对经纪业务的一些思考Word格式.docx
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对经纪业务的一些思考Word格式.docx
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当拉来的客户达到了营业部盈亏平衡点了以后,营销人员的重要性便开始下降。
这时新营业部就有些不想要营销人员了。
特别在牛市里看着营销人员“白”拿钱,很多券商员工心中是不爽的。
尽管建立了营销团队,也取得了不错的成效,但营销人员成本依然巨大,这时券商心中也许在想:
没有这部分开支该多好啊?
所以才会一次又一次的发现券商拖迟营销人员工资,券商借故开除营销人员的事情。
他们心底深处,是想把拿钱的人逼走,重新回到那个不需要付营销人员工资,却照样赚佣金的日子。
只是潘多拉的盒子一打开,便没那么容易关上。
新营业部还没来得及“飞鸟尽,良弓藏,狡兔死,走狗烹”,更新的营业部也组织营销人员来抢客户了,老营业部也回过了味,觉得不招兵买马反击是不行的,于是招更多的人和新营业部抢。
对于券商来说,整个境遇套用一句台词就是:
“你带着老婆,坐着马拉的火车,出了城,吃着火锅还唱着歌,突然就被经纪人给抢了……”。
在“你抢我,我抢你”的混战中,佣金一步步下滑,打完了才发现谁也不讨好。
这就解释了为什么老牌大牌的券商会在扩建营销团队上这么不积极,甚至看来很多措施只是无耐之举。
如果没有营销人员,股民还是这么多,券商大伙儿分,既轻松又剩钱,这是理想状态。
但现实中的券商却如囚徒困境中的博弈者,只能选择次优状态——尽量低成本地雇佣营销人员。
这种情况下券商怎么可能将营销人员当成自己人?
他们需要的不过是招之即来,挥之即去的“劳工”。
所以我说,作为个体来看,某个证券公司或营业部有可能在某段时间是需要证券营销人员的,对营销人员也会比较好。
但作为一个整体来看,证券公司是不需要营销人员,所以你无论跳槽到哪家证券公司,只要作营销人员,命运便已经决定。
人家都不需要你,又怎会像对待人才一样对待你,他只需要不太明显的违反劳动法和当地最低工资要求就可以了。
那么,在哪种情况下,整个行业可能会需要营销人员呢?
第一、当营销人员不再是单纯的营销人员时,营销人员会因其他身份而受重视。
第二、当证券公司需要卖理财产品时,理财产品没有营销人员就卖不出去,这可不像炒股,没有营销人员股民照样要上门开户。
2、经纪人和佃户的相似性
离开证券公司之后,我和原营业部的同事仍有联系,一个比我晚一点时间进公司的同事打电话说,现在行情低迷,做客户经理的人收入锐减,那些原来一个月一两万的人,上个月居然才八九百元(他们基数大,五险一金扣得利害),而他自己在则入不敷出,信用卡欠了好多钱。
他现在很怀疑自己选择是否正确,毕竟三年了,一分钱没存到还倒欠一万多,母亲生病了都没钱寄回去。
如果现在还在餐厅当服务员的话,每个月包吃包住,1800的底薪加上300-600的销售提成,现在至少应该存了6、7万了。
其实他算错了,我刚才查了一下,他原来所在餐厅服务员的底薪已经涨到2300了,如果他三年下来升成了领班,现在就该是3500了。
他在上海都能住150元一个月的仓库储物室,以他的节约,三年存个8-10万怕是没有问题。
这件事折射出证券经纪业务的悲哀。
这位同事(我暂且称之为A君)刚到上海时在某大型连锁餐饮集团做传菜员。
有天他们寝室租了《当幸福来敲门》。
他看完后热血澎湃,觉得终于找到了人生的方向,二话不说直接跑到周围证券公司问要不要招人。
他们餐厅在陆家嘴,证券公司很多,才跑半天就遇到要招聘的券商,也就是我所在营业部。
尽管连什么是股票都不知道,但他的激情感染了招聘官,奇迹般地凭借60元买来的大专学历进入证券行业。
第一个月拉到60万资产“转正”,迄今为止有1000多万资产。
A君最后跟我说,他必须考虑出路,要么回去当服务员,要么去送快递,但不管做什么,剩下几年他都会努力把文凭拿下来,并学门技术,在证券公司做了几年,还是什么都不会,实在是窝囊了。
就是这样一个在进入证券公司后天天为命运改变而鹊跃不已的人,现在却怀疑他当年选错了,竟要放弃原来的资产,回去当服务员或者是送快递,证券营销人员到底这是怎么了,会连服务员都不如?
