房地产经纪基础文档格式.docx
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房地产业属于第三产业,即广义的服务业,决策咨询,营销策划,租售代理,价格评估,物业管理,更具有服务业的性质,为房地产经济活动提供信息咨询服务和事务代理服务。
狭义的房地产服务业是房地产中介,仅包括房地产经纪业、房地产估价业、房地产咨询业。
房地产经纪业作为一种服务性行业,具有生产与消费的同时性,这就要求房地产经纪人:
在每一个操作环节都必须体现较高的服务质量;
同时具备较高的人际沟通能力。
2)专业性:
因房地产是一种不完全的劳动产品,所以要求房地产经纪人:
把握交易中最敏感、最关键的因素——价格;
必须具备房地产市场和房地产价格评估的专业知识以及丰富的市场经验;
因常需要信贷支持,必须具有丰富的金融知识,熟练办理信贷手续;
还要把握房地产交易作为经济行为的一般规律;
把握其涉及的社会、情感等因素。
3)地域性
2、房地产经纪的作用
1)传播经济信息
2)加速商品流通
3)优化资源配置:
在经纪活动中,由于经纪人与客户之间“无连续性关系”的特征,即经纪人是在市场上广泛的客户层面中依据公认的竞价原则为买主寻找卖主。
4)规范和完善房地产市场
第三节房地产经纪行业
1、房地产经纪业的产生与发展
1)元代,从事经纪活动的人,称为“房牙”。
2)鸦片战争后,房地产经纪活动平台产生,被称为“二房东”。
3)从整体情况看,我国房地产经纪行业仍存在着从业人员素质不高、企业经营不够规范、法律法规不健全、对房地产经纪活动的管理和监督有待进一步加强和完善等问题。
2、房地产经纪业的行业特性
1)中介性:
在全部交易过程中,经纪人不拥有房地产商品的所有权,是房地产交易的中介人,而非当事人。
房地产经纪业的中介性是经纪业所具有的基本特点,是经纪业在房地产业这一领域的特殊表现。
中介服务是其根本职守,其经济活动必须以不取代交易当事人的任何一方为原则。
2)信用性:
对房地产经纪人和经纪企业来说,不只是企业品质问题,而是事业本质的要求。
信用性是至关房地产经纪人:
社会责任、事业生命、发展基础的重要因素。
3)专业性:
房地产经纪业是以专业性为功能基础的服务行业。
3、发展房地产经纪行业的意义
1)有助于房地产市场的活跃和兴旺;
2)有利于房地产行业的稳定持续发展;
3)有助于住房制度改革继续深化:
实现住宅商品化;
4)有利于促进人民居住生活水平的提高;
5)适应在房地产经济领域建立市场经济体制的要求。
4、房地产经纪行业管理的基本模式
1)两种模式:
一是由政府主管部门实施的行政管理;
二是由行业协会实施的自律性管理。
2)管理手段包括:
法律手段、行政手段、经济手段、舆论手段。
目前房地产经纪行业管理逐步走向由政府主管部门和行业协会共同管理;
以法律手段为主伴随行政手段和经济手段等的综合管理模式。
3)国务院建设行政主管部门归口管理全国的房地产经纪工作;
省、自治区、直辖市建设行政主管部门归口管理本行政区域内的房地产经纪工作。
房地产经纪服务的法规、规章,构成了房地产经纪行业的法律法规体系。
5、房地产经纪行业管理的内容
1)注册和登记备案:
《上海市执业经纪人执业证书》《中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书》《中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书》,未经注册登记的持证从业人员不得在房地产经纪组织内代表公司从事经纪活动。
经注册的房地产经纪人有下列情况,由原注册机构注销注册:
不具有完全民事行为能力;
受刑事处罚;
脱离房地产经纪工作岗位连续2年(含2年)以上;
同时在2个及2个以上房地产经纪机构进行房地产经纪活动;
严重违反职业道德和行业管理规定。
2)执法检查(年检)
第一,违法行为(不正当竞争除外)的检查和处理;
第二,对房地产经纪人再房地产经纪活动中不合法、不规范行为的处罚,由其所在地各级房地产管理部门按分级管理的职责进行。
3)收费管理:
对房地产经纪服务费的管理主要是从是否符合收费标准和是否明码标价两个方面进行管理。
禁止房地产经纪机构、房地产经纪人员通过隐瞒房地产交易价格等方式,获取佣金以外的收益。
4)信用管理:
2002年8月,建设部决定在全国范围内建立房地产企业及执业(从)业人员信用档案系统。
房地产信用档案建立范围是房地产开发企业、房地产中介服务机构、物业管理企业和房地产估价师、房地产经纪人、房地产经纪人协理等专业人员。
