行业play联想教育行业playv1.0.0.pptx

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2019LenovoInternal.Allrightsreserved.联想DCG教育行业经营策略分析方案中心2019年11月23日22019LenovoInternal.Allrightsreserved.目录2行业契机与提升计划32H业务执行计划1存量方案及存量方案及1H业务进业务进展展教育行业现有解决方案Portfolio细细分行分行业业解决方案解决方案市市场场TAM1H营营收收$K说说明明普教e-Class60万台终端，1.5万台SV，约10亿+人民币；887FY18年7M+，FY181H5M高教/高职大数据（LEAP、实训、AI一体机）教育大数据60亿+人民币；2,177FY181.04MMDC通用市场50亿+人民币；在教育行业目前是与HPC和水冷项目配套，10%的项目占比107FY180.9M云办公+企业网盘20万台终端，5千台服务器；约6个+人民币；企业网盘1亿人民币290产品FY19年上市；企业网盘也是FY19开展合作Highlight高教行业方案业务有持续的良好增长，大数据的业务YTY增长345%新发布两款新方案，已经有PilotCase落单2019LenovoInternal.Allrightsreserved.3Lowlight整体方案业务完成情况不理想，FY191HNameAccountTarget5.52M，实际完成情况2.2M（其余为Commercial在教育行业的贡献1.3M）e-Class业务断崖式下跌，还在推动渠道政策落地的过程中1H教育行业解决方案业绩回顾（by大区）2019LenovoInternal.Allrightsreserved.4大区大区MDCeClasseoffice大数据大数据企企业业网网盘盘Rev总计总计$东北大区173,938173,938东南大区14,32465,873449,834530,031华南大区603,583203531,39030,8471,166,023华中大区236,127236,127山东大区219,050219,050上海大区7911,765306,672309,228西北大区31,67931,679西南大区191,296191,296中央107,188496,349603,538总计107,188886,505259,1372,177,23230,8473,460,909大数据包含：

LEAP和DeepNex667K；实训517K；AI一体机993K1H教育行业方案业绩总数中，Commercial方案占比为37.8%，TTL1,308K；其中Q1545K占总业绩完成情况的31.6%；Q2763K，占总业绩完成情况的42.4%。

市场容量VDI2019年，云教室变成存量市场，增长率放缓，更多的销售机会在设备的正常替换。

联想eClass有5%的市场份额，属于前五名，eClass可以成为一个持续性的业务。

FY1819，eClassREV7,7M，毛利700K+，106个客户/渠道、90个销售；6个省、20个销售，完成90%的销量。

IDC统计，2017年VDI市场容量是87万台万台终端/软件+2万台万台SV，未来5年平均增长率为13%。

2019，薄改补助资金293亿2019LenovoInternal.Allrightsreserved.5编号大区管理分区销量（K）销售人数（个）1华中大区河南分区224042西南大区云贵分区195553华南大区广西分区87734东南大区江西分区47035山东大区山东大区24336华中大区湖北分区2212竞争分析VDI2019，随着国，随着国产产化的要求，政府用化的要求，政府用户户采采购购VDI的的项项目越来越多。

目越来越多。

锐锐捷捷：

近几年专注在教育行业销售，每年销售云终端20-30万台。

今年拓展云办公场景（IDV）、其他行业。

扩大产品portfolio：

推出多种配置的VDI/IDV方案，应对教师云办公、其他行业云办公等需求。

降低服务器成本：

浪潮服务器宝德服务器；提高产品利润要求。

深信服深信服：

超融合+VDI+ARM终端，全力开拓政府行业。

华为华为：

政府、企业行业。

PCG：

教育行业，IDV云教室终端销量近1万台。

引入“IDV云教室、录播、大屏、班牌、智慧校园”等各种教育行业解决方案。

PCG服服务务：

主要面向企业、运营商等非教育行业销售VDI方案。

终端销量在1万+台。

销售X86终端，适配VMware软件销售。

HP、戴、戴尔尔：

在企业行业（VMware+wyse）之外，通过与OEM厂商合作的方式，成为云教室领域新入场的玩家。

友商中友商中标标价格：

价格：

联联想的想的产产品成本品成本OK！

2019LenovoInternal.Allrightsreserved.62019LenovoInternal.Allrightsreserved.业务机会VDI场景描述普教电子/培训教室教师办公考试教室、高职校&普教实训教室、数字图书馆通用VDI办公设计场景特殊场景场景特点教学功能强易操作高性价比1个账号多终端登录移动办公高可用（多台服务器+存储/超融合）支持通用USB外设（Ukey、打印机、摄像头）考试专用：

无故障、永不宕机高职校机房&实训数字图书馆财务（用友）、制图&设计编程类通用办公、适用于各个行业高可用（服务器+存储/超融合）3D设计3D渲染在线视频编辑需求BIM教学政务大厅呼叫中心服务器配置高配置/OS：

linux高配置/OS：

linux+window2008低配服务器/OS：

linux+windows2008高配置高配置高配置软件eClasseOfficeVDI软件eOfficeC-VDI软件VMware/CitrixeOfficevGPU软件和Nvidia软件eOfficeVDI软件终端V100G2V200V300G3（以及一体机）T30T50T60T30T30T50类型VDIVDIC-VDIVDIVDIVDI联想云桌面：

细分用户场景，更专业的方案，更好的用户体验！

从老师的日常办公到学生的课堂学习应用均能流畅运行，不仅服务于日常办公、多媒体教学、口语练习、考试，还满足了3D类软件应用和高清视频编辑等教学要求。

C-VDI：

ClientVDI客户端计算模式7市场容量及竞争分析大数据实训2016年2月，教育部公布新增“数据科学与大数据技术”专业，北京大学、对外经济贸易大学、中南大学成为首家获批高校。