我想,在A君心中之所以不如,是因为两者工作性质上有不同,如果把券商比作地主,那么证券营销人员就相当于佃户,而服务员则相当于长工。
地主划一块地说是自己的(营业部牌照),租给佃户耕种(营销人员拉客户挣佣金),虽然是佃户种出的粮食,但大部分却要交给地主,地主只要不饿死佃户就行了。
但长工不同,长工干活受剥削不假,但饭得要地主管,干完活还要有工钱。
我一直想不明白为什么自己在证券公司从来没有年终奖,现在明白了,鲜有地主给佃户发过年钱的,长工也许还能有一点。
证券营销人员与佃户何其相似,以我所在证券营业部为例。
营销人员名下客户产生的净佣金,先扣除营业部成本,再扣出发给营业人员的工资和福利,最后剩下的才给营销人员2-3成。
地主赚了多少钱?
以广发证券为例,09年经纪业务净收入是81.35亿,当时它注册资本才多少呢,25亿。
我所在券商10年经纪收入一般,也达到注册资本的一半(我们注册资本虚高)。
天下有这么爽的投资吗?
只要拿到牌照,一两年的利润就能把投资全赚回来。
当年我看到这些数据时差点哭了,多少券商一年净利润上百亿啊,却不肯拿出哪怕那么一丁点钱给营销人员。
我所在券商把净润31亿中的10%来改善营销人员待遇,也能让全国3000名营销人员每人一年多10万元钱。
一年多10万,我们能不给券商卖命吗?
可券商不干,他们宁可像地主一样把粮食囤积起来发霉。
经纪业务看天吃饭,但行情如何不好,该收的租税一样少不了,考核还是那么重,地主想的是趁天灾把佃户手里的自留地也夺过来。
无论行情有多好,多赚了钱,地主也没想过给佃户赏一点,地主想的是你吃饱了饭,赶快去多开点荒地。
经纪人养活了营业部,却养不活自己,我见到一些新员工穿着发黄的衬衣和那些上百万的投资者谈业务,心中就一阵好笑,亏老总还指望靠这样一群人把上亿的客户拉来,把上百万门槛的理财产品卖出去,还指望我们和行长谈判把渠道拿下来,真不知是天真还是天才。
经纪人是佃户,这与我做得很多工作都完全不一样。
我以前所在公司利润比证券公司低,待遇却要好得多,因为老板愿意把利润的一部分给帮他干活的员工。
但为什么证券行业的老板就不愿意拿出那么一丁点钱呢?
像我们,笔自己买的,开户费自己掂的,没社保没工装没考试费用报销,连下班了在公司上网都被指责浪费公司空调的电,证券公司就不用收买人心了吗?
还是证券行业的道德水平要低于社会平均道德水平?
对于这个问题,我原来老总的话仍振聋发聩:
“你们哪点不满意,一群要学历没学历,要能力没能力的人,能到国有单位当正式员工,在最有前途的证券金融行业干,这是祖坟埋正了!
”
我仿佛听到地主在骂:
“一群泥脚子,要不是我租地给你,你们全家早饿死了!
