组合重拳突重围客户开发破坚冰Word文档格式.docx
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Xx销售分公司
始于2008年底的全球金融风暴,使Xx经济遭受重创,工业开工率大幅下降,导致成品油需求迅速萎缩。
虽然市场极为萧条,但是竞争异常激烈。
周边价格大幅跳水,低价资源冲击市场,社会站点死灰复燃,竞争对手促销加码,使零售工作举步维艰。
通过对当期市场的冷静分析和认真研判,我们认为:
唯有以客户开发为工作重心,灵活营销模式,丰富营销手段,才能化危为机,实现弯道超越。
但是,受资源长期紧缺等因素的影响,我们的客户开发工作基础十分薄弱,主要体现在以下三个方面:
一是没有形成有效的工作体系,远远达不到系统化和常态化的要求;
二是两级机关缺乏系统研究和深入实践,既没有理论基础,也缺少经验积累;
三是片区和加油站员工缺乏相应的知识和技巧,开发方式单一。
为此,我们不断理顺流程、完善机制、强化组织,不断调研市场、分析研究、充实理论,不断深入实践、勤于总结、积累经验,不断创新手段、灵活模式、精细运作,最终取得了一定效果。
2009年,我们全面完成了上级公司下达的各项任务指标,纯枪日销量也不断刷新历史记录。
今年1-7月份,公司累计完成零售量113.35万吨,同比增加23.23万吨;
单站日销量同比提高2吨,增幅22.73%;
新发行IC卡16.65万张,累计达到47万张,同比增加29万张;
零售市场份额达到34.27%,同比提高3.73个百分点。
一、走街串巷,不留空白,全员营销显神威
由于基层的思想认识不统一,客户开发的工作氛围不浓厚,不同客户的消费特点不一样,每个客户的开发难度不相同,为此我们专门建立了三级四层客户开发体系,使两级机关、片区和加油站均肩负客户开发职能,从制度上要求全员参与客户摸排和开发行动。
去年,我们组织员工走出机关和油站,深入政府部门、事业单位、工矿企业、居民小区、酒店饭馆、沙场工地等群体中,开展全方位、立体式、不留死角的地毯式摸排,全面收集潜在客户的第一手资料。
在此基础上,制定客户开发计划表,明确责任人和要求,每天对接开发的情况和进度,每周解决遇到的困难和问题,每月总结好的方面和不足,逐渐掀起了客户开发热潮,提高了客户开发效率。
为进一步加强力量,今年我们又对片区职能重新进行了定位,凸显经营职能,使片区经理摆脱束缚、全力以赴进行市场开发。
为丰富营销手段,指导生产实践,我们结合各个时期的市场特点和基层实际,坚持“从实践中来、到实践中去”,连续编写了三本客户开发手册,提出了由内向外和由外向内两种开发方式,总结了站点组合、客户组合、渠道组合等十种营销模式,阐述了如何建立与客户开发相配套的工作体系,并利用3个月时间对全省600多名加油站经理和片区经理进行了一次轮训,提高了营销队伍的认识水平和业务能力。
目前,客户开发工作基本实现了“千斤重担人人挑、人人肩上有目标”,全员营销基本形成。
武汉、宜昌、荆州、恩施等分公司的一把手亲自上阵,领导班子带头开发市场、带头兑现考核,有效地将各部门、片区和油站的员工凝聚在一起,充分发挥各自的关系网络和资源优势,在客户开发方面形成合力。
武汉滨江路加油站周边有8个中、高档社区,员工多次深入小区,发放宣传单2.8万份,办理IC卡3400多张,半年内日销量提高了8吨。
荆门分公司环球加油站员工,利用休息时间走访客户,开发了日购油3万多元的万里客运集团,年增销量2000吨。
国省道加油站的员工主动进入四方乡镇,与农机站合作开发“三农”市场,发放农机用油专用卡,实现了“送油到田间、刷卡到地头”,得到了中央电视台等媒体的广泛宣传,在政府和社会公众中产生了积极影响。
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