潜江宾馆市场考察报告1Word文档格式.docx
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17个多功能豪华包房能够满足顾客的各种需求,7个行政包房适合政府重要宴请接待。
一楼的超大型宴会厅以及二楼的多功能宴会厅能够接待近1000人的大型宴会。
⑹、西楼休闲中心拥有36间休闲包房,其硬件设施属本市第一流。
⑺、大型的停车场能同时提供80个车位,在潜江饭店业里属于最大的停车场。
⑻、园林式的环境和地处市中心地段是潜江宾馆得天独厚的优势。
⑼、拥有全市饭店行业“六个第一”的绝对优势(即:
位置、环境、客房总数、宴会厅、停车场、休闲中心)。
总体评价
由于宾馆年限较长,原隶属国有宾馆,在建筑规划方面欠缺长远考虑,宾馆大门进口处严重缺乏酒店整体氛围,特别是餐厅包房与东西楼整体的设计不合理,造成客人用餐不方便,餐厅改造空间狭小,这是现阶段硬件设施更新的最大弊端。
在企业CI形象的设计和宣传方面处于空白地代,准四星级酒店的品牌形象还未在市场上树立起来。
但该宾馆在全市饭店行业拥有“六个第一”的绝对优势,并且宜昌桃花岭饭店进行了为期三年的管理和员工队伍的培训以及硬件的改造,为创造“潜江宾馆第一”奠定了坚实的基础。
如何大规模提高全员酒店(服务)意识、构建企业文化体系和锤炼塑造一个和谐的团队,成为未来三年工作的重点,真正实现“六个第一”向“八个第一”彻底转变(即:
员工第一、服务第一)的理念。
第二部分潜江宾馆位置分析
潜江宾馆在我市具有得天独厚的地理优势,它位于潜江市“湖滨路”和“江汉路”交叉处。
湖滨路两边大多是各个行政单位的住宅区,如规划局、江汉建筑公司、物价局、工商局、教师新村和政府别墅区等,沿湖滨路直走300米就能到达潜江市曹禹文化人民广场。
而江汉路则与潜江的闹市区相临,有高中档专卖店一条街美誉的建设街,而另一条则是相当于潜江美食街的东风路,也与之相近,这里有丰富多样的地方特色小食品,每天晚上的夜宵能一直持续到凌晨2:
00多。
江汉路上坐落了潜江市最大的购物中心——中百仓储。
与之相对的人民休闲广场,有“山”有“水”环境幽雅,是茶余饭后散步的好去处。
由于生活水平的提高,老百姓越来越关注自己的健康,因此每天这里都是人山人海,老百姓的文化娱乐活动很多,在这里可以深入地了解到潜江的人文风情。
在江汉路两旁还有很多大型老百姓药房,大大方便了外地客人与本地客人来宾馆消费的需求。
1、周边环境
1)政府:
潜江宾馆的新邻居国税大楼是刚刚建立起来的一栋办公楼,它与物价局、审计局和规划局的办公大楼把潜江宾馆左右相拥,交通便利也是潜江宾馆的优势之一。
而在潜江宾馆方圆1000米内没有任何大型酒店,只要宾馆的服务最优和实施“一对一”,的营销策略,潜江宾馆必定能在实现政府会展市场主导地位的目标。
2)购物中心:
中百仓储是潜江目前最大的购物广场,在潜江的饭店业中只有潜江宾馆离中百仓储最近,由潜江宾馆步行至中百仓储仅需要2分钟,由于潜江城市较小,目前为止,大型购物广场仅此一家,正在施工中的“水牛城”离潜江宾馆大概2公里左右,坐出租车起步价就到了。
还有建设街上的各个高档品牌的专卖店,均能方便住店客人的消费之需求。
3)餐馆:
潜江没有自己的菜系,而武汉菜、川菜和湘菜比较适合潜江人的口味。
目前社会餐饮占具了潜江餐饮市场的主导地位,例如“小李子”龙虾一条街和“顾友”卤味一条街。
可是这些社会餐饮并不经济实惠,但是客源不断,这也体现了潜江人对饮食只追求口感跟味道的表现。