3、怎样才能成为成功的证券营销人员
前文说到了《当幸福来敲门》,主人公的原型克里斯·
加德纳应该是一个成功的经纪人,看过这部电影的人多半都会想:
他都能成功,我就更应该成功了。
我以前也这么想过,比如,我的学历比他高,我更年轻,我没他那么多负担,我也很努力。
但我忽视了他成为成功经纪人最重要的三个因素:
1、对数字敏感;
2、善于与人打交道;
3、敢。
电影里面着力表现了前两点,比如他记电话号码,他面试时的幽默,但第三点都没有明显点出来,我也不好找词语来概括,所以就用一个字“敢”。
以中国的文化,诚如《道德经》所说:
“勇于敢则杀,勇于不敢则活。
此两者,或利或害。
”所以我认识的多数证券营销人员都没有“敢”的品质。
你看克里斯,找工作时不管自己条件如何都敢说敢要,你行吗?
没钱付出租车费的时候敢上车敢跑路,你行吗?
没地方住敢住厕所,还敢把公厕门关起来作私房,你行吗?
没车要瞒着说有时脸不红心不跳,还能积极应对儿子的失误,你行吗?
我所认识的成功的证券营业人员,这里的“成功”姑且以挣到钱为标准,多数都是“敢”的。
招揽客户的时候,说得最多的就是自己一个月要推多少涨停板,卖理财产品的时候,一般要说这个产品肯定赚钱,所以他们拉得来客户,卖得掉理才产品。
我这里倒并不是指责有的从业人业满口假话,而是觉得目前市场环境下,勇于不敢者很难得活。
首先是自身问题。
不知大家有没有发现,一个证券营销人员,业务做得最好的时候,往往是他对证券一知半解的时候,业务做得最好的人,也基本上不是专业水平最高的人。
无知者无畏,真正技术好和熟悉金融市场的人,一是会受知识束缚,一眼看到很多问题,或一说假话就发现漏洞太多,因而不敢说不敢做;
二是会花大量时间在学习研究上,相应的营销工作投资的精力就会少了很多,这样的人做不好营销很正常。
其次是市场问题。
从客户需求上说,他本来就需要你说假话安慰他,你不去满足他,他自然不会选择你。
举个例子,我有一次去修手机,问技师:
“这手机你换了电压器肯定就好了吧?
”技师回答:
“从电压不稳的情况来看,情况可能很复杂,换了不一定有用,如果烧坏了电路就修不好了。
”我听了后明知道他说的真话,心理却不高兴,觉得是他水平差。
“成功”的技师会这么回答:
“你老放心,以我的水平,绝对修复得好!
”隔行如隔山,证券行业内的人,知道股市的随机漫步、噪音干扰、信息不对称,但外行不这么想,想成为他们的经纪人,你要表现出的“专业”与在行业内要表现出的“专业”是完全不一样的。
所以市场让那些能忽悠的人越活越好,备受公司重视,实事求是反而成了弊端。
由于以上两个原因,要成为成功的经纪人,赚到大把大把的钞票,途径便是:
牢记重要数字,如点位、代码、涨幅,供忽悠时所用;
用尽可能多的时间呆在客户或潜在客户身边,花时间看行情和看书远不及花时间搞人际;
敢说敢做敢许诺,向证券公司的领导看齐,你怪人家说话不算数的时候,想想为什么人家怎么升上去的吧,他要像你这样老实,早被淘汰了!
