推进社会渠道建设运营做大企业规模的实践思考文档格式.docx

推进社会渠道建设运营做大企业规模的实践思考文档格式.docx

《推进社会渠道建设运营做大企业规模的实践思考文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推进社会渠道建设运营做大企业规模的实践思考文档格式.docx（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

作者带着问题，深入基层一线进行了深入调查，并作了浅显的探讨。

一、社会渠道建设及运营取得成效

从作者在吉安本网调查的情况来看，在集团公司的统一部署下，该本地网能很好的结合企业实际，扎实推进社会渠道建设及运营工作，取得了明显成效。

（一）精心组织，高位推进，社会渠道建设取得突破。

为加强组织领导，吉安电信制定了《关于加强社会渠道建设实施方案》，实施“强县、强渠计划”，明确了第一责任人和责任部门，调整组织架构，对市县两级的渠道中心人员进行扩充，细化分工，相应岗位市县人员均有承接；

将渠道工作做为一把手工程，一把手亲自抓、重点抓，市公司领导分片区挂点督导，2013年已提前完成全年420个网点建设，取得了明显成效。

为总结经验，表彰优秀社会渠道，树立标杆，召开上半年渠道大会，对2个6星级厅店，5个5星级厅店，5个4星级厅店，17个3星级厅店业主进行了隆重表彰。

（二）树立标杆，促进发展，厅店销售能力持续提升。

经过几年来的社会渠道建设与优化，社会渠道的数量已超过了自有营业厅的数量，社会渠道建设的增幅由几乎为零快速增长50%，目前CDMA终端的社会化运营比重达73%。

2013年，吉安电信大力建设社会渠道，新建136家卖场、专营店、合作厅，在三个县城区域打造了手机一条街，核心商圈已经有51家厅店。

聘请咨询公司在全市推进标杆厅店建设，在全市13个主厅、51个核心商圈厅店、74家农村营业部厅店三条线进行对标，以赛代训提升厅店运营能力。

主厅放号从7月份的月单厅放号101户提升至目前的121户，提升率达19.8%，核心商圈由7月份的月单厅放号18户提升至目前的27户，提升率达50%。

调查数据显示，社会渠道放号已超出往年员工全员的放号任务，并取消了全员营销任务；

社会渠道放号占全公司的56%，部分县分公司核心商圈厅店数量超移动公司厅店，移动业务发展空间也越来越大。

（三）股份承包，推进划小，三级单元发展动力高涨。

为强化渠道管理体制，吉安电信完成了所有167个三级经营单元的收入承包认购，农村营业部深入推进乡镇二级分包，84个乡镇已实行了二级分包。

三级经营单元开展营销资源直接抢盘，评选出“月争先季标杆”和“月度最佳CEO”，三级经营单元收入成包后的提成非常可观，最多的三级经营单元月提成达2万多元，同时，社会渠道厅店也能按收入成包股份拿提成，大大促进了社会渠各厅店发展业务的积极性。

（四）注重结合，强化支撑，一线销售能力持续提升。

为提升社会渠道销售能力，营销活动“月月有活动，活动有主题”。

如：

8月份移动日均放号较7月环比增加37%；

9月移动日均放号较8月翻番，新双机发展从9月初的日发展9户到现在每天200户左右。

为强化渠道运营支撑，吉安电信组织专业团队为三级经营单元开发“黄新生综合营销支撑系统”，直接展现营业部、厅店的欠费率、移动发展、宽带到期客户等，该系统类似于三级单元的支撑OA系统，广受一线员工好评。

结合群众路线教育实践活动，实施领导分片挂点帮扶机制，对业务发展困难的三级单元及厅店，深入基层倾听一线意见和建议，及时解决一线困难和问题，增强企业凝聚力，为促进规模发展提供正能量。