除此之外,竞争最激烈的应属潜江的私宴市场了,这一市场的主要竞争对手有“敬君酒楼”、“麒麟酒搂”、“海上皇大酒店”、“好再来大酒店”和“彩云归酒楼”。
敬君酒楼的私宴在这一市场应属排头兵了,今年的谢师宴它以3400桌划上了圆满的句号,领先我们潜江宾馆600桌。
主要原因与我宾馆菜的口味和硬件设施改造有着密切关系。
其次就是麒麟酒楼了,它以2400桌处于第三位。
4)酒店:
正在兴建中的江夏大酒店距潜江宾馆只有300米,预计它将在2008年开业,因此我们要打好这两年的时间差大战。
2、潜江宾馆的交通可达性
潜江市是“武汉城市圈”九个城市中的三个直管市之一,地处江汉平原腹地,东距武汉113公里、南连监利、西临荆洲和宜昌、北接荆门。
沪蓉(汉宜)高速公路与318国道横贯市境,交通便利是到宜昌、武汉省外客商的休息中间站。
潜江宾馆的地理位置十分优越,政府会展市场、商务市场给潜江宾馆的经营提供良机。
根据潜江目前的发展情况来看,招商引资给潜江慢慢的注入了些新生命,这对潜江的酒店业的发展带来了机遇,具有很大的挖掘潜力和发展空间。
但是由于潜江没有旅游业,相对市场比较狭小,住店客人以本地和政商客人为主。
餐饮竞争异常激烈,如何在酒店行业树立餐饮争第一的危机意识,这也是明年工作的关键。
第三部分潜江的酒店市场宏观环境
潜江拥有100.2万人口,其中城镇人口48.8万人(其中中心城区非农业人口36万)。
辖15个镇、场、办事处、1个省级经济技术开发区和6个管理区。
境内有全国十大油田之一的江汉油田和16个县团级国有农场,1988年5月撤县建市,1993年11月被评为全国明星市,1994年10月被列为湖北省直管市,多次被评为全省经济综合实力十强市。
1、经济现状和趋势
据统计,今年前三季度全市经济增长速度是同期的%,生产总值(GDP)达到亿元,财政收入亿元,今年前三季度全市城镇人均可支配收入达到元,但由于潜江很多大型国营企业的私有化,很多工人下岗,再就业率大幅度提高,导致了很多劳动力外流,很多人都到沿海地区和经济发达的城市去淘金,剩余的部分劳动力大多数文化素质偏低,因此潜江酒店业所需求的高素质人才匮乏。
外出打工人员的增多,给潜江酒店业提供了潜在的消费群体(潜江外出劳动力的习惯——在外赚钱回来花)。
国营企业的减少促使了私营企业和个体户的增多,这一群体有足够的消费能力和消费需求,如何抓住这一部分客人的心,则需要我们在营销策略上下功夫,总结出一条符合这类消费群体的引导消费策略。
潜江地上盛产粮棉油,地下富藏油气盐。
全市地下蕴藏石油2亿吨、天然气9700多亿立方米,岩盐近8000亿吨(为我国“盐都”自贡市的30倍),另有卤水136亿立方米,富含锂、铯、铷、溴、钾、碘、硼、硅、锶、镍、锰等18种稀有微量元素,可广泛用于电子冶金、航天等高科技领域,其矿化均超过了国家开采标准,有着广阔的开发前景,这对招商引资提供了良好的先决条件。
2、气候和季节
潜江四季分明,春秋季是潜江最好的季节,降雨量稳定,气候宜人。
夏季偏热,一般最高气温28—38℃出现在六、七、八月。
而夏冬季对潜江的酒店业最有利了,这两个季节客人喜欢到宾馆娱乐,开个房间打打麻将,洗洗桑拿。
3、劳动力市场
潜江现在外出务工人员3万人,多为缝纫工和农民工,城镇国企基本都已经改制,城区下岗工人约2000多人,劳动力市场供过于求。
2005年的社会平均工资约为元,饭店业的人平工资为600元。
4、交通
潜江地处湖北省省会武汉市与宜昌市中间,交通比较单一,汽车是唯一的交通工具,但是连接武汉和宜昌的高速公路发达,去宜昌和武汉仅需要1--2个小时,据市政府透露我市估计在未来几年内将竣工一条贯穿武汉——潜江——宜昌的铁路,若这一计划能成为现实,将大大的提高我市的交通便利性,也将提高我们酒店业的市场份额。