房地产信用档案内容包括:
基本情况、业绩、良好行为、不良行为等。
全国房地产信用档案系统建设按照“统一规划、分级建设、分步实施、信息共享”的原则。
建设部组织建立全国资质一级房地产企业及执业人员信用档案(简称“一级房地产信用档案”)系统。
6、房地产经纪行业协会
1)房地产经纪行业协会的性质和组织形式:
是房地产经纪机构和经纪人的自律性组织,是社团法人;
不是行政机构,不是按照国家的行政区域和行政级别来设立的,它的设立主要遵循按需设立的原则;
全国和地方及地方之间的房地产经纪行业协会并不是上下级隶属关系,而是各自独立进行管理;
房地产经纪行业协会的章程对参加协会的经纪机构、经纪人具有强制约束力。
2)行业协会的宗旨和管理职责:
保障经纪机构和经纪人依法执业,维护其合法权益;
组织总结、交流经纪工作经验;
组织经纪人业务培训;
组织经纪机构和经纪人开展对外交流;
进行经纪人执业道德和执业纪律教育、监督和检查;
调解经纪机构和经纪人之间在执业活动中发生的纠纷;
按照章程规定对经纪机构和经纪人给予奖励或处分;
法律、法规允许的其他职责。
3)制定行业规则,强化自律管理:
制定自律性行业规则是房地产经纪行业协会实施行业管理的重要手段,行业规则是公约,不是国家法律法规和规章条例。
7、房地产经纪行业管理的有关法律规范
1)房地产经纪综合管理类
2)房地产经纪执业管理类
3)房地产经纪收费管理类
第二章房地产经纪人员
第一节房地产经纪人员的职业资格
1、房地产经纪人员职业资格的种类
1)房地产经纪人职业资格分为房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理资格两种。
2)房地产经纪人执业资格:
能以房地产经纪机构的名义独立执行房地产经纪业务;
或可自行开业设立房地产经纪机构;
或经从业房地产经纪机构授权,独立开展经纪业务;
房地产经纪人有权依法发起设立或加入房地产经纪机构,承担房地产经纪机构关键岗位工作;
指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务;
可在全国范围内注册执业。
3)房地产经纪人协理从业资格:
在房地产经纪机构中协助房地产经纪人从事非独立性房地产经纪工作,从事非独立性房地产经纪工作是指所从事的房地产经纪工作必须在房地产经纪人的组织和指导下进行,只取得房地产经纪人协理资格的人员在没有房地产经纪人指导下联合进行经纪活动也属于超越执业范围的违规行为。
房地产经纪人协理资格的有效执业区域比房地产经纪人要小,房地产经纪人协理资格职能在允许注册的地区内从业。
取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件,取得房地产经纪人协理从业资格,是从事房地产经纪活动的基本条件。
4)上海市房地产经纪人执业资格:
在上海市区域内房地产经纪机构中,由经纪机构授权,以房地产经纪机构名义独立执行房地产经纪业务,并承担责任的自然人。
2、房地产经纪人员职业资格考试
1)凡中华人民共和国公民,遵守国家法律、法规,已取得房地产经纪人协理资格并具备以下条件之一者,可申请参加房地产经纪人执业资格考试:
大专学历,工作满6年,从事房地产经纪业务工作满3年;
大学本科学历,工作满4年,从事房地产经纪业务工作满2年;
双学士学位或研究生班毕业,工作满3年,从事房地产经纪业务工作满2年;
硕士学位,工作满2年,从事房地产经纪业务工作满1年;
博士学位,从事房地产经纪业务工作满1年。
2)房地产经纪人执业资格实行全国统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度,由人事部、建设部共同组织实施。
建设部负责编制房地产经纪人执业资格考试大纲,编写考试教材和组织命题,人事部负责审定房地产经纪人执业资格考试科目、考试大纲和考试试题,组织实施考务工作。
3)房地产经纪人协理从业资格考试
具有高中以上学历,由建设部负责拟定房地产经纪人协理从业资格考试大纲,人事部负责审定考试大纲。
4)上海市房地产经纪人执业资格考试
考试大纲由主管行政管理部门审定,公共科目考试由上海市执业经纪人协会组织实施,房地产专业科目考试由上海市房地产经纪行业协会组织实施。
凭两个协会颁发的两个科目考试合格证,到上海市执业经纪人协会领取《上海市执业经纪人执业证书》,该证书在上海市范围有效。
申请上海市房地产执业经纪人资格考试的条件:
本市常住人口;
