3带看前后的话术Word文档下载推荐.docx
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”
3、约看的时候要注意不要约在:
同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门口。
如果没有办法必须要和客户在这些地方碰头,一定一定要提前到达!
否则客户有被抢走的危险。
4、约看前要避免房东客户当场议价,当场议价的后果只有三种:
爆单、折佣、跳佣。
中介的话术技巧是跟客户讲“房东很精明,客户如果很有诚意的话就会咬死价格或者涨价,看房的时候不要太久,也不要多说,说房子好房东不讲价,说房子不好房东不开心,看清楚了就走”;
跟房东讲“客户很精明,杀价很厉害的,尽量配合我们报价,不要轻易还价”,预防针打好了以后,一般来说不会发生当场议价。
5、着装:
德佑主营的是中高档楼盘,如果我们穿破破烂烂、皱皱巴巴的衣服,客户是不敢在我们手上买几百万甚至几千万的房子的。
至少要干净、整洁,不要穿得比客户好,但是也不要差太远。
6、你提前到约看点后首先要做两件事情,第一、要打电话告诉房东你已经到了;
第二、要打电话告诉客户你已经到了;
不要让房东认为你是和客户一起来的,一起迟到的,不要让客户认为你才刚到。
7、如果物业管理很严的话,先要和物业的保安搞好关系,打好招呼,以免客户来了以后在门口和保安发生争执(客户会想买了这里的房子,如果他的朋友来看他,也会受到相同的待遇,会很没面子),物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。
8、先客户到达约看点后要观察一下周围的情况,如停车位等,因为客户如果开车来的话最好能方便马上停车,如果让客户停在马路边上客户是没有心思看房的担心被拖车拖走或者被抄报,如果临时再找车位会耽误时间,如果停车没挺好被擦到了车身,客户会心疼。
可能嘴上说着不要紧,心里想着赶快看好房去修车,不要让这些事情干扰客户和干扰我们的工作;
如果下雨了客户开车过来要打伞过去接。
9、见到客户的第一面时应立即递上自己的名片(双手,名片上的字朝向客户),然后立即问客户要名片(从商务礼仪上来说,客户是应该换一张他的名片给你的,而这也是最自然的要到客户名片的方法)。
为什么要尽量拿到客户的名片?
除了上面有客户详尽的联系方式、地址和他的社会背景外(有利于客户分析),这个对于律师追佣(若需)是非常有利的,一般来说,给你名片的客户是不会跳佣的(假名片除外)。
10、带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论关于要看的房子的具体情况。
因为可能旁边有同行,也可能被开电梯的阿姨、保安听到送人情,当然我们也可以把包烟给保安让他告诉我们有哪些房子在卖:
),这就是经纪哦!
11、进房后首先说:
“**先生,对不起!
打扰了!
来看您的房子,哦,需要换鞋么?
”一般对于装修房,都是需要换鞋的,即使地面不干净,也要询问房东是否要换鞋,如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的,很多客户是不会意识到这点的,需要我们来协调。
12、带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点,这很不礼貌,也很不专业,就象我们和客户说得一样,说房子不好房东不开心,说房子好房东不讲价。
13、客户如果看房时主要看卧室、客厅的话,客户不是一个很挑剔的人,如果主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。
不要让客户在阳台上停留过久,也不要和客户在阳台上谈论事情,因为同行有可能正在楼下开发你带看的盘源。
14、选择正确的看房时间,尽量避免暴露盘源的缺点,景观不好晚上看等,我们要相信,让阳光洒在客户身上的感觉是最好的。
15、如果估计客户有意向,应该默计屋内的固定设施(空调等),不要回到公司后再来确认。
16、带看过程中可安排同事打电话做状况(主推盘源要复看、要付定等)。