5、社会习俗
潜江人大都喜欢在酒店摆宴席,也喜欢在节假日和朋友聚在一起,到饭店开个房间打一天麻将。
中午大都不愿出去吃饭,觉得浪费了打牌的时间,所以午饭大多以叫外卖的形式解决,然后晚饭由赢家管。
潜江人也喜欢在晚上叫上朋友去休闲中心享受一番,如去享受一下足浴的轻松、桑拿的舒畅和保健按摩的快感。
6、会议和展览
随着时代的飞速发展,很多新鲜事物涌入潜江这个小城,人们对这些新鲜事物吸收得也很快。
由于受地方经济的限制,潜江虽说几乎没有举办过大型展销活动,但是中、小型的展销活动还是很频繁。
大型会议主要有省政协会议、人民代表大会等,我们应该策划一些适合潜江市中小型企业会议的促销方案,以其来弥补我们会议市场的空缺。
根据以上的宏观环境分析,我认为潜江饭店业的住宿市场不是很大,但很稳定。
餐饮业和娱乐业的竞争相当激烈,餐饮业也慢慢地朝着规范化的标准在演变,而娱乐业的多样化和复杂化导致了更为激烈的竞争力,使各个企业拼得你死我活。
潜江宾馆是集住宿、餐饮、娱乐为一体的综合性酒店,这是我们的优势,充分的发挥和利用我们的优势,以营销为龙头,以餐饮为重点来抓住顾客群体,必定能给我们带来可观的效益。
第四部分市场竞争态势和SWOT(优势、劣势、机遇和威胁)分析
1、各宾馆基本情况
★酒店名称:
章华花苑酒店
基本情况:
该酒店占地面积为30亩,始建于2003年。
是由原政府宾馆几位副总投资,号称按四星级标准兴建的。
酒店环境幽雅而安静,大厅宽敞豪华典雅,整体建筑风格堪称一流。
客房分一号和二号楼:
一号楼的22间套的豪华标间和3间大型豪华套房处于潜江领先地位。
房间宽大、布局合理,硬件档次较高。
二号楼共61间,地毯破损严重,但房间宽大,适应高中档客人的需求。
目前休闲中心还没有完全完工,停车场较大,共有客房83个间套,21个豪华餐厅包房,一个宴会大厅和一个多功能会议厅。
还有3个小会议和一个圆桌会议室,使用率较高,基本都是政府会议。
配套设施严重缺乏,交通不便。
价格体系:
普标(140元/间天)、豪标(200元/间天)、套房(268元/间天)、豪套(360/间天)、行政套(580元/间天)。
宴会标准248元/桌。
客房均含两分早餐。
硬件与服务:
由于是刚刚建立起来的酒店,硬件设施豪华,有中央空调系统,无消防安全系统和监控系统。
服务质量一般,整体感觉不好。
市场定位:
主要是以政府商务客人为主。
营销策略:
销售部门总共有4人,主要针对政府及企事业部门进行销售,销售员能力较强,全是原潜江宾馆员工。
对销售人员有非常灵活的激励机制,酒店注重与政府部门的社会关系沟通和协调。
对宴会提供免费用车。
嘉裕花园酒店
于2004年8月建成,由海南嘉裕国际酒店管理公司管理,酒店的装饰主要以海南热带风情为主题。
客房总数62间,餐厅包房13个,宴会厅一个,可同时接待300人进餐。
有一个300人左右的会议室,另外有两个小型会议室,可接待50左右的会议。
交通便利,有20个停车位。
普标(140元/间天)、豪标(180元/间天)、套房(268元/间天)、豪套(350元/间天)、市景套房(538元/间天)。
硬件与潜江宾馆东楼相比,相对较好,其他设施一般,无中央空调系统、消防安全系统和监控系统。
服务水平还可以,相对其他几家酒店来说比较占优势。
主要以电力系统客人和商务散客为主,会议接待一般都是电力系统单位、移动公司和一些行业会议。
销售部门总共有3人,主要负责挂帐的收款工作。