2017年3月，上海工程技术大学、北京信息科技大学、中北大学等32所高校获批，2018年3月，中国农业大学、中国石油大学、齐鲁工业大学等248所高校获批。

2019年新增获批院校至少300+，普教、高职院校大数据教学需求同样旺盛，将达到4000多家。

2019LenovoInternal.Allrightsreserved.8实训大数据方案平均单价100K左右（包含软件+硬件），目标：

2.5M=100K*25个项目同时在开发：

AI实训、IOT实训课程，也在评估与ISV的课程结合，推动能源行业应急培训场景。

竞争分析大数据实训2019LenovoInternal.Allrightsreserved.9对比项章章鱼鱼大数据大数据联联想想华华三三红亚红亚云云创创BDRack综合评价针对针对高校大数据教学高校大数据教学实验实验、人才培养、以及科研与、人才培养、以及科研与项项目目实战实战而量身打造而量身打造的教学实验、科研一体化平台。

并可以提供软硬件一体化解决方案。

以硬件为主，云计算大数据通用产品。

平台专业化太强，不开源，学生一旦不在这些公司就业，需重新学习红亚主要业务是网络安全，最近才开放大数据平台，缺少真实项目经验，做大数据平台不专业，只有软件，没有硬件，培养模式不太适合行业应用采用OEM的小小众众白白牌牌服服务务器器，贴贴牌牌组组装装成成一一体体机机，硬硬件件稳稳定定性性、扩扩展展性性差差，服服务务不不成成体体系系。

针对高校大数据教学实验、人才培养，提供软硬件一体化解决方案。

项目实战支持依托章鱼大数据技术与联想集团在产业界的资源，平台提供稳定可靠的大数据研发环境与商业应用场景，和20多个行业数据及应用案例的剖析，用于课题研究、项目开发与实施，同时提供数据更新接口，为科研工作提供海量的行业数据支持，促进人才培养与产业需求紧密结合。

不支持提供互联网用户分析、电商用户评价、国土资源、手机上网日志分析、不良信息检测等10个大数据案例及讲解材料。

但对本校不太实用。

数据量少。

有少量深度学习平台提供机器学习、深度学习一体化解决方案、提供教学案例，并可以为学校科研提供实质性的支持没有产品，无法提供没有产品，无法提供没有产品，无法提供培训师资力量以清华大学、人民大学、北京邮电大学、浙江大学、北京工业大学的教授与互联网主流公司的大数据负责人组成的金牌讲师团队不支持培训机构专业讲师，但名气不大，不是专家级的培训机构专业讲师，但名气不大，不是专家级的教材编写编写了多本从理论基础，到大数据实际应用和操作的相关教材，并且正与多所高校合作进行教材的编写工作。

平台内容和教材可以灵活组合、服务于大部分学校的教学大纲没有和本校合作，本身也没有编写大数据类的教材。

教材和平台资源基本没有教材和平台资源基本没有学校案例清华大学、中国农业大学、北京工业大学、北京信息科技大学、中北大学、合肥工业大学、齐鲁工业大学、广西师范大学、河北金融学院、河北大学、黑龙江大学、等大几十所院校，少，罗列的用户多半不是大数据实验室用户少，罗列的用户多半不是大数据实验室用户南京师范大学，郑州大学，中国地质大学，许昌学院，重庆三峡学院，天津科技大学等。

产品功能当前可以满足客户的全部需求，表格主要是除了产品功能外的优势对比MDC市场竞争分析厂商销量（亿元）市场占有率YTY增长华为10.9824.3%27.8%维帝技术5.1111.3%3.2%艾特网能2.415.3%115.2%科士达2.295.1%324.1%施耐德2.255%2.3%曙光节能1.533.4%56.1%台达0.721.6%2.9%科华恒盛0.631.4%14.5%其他19.3142.7%-5.8%2018年整体市场规模45亿，同比增长12%预计2019年，市场规模将达到50亿人民币数据分析数据分析1.华为和曙光作为传统服务器厂商，正全面进军传统机房领域2.模块化数据中心趋于标准品的方式建设，非标准品市场越来越小3.维帝技术与施耐德作为市场领头品牌，市场占有率高，但因价格问题在国内增长率减小；反而国产艾特与科士达市场占有提升很快团队团队：

150人营销团队，总部10名架构师和若干产品经理，全国省市领域1-2人营销经理研研发线发线：

西安研发中心、东莞松山湖工厂销销售渠道：

售渠道：

合作伙伴&华为服务；华为服务主要业务是自建、集成数据中心业务团队团队：

成立曙光节能独资公司，上市，（200-300人）研研发线发线：

北京研发中心，天津研发中心销销售渠道：

售渠道：

捆绑服务器渠道销售，培养合作伙伴业务线业务线：

模块化数据中心，水冷，浸没式液冷团队团队：

数据中心研发部，技术推进部（北京）研研发线发线：

济南研发中心，数据中心产品部分分销销渠道：

渠道：

浪潮销售，浪潮产品捆绑销销售金售金额额：

4000万（机房全年）2019LenovoInternal.Allrightsreserved.10团队团队：

机房咨询，数据中心集成团队（架构师20人）产产品品线线：

无自有产品，方案咨询集成分分销销渠道：

渠道：

DELL销售，产品捆绑销销售金售金额额：

6000万（机房全年）112019LenovoInternal.Allrightsreserved.目录2行行业业契机与提升契机与提升计计划划32H业务执行计划1存量方案及1H业务进展教育行教育行业业信息化重点关注信息化重点关注场场景景高校信息化的关注点K12教育信息化的关注点2019LenovoInternal.Allrightsreserved.12高教最大单：

河北工程大学新校区智慧校园，金额8859万；职教最大单：

广东茂名农林科