昂立六一刮刮乐(A版)培训学校招生活动方案.doc
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教育成就梦想昂立引领飞翔
刮刮卡活动A方案
一、适用学校要求
前台攻单销售过关
二、活动目的
n提升学校知名度、美誉度
n促进淡季招生
n积累潜在客户群
三、活动时间
2012年6月1日
四、活动主题
欢乐六一,缤纷童年!
五、活动口号
昂立刮刮乐,大家齐欢乐!
六、活动内容
通过组织有奖刮刮卡的活动,以独特的形式和丰富奖品的诱惑,增加淡季学校的家长到访率,积累有效客户资料,培养潜在客户源,提高学校在当地知名度和美誉度,为学校长期发展建设打下基础。
并通过有效的学费优惠和奖品刺激,增加现场报名几率,促进淡季招生。
七、活动原理、关键点(如图)
报名+插班或开班
现场优惠+展示+攻单+现场预定
到学校兑奖
刮刮卡吸引
第三阶段
第二阶段
第一阶段
-------------------------达到目的------------------------
n提高知名度提升学校知名度、美誉度
n积累潜在客户群
-------------------------成本预算-------------------------
即招生成本,详见成本预算项
---------------------------关键点--------------------------
1.发卡量:
不可过多或过少;
2.刮刮卡设计:
简约、吸引力强;
3.刮刮卡奖品:
吸引力强,多样化,实实在在;
4.领奖接待:
形象良好、热情周到;
5.登记:
分类详细,建立客户数据库。
-------------关键点------------
合理安排新生插班或开班,保证班级饱和度。
-------------------------达到目的------------------------
n促进淡季招生
-------------------------收益预算------------------------
详见收益测算项
---------------------------关键点--------------------------
1.礼品价值:
礼品市场价值高,实际价值低于
现场预定课程交纳金额;
2.堆头:
领奖现场摆放预定礼品堆头,突出报
名预定可获得丰厚礼品;
3.话术:
重点向客户分析说明现场预定报名非
常划算,划算在什么地方;
4.客户分流:
到场领奖客户较多时,注意将客
户分流,增加每个客户现场停留
时间;
5.推荐合适班级:
为客户推荐合适班级。
注意:
以上原理关键点详细内容及操作建议见以下活动流程等内容。
八、刮刮卡介绍
刮奖区覆盖银灰色涂层,刮开即可见奖品名称,例如“昂立简约笔袋一个”等。
凭带有奖品名称的刮刮卡,到分校即可领取相应奖品。
样式如下:
【正面】【背面】
规格:
64开。
刮奖区内容:
根据准备奖品不同,按照一定比例印刷,具体比例见预算表。
注意事项:
背面图形为奖品照片,各分校根据实际奖品替换调整。
九、奖项设置
刮刮抽奖活动中奖率为:
100%,具体奖项建议如下:
(一)奖品价值:
市场价值在10-80元,成本价值在3-25元;
(二)奖品种类:
10种以上,避免重复率过高;
(三)奖品设置:
价值越高的奖品,刮刮卡设置数量越少,并定期分布在活动期间投放,前期适当加大比率;
(四)奖品内容:
品种要丰富,一定要是孩子们喜欢的,一定要多个档次的,一定要有高价值的,对孩子吸引力大;
(五)刮刮卡发放:
发放之前,要将各个奖项均匀打乱,避免发放区域中奖重复率太高,影响整体吸引效果。
十、兑奖方法
1、活动期间凭刮刮卡,领取刮出的奖品一份,每人限领一次,不得重复领奖。
2、为安全起见,领取礼品时必须有父母陪同。
3、兑领时间:
一二年级*月*日9:
00—11:
0014:
00—18:
00
三四年级*月*日9:
00—11:
0014:
00—18:
00
五六年级*月*日9:
00—11:
0014:
00—18:
00
(领奖时间控制在3-5天,同时将各年级的兑奖时间统一,方便分校组织到场的同类学生参加展示课)
4、以上活动最终解释权归昂立学校所有。
十一、兑奖流程
阶段
编号
项目名称
目的
具体细节
第一阶段
1
第一阶段
门口登记
1、获取到访客户有效信息
2、拖延时间,实现到访家长逐个分流
1、两人迎接,到访登记,包括学生姓名、学校、班级、年龄等信息,事先准备好足够的到访登记表;
获取真实信息小技巧:
发现有可能虚报电话信息的客户,在其报完电话号码之后,说:
“不好意思,您的电话好像少了一位,请再说一遍好吗?
