房地产销售技巧是整个房地产活动中最重要的环节Word格式.docx

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　　二、六心

　　1、耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

2、关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

3、热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

4、诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

5、决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

6、旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

　　三、八力

　　1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

　　四、丰富的常识

　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

第二节客户购买动机之研判

　　一、投资性

　　如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

　　二、需求性

　　多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。

产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

　　三、投机性

　　为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

　　四、保值性

　　因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

第三节销售九招式

　　一、接待

　　以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。

　　二、介绍

　　介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。

　　三、观察

　　对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。

　　四、反问

　　与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。

　　五、判断

　　根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。

　　六、迎合

　　在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。

　　七、刺激

　　刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。

　　八、攻击

　　刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。

　　九、追踪

　　追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。

第四节销售现场布置及气氛的运用技艺

　　销售工具运用是否得法，对销售量有很大的助益。

　　一、洽谈桌椅的布置

　　运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。

　　二、柜台桌椅的布置

　　柜台桌椅不要太接近门口，将建筑物的模型摆放在入口处附近，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对立的感觉。

　　三、接待中心坪数的选择与布置

　　接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象，所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

　　四、样品屋的选择与布置

　　选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象，以便利推销，因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；

住家则以三十坪到三十二坪较恰当，但还须视地段作弹性调整。

　　五、模型的制作与销售配合

　　制作模型的目的:

让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。

应与销售互相配合,以利销售。

　　六、建照、营业执照、业绩的安排

　　可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介，以取信客户。

　　七、平面透视及墨线图的表达技巧

　　必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具可以缩小，以使建筑显得宽大些。

　　八、销售状况表的运用

　　在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要展示销售状况表，以免客户觉得房剩下很多，选择机会也多，而造成不想买的心理；

但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表，以免影响销售状况，因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。

　　九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用

　　通常每天有两个销售高潮，一为上午十~十二时，一为下午三~六时之间，在这两个时间段内，应掌握现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛，以促进购买气氛，掌握买卖气氛。

　　十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理，也有助于销售。

　　十一、了解同一地段相同性质的商品，并加以比较、分析、利用。

　　十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。

　　十三、促销活动的掌握

　　销售现场通常很零乱，所以销售时应事先分担，有计划的展开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。

　　十四、其他

　　如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。

第五节销售技巧

　　一、不要给客户太多的选择机会

　　有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。

所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

　　二、不要给客户太多的思考机会

　　客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

　　三、不要有不愉快的中断

　　在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

　　四、中途插入的技巧

　　在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

　　五、延长洽谈时间

　　使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

　　六、欲擒故纵法

　　不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

　　七、避重就轻法

　　采用迂回战术，避重就轻。

　　八、擒贼擒王法

　　面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

　　九、紧迫钉人法

　　步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

　　十、双龙抢珠法

　　在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

　　十一、差额战术法

　　当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

　　十二、恐吓法

　　告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

　　十三、比较法

　　必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

　　十四、反宾为主法

　　站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

　　十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

　　十六、不要节外生枝

　　尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

　　十七、连锁法

　　让客户介绍客户。

　　十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

　　十九、运用专家权威的有利立场。

　　二十、运用丰富的常识

　　销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

　　二十一、不要与客户辩论

　　先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。

不要与客户正面辩论。

第六节销售问题的处理技巧

　　一、重复销售

　　不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。

　　二、杀价问题

　　最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。

　　三、赠送问题

　　事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。

　　四、贷款利息的收取方式

　　在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。

　　五、水、电、瓦斯接户费收取细节

　　买卖房地产的方式有卖断和委建两种。

如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费；

如委建，则须另外收费。

　　六、规费、税捐收取问题

　　最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。

　　七、退房问题

　　如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。

　　八、前期款收款过重问题

　　如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以（地下室工程费高）或（担心物价波动而预先订建材）为理由，向客户说明。