二、社会渠道建设运营存在问题

今年以来，吉安电信在社会渠道建设工作虽然取得了成效，但也要清醒的看到，少数单位在社会渠道建设及运营中也面临一些问题和不足：

（一）从思想认识上分析。

加强社会渠道建设是企业市场竞争所需，是中国电信实现“去电信化”的重要部分，是促进企业发展的关键，一些单位对开展这项活动存在一些模糊认识。

一是少数单对此项工作的推动力不够，认为上面又在下任务、压担子；

在渠道建设上下的功夫不够深、推动力不足，存在着“老好人”思想，如：

要求在乡镇把厅店建成1+N的模式，而有的乡镇还存在着只有1个主营业厅的现象，推动失衡。

二是少数厅店业主存在侥幸心态，如：

一个乡镇有多家厅店的，其最先开厅店的业主有很大的抵触情绪，抱怨公司不支撑主厅，有要赶走主厅业主的想法。

（二）从外部环境上分析。

据调查，有些单位在抓好社会渠道建设中，但受多家运营商抢夺地盘竞争和运营商间挖墙角的影响，此项工作进展缓慢。

一是选人难。

有些区域一直因找不到合适的合作伙伴，特别是在乡镇一级较为明显，造成社会渠道厅店一时建不起来；

有些厅店的业主因文化素质较低或年龄偏大，造成掌握电信新业务、新政策很慢，少许业主及营业员对CRM系统录单熟练程度不够。

二是选址难。

有些区域区受地理环境、位置影响，店面紧张或位置较偏僻，造成找不到合适的店面，影响了整体建设力度。

三是招商难。

有些区域有现成的店面，因招租费用较高，业主有顾虑，造成厅店一直未营业。

三是稳定性差。

有些区域虽然社会渠道的厅店已建成，但厅店业主也是抱着边做边看的态度跟与电信合作，存在“摸着石头过河”现象，业主的忠诚度、稳定性不足。

四是合作门槛偏高。

城市繁华地段核心商圈房屋资源紧缺，且房租又日益见涨，在选择与电信合作初期，认为电信终端销售量和业务发展提成尚不能为其带为丰厚利润，一旦收入不乐观，转行的可能性很大，故保持观望，不急于进入合作。

（三）从内部环境上分析。

调查发现，有些单位为了完成社会渠道建设任务，厅店建设的规范、质量要求达不到省公司统一的标准和要求。

一是盲目建设。

为完成社会渠道建设任务，有些区域盲目建设，找些已经在经营其他生意的加盟店作为电信专营店，存在着只顾追求数量完成任务，而忽视了渠道的质量。

不少业主几乎把跟电信合作作为第二产业，有用户来就办理业务，无用户来也不着急，酬金攒多攒少无所谓,队伍不够专业。

二是边做边看。

不少新加入电信社会渠道的业主都是初次接触电信业务，不论是开卖场、专营店或合作店，能不能攒钱心里也没底，在厅店装修上不敢攀比，只是简单装修，能应付上面就行，怕投入高回报低。

三是装修不规范。

一些新装修的合作营业厅、专营店的VI存在不符合集团公司规范要求。

核心商圈的门头装修不够灵活，手机一条街的门头可以装修成不同标志的风格，如：

苹果、三星、华为，这样客户选择终端的机会更多、更快捷。

四是服务不专业。

新拓展的社会渠道老板大都是社会能人，但对电信产品及业务流程不熟悉，而且渠道老板主要目标是营销发展盈利，不愿意投入太多精力学习了解电信内部流程，诸多原因造成了电信服务无法满足社会渠道的需求，一定程度影响营销发展。

（四）从运营效果来分析。

在吉安本地网调查发现，今年上半新建的厅店无效网点36个，低效厅店的现象严重也有六分之一，造成厅店之间发展业务失衡。

一是业务量低。

有些新建的厅店在业务宣传推广方面力度不够，客户知晓率不高，加上又刚接触电信业务，推荐套餐针对性不强，不能及时解决客户遇到的问题，用户还是习惯进老营业厅交电话费、办理业务，造成新开的厅店外呼成功率低。

二是支撑不够。

有些社会渠道，特别是农村乡镇有1+N的厅店，因厅店增多，业主、营业员新业务知识的理解和电脑系统操作能力参差不齐，经常遇到难题不能及时得到解决。

三是套餐复杂。

营业员反映目前的天翼套餐设计太复杂且更新快，几乎每季度都有一个新的套餐，加入融合套餐后就更加复杂，造成营业员难以及时掌握新政策，不利于业务发展。

四是发展质量差。

有不少厅店为获取公司酬金，用户价值低，业务发展质量较差，可以做融合套餐的不去营销，可以做高套餐没去宣传，经常做“一拆一装、一机多号“的数字游戏，真正新增的业务量很少，增量不增收的现象严重违背了企业量质并重规模发展的原则。