”如果是虚假信息,第二遍和第一遍的电话肯定不一致。
2、引导,专人负责引导,引导过程中攻单;
3、所有工作人员形象气质良好,态度礼貌热情,给客户留下专业、良好印象,树立学校美誉度。
刮刮卡盖章
1、登记信息
2、拖延时间,实现到访家长逐个分流
1、领奖前进行第二次登记——刮刮卡领奖登记,增加家长在学校逗留时间,创造充分攻单机会;
2、登记完成后给刮刮卡盖章,凭盖章后(小方章“已兑奖”)的刮刮卡才能领礼品;
3、攻单人员及登记人员空闲时攻单;
4、有人报名时开据收据,收款和大礼包搭配表的填写;
5、二次登记可能会造成部分家长厌烦,注意微笑服务做好解释工作。
2
奖品领取
说服、转化客户
礼品领取处,为避免混乱,最好用桌子把领取人和礼品隔开。
在领用处安排一人继续攻单。
第二阶段
3
现场优惠政策礼品堆头展示
刺激现场报名
1、设置具有刺激性消费的优惠政策(详见优惠政策)并张贴在显眼的位置;比如,制作夸张显眼的优惠活动的海报贴在校门口、领奖处、孩子游戏区、卫生间门口等处。
2、现场礼品堆头要摆放的大而时尚,且摆放在现场显著位置,造成火爆实惠场面。
第二阶段
4
现场游戏展示
分流到场家长、孩子,延长家长在校时间
为了留住领完礼品的家长,争取攻单时间,现场可以做一些活动:
(只要吸引住孩子,孩子不走,家长就会有听我们攻单的时间)
1、安排1-2人在空闲的地方带领小朋友展示魔术玩具和遥控玩具;
2、安排老师带领孩子玩一些小游戏;
3、为家长提供休息室或休息座椅,提供茶水、瓜子等零食,安排人员攻单。
5
现场公开课
1、分流家长
2、对孩子攻单
3、向家长展示教学水平
有条件的分校可安排公开课或者安排老师教孩子一首英文歌曲。
如果到访人过多,可以把公开课环节安排在领奖之前。
每场10-15分钟,每场人数根据学校公开课教室大小决定,轮流进去,出来领礼品时攻单。
公开课之后或孩子学歌曲的时候,家长有空闲时间,即可进行攻单。
6
现场攻单
转化现场家长,促成报名
现场攻单转化是活动的关键过程,有以下几条建议可供参考:
(一)攻单人员必须掌握要素
1、熟悉整个活动流程和活动核心关键点;
2、熟背活动优惠政策;
3、熟悉课程安排和近期班级安排;
4、学校优秀老生情况,包括在公立学校年级、班级、姓名、特长、学习情况等;
5、掌握相关沟通技巧和礼貌用语、手势。
(二)控制好现场攻单力度
由于到场领奖家长都会抱有“不真实”的感觉,毕竟没有天上掉馅饼的事情,领奖会被认为是有陷阱,因此,在现场攻单,要掌握好力度,不能非常强烈的一味攻单,让家长产生厌恶感,根据家长报名意愿度,适当攻单,让他们感觉这个就是一个领奖活动,学校适当的在推广学校课程。
如果家长有意向,攻单人员越是“爱理不理”的状态,反而效果会更好。
(三)完整攻单过程
家长到学校领奖,必须对家长有一个完整的攻单过程,无论家长是否愿意听,攻单人员必须根据家长情况完整的进行攻单。
(四)重复两轮攻单
第一轮,在领奖登记时,攻单人员针对学员和家长开始攻单。
第二轮,在领奖品时,攻单人员继续对学员和家长攻单。
(五)以老生为介增强攻单效果
根据分校周围公立学校情况,挑选老学员中学习较好、进步较大的同学,每个攻单人员掌握这些学员情况。
