客户经理晋升按客户需求做保险讲师手册Word下载.docx

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4、发现问题引导需求

5、引用案例灌输理念

6、重点理念深入强化

7、再次询问确认需求

8、预算探讨了解缴费

9、表示感谢索要信息

（五）总结市调表使用流程————————5分钟

（六）课堂演练----------------------20分钟

三、满足客户需求（课时：

40分钟）

四、案例研讨（课时：

50分钟）

所需工具

讲师

投影片、视频片、讲师手册、学员手册

学员

学员手册

备注

投影片标题

讲师讲授

第1页：

课程题目

讲师开场白

第2页：

讲师介绍

讲师自我介绍，时间控制在5分钟以内。

第3页：

引言

发现需求满足需求是我们销售的前提

在市场营销的概念中，营销是一个发现需求

并且满足需求的过程，供需双方通过交换创

造价值，而营销就是对这个过程的管理，从

而让这个过程变得更有效、通过管理创造价

值最大化。

第4页：

目录

第5页：

第一篇

发现需求

第6页：

需求分类

首先明确需求的五大分类：

医疗、教育、养老、投资、意外

以便圈定客户需求的范围

第7页：

讨论

如何快而准的发现客户需求

通过讨论引出工具——市调表

第8页视频观看

（讲师先组织学员观看一段视频：

利用市调发现客户需求）

该环节操作流程

一、讲师讲解观看要求

1.观看记录2、思考发表

二、视频播放

讲师应该提前观看，做到心中有数

第9页思考

三、学员思考，谈观后感

1.这个营销员做了什么？

2、那样做的目的是什么？

在学员学员思考并探讨观后感结束后，讲师对视频内容稍作小结（该营销员与客户沟通的步骤、内容、目的），引出：

市调表的作用

第10页市调表的作用

市调表的作用：

1、作为有力的拜访工具、拜访理由去接触客

户，迅速补充大量准主顾

2、宣传公司品牌、宣传自己

3、引发客户对人生五大问题的思考

4、可轻松导入保险话题

5、了解客户保险需求

6、收集客户资料留下资料（地址、电话），

为下次拜访作好铺垫

第11页-19页市调表的使用

【讲师讲授】

讲师结合视频对市调表的每一个步骤要达到的目的以及话术进行解析。

目的：

推出工具

提升客户的信任度

问卷填写的注意事项：

填写市调表的过程是激发意识，引导需求的过程；

达到这个目的，就是一个成功拜访。

切记：

填写市调表不是讲解产品，更不能急欲促成,否则欲速则不达；

新产品可适时告知并少做介绍，或留下相关资料如：

光盘、报纸、虚拟建议书等。

例1：

营销员：

您有医疗保障吗？

准客户：

有啊，有社会保险。

噢，很好啊，现在很多单位都给员工都

上了医疗保险，这样万一有个病呀痛呀的，也能

报销一部分了。

相信您一定知道，社会医保只是

提供最基本的医疗保障，是有报销额度限制的，

往往还要自己掏很大一部分钱的…

（引发思考和担忧）

是啊，好像是这样…

是啊，现在医疗费用是越来越高了。

有

时一场大病会花掉我们一生的积蓄，甚至还要借

钱，家庭生活质量会大幅下降，孩子也跟着吃

苦…，不知您有没有为家人和自己准备了足够的

医疗准备金？

（引发思考、强化担忧，激发内心需求）

除了社保，还没有准备…。

哦，这样啊，也就是说，如果需要时只好自己承担高额的费用了？

（强化担忧，激发需求）

…

例2：

您的养老是怎么准备的？

也是社会保险啊

好的，有了社会养老，将来也就有个基本保障了。

当然，您一定也有所了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。

也就是社会养老保障仅仅只解决我们退休后的基本生存问题，想要有一个好的生活品质，肯定是不够的，如果这样的话，晚年生活也就谈不上幸福了，您说呢？

（引发思考和担忧，激发内心需求）

好了，咱们看下一个问题，您是怎么看

待孩子教育的？

是啊，听得出来，您对孩子的教育很重

视。

您也知道，现在啥都涨价，学费也是越来越

高了，将来还会更高。

不知道您有没有给孩子准

备足够的教育金？

存了一些…

是啊，能坚持定期给孩子存些教育金当

然好，但是好像大部分人都不能坚持不下去，因

为我们总会被一些临时事情所影响，总也存不到

足够的钱。

我想您一定有同感！

通过询问、观察发现客户风险意识找到需求点，认同客户风险认识强化风险的危险性。

强化客户客户风险意识引导需求

讲身边的保险故事突出风险危害

引发客户共鸣

健康——救护车一响一头猪白养

养老——手心向上养老无望

教育——奶粉要进口的，幼儿园要双语的

7、需求排序

例如：

好的，我们刚才谈到了医疗、养老、子女教育。

接下来的问题是：

考虑到能让您的家庭更加稳健、幸福，在以上问题中，您最为担心的是哪个？

第二、三是又哪个？

最担心的，应该是医疗费用吧，其次是…

再次确认需求，锁定最突出的需求以便深度沟通达成共识

明确需求，在激发客户需求后，引导客户对他\她的担忧（即需求）进行排序，为制作建议书做铺垫。

例：

…好的，如果每年拿出一些钱就能解决你所担心的

这些问题，前提是不能影响您正常的生活开支。

您每年能拿出多少钱来解决这些问题？

4000左右吧

好的…

那么，您认为要准备多少医疗费用才够呢？

比如，平常的（一般的疾病医疗）看病花销一年要多少？

如果是大病的费用又要多少？

好的，您是说，一般的费用一年要准备2000左右，大病要准备15-20万左右的费用，是这样吗？

了解客户的购买力，

制作合理的建议书提供依据。

“如果有解决以上问题的建议或咨询您肯定是希望得到的”