外省市(含港、澳、台地区)持本市居住证(含有效期内临时居住证),并在本市房地产企业从业的人员;
大专以上学历(含大专毕业);
三年内无犯罪行为(由本人承诺)。
上海市房地产执业经纪人资格考试实行全市统一大纲、统一命题、统一组织的考试制度。
2、房地产经纪人员职业资格注册
1)房地产经纪人员执业资格注册:
只在规定的期限内有效,期限届满前应申请再注册。
经注册登记后,可以在房地产经纪机构中组织房地产经纪人协理或独立执行经纪业务。
申请注册须明确执业所在的房地产经纪机构,一个房地产经纪人只能在一个房地产经纪机构执业,不得同时在两个以上机构执业,房地产经纪人所在地是指房地产经纪人从事经纪活动地,即房地产经纪人执业所在的房地产经纪机构所在地,而非房地产经纪人住所地、经常居住地或考试地。
申请注册条件:
取得房地产经纪人执业资格证书;
无犯罪记录;
身体健康,能坚持在注册房地产经纪人岗位上工作;
经所在经纪机构考核合格。
房地产经纪人执业资格注册有效期一般为三年,有效期届满前三个月,持证者到原注册管理机构办理再次注册手续。
2)上海市房地产经纪人员执业资格注册
取得经纪人执业资格考试合格证明;
在本市有固定住所;
无下列规定的情形(无民事行为能力或限制民事行为能力;
刑事处罚执行完毕未满三年,但过失犯罪除外;
吊销经纪执业证未满三年;
法律法规禁止经纪执业的其他情形。
)
受理时间:
市工商局应当自收到经纪执业注册申请之日起十五个工作日内,作出准予注册或不予注册的决定。
申请变更:
自发生变化之日起三十日内通过所在经纪组织向市工商局申请变更。
年审:
经纪人执业证书每两年审验一次。
3、房地产经纪人员的权利和义务
房地产经纪人应以诚实信用作为自己执业的基本原则。
1)房地产经纪人的权利与义务:
按照自己的意愿,按照执业资格规定的范围,自由从事房地产经纪活动;
执行经纪业务,按照规定在合同上署名,并根据合同约定获取报酬;
要求委托人提供与交易有关的资料;
拒绝执行委托人发出的违法指令;
保护自己的劳动成果和知识产权;
接受职业继续教育和培训;
根据合同约定,维护委托人的合法权益;
为委托人保守商业秘密,保障委托人的权益;
接受主管部门的监督管理。
2)执业经纪人不得有下列行为:
提供不实信息,与他人恶意串通,收取佣金以外的报酬等。
3)执业经纪人合法权益受到侵害的,可以向市工商局或区、县工商行政管理部门、有关行政管理部门申诉,也可向市执业经纪人协会投诉。
第二节房地产经纪人员的职业道德
1、房地产经纪职业道德的内涵
1)房地产经纪职业道德是房地产经纪行业从业人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的总和。
2)就思想观念而言,主要涉及三个方面:
职业良心、职业责任感和执业理念。
3)行为习惯是最能显化职业道德状况的层面,包括在执业过程中仪表、言谈、举止等方面的修养。
2、房地产经纪职业道德的作用
1)从整个行业的角度讲,它是通过广大从业人员的长期实践摸索,有管理者或研究者的总结、提炼以及一些杰出人物的身体力行,并经由行业团体的集体约定而形成的。
对于具体的从业人员个体而言,职业道德是通过一定的教育训练,以及行业氛围的熏陶、社会舆论的引导而形成的。
2)法规和行业规范均属于外在的规定,主要通过法律手段、行政手段及行业管理手段来约束经纪人员。
房地产经纪职业道德则是指内化于房地产经纪人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养,它主要通过良心和舆论来约束房地产经纪人员。
3、房地产经纪人员职业道德基本要求
主要体现在职业良心、职业责任感和执业理念三个方面。
房地产经纪人员在职业道德方面应符合以下基本要求:
1)守法经营
2)以“诚”为本:
第一要义是真诚;
房地产经纪人员一定要树立“不成交不收费”、“佣金
是唯一收入”的观念;
第二要义是坦诚。
3)恪守信用:
房地产经纪人员应牢固树立“信用是金”的思想观念。
房地产经纪人员要区分合理正当要求和不合理要求,对不合理要求,在说明道理后,态
度和蔼但立场坚决地拒绝;
另一方面,对客户正当合理的要求,要注意分析、判断满足
其要求的可能性,对于由于各种客观原因明显不能满足的要求,不轻易承诺,客观地向
客户进行解释,争取谅解。
4)尽职守责:
房地产属于大宗资产,一些房地产交易活动,常常是客户的商业秘密或个人
隐私。
在房地产经纪活动中,房地产经纪人员由于工作的需要,接触到客户的相关机密,