在攻单时,主动询问新生在哪个学校、哪个班级,然后告诉新生和家长,他们班xxx同学也在昂立学校学习,学习情况非常好。
通过新学员熟悉的老学员,消除学员和家长对学校的陌生和不信任心理,使攻单更具说服力和真实性,达到更强的攻单效果。
(六)礼貌服务做好客户积累
领奖结束,无论是否报班学员和家长,攻单人员都要非常礼貌的送到门口,给学员和家长留下好的印象,利于日后报名。
7
现场预定
推荐报名
家长接受现场预定活动,满载而归
对于报班意向比较明确的家长,现场进行班级推荐,并详细讲解预定优惠政策,现场进行预订,根据预定金额多少执行相应优惠折扣政策,赠送相应级别大礼包,让家长感觉非常划算。
同时以现场预定满载礼品而归刺激在场其他家长和小朋友,促成更多现场预定。
第三阶段
8
做好记录
积蓄潜在客户
1、每个攻单人员做好记录,详细记录到访家长和孩子的信息,例如:
学校、年级、班级、住址、电话等等。
积蓄潜在客户资源;
2、有意向但没有报名的家长,活动结束后回访,并在以后的活动前优先通知对方参加。
9
盘点礼品
1、控制活动成本
2、及时补缺货
1、本次活动中,礼品成本是最大的一块费用,因此,礼品管理尤为重要。
在活动过程中做好礼品发放和领用登记,严格按照流程执行,防止礼品流失;
2、每天活动结束后盘点礼品、现金。
核对库存、补货,为第二天活动做好准备。
十二、现场优惠
在领奖现场预定报名即可享受本优惠政策,旨在刺激到场领奖家长和小朋友产生报名欲望,刺激报名。
(一)达到效果:
1、优惠对家长产生非常强大的吸引力,让家长感觉现场预定报名非常合算;
2、零成本运作。
(二)优惠政策:
“双管齐下”
家长孩子到学校兑奖,如果现场预定报名,即可享受“打折”+“送大礼”双重优惠。
现场预定报名优惠政策表:
打折
送大礼(参考自选大礼包表格)
1期交50抵100
价值40元自选大礼包
3期交50抵100
价值80元自选大礼包
3期交100抵300
价值200元自选大礼包
3期交200抵500
价值380元自选大礼包
注意:
1、以上打折数据按照640元/期计算,仅供参考,各分校根据实际情况自行调整。
2、大礼包价值为礼包市场价值,非成本,具体见成本收益表。
(三)关键点
强大吸引力:
自选大礼包一定要具有强大的吸引力,详细参考“自选大礼包参考表”。
零成本运作:
本优惠政策是在家长预定课程,交纳预定金之后,当场获得相应的抵扣代金券以及大礼包。
代金券只能用作报名抵扣学费使用,没有成本;礼包的市场价值高于预定金额,实际成本价值要低于预定金额(详见收益分析表),当场交纳预定金之后领走礼包,即使不报名,也相当于学校将礼品加价之后卖给家长,学校没有任何损失,为零成本。
(四)自选大礼包参考
请参考以下礼品的标注价格,进行搭配组合相应的礼包;
注意预订金一定要高于礼包成本价值;
礼品名称
成本价格
标注价格
备注
小龙人存钱罐
18.5
30
昂立简约笔袋
6.5
15
昂立文具三件套
40
60
恐龙笔筒1个,文具盒1个,削笔器1个
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