4、悲摧的证券行业:
只见传说,未见传奇
央视今年出了一部记录片,叫《华尔街》,其中一集说道“一个叫刘易斯·
莱奈瑞的固定收益债券交易员首先突发奇想,他要把8000万人的美国梦从传统的贷款模式里发展出一种债券,再把这些债券源源不断地卖出去,这个包含巨大商机的念头立即得到了敏感的华尔街的热烈回应。
”
《华尔街》中说的刘易斯·
莱奈瑞被誉为美国抵押贷款证券化之父,今天我就来讲一讲他的传奇故事
1968年,19岁刘易斯正在圣约翰大学英语专业读二年级,为了生活,他在所罗门兄弟公司的收发室找了一份夜急送的兼差。
所罗门付他的薪水是每星期70美元。
上班几个月之后,他遇到了巨大的经济困难:
他的老婆生病了,医药费单子上的数字越来越大。
但他父亲在他13岁时就已经去世了,没有亲人可以依靠,他名下的全部财产就是每周支付的薪水。
最后,他走投无路,只好去找一位所罗门兄弟公司的合伙人,他们的关系仅仅是认识而已。
刘易斯以为他找公司帮忙会被开除。
出乎他意料的是,合伙人告诉他公司会负责。
他又以为这笔钱会从他的周薪中扣除,结果公司是直接支付没有扣费。
所罗门兄弟公司在3个月里为这位卑微的收发室职员的太太支付了1万美元的账单(注意是1968年的1万美元)。
甚至没有走什么行政流程,没有搞捐款仪式,那个合伙人在答应下来之前也都没有犹豫一下,他只知道公司应当支付账单,别无其他理由。
“公司会负责的”凭着这句话,所罗门征服了少年刘易斯的心。
他从此爱上了这个公司,在他眼里,所罗门公司已经不仅仅是一个企业了。
他拼命工作,逐渐从普通投递员晋升为收发室主管,随后,又从收发室调到职员后台办公室;
1974年,他当上了公司的债券交易师;
1979年,他被任命为公司的住房抵押债券部负责人;
1985年,他跻身董事长办公室,成为董事长候选人之一。
刘易斯创造性地发明了住房抵押债券,但他没上完大学,数学不好,于是邀请一位大师级数学家迈克尔·
沃尔德曼出任研究负责人,并劝说公司给他组织一支销售队伍展开“天知道”的抵押债券营销。
最终他取得了巨大成功,所罗门公司三分之一的利润都由他来创造,在华尔街,他领导的抵押部所创造的利润,超过了其他所有公司相同业务的利润总和。
所罗门公司被称为华尔街之王,奠定其在华尔街霸主地位的,就是这项住房抵押贷款债券业务!
(当然,成也萧何败也萧何,结局大家也都知道。
)
我这里为什么要说这个传奇故事,因为我所在的证券行业太缺乏传奇故事了,有的只是传说。
传说最怕的就是考证,某员工年入上百万超过了老总,一考证,公司欠了一半,说分期发,分期如何发,鬼知道。
一个刚进证券公司的营销人员,在银行驻点扶了一个老太太,结果老太太的儿子是上市公司老总,于是拉来一个亿,一考证,那一个亿没有挂到他名下,(招商证券的政策是转正前算实习期,期间开的客户不下挂)。
某某人是证券公司宣传的标杆,每每说起都赞赏不已,还以为要加薪提拔哩,一考证,此人仍在街上发传单。
标杆本来少之又少,还经不起考证,拿什么来激励那些在困境中的证券营销人员?
回想刘易斯的故事,1万美元和华尔街之王,所罗门公司是很会选,但就算刘易斯一辈子都没什么贡献,所罗门就会选择不支付了么?
关键的问题是态度。
可扣可不扣,扣;
可挂可不挂,不挂;
可给可不给,不给,证券公司凭借自己的地位优势,扼杀了创造传奇的可能。
(XX资料:
说起所罗门兄弟公司鼎盛时期的辉煌,可能有人不信,上世纪80年代中期,现在投资银行界数一数二的摩根士丹利的业务实力只是它的零头。
1986年,高盛公司总裁在谈到公司上市前景时的说法是:
上市可以帮助高盛“与行业内占据首位的强大的所罗门兄弟公司竞争”。
1985年,《商业周刊》的一篇文章称所罗门兄弟公司是“华尔街之王”,这个称号逐渐流传开,演变为外界对所罗门兄弟公司总裁约翰•古特弗伦特的称呼。
5、证券公司的诚信问题