除非客户涉及违法,否则经纪人员决不能将客户的机密散布出去,更不能以此谋利,应
该替客户严守秘密,充分保护客户利益。
5)公平竞争,团结合作
合作,是房地产经纪人员和经纪机构提高市场竞争力的重要手段。
第三节房地产经纪人员的职业修养
1、房地产经纪人员的知识结构
1)房地产经纪人员必须拥有完善的知识结构,这一知识结构体系的核心就是房地产经纪的
基本理论与实务知识。
2)房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作,社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。
房地产经纪人必须要掌握一定的房地产专业知识,必须掌握至少一门外语,才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。
2、房地产经纪人员的心理素质
1)自知、自信:
自知是指对自己的了解,自信是指在自知基础上形成的一种职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。
2)乐观、开朗:
在促成交易过程中,被拒绝从而导致失败的情形经常发生,要保持积极的自我心理暗示。
3)坚韧、奋进:
应视挫折为正常,将一帆风顺的交易视作偶然,否则,整天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得,心态自然要坏。
3、房地产经纪人员的礼仪修养
接待礼仪,是指房地产经纪人员在执业过程中为赢得客户而应当遵循的行为规范。
1)仪容与装束:
给人以整洁、稳重、热情、大方的感觉。
2)电话中的礼仪:
经纪人员应养成“第二声铃声响后立即接听”的习惯,尽量避免打断对方的讲话;
通话结束时,应向对方表示谢意;
先等对方放下电话,自己再挂断电话,以示尊重客户。
3)接待的礼仪:
经纪人员应在客户的侧边就座,在椅面外侧二分之一的部位,上身略向前倾,注重与客户的目光交流。
第四节房地产经纪人员的职业技能
1、收集信息的技能
1)信息是房地产经纪人开展经纪业务的重要资源,只有具备良好的信息收集技能,才能源源不断地掌握大量真实、准确和系统的房地产经纪信息。
2)收集信息技能包括:
对日常得到的信息进行鉴别、分类、整理、储存和快速检索能力。
2、市场分析的技能
1)市场分析方法包括:
数学处理分析,比较分析,因果关系分析等。
2)市场分析技能是房地产经纪人必须掌握的基本职业技能。
3、人际沟通的技能
1)要求房地产经纪人具有良好的心理素质;
2)必须掌握良好的人际沟通技能;
3)了解对方心理活动和基本想法的技能;
4)适当运用向对方传达自我意思方式(语言、表情、身体动作等)的技能;
5)把握向对方传达关键思想的时机的技能等。
4、供求搭配的技能
房地产商品具有个别性,经纪人要准确了解把握客户的需求,推荐恰当的房源。
5、把握成交时机的技能
交易达成是房地产经纪人劳动价值得以实现的基本前提,是房地产经纪业务流程中的关
键一环。
房地产经纪人应能准确判断客户犹豫的真正原因和成交的条件是否成熟。
第五节房地产经纪机构人员的管理
1、房地产经纪人员与经纪机构之间的关系
1)执业关系:
所谓独立经纪人,是指挂靠经纪机构,但自己开拓市场的经纪人。
2)法律责任关系:
房地产经纪人再执业活动中由于故意或过失给委托人造成损失,由房地产经纪机构统一承担责任,房地产经纪机构向委托人进行赔偿后,可对承办该业务的房地产经纪人进行追偿。
由于委托人的故意或过失给房地产经纪机构或房地产经纪人造成损失的,应由房地产经纪机构向委托人提出赔偿请求,委托人向房地产经纪机构进行赔偿后,再由房地产经纪机构向房地产经纪人进行损失补偿。
由经纪机构统一承接经纪业务,承担法律责任有利于保护委托人、房地产经纪人和房地产经纪机构三方的合法权益。
3)经济关系
房地产经纪机构和经纪人不得在执行经纪业务活动过程中谋取佣金以外的任何经济利益。
2、房地产经纪机构人员管理的主要内容
1)训练
2)评估
3)报酬
报酬给付方式:
固定薪金制;
佣金制(没有保障底薪,收入完全视业绩而定,业绩高则高,业绩低甚至没有薪资);
混合制(固定薪金制佣金制混合运用)。
第三章房地产经纪机构
第一节房地产经纪机构的设立
1、房地产经纪机构的基本类型
房地产经纪机构,是指符合执业条件,依法设立从事房地产经纪活动的公司、合伙机构、
个人独资机构。
另外,境内外房地产经纪机构在境内设立的分支结构可以以自己的名义独立
经营房地产经纪业务。
