商务谈判全套课件.pptx
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商务谈判全套课件.pptx
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商务谈判(BusinessNegotiation)2014.9.131第一章导论2014.9.132本章主要内容:
营销时代的商务谈判为什么要进行商务谈判营销环境中的谈判者第一节营销时代的商务谈判2014.9.133一、传统管理与现代企业营销时代二、什么是商务谈判及其特点一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程;商务谈判是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的形式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判具有的特性2014.9.134它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程谈判双方同时具有“冲突”与“合作”的成分。
它是互惠的,是不均等的公平。
商务谈判的过程,也是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程。
案例条件变更2014.9.135生产导向下的商务谈判企业商务人员的主要特征是守株待兔。
销售导向下的商务谈判这一时期的谈判者油嘴滑舌,形象奸诈,卖了就走。
市场营销导向下的商务谈判1.2.3.确保价值的实现顾客利益至上贡献于社会的发展三、企业营销观念与商务谈判商务谈判者是公司的代表商务谈判者是顾客的代言人商务谈判者是社会文化的开拓者商务谈判者是企业发展的向导2014.9.136四、营销型企业商务谈判人员充当的角色五、营销型企业商务谈判者应了解什么2014.9.137了解人们购买什么了解产品了解谈判对手了解竞争者了解自己的公司案例如何安排投资第二节为什么要进行商务谈判2014.9.1381.2.3.4.5.6.7.传递信息,沟通情报销售保障维护和发展业务关系是复杂技术和设备工程交易的需要克服传统的订价方式特许经销制度是国际商务的需要第三节营销环境中的谈判者2014.9.139o商品供应者o制造厂家o经销商和批发商o进出口公司o经纪人o代理人本章小结2014.9.1310营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需要,运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案、产品及服务的协调过程。
不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。
商务谈判者不仅代表者企业,而且还承担着广泛的社会角色。
商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。
进行商务谈判的理由很充分,有买有卖,企业间需要竞争与合作。
商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和双方的性格。
本章习题商务谈判(BusinessNegotiation)2014.9.1311王景山第二章商务谈判计划与管理2014.9.1312本章主要内容内容:
商务谈判计划的指定对商务谈判人员的管理商务谈判的结构设计第一节商务谈判计划的制定2014.9.1313一、为什么要制定商务谈判计划二、谈判的环境分析与因素选择1.弄清所有相关的环境因素:
政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况,基础设施与后勤供应系统、气候因素等。
2.挑选出与谈判有关的因素三、谈判计划的制定过程2014.9.13142.确定目标阶段3.确定策略阶段4.确定谈判计划的阶段案例客户的忠告5.控制阶段要了解自己1.调查研究阶段要充分掌握对方必须达成的目标立意达成的目标乐于达成的目标谈判方案谈判的执行计划第二节对商务谈判人员的管理2014.9.1315商务谈判人员的选用1.2.3.具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选3)选用具有相当智力与谈话水平的人选4)选用愿去各地出差的人选什么样的人不宜选用1)不能选用遇事相要挟的人2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人避免两种趋向1)2)3)4)5)6)7)2014.9.1316既要陈述自己的条件,又要观察对方的反映倾听对方的回答并作好笔录边筹划边回答对方的问题及时衡量各种交易条件,做好相应对策明确各种交易条件,签约成交进行整个谈判的记录为对方行贿提供了机会2.两个人以上谈判所带来的有利条件1)2)3)4)可以运用谈判小组的战略技术可以进行分工一个人身体不支,可由另一个人继续洽谈遇到困难,可以一起商量谈判队伍的规模(理想的人数不要超过4人)1.一个人谈判所面临的困难:
谈判小组的领导人2014.9.1317谈判人员的构成谈判人员的行为类型1.对成功的期望很高对关系的期望很低对权利的期望很高2.对成功的期望很高对关系的期望很高对权利的期望很低3.对成功的期望一般对关系的期望一般对权利的期望一般必须有才能工作方式与企业保持一致尽可能掌握各方面知识商务方面技术方面法律方面金融方面1.2.3.4.5.6.2014.9.1318通过现场直接接触的监督通讯监督定期集合商务谈判人员的工作报告自动监督工具出版物激励1.2.从谈判中得到满足从领导的肯定中得到满足对谈判人员的监督与激励监督1.2014.9.13192.3.4.使企业内部各部门认识到共同的职责和职权树立企业精神,建立全体人员的主人翁感增加期望值保持辅助人员与一线谈判人员的联系组织管理第三节商务谈判的结构设计2014.9.1320谈判的阶段性结构摸底报价磋商成交认可谈判的交锋方式结构以我为准的谈判方式各说各的方式谈判人员的精力结构开始阶段精力充沛中间阶段波动式下降最后时刻精力再度复苏谈判的横向与纵向结构横向洽谈:
一轮一轮的谈,每轮谈及各个问题纵向洽谈:
每次只谈一个问题,谈透为止2014.9.13211.2014.9.13222.3.4.5.适应多变的形势和错综复杂的局面,要周密的搜集整理各种情报,精心策划谈判计划,在精神、物质和组织上做好各种,做到从容不迫。
商务谈判受政治、经济、文化等因素的影响,谈判者是这些因素的综合体。
谈判计划的制定过程也是对待谈判的逻辑过程,它涉及到一个人对待谈判的态度是否科学严谨。
适当的谈判结构有助于谈判效率的提高。
对商务谈判人员的管理涉及人员的选用,谈判队伍的构成,领导人的职责等。
本章小结本章习题商务谈判(BusinessNegotiation)2014.9.1323王景山第三章商务谈判的原则与要领2014.9.1324商务谈判进入营销时代讲究“双赢”,讲究合作中的冲突、冲突中的合作,这原则透彻的体现了现代商务谈判的内涵要求。
本章主要内容:
谈判的基本原则探讨谈判进程中的技术性原则提供一套适用于各类谈判的一般要领第一节立场与利益2014.9.1325一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价,就把自己局限于这些要求之中,陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方:
两个人在图书馆里吵架,一个人要开窗户,一个人要关窗户,如果你是管理员,你该怎么办?