忘了是哪位大神说的话,大部分人这一辈子只会干两件事,第一是自欺,第二欺人。
证券公司里的人,这两件事做得尤为出色。
我之所以要离开证券公司,是因为我发现,我已经对证券公司丧失了最基本的信任,领导说的任何话我都不再相信,包括他说要发给我的工资,只要不到我手上,我就根本吃不准他会不会发。
领导挽留我的时候,说得掏心掏肺,但我心中却腹诽不已:
“我不是多心的人,可问题是我有脖子,脖子上顶着脑子。
你说了这么多,情真意切,但没有一点涉及实质利益,我分不清真假,还分不清得失么。
哪怕你说把从我身上扣掉的3%的营销经费拿来给我报销请客送礼的费用,或者是说把从我身上扣掉的5%的管理费用补贴给我,也远远强过‘我打算把你培养成营销总监’这样的虚话啊。
十几年的教育虽然没有把我培养成为一个多优秀的人,却给了我非常独立的人格,我不可能人家说什么就信什么。
终于,我不能为人所欺,也不能再自我欺骗下去了,我更不可能问心无愧地对家人说:
“我很好……工作很好……领导对我也很好……你们放心,我在这行一定会做出成绩的……暂时不能给家里寄钱,你们再支持我一下……”
于是我离开了,但还有更多的人会进入这个行业,从事证券营销工作,他们一定会以为证券公司作为一个金融机构,应该是信用卓著的,而想不明白为什么证券公司的信用会这么差。
这里,我想以过来人的身份说说我的看法。
有时候人要想通一些复杂的问题会特别困难,幸好,我们有类比这样一种思绪方式。
先拿个同样曾令我疑惑的问题来考考大家:
为什么男人不坏,女人不爱?
实事上,这句话的全语境是“优秀的男人就算坏,女人也爱”。
如果把一个男人按人品、相貌、才学、财富等若干项放在一起打分,能拿高分的男人,他就会觉得自己有资格去坏,而且就算他坏,最后打的总分还是很高,一般的男人就算人再好,分也不高,他就不敢坏了,又差劲又坏,那他还不人见人厌?
把这个事情结合到证券公司不讲信用上,就很容易明白了,证券公司作为一个金融机构,有相当的威信和吸引人,就像一个“优秀”的男人一样,就算女生听说他名声不好,也情不自禁地贴上去,总以为自己可以成为例外。
如果证券公司认为营销人员好找,自己有资格不对营销人员讲信用,那么他就不会有什么信用。
第二个原因在于,“信用”这个概念是多面的。
经纪人认为证券公司没有信用,并不影响投资者、银行等机构对证券公司的“信用评级”。
说直白点,证券营销人员根本就没进资本圈,他们无论被怎么对待过,都不影响证券公司在圈子里的名声。
如同你是个搞私募的,你骗了投资者,要不了几天,整个私募圈都会知道,你就不能在私募圈子里混了。
可如果你骗的是手下卖私募产品的人,他闹上天也影响不了什么大局。
我是工作了几年才突然发现自己根本没有进入证券界的,那时也就明白了营销人员为什么会遭遇各种意想不到的劣待——他们并不把我们看作一个圈的。
我曾非常感伤地说了一个很偏激的比喻:
就像一个人离开家门时拍拍小狗的脑袋说:
“你在家要乘,我回来给你带骨头。
”然后他回家时忘了带骨头。
他朋友知道了这个事,会因此觉得这个人没信用吗?
他觉得养小狗烦,就把小狗扔了,他朋友知道了这个事,会因此觉得这个人很无情吗?
第三个原因是,证券公司本来就有大浪淘沙的计划。
承诺经常不兑现,制度变来变去,就是为了让一些人自己走掉啊。
犹太商人是以守信著称,一般人却不知道他们有句名言:
“只有最后一个诺言是不需要兑现的诺言。
”公司领导的有些话,从说出口开始就没打算执行过,说白了,他是当这个诺言是对你的最后一个诺言的,反正都是要你走的,说什么也就无所谓了。
基于这三个原因,我认为,在相当长的一段时间内,证券公司仍然会不诚信的。
毕竟,证券公司名头大的现状没有变,营销人员没资格进资本圈的现状没有变,证券营销大浪淘沙的模式没有变。
回到本文的开头,大部分人这一辈子只会干两件事,第一是自欺,第二欺人。
你还要继续下去吗?