1)房地产经纪公司
房地产经纪公司是指,经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。
有限责任公司是指股东以其出资额为限对公司承担责任,公司以其全部资产对公司的债务承担责任。
股份有限公司是指其全部资本分为等额股份,股东以其所持股份为限对公司承担责任,公司以其全部资产对公司的债务承担责任。
出资形式可以是货币资本也可以是实物、工业产权、非专利技术、土地使用权作价出资。
2)合伙制房地产经纪机构
在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议、共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险,并对合伙机构债务承担无限连带责任从事房地产经纪活动的营利性组织。
如果合伙人是以家庭财产或夫妻共同拆产出资并把合伙收益用于家庭或夫妻生活的,应以家庭财产或夫妻共同财产对合伙机构承担无限连带责任。
3)个人独资房地产经纪机构
由一个自然人投资,财产为投资人个人所有,投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任从事房地产经纪活动的经营实体。
4)设立的分支机构
分支机构能独立开展房地产经纪业务,不具有法人资格,独立核算,以自己的财产对外承担责任,合伙机构和个人独资机构承担无限连带责任。
2、房地产经纪机构设立的条件
1)有自己的名称、组织机构、房地产经纪机构的名称应注明“房地产经纪”字样,专门从事房地产经纪活动;
2)有固定的经营场所;
3)有符合规定的注册资本;
4)所设机构内持有两证的人员数量达到所设房地产经纪机构的类型规定要求。
3、房地产经纪机构设立的程序
1)房地产行政管理部门对其人员条件进行前置审查;
2)经审查合格后,向当地工商行政管理部门申请办理工商登记;
3)领取工商营业执照后一个月内,持书面材料到登记机构所在地房地产行政管理部门或其委托的机构备案。
4、房地产经纪机构的权利与义务
1)房地产经纪机构的权利:
享有工商行政管理部门核准的业务范围内的经营权利,依法开展各项经营活动,按规定标准收取佣金;
可向房地产管理部门提出实施专业培训的要求和建议;
其他权利(略)见书
2)房地产经纪机构的义务
依照法律、法规和政策开展经营活动。
其他义务(略)见书
5、房地产经纪机构的注销
房地产经纪机构和分支机构注销,标志其主体资格的终止,注销后,房地产经纪机构不再有资格从事房地产经纪业务,注销时尚未完成房地产经纪业务应与委托当事人协商处理。
第二节房地产经纪机构的经营模式
1、房地产经纪机构经营模式的概念与类型
1)房地产经纪机构的经营模式是指房地产经纪机构承接及开展业务的渠道及其外在表现形式。
分为无店铺模式和有店铺模式。
售楼处不是房地产经纪机构的店铺,是这类机构的固定办公场所。
个人独资机构没有固定的办公场所,从事房地产转让等居间业务。
2)根据店铺数量的多少分为单店铺模式,多店铺模式,连锁店模式。
连锁店模式包括直营连锁经营模式,特许加盟经营模式两种。
还有一种新经营模式,网上联盟经营模式。
2、房地产经纪机构直营连锁经营模式
直营连锁经营,即由同一公司所有,统一经营管理,有统一的企业识别系统(CIS),实行集中采购和销售,由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。
使企业可通过统一的信息管理、统一的标准化管理和统一做广告宣传形成规模效益。
3、房地产经纪机构特许加盟连锁经营模式
1)特许经营起源于美国,21世纪不动产是采取特许经营模式。
2)特许经营有四个共同特点:
(法人)对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权;
权利所有者授权其他人使用上述权利;
在授权合同中包含一些调整和控制条款,以指导受许人的经营活动;
受许人需要支付权利使用费和其他费用。
3)对于特许人而言,可以不受资金限制,迅速扩张规模,还可以降低经营费用。
4、房地产经纪机构经营模式的发展
1)目前房地产经纪行业最新的经营模式是全面整合市场资源的MLS经营模式,参加系统的每位成员均采用独家销售的方式和客户签订委托合同;
2)国内出现一种类似MLS的经营模式——独立经纪人加租售网模式。
独立经纪人的收入采
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