五终端销后难跟上。

随着手机终端社会化，很多客户抱怨社会渠道手机终端维修时间过长，最长的要3至4个月，用户对厅店的感知很不好。

六是培训难度较大。

由于不少代理商都把电信作为第二职业，加上代理商从业经验较少，平时，就连电信老营业员要想熟练掌握并灵活运用电信各项政策，都有一定的难度，更何况对于代理商来说，培训起来难度就更大。

三、推进社会渠道建设运营做大企业规模的对策建议

渠道是电信运营商的重要战略资源，渠道为王的时代，得渠道者得天下。

社会渠道的建设和运营是一个不断探索、不断完善和优化的过程，不可能一蹴而就。

通过对上述问题的分析，可见，加强社会渠道建设对中国电信的全业务运营至关重要。

如何推进社会渠道建设运营，从而促进企业规模发展？

从当前电信企业的实际情况看，笔者认为应着力解决以下几个问题。

（一）坚持“一个原则”，推动社会渠道建设。

在全业务竞争时代，在渠道建设运营工作中，谁的网点数量多，谁的门店位置好，谁的话语权就大，谁就在整个市场竞争中占据了制高点。

为了避免盲目建设社会渠道，在建设和优化社会渠道过程中必须坚持“量质并重”的原则。

1、要明确建设目标。

制定社会渠道整体网络布局图，进行合理规划。

遵循整体布局、供需匹配、以客户为导向、重点对象重点覆盖等原则，可在原有渠道整改基础上进行丰富和补充，做到全方位覆盖，在城市重要的卖场、核心商业圈、手机一条街建设企业3G体验店，方便顾客体验和购买。

2、要优化渠道建设。

在现有的社会渠道建设基础上，要在城市中心大力打造手机一条街等具有战略性、示范性的核心商圈。

坚持硬实力与软实力同步原则，不要为了完成任务而建，要在确保3G渠道硬件建设的同时，要重点在3G体验功能、销售氛围、3G业务占比等方面提升营销服务的软实力，达到“建一家活一家”，提升渠道的存活率。

要持续优代理店建设，并做好配套支撑服务工作，延伸与客户接触面。

3、要树立厅店标杆。

以打造标杆厅店为导向，并给予标杆店资源，引导标杆店健康发展业务，从而带来了比以往更丰厚的利益，提高专营店的合作忠诚度。

借助榜样的力量，推广先进的运营管理模式、营销技巧和店面形象，从面带动和提升其他厅店的管理水平、销售技巧和服务礼仪等水平。

4、要持续提升质态。

要持续开展社会渠道效能评估和自办厅盈利分析，按照“保有一批、提升一批、淘汰一批”的原则，综合对渠道整体质态进行评估，设立“红黄蓝”预警机制。

将综合评估排名倒数10%的渠道纳入红色区域，给予三个月考察期，未有效提升的直接淘汰；

综合评估排名前10%的渠道纳入蓝色区域，重点加强维护和保有，优先享有公司优惠政策、各类补贴；

其他渠道纳入黄色区域，按月跟踪营销效能，点对点引导、帮扶共提升低发展量渠道，淘汰低效能渠道。

（二）强化“二个实力”，提升社会渠道管理能力。

中国电信在社会渠道建设上应着重加强对社会渠道的管理和帮扶力度，强化“硬实力”和“软实力”建设，提升社会渠道在市场竞争运营能力。

1、强化硬实力。

一是社会渠道要按照综合考核得分进行星级级评定，做好等级划分，并遵循动态管理原则，社会渠道等级与佣金核算直接挂钩。

二是要进一步明确社会渠道的考核指标，佣金发放应与社会渠道考核结合，做到有奖有罚。

对于违反管理规定的渠道网点，可酌情扣减补贴、激励佣金甚至固定佣金，建立和完善社会渠道的佣金制度。

三是绩效考核到位。

在社会渠道拓展工作中，绩效考核办法是提升社会渠道质态最为有效的途径。

要建立相应的绩效考核办法，向社会渠道倾斜，加大对社会渠道的激励，形成社会渠道月度检查通报机制，对当地整体业务的拓展起到了积极推动作用。

四是强化终端直供引导，加大厅店在直供平台上订货的激励，实行“多订货多奖励”的原则，提高厅店终端上柜率，促进厅店发展业务的积极性。

强化厅店渠道经理包店责任制落实，对低销量厅店，强化炒店资源配备，重点开展炒店及驻店帮扶，提高销量。

2、强化软实力。

对社会渠道要“扶上马，送一程”，让他们尽快成长起来。

一是在人员上的扶持，对此，各级营销单元，特别是县分公司要成立了专门的渠道部门来服务社会渠道，快速响应渠道需求；

二是在资源上的支撑，加强对社会渠道的业务指导，将周边区域的电信用户，特别是快到期的小区宽带用户的信息提供给代理商，指导社会渠道开展针对性营销，变被动营销为主动营销，提高营销成功率。