17、带看完毕一定记住要和房东联系,即使客户无意向也要打电话,因为这是一个很好的了解房东心态的机会,而且可以体现自己的专业形象(要告诉房东你是德佑地产的**),为房东的维护,今后的议价打好基础,杰出的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的客户基础,并不是在意一招一式的攻防成果,而是积沙成丘、汇河成海,终成大器的。
18、不要盲目逼定,中介流程中没有带看完就要逼定这一说,在跌势楼盘的时候反而会失去客户的信任。
涨势楼盘的时候是“逼客户做决定”,在跌势楼盘的时候,要学会“帮助客户做决定”,用配盘、用状况、用基于扎实的基本功专业分析,和客户一起(要听客户说什么)帮助客户做决定。
一、配对:
从专业度出发介绍适合客户的房子,一、二套让客户选择,本小区内有代表性的两个房子让其选择,对方提出更多要求时,不要再介绍,记录客户的联系方式日后对其回访。
二十四小时对客户进行回访,即使是D级客户也要回访,让客户心里感到你重视他和他的要求。
合理配对,首先要对本商圈的房源有大致的了解,不能盲目配对,尽量符合客户心里要求。
配对的几样方式:
1、登记客户需求时,若客户不确定可帮助客户下决定;
2、物件表配对;
3、请求秘书在系统里查询;
4、请秘书在网上发亲情询问;
5、打电话到离客户需求最近的店内询问;
6、与友店的经纪人多沟通,询问是否有新物件,到友店去时多流通本店的物件
二、带看:
带看是每个经纪人的日常工作,是一个我们和客户亲切接触的机会。
在带看过程里也是我们为以后案件的进展做铺垫的时候,这时候的客户心里想的全是即将看到的房子,做事先做人,在客户满怀期望的时候,要给客户一个好的第一印象。
第一要:
守时,和客户约定好几点要提前几分钟到,若是第一次到该小区带看更应该提前一些时间到,然后对周围环境做一个了解,在一会的带看过程中有内容可讲,对该小区的优缺点有自己的观点和见解,让客户对你的专业度投信任票。
第二要:
注意仪容仪表,男职员要打领带,女员工不能着奇装异服,夏天不能衣着暴露。
第三要:
讲普通话,说话婉转不要尖锐即使是客户错了,要提出来,也要考虑措词,不能让客户下不来台,语言要专业,流利,不能犹豫不定,有理有距,不卑不亢,对客户不合理要求不能满口答应,要找到合适的理由拒绝。
不能给客户你不能做到的承诺,这样后期会产生一些不必要的纠纷
第四要:
对该小区的一些情况有一定的了解,你不能比客户更黑,去带看前如果有可能的话,经纪人最好能亲自看一下房子,了解房子的基本情况,如户型、装修、等等,做到心中有数。
在完成客户配对后经纪人要约买卖双方看房,那么,在预约的过程中我们就要做好前期预防工作,约买方时除了看房时间地点外,还要叮嘱买方在看房过程中不要与业主谈价格,以免表现出你对该物件的意向使业主心态膨胀,多去挑一些物件的缺点但言词不要过于刻薄,这样可以打击业主对我们后期杀价有很好的帮助,在叮嘱这些的过程中要做好解释工作,以免买方有其它的想法反而弄巧成拙。
在约卖方的同时也要作好这项工作,让他不要与买方谈价,尽量配合我们的工作,帮助他卖个好价格。
三、带看过程中应注意的问题:
1、下雨天不带看;
下雨天一般路不好走,本来很近的路也显得有些远,尤其是一些不好走的路段比如七里河区的吴家园附近,下雨天地上烂的很,不好走,而且下雨天对室内的光线造成了一定的影响,显得室内光线很暗。
所以下雨天一般不适合带看。
2、一天之内同一个客户只让看两套;
看的太多客户会看花眼的,会拿此房的优点与彼房的缺点比,心里会膨胀,后期的回访工作造成了一定的困难,而且这样心里膨胀的客户很难成交,在他想象中的房子是这个房子的优点和那个房子的优点集于一身,既要地段好,又要朝向户型好,还要价位低,这样的房子很难有,所以不能一次让一个客户看太多的房子,对于那种D级客户(即又要便宜又要房子好的客户)要实行差异性带看,带看一个价位低但房子不好的房子,再带看一个房子好但价位较高的房子,这样教育一下,一但有一个房子和价位都差不多的房子很容易成交。
3、一天可以带几拔客户看同一套房子,但不要起冲突;
几组客户同时看一个房子,可以促进成交,也容易操作客户,给客户造成急迫感,为以后回访中客户犹豫不定时做好铺垫,以其他客户给你的客户施加压力,以其他客户之口绷价位。
4、顶楼和朝东的房子早上看,朝西和南北的物件中午看,单面朝西朝北的房子早上或
中午看;
上午看房子是光线最好的时候,尤其是西晒的房子,上午10点到12点是看房的最好时节。
而且上午是一个人相对精力比较充沛的时候,即使路途稍微远点或是楼层高点也不会觉得很累.