　　九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。

　　十、坪数、加价、交房日期保证问题

　　坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担；

当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。

　　十一、对客户孩子的处理方式

　　当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。

　　十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题

　　通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资作合理的补贴。

　　十三、由样品屋产生的细节问题

　　样品屋内应明白标示哪些设备是附赠，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。

　　十四、工程问题

　　有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。

　　十五、客户表示犹豫要返家与家人洽商时

　　聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。

　　十六、当客户表示有公司的商品较便宜时

　　销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。

　　十七、当客户表示身上的钱不够时

　　此时销售人员有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一方法是陪客户一起回家取钱。

　　十八、客户希望保留某一户时

　　最好保留时间不要越过十二~十四小时，同时要做客户追踪。

　　十九、客户要求下次补足时

　　尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。

第七节客户提出反对意见的应付办法

　　一、先肯定后否定法

　　先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如[是……但是……]。

　　二、询问法

　　用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。

　　三、转移法

　　分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈；

转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。

　　四、拖延法

　　若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。

第八节结束推销的方法

　　为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

　　一、枝节末梢问题决定法

　　由小细节问题的肯定，引导客户购买。

　　二、有利点集中法

　　将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

　　三、肯定系列问答法

　　提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

　　四、假设法

　　如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

　　五、日期、数量催迫法

　　强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

第九节客户类型分析与对策

　　依客户类型的不同分别说明应对的方法如下：

　　一、趾气高昂型

　　这一类型的客户经常拒人于千里之外，盛气凌人，不可一世，应对策略：

对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。

　　二、过于自信型

　　这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。

应对策略：

让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。

　　三、挑三拣四型

　　这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。

探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。

　　四、冲动任性型

　　这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：

我没兴趣。

将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。

当对方说不时，不要立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。

　　五、口若悬河型

　　这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。

推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。

　　六、沉默寡言型

　　这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。

　　七、畏首畏尾型

　　这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。

以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

　　八、急躁易怒型

　　这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。

最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。

　　九、疑神疑鬼型

　　这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。

推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。

必要时可以老客户做见证人来进行促销。

　　十、神经过敏型

　　这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。

推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。

不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。

销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之境。

第十节应付难缠客户的功夫

　　好客户在房屋销售的经验中并不常见，毕竟房地产是价值高昂的商品，客户只有惟恐问得不够，甚至于和销售人员进行才智、耐力的比赛才做决定。

　　所以万一遇上一个好客户，销售人员难免会受宠若惊的吓了一跳，而遇到难缠的客户才是司空见惯，几乎每一房屋销售人员都会经常遇到令人难缠的客户，好的推销人员必须具备十八般武艺，其中最重要的一项，指的就是应付难缠的客户的功夫。

　　所谓难缠的客户，类型固然很多，但依时间来划分大致在两种情况下遇到：

一是公开销售时；

一则是销售后交房时。

　　公开销售时，最常见的难缠客户，大部分都是对产品不满意，但又因地点或位置很吸引人，心里犹豫不定型的客户，他们只好针对产品发牢骚，烦烦琐琐的可能争辩一、二个小时，这种唠叨的客户，销售人员在谈话中，如果抓住了他的心理，即可对症下药，大可反手并且加速说话的语气，运用自己比客户对产品更了解，强调产品的优点，并且避重就轻的跳开他所不满意的地方，甚至于不妨直截了当的告诉他“天底下没有十全十美的房屋，这栋房屋的特点远为其他房屋所不及”，续之以诚恳的语气和他讨论，通常在工地现场的热闹气氛下，这样的客户心理是很好控制的。

　　另有一类型的客户是对付款方式的异议，通常他们可以拿着付款表逐一质询，因为对于金钱的价值的运用是相同的，所以这一类型的客户通常是生意上的高手，他懂得金钱的运用之道，当他一条一条的请你解释时，销售人员只好仔细聆听，然后非常冷静地回答，公司的付款方式，也是循序渐进的，虽然地下室开挖就开始收款，但没有地下室的施工，哪来楼上的豪华住家？

避重就轻的和客户轻言慢语

摘自互联网