三.2014.9.1326协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括:
安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。
4.提出双方得益的方案案例从他人的立场看问题第二节个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系二.正确处理人的问题1.正确的提出看法1)把自己放在别人的位臵上考虑问题2)谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图3)谈判者不要因为自己的问题去责怪对方4)消除谈判双方认识上的分歧5)是否照顾20对14.9方.13面子而影响谈判者的自我27形象2.保持适当的情绪2014.9.13281)应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数2)要允许对方发泄怨气3)学会消除对方的情绪,但不必付出什么代价如一封同情的短信,一句抱歉的话,一次礼节性的拜访,握手、拥抱或给小孩一件小小的礼物等。
3.进行清晰的沟通2014.9.1329首先,要认真听取对方的谈话如偶尔插话:
“对不起,你的意思是?
”其次,谈判者要注意谈论自己的感受“我感到很失望”“我觉的受到歧视”如“你不遵守诺言”“你以强欺弱”第三,发言要有目的性第三节意愿与客观标准2014.9.1330一.意愿不能成为谈判的基础二.提出并使用客观标准客观标准要独立于各方主观意志之外,在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际。
三.如何运用客观标准1.注重情理2.顶住压力不屈服于压力,屈服于原则案例德国商人在中国第四节2014.9.1331谈判的其他原则言而有信留有余地少讲多听o倾听时要专注o要搞清语言中的真正含义o不应以貌取人o不可半路中断倾听o不可疏忽大意或不懂装懂o边倾听,边思考如何回答不使自己处于讨价还价的境地案例抱怨要保持与对方愿望的联系要致力于解决问题,不一味抱怨2014.9.1332第五节商务谈判的基本要领2014.9.1333勾画自己的谈判对手为对方着想谈判开始之后,尽量多使用“您”字,而少使用“我”字寻找共同点建立良好的气氛劝说注意洽谈的发展趋势滚雪球的逻辑对方首先承认你第一个问题是正确的,那么他也会承认你在第二个问题上也是正确的。
然后,他就会在一系列小的方面作出让步,小让步又导致大的让步。
准备第二奋斗目标缓和洽谈气氛抓住成交的时刻2014.9.1334本章小结2014.9.13351.不要在立场上讨价还价,双方的利益是谈判的基点。
2.把人与事分开,对事不对人3.意愿不能成为谈判的依据,必须要提出并使用客观标准,做到公正公平4.在具体谈判过程中应遵循六项技术性谈判原则5.整体谈判的10项系统要领本章习题商务谈判(BusinessNegotiation)2014.9.1336王景山第四章谈判开局与实质磋商2014.9.1337本章主要内容:
谈判的开局策略建立洽谈的气氛激发欲望的手法实质磋商阶段的规律与策略第一节建立洽谈气氛2014.9.1338一、气氛形成的关键阶段最重要的阶段是:
谈判双方的最初接触阶段其他阶段也不容忽视洽谈之前的非正式会面洽谈过程中的交锋二、谈判气氛的复杂性2014.9.1339谈判双方的主动与被动地位。
对轻松气氛的建立有不良影响的状态:
被动方急于作答和表现;不能正确理解对方的讲话内容;即使正确理解了,也不愿相信;对不愿接受的部分内容听不进去。
谈判风格的形成谈判风格的类型正式的与非正式的;专断与民主型谈判;官僚与个性型;最重要的是选择适合自家公司管理风格和谈判人员特性的面谈方式。
2014.9.1340三、谈判风格与洽谈气氛气质:
丰富的内心世界、品德、文化水平等风度:
饱满的精神状态诚恳的待人态度受欢迎的性格幽默文雅的谈吐洒脱的仪表礼节适当表情动作2014.9.1341四、合理运用影响开局气氛的各种因素服装配色的艺术2014.9.1342服饰款式与体形案例提高身份中性话题姿态脸上的表情务必率真、自然洽谈座位安排面谈不仅要摆放好桌椅,而且要适时适量的提供一些茶点、冷饮等;另外要尽量避免电话或来访者的干扰。
破题是一个过程,即破题期破题的时间长度:
宜控制在谈判总时间的5%左右2014.9.1343五、破题发现谈判对手的洽谈经验和技巧了解谈判对手的谈判风格对对方的行为应由始至终的加以研究,不能一开始就做出最后结论2014.9.1344六、观察对方七、建立洽谈气氛的全过程2014.9.1345以友好的开诚布公的态度出现握手要表现出诚实和自信行动和说话要轻松自如可以讨论一些非业务的中性问题把谈判总时间的5%做为破题时间在开场时,洽谈双方最好站着交谈第二节谈判的开局策略2014.9.1346一、开局在整个谈判中的地位和作用案例出了问题的工程二、开局方式的选择1.2.3.提出书面条件,不做口头补充提出书面条件并做口头补充面谈提出交易条件三、开局的任务与内容2014.9.13471.洽谈的内容在谈判中有待于解决的问题2.洽谈的程序3.洽谈人员的个人行为积极主动的调动对方的行为,创造良好的谈判气氛,是成功开局的核心。
四、形成良好开局结构的原则2014.9.13481.提供或享受均等发言机会2.讲话要尽量简洁、轻松3.要进行充分的合作4.要乐意接受对方的意见五、正确估计自己的能力2014.9.1349不要低估自己的能力不要以为
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