以抓潜江商会会员企业的消费为营销重点,经常与商会会员举办联谊活动,酒店与商会建立了良好的关系。
阳光大酒店
前身为教育宾馆,现有客房64间,阳光美食城含7个包房和1个大厅(大厅能接待150人的宴席),有茶吧休闲(卡拉OK与茶座),有两个会议室(大会议室能容纳100人,小会议室能容纳30人)。
酒店临街,无停车场,客房简陋。
普标(120元/间天)、普套(200元/间天)、豪套(260元/间天)。
宴会标准228元/桌。
由于是老宾馆改造,所以房子结构不好,改造空间不大,因此整体感觉陈旧。
无中央空调系统和监控系统,服务质量偏低。
主要以教育系统和商务散客为主,会议主要以商务会议为主,主要分布情况为联通公司和五交化公司。
缺乏营销意识。
华康大酒店
前身是城南饭店,属园林镇镇办企业,后由私人合资购买。
现有客房64间,餐厅包房7间,大厅一个(可容纳120人进餐),3个会议室(2个30人的会议室,1个60人的会议室)。
有歌舞厅,休闲娱乐中心。
普标(140元/间天)、普套(180元/间天)、豪套(240元/间天)。
零餐标准较高(有3000元的标准),基本上不接办私宴。
硬件方面和阳光大酒店差不多,房间面积很小,感觉很差。
无中央空调系统、部分消防安全系统不具备、无监控系统,服务一般。
主要是以娱乐带动客房跟餐饮,主要客源为休闲散客和社会客人,会议接待很少,曾举办美容会议、保险会议。
没成立营销部。
潜江宾馆
前身是政府宾馆,2003年改制为吉鹏实业有限公司潜江宾馆,2004年10贵宾楼竣工投入使用。
现有房间数126间,餐厅包房24间(其中17间正处于装修过程中,估计年底竣工),宴会大厅2个(可同时容纳1000人进餐,2楼宴会厅为多功能厅),会议室4个(东楼会议室可一次接待100人,贵1号会议室可以接待120人,贵2、3号会议室分别可接待50人会议),康乐45间包房。
普标(140元/间天)、豪标(200元/间天)、商标(230元/间天)、商单(248元/间天)、普套(270元/间天)、豪套(430元/间天)、商务套(600元/间天)、行政套(800元/间天)。
宴会标准248元/桌,零餐标准不等。
贵宾楼硬件设施在潜江酒店业属一流,东、群楼和餐厅设备设施较陈旧,正在改建过程中。
休闲设备豪华,在潜江也是数一流水平。
具备中央空调系统,消防安全系统和监控系统。
服务质量虽然在潜江独占熬头,但是距准四星级饭店还有很大距离。
营销部门共5人,营销人员能力较强,主要针对政府机关和企业单位的会议团体促销,采取了对客一对一的跟踪服务方式。
2、各宾馆主要数据指标分析表
酒店名称
星级
三星级
客房数
86
62
64
2006年10月散客标间房价(元)
120
140
2005年平均房价(元)
180
2005年平均出租率(元)
65%
68%
90%
85%
2005年总收入(万元)
2005年客房收入(万元)
168
276
288
2005年餐饮收入(万元)
420
300
216
192
自助早餐价格(元)
10
15
会议室容纳人数(㎡)
餐位数(㎡)
车位数
55
35
40
2、各宾馆主要状况对比排行表
(1=最好,2=居中,3=最差)
酒店名称
客房
1
2
3
行政楼层
大堂
酒吧
无
咖啡厅
中餐馆
宴会厅
商铺
商务中心
娱乐设施
服务
装饰装修
管理公司
海南嘉裕国际酒店管理
网站建设
大门入口
地理位置
4、各宾馆优势,劣势,机遇和威胁分析表
宾馆名称
优势
劣势
机遇
威胁
硬件设施
餐饮
部分企业搬迁至外环路