5、带看路线选择走大道,不走小巷子:
有些地段的小路是很背的,而且路线也不好走,
容易让客户讨厌,对房屋失去兴趣.对周边环境也有了一定的好感,也不会觉得路途远.所以在带看过程中对路线一定要仔细研究,不要图自己方便造成销售困难.
6、楼层高的房子,压住慢慢上;
在带看楼层高的房屋时,在没上楼之前的这段路上要尽量放慢速度,不能象急行军一样.急急忙忙冲到楼下,疲劳作战,客户就会觉得楼很高,
疲兵必败,就是经纪人本人也累的直喘气,会让客户产生恐惧心理,不愿意买楼层高的房子.慢慢走到楼下之后,慢慢上楼,跟客户找一些话题聊天,分散客户注意力,也不觉得楼高,不知不觉到楼顶,有利于成交.
7、差异性带看,让客户做对比帮助客户下决定,差异性带看主要是针对对自己所要买的房子没有主见的,对房屋比较茫然的客户,对这种客户先带看一处房型和光线都不太
好的房屋再带看一个房型和光线都不错的房子,产生强烈的反差,从人间直接走入天堂的感觉很强烈,即使这个房子贵一些也在所不惜,在我们的成交客户中有很多客户是这种差异性带看后成交的.
四、带看的技巧:
1、看房前先向客户介绍房子的优缺点,但不可添油加醋,如果外店的房子,首先与开发店经纪人沟通到位,如果第一次看房,要有敏锐的观察力,要善于发现房子的优缺点,对房子的缺点可先于客户之前指出,显得你为客户着想,容易取得客户的信任,但应立即用更大的优点来掩盖,使他的问题转移
2、对房屋的优点应适当的夸张,但不可过份脱离实际,这样就会失去最宝贵的东西—
—“信任”,从而前功尽弃,如果你很详细的了解他的需求,从侧重点对症下药进行介绍,而所有介绍在带看过程中不经意流露出来,进入房间后,话应该少一些,让客户自己看,自己思考,不要让客户产生强买强卖的厌恶感。
3、看房子时可以随身携带名片,在带看过程中进行塞名片,有客户会问为什么,可以告诉他这种户型房子比较好卖。
要的人比较多。
一可以促进客户,二也达到了开发的目的。
4、在带看过程中,可以和店里同事打配合,比如同事掌握时间,可在经纪人看房的时候打电话,告诉他我的客户也要看等等。
5、有些房子户型不是很好,需要改动,我们在看房时,可以给客户建议怎么改动,怎么装修,但那毕竟不是实物,这是可以带到楼上或楼下已改动的房子,进行对比。
那样客户比较容易动心。
五、带看后的几种情况:
1、一看即定
前期全面掌握客户需求的同时,经纪人一定要做到准确配对,如果把握得当,基本上客户看到满意的房屋时,马上就能定下来;
在第一次带看的当时下定金是最好时机,以帮买方算后期所需费用,看产权证等理由,引导客户回到店里,然后拿出合同利用自身的专业度让客户下决心。
其实很多时候任何房屋都是有毛病的,如果客户在看完后,回去考虑上一夜,那么第二天的结果,不管在绷价上,还是对房屋的喜好上,都不如第一天的满意度高;
2、重复带看有60%的客户都喜欢当天看完后回家考虑,并且第二天让家里人及从事房产这一行的朋友提出一定的意见,针对这样的客户,经纪人要做到:
第一,准确的配对,让客户感觉找到一套满意的房屋;
第二,第一次带看前告知客户玛雅房屋带看不收费,但很辛苦,希望他把能作主的人都带上;
第三,在带看过程中对客户采取技巧性销售;
3、多次带看一个经纪人如果多次带一个客户看很多套房屋,这个时候只能说明这个经纪
人很失败,他还没有完全心领神会到这个客户的买房意图,所以我们提倡经纪人前期一定要全面掌握房屋的具体情况以及客户买房的意图,把所有的带看做到事半功倍。
六、回访:
大多数的客户在带看之后不能立刻成交,都是还要和家里人商量一下,再做决定,这时就要做回访的工作,回访工作要及时但不能操之过急,在带看的过程中做好伏笔,有人已经看上房子只不过在谈价格,如要这个客户对此房屋很有意向,则在第二日做出回访,询问其意向,告诉他现在还有人在看房,促其尽快做决定,再借其他客户之口绷价格,让他到店里来,详细谈。
若客户表示还要考虑一下,一定不要强买强卖,让他好好考虑表示理解,但一定要让他抓紧,否则会失去这个房子,若看不出这个客户的购房意向,可以推迟两天再做回访,如果客户表示看不上这个房子,可以告诉他,因为有人正在下定金,所以问问他,让客户心里多少有点失落。
对下一个房子会珍惜或慎重的
窗体底端
拉开心理价位的方法
(客人篇)
这样吧!
