上瘾了，而且儿子对自己的感情好了很多，晚上一哄就睡了。

就这样小牛不但赢得了客户的心，而且还到客户家陪他儿子玩了几次，成为了客户家的常客。

　　第七.礼品价值要根据项目推进阶段而调整

　　根据项目不同的阶段，要送不同价值的礼物，才会收到最好的效果。

不分时机场合的乱送，非但成不了事，有可能还会坏事。

　　项目初期:

200元以下

　　物品：

台历，鼠标、笔筒、“水晶摆设”，印公司LOGO的小礼物等。

　　特点：

见面就可以拿出来

　　目的：

多用于初始接触阶段，增加好感，交流的氛围更融洽。

但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。

　　对象：

对不是很熟或不是自己支持者的时候用，否则没有本质意义。

　　送礼的方式：

见面开始的时候送。

　　场所：

办公室

　　项目中期：

200元--2000元

中华烟、万宝龙笔、高级领带、钱包、香水、打火机等，要了解客户爱好、性格、需要、投其所好的送。

也可以是代币型：

充了值的交通卡、手机充值卡、各类超市储值卡、礼券、加油卡等，送着方便，拿着实惠！

让关系有一些质的变化，或慢慢建立良好关系。

客户组织中的决策层或更高层。

　　方式：

一般是先聊，中间或走的时候，再把东西拿出来。

如果说平时维系较少，但是有事求人，可以一进门把东西送出来。

办公室，茶馆等。

　　项目后期：

2000元以上

奢侈品、手表、高级礼品

　　原则：

要摸清楚客户的“路子”，否则都不知道自己怎么死的。

要对方明确的承诺。

咖啡厅或茶馆等很封闭的小空间里。

可以先聊，最后把东西放下直接走人。

客户组织中的“老大”

　　送礼其实是门大学问，除了上面我自己总结的这些原则之外，关于送礼的时机选择，送礼的说辞也是有些讲究的。

该送的时候不送，或者送的时候不会说，即使花了钱，也收不到好的效果。

　　比如在一些特别的日子选择送礼，即名正言顺，不用另外找借口，收礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。

　　比如道喜。

客户结婚、生小孩、过生日、升迁、乔迁新居、子女升学等喜事都是可以略备薄礼以表心意的。

但要注意方式方法，比如祝贺对方的孩子入学升学，可说是一个特殊又讨喜欢的送礼时机。

因为父母大都望子成龙，但这点往往被别人忽视，如果你能做到，效果会比较突出。

但是也要注意在充分了解有关情况之后，再酌情决定是否应去祝贺。

如果对方的孩子没有考入所希望进的学校，你去送礼可能对方就会反感。

再比如客户乔迁新居或房屋装修，对于那些你比较熟悉的客户，为了避免送礼重复，可直截了当地问他希望送些什么才好。

如果对方客户不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可接受礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意再决定买什么东西。

要是送墙上装饰品，绘画，陈列品等，不可买太便宜的，也不要单凭自己的爱好去挑选。

要多听听客户的意见，尽量送一些客户夫妇都喜欢的东西。

如果送家具、健身用品等大件物品，要考虑到客户房间的空间，尽量与客户沟通好再送过去。

　　除了道喜的时机之外，类似结婚、恋人相识等纪念日；

元宵、中秋、春节、母亲节、教师节、圣诞节等节日也可以送些应景的礼物。

　　关于送礼的说辞也很重要。

送礼最尴尬的事，莫过于对方不愿接受或当面严辞拒绝，赔了夫人又折兵。

所以在送礼的时候找个得体的说辞既可以表达送礼者的心意，又能让收礼者受之心安，关键在于要给客户一个堂而皇之的收礼的理由，不要让客户有压力和卑劣感。

借口找得好不好，送礼的说道圆润不圆润很重要。

当然，这和送的礼物品种，金额大小，甚至和每个销售的个性习惯都密切相关，虽然有些常用的说辞手段，但在这里就不再铺开陈述了。

只是前些天看书的时候发现有一段历史典故很有代表意义，给大家分享一下。

　　曹操把汉献帝接到许县以后，立即就把自己的行辕腾了出来作为皇帝的行宫，完全按照大汉王朝的礼仪来供奉这个皇帝。

最让皇