股东太多不和睦
外商会所
周边城市的连锁经营模式
章华酒店的竞争力
娱乐项目齐全
地理位置
客房和餐厅数量少
客房设施差
水牛城竣工
长途车站改造完善
章华皇宫和太和园休闲广场
环境太差
仙姿宾馆
功能齐全
服务质量
餐厅硬件设施
餐饮特色
潜江经济开发区的壮大与发展
正在兴建的江夏大酒店
我于10月8日至11日经过为期4天调查发现,潜江市现有的饭店行业各具特色,准三星级与准四星级之间的综合实力差距明显,各自占领不同的市场。
虽然目前的客源市场比较狭小,但具有较大的开发潜力,目前对潜江宾馆来说,客房处于优势(明年在平均房价基础之上上调10%--12%),但是餐饮与娱乐处于劣势。
由于潜江市饭店业的管理并不规范,严重缺乏酒店管理意识,行业标准较为低下,酒店之间互相保守,了解甚少,共谋发展意识极度缺乏。
所以潜江宾馆面对竞争的焦点不是同行业和市场,而是我们自己——员工。
目前潜江宾馆应加快硬件改造速度、加强管理力度、提升服务质量、强化员工企业文化的培训、抢占市场份额。
我相信潜江宾馆利用三年时间一定会打造成为一个四星级酒店。
第五部分潜江宾馆市场营销策略和工作计划
2007年总体目标:
实现两个工程:
①企业文化构建工程
②ISO9001工程
确保两个第一:
①保客房第一
②争餐饮第一
1、分类市场:
(2006年1月至10月)
1)客房收入万,占总收入的%
2)餐饮收入万,占总收入的%
3)康乐收入万,占总收入的%
4)其他收入万,占总收入的%
2、拟达到的目标:
确保目标:
2007年总收人万元;
奋斗目标:
2007年总收人万元
贵宾楼价格体系:
(以下均不含早餐)
散客的平均房价220元政府市场的平均房价200元
会展市场的平均房价180元
东楼的价格体系:
散客的平均房价140元会展市场的平均房120元
群楼价格体系:
群楼的平均房价180元
贵宾楼出租率85%东楼出租率60%群楼出租率90%
3、2007年市场营销策略和工作计划
一月份、二月份
1、邮寄:
本市及外省500份促销宣传页
2、拜访老客户,主要为A,B级公司
⑴、赠送礼品50份
⑵、邀请忠诚客户20位及家属在店免费消费一天
⑶、2006年度客户联谊会
3、推出“浪漫情侣之夜”活动
4、策划团年宴方案
5、“三八”活动方案
三月份
1、发展新客户,主要针对XX的公司
2、逐步开发C级客户
3、拜访竞争对手酒店,了解他们旺季市场价位和经营策略
4、拟订“美食节”方案
四月份
1、促销活动:
组织A级公司订房人20名春游
2、武汉促销
3、利用婚宴市场推出餐饮美食节
五月份,六月份
1、准备夏季小包价
2、寄夏季小包价及有关宣传资料
3、上门拜访订房数量减少的公司
4、策划“云南美食节”
七月份,八月份
1、礼品:
针对C级客户
2、拜访上半年ABC三级客户
3、竞争对手销售人员联谊会
4、大力促销“谢师宴和教师节联欢”活动
5、策划“中秋赏月晚会”
6、调研婚宴市场,邮寄婚宴宣传册
7、落实“云南美食节”
九月份
1、实施“中秋赏月晚会”活动
2、赠送中秋月饼
3、发展新客户
4、推出“经典婚宴”节目,利用媒体大力宣传
十月份
1、整合营销,推出冬季小包价
2、拟订圣诞活动方案
十一月份
冬季小包价500份
2、电话销售
3、准备并实施圣诞活动方案和圣诞卡
十二月份
1、周末及新春小包价
2、邮寄圣诞及新年贺卡500份
3、制定“团年宴美食节”
4、制定2007年度“感谢联谊会”的方案
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