三是在业务上扶持。

要进一步简化现有的天翼业务套餐，减少套餐档次，提炼卖点，突出重点，做到简单明了，便于厅店营业员能快速撑握、理解。

四是强化人员培训。

定期对社会渠道厅店人员进行业务技能和营销技巧培训，将营业厅管理手册、营业人员服务规范，文明用语等行业规范也纳入培训内容，提高了社会渠道的服务质量。

（三）深化“三个引领”，拓展社会渠道建运营。

1、终端引领，推进社会渠道销量提升。

一是充分调动社会渠道在网点覆盖，终端销售和自有平台进货灵活等方面的优势，加快终端特别是智能终端的销售。

二是要实现已有社会渠道有效突破，不仅做好现有TOP与连锁卖场，专营店和乡镇天翼手机店等自有渠道的拓展，还要进一步提升销售能力，真正实现销量提升的目标。

三是要充分挖掘社会渠道潜力，充分发挥终端厂商自身渠道能力，带动智能机终端发展。

四是做好资源整合，联合厂商，代理和渠道等，借助首发、首销、开业、联合促销等方式开展终端销售。

2、服务引领，提升社会渠道队伍能力。

一是做好营销培训，经验共享，营销脚本优化等常规性基础工作，使社会渠道人员能快速掌握电信业务、操作流程、销售话术等。

二是善于分析和挖掘不同用户消费特点，提升社会渠道队伍对客户的洞察的销售能力。

三是加大客户消费行为分析等TT系统对销售的支撑，使社会渠道人员能安心发展业务。

3、支撑引领，激励社会渠道队伍发展。

一是要进一步加大终端引领相关政策的宣贯，特别是农村社会渠道等末梢环节，切实让一线销售人员真正理解终端引领的必要性，并在实际工作中自觉执行。

二是在终端引领的发展过程中，要坚持推进机补向话补以及差异化补贴用户，补用户向补渠道的转变，突出效益发展，确保用户价值和社会渠道队伍的积极性、稳定性。

（四）注重“四个疏导”，稳定社会渠道队伍。

1、机制疏导。

结合江西电信优秀C类员工转合同制，也可尝试社会渠道合作商队伍转C类员工机制，让他们感受到只要努力、工作表现好，同样能够得到公司认可和重视；

让更多业绩突出的优秀社会渠道合作商看到希望，从而起到稳定队伍、增强归属感。

另外，要重视社会渠道合作商的正向激励，大力宣传和表彰工作业绩突出的人员，让他们的自身价值在企业得到充分体现。

2、心理疏导。

各级领导要深入到社会渠道队伍中去，倾听他们的意见和建议，党群和工会部门应针对他们的心理特点以及工作性质，把心理健康教育纳入经常性的思想政治工作之中，经常研究和深入分析此类人员的心理状态、压力强度及其成因，并通过开辟心理健康咨询通道、组织专题辅导讲座、及时进行心理疏导，缓解心理压力。

3、文化疏导。

企业文化是一个企业的经营灵魂，必须将企业文化贯穿企业生产经营的全员和全过程。

把企业文化建设与管理创新和技术创新相结合，把先进的企业文化渗透到对社会渠道队伍的管理的每个环节之中，增强说服力、感召力和亲和力，培养他们主动参与、融入到中国电信企业文化的行为习惯。

4、关怀疏导。

开展丰富多彩、寓教于乐的文化娱乐活动，引导员工养成文明健康科学的生活方式，缓解职工心理压力，调整职工不良心态，使员工愉快地工作，从而激发员工的工作热情和积极性，真正把企业当做自己的家。

结合《中国电信江西公司合作方人员困难帮扶》试行办法，对于优秀的社会渠道合作业主加大关心、关怀机制，对家庭困难人员，加大帮扶救助力度，结合重大节日送温暖等活动。

在条件允许的情况下定期为员工送生日蛋糕，让员工深切感受到公司大家庭般的温暖融和之情。