“感谢您对我工作的支持，请简单填写一下信息，我会第一时间将您的宝贵意见交回公司”

索要客户信息为下一次拜访埋下伏笔

第20页市调表使用流程

第21页课堂演练

1-2位学员现场演练市调表的使用

1、注意事项：

流程的演练

每个环节的重点

2、演练流程

设定角色：

学员自己设定角色并相互沟通；

准备话术：

学员参考本环节所示范话术的目的、要点等，编写演练话术并进行演练；

3、演练方法

ABC角色扮演：

学员A扮演营销员、学员B扮演客户，学员C做观察员，依此角色互换；

4、时间安排：

共计25分钟。

设定角色、准备话术5分钟，角色扮演每人6分钟（包括点评时间）。

（讲师必要时可选择1-2对学员上台演练，其他学员观察、点评。

）

如没有实物可参照片子

演练完毕后，讲师可对演练情况进行小结。

第23页

目录

第24页设计保险计划的原则

【提问】

1．上一环节学习了如何发现客户需求，接下来我们一起来学习如何满足客户的需求，那么如何来满足客户需求呢？

（讲师通过提问，引导到：

为客户量身定做保险计划书）

2．如何制定一个合理的保险计划书呢？

（讲师引导到保险计划设计原并注意进行讲解）

保险计划设计原则

保费预算要合理；

险种选择有层次；

保额身价相匹配；

个性差异要考量。

第25—26页保费预算

讲师对这几个原则进行详细讲解。

讲师讲解时，应注意多举例，并充分与学员进行互动。

一、保费预算要合理

（一）保费预算的原则

1.总保费占家庭年收入的10%~20%

2、附加险保费占总保费的10%~20%

（二）保费预算的要点

1.按客户及其家属所需保障额度计算保费

2、保费设计不要过高，使保险成为家庭负担

3、按客户的收入和交费能力适当增减保费

4、预留一些空间，便于以后补充一些新险种

计算保费时切记：

永远把客户利益放在第一位！

第27页险种选择

二、险种选择有层次

【讲师提问】

讲师向学员提问：

客户应该怎样购买保险才算科学？

（导入科学购买顺序，并讲解其中的逻辑关系）

（一）科学的购买顺序

1.健康医疗

2、意外保障

3、子女教育

4、养老保障

5、投资理财

第28页选择险种的要点

（二）选择险种的要点

1.意外与疾病是随时可能发生的，必须予先考虑

2、子女教育金应在孩子5岁之前考虑

3、养老问题的设计不应晚于35岁

4、防范风险是保险独一无二的核心的功能，要重点强化

第29-30页保额确定

三、保额身价相匹配

（一）保额与年收入倍数的关系

1.18岁之前：

保额≦5万（北京、上海、广州、深圳可到10万）

2、18-25岁：

保额≧8倍年收入

3、25-50岁：

保额≧15倍年收入

4、50岁以上：

（二）保额确定的要点

1.一定要把欠银行的钱计算在保额里，否则一旦出险，会造成收入中断、还不起贷款

2、可在主险基础上附加意外险，从而用少量的钱提升保额

3、随着客户的生活发生变化，保额也需要随之调整

第31页差异考量

四、个性差异要考量

（一）对于有社保的人，疾病保障可以适当减少

（二）对于家庭负担重的人，应当增加保障型险种的占比

（三）对于收入较高的人，应当增加投资、储蓄型险种的占比

（四）一定是大人得到保障的前提下再考虑孩子

（五）可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面

讲师对以上内容做简单小结后，导入下一环节：

案例研讨

第32页目录

第33页第三篇案例研讨

【案例】

张先生，35岁，某公司白领，月收入5000元，年终奖可得10000元左右，有社保。

其妻教师，33岁，月收入4000元，年终奖6000元左右，有社保。

有一女6岁；

目前有存款10万，月生活支出2800元左右，月还房贷2000元（贷款期20年、已还5年）。

第33-35页研讨

【操作提示】

1、讲师提示学员认真学习、了解案例

2、研讨内容：

（1）作为保险顾问，你认为张先生家庭的需求应该是什么？

为什么？

（2）请为张先生的家庭设计一套保险保障计划，并解释该计划如何满足张先生家庭的需求。

3、发表要求：

（1）每小组推选一名代表进行发表；

（2）其他小组成员聆听、记录，并做好点评和提问的准备；

研讨15分钟；

发表每组5分钟，点评、提问3分钟。

第36页总结

【讲师总结】

讲师对课程进行回顾和总结指出市调表的重要性：

1、作为有力的拜访工具、拜访理由去接触客户，迅速补充大量准主顾；

2、宣传公司品牌、宣传自己；

3、引发客户对人生五大问题的思考；

4、可轻松导入保险话题；

5、了解客户保险需求6、收集客户资料留下资料（地址、电话），为下次拜访作好铺垫

借助工具寻找需求，按客户需求做保险

让我们更加专业

讲师对学员表示感谢，并宣布课程结束。