我们配合一下,你待会儿去看房时,在房东面前要假装不满意,挑几个毛病,看好后就走,时间不要太长,我以后与他谈价就会比较有利,要不然的话,你若当场与房东谈价,房东就觉得你满意就会顶住价格,那对我们没啥好处,你说呢?
业务员对客户说:
A、我们只要看清楚就好,不能表现过于满意,要不价格可能还会回升。
适可而止,只说贵就好。
B、为了保障您能够以最低价格买到这套房子,就需要配合。
C、千万别现场谈判,您可以问价格,为我的后面谈价打基础。
(房东篇)
你好!
待会儿去看房,因为这个客户很会压价,为了避免客户讨价还价,我给客户先报了个**价格,您配合一下。
当然,若能够卖个好价我也替你高兴。
我们一起努力,希望能够顺利达成交易。
谢谢!
!
业务员对房东说:
A、为保证您可以实收到**万,我们加上费用,又因为客人很会砍价,我们给他是报**万。
B、上次这个客户看中了一套,最后因为没空间才差3万元就泡了一单,遗憾啊!
所以这次我要这样,更是为了保障您的权益,能多卖最好,对不对?
C、这个客人很会讨价还价,我带他看的房子,每套都要砍个两三万,所以为了能帮您卖个理想的价格(**
价),等会客人如果有向您问价格方面,千万不要报底价,先说**价(报价),因为客人都不会相信您这个是底价呀,他还会希望越低越好,这也是人之常情嘛,您说呢?
所以我需要配合。
(碰到房东说你客户没有那个预算就不要过来了或接受不了价格而还价也不要过来了,可以这样回答:
我客户预算是绝对有的,不然我是肯定不会浪费大家的时间的)
第一次看房后与房东的反馈话术:
你好!
刚才看了房子,客人跟我说了很多,就是觉得我们的装修不太适合他的风格,(或找其他理由)我估计可能是价格原因,不过没关系我会再努力一下,再跟客户谈一下,你看呢?
(这个客户还是蛮有诚意的,我觉得要不就480万,《此时不要去强调是各税还是实收(原先登记时是490万)》您也考虑一下,我这边一定会再去争取的。
。
?
业务员对房东:
A、或者出个悬殊的价格:
我都不好意思给你说,但是必须反馈,当然是不可能的,但是我觉得这个价格比较合适,您认为呢?
B、客人对房子是很满意,但是:
a、不能落户b、划片不好c、地段离上班地远d、小孩上学远e、楼层不好
C、房子挂了这么久还没卖,客观强调房子的缺点,但不能刻意。
林:
林先生,您好!
刚才客人看后的情况我给您反馈一下,总体感觉还可以,特别是客人感觉您这个人很不错,挺随和的,希望能够跟您交朋友。
现在有个问题是a、厅的光线不够好;
b、内部结构需要改造;
c、装修风格不适合他,要改造(选择一个理由)。
所以如果这样的话,他还要花几万去重新整理,那我估计他就是价格问题。
我试探过他的价格,差距偏远了些,那我想再努力一下,争取让他加一些。
如果能加到480万,我想您也愿意,是吗?
因为他原先的出价被我否定掉了。
他才说460万,我都不好意思跟您提这个价,您说是吗?
那我这边能做的工作我都会先去做的。
什么情况我还会通知您的(俏皮话:
向您汇报)。
?
客源跟进的技巧话术:
★★★始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。
每次至少推荐3套房源(可能2套虚构的,1套是真实)然后,引导其往真实那套推荐,若其对2套虚构的房源感兴趣,就告诉他要与房东约看的。
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