6、边际效益递减与经纪业务前景
分析一个行业的前景是相当困难的,幸好我们有一些经济学的一些理论可以拿来作分析的工具,这才让我们分析经纪业务时不会完全没有方向。
为了方便大家理解,我们还是先讨论一个比较简单的例子:
大家觉得当农民的前景如何?
几千年的历史表明,当农民的前景真的不太妙。
一直以来,农业苦,农村穷,这几乎是无法更改的局面。
可是为什么农民就要这么穷呢?
最主要的原因有两点:
第一、农业是最接近完全竞争市场的行业。
在农业生产中农户的数量多而且每个农户的生产规模一般都不大,每个农户生产的农产品的同质化程度都很高,所以单个农户无法决定产品价格,高于市场价格肯定卖不掉,为了保住市场,只能低于市价,从而一步步摊薄利润,直到降无可降。
一个完全竞争市场,大体上就是一个利润趋零的市场。
第二、农业是边际效益递减的明显的行业。
在边际效益递减的情况下,农业从业人员会通过不断地投入劳动力,使得土地的总产出不断提高,但每投入一个劳动人,相应提高的产出会减少,直到即便增加劳动力,产出也不再增加的时候,总产出最大。
但劳动人口仍然会自然增加,耕地却有限,人多地少最严重的时候,往往也是兴衰更替的时候,大规模的战乱消灭多余人口,重新休养生息,直到下一个乱世的到来。
看懂了农业,再来想经纪业务,一切就清楚了。
世界上什么东西最赚钱?
垄断。
在营业部牌照难以申请的时候,证券公司是最赚钱的,随着营业部扩张的放开,自由竞争的加剧,证券公司迈入去利润的阶段。
一旦轻型化营业部放开,开证券营业部几乎没有任何门槛的时候,证券经纪行业就接近于完全竞争市场了,佣金归零的一步,会在这一期间完成,经纪业务的利润也会趋近于零。
这方面,大家还可以参照家电行业的历史,进入市场竞争阶段后,不可阻挡的价格战打掉了全行业的辉煌,像长虹这样大长民族志气的企业也只能落得一年1、2亿利润的下场(仅相当于银行一个分行的年利润)。
另外,证券行业的边际效益递减情况可能比农业还突出。
证券营销人员最大的优势在于边际成本低,也就是说你名下有2个户还是200个客户,每个月的运营成本都差不多,增加一个客户并不会增加太多成本,而收益却会直接增加。
但这种优势仅仅是针对单个人而言,对全行业而言,并不意味着某个营销人员增加了一个客户后,行业收益是一定在增加的。
证券公司想通过增加营销人员,进而增加客户和利润已不可行。
因为行业已经过了产出最大的那个点,增加人力投入只会让总产出下降,这就是边际效益递减,直到最后边际效益为负。
实事上,网络的普及和现代化技术加大了证券经纪业务边际收益曲线的导数,也就是说随着科技进步,每增加一单位劳动力而导致的边际收益递减的速度大大加快。
在其他资本主义国家过去几百年历史里,由于经纪人的服务能力有限,每个人开发到100-200个客户,就很难有精力增加更多客户了,市场饱和速度较慢。
但在中国,由于后发“优势”,我们一上来就用上了各种高科技设备,每个人名下的客户实际上可以更多(比如QQ群、短信群发、微博),也采用了诸如人海战术一类别国没有采用的战术,市场迅速地趋于饱和。
证券公司增加营销人员,其增加的成本,将远大于增加的收益。
通过强大后台,用较少的人服务更多的人的思路反而更有技术操作性。
这种思路一旦成型,将有更多营销人员告别舞台。
我曾经以美国的经纪人为榜样,以为随着中国证券营销人员专业水平的提高,我们终将拥有美国经纪人的地位。
实事上,姑且不论中美证券制度的不同,证券历史渊源的差异,证券服务难以扭转的同质化特征,光说这几年科技改变生活,美国经纪人也被互联网冲击得七昏八素,很可能被公司的“平台化”服务所取代,我就不再敢说证券营销的前途是光明的了。
7、路在何方
前段时间,我突然意识到自己在证券行业上花的时间太多,与我早
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