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若因病或其他原因不能参加者,须持县级以上医疗部门的证明材料或其他说明材料,向所在学院请假(5天以上请假者,须到教务处备案。
)。
经学院领导同意(须有主管领导签字)方可离开。
无故不参加实习、推迟到实习单位或提前返校者,一经查实,均以旷课处理。
实习期间,缺席时间累计达到总实习时间1/3及以上,或学校抽查空岗次数累计2次者,无故旷工累计3天及以上者,实习成绩均按不及格处理。
实习成绩不及格者,须重新进行实习。
5.按时完成实习计划中规定的各项实习任务,认真填写实习手册。
实习结束后,认真做实习总结。
实习手册填表说明
1.“任务书”:
由实习单位指导教师指导实习生制定。
2.“实习生周记”:
要求实习生详细记录在一周的实习过程中的亲身经历和心得体会,字数不少于500字。
3.“专题报告”:
实习生针对在实习过程中遇到的与所学专业相关的某个实际问题,运用专业理论知识加以分析并提出自己的合理化建议。
要求报告字数不能少于2000字。
4.“自我总结”:
实习结束时,实习生结合自己在整个实习工作中的经历和体会,写出不少于1500字的实习工作自我总结。
5.“实习成绩鉴定表”:
此鉴定表由实习单位和实习生所在院系共同填写。
6.实习手册中所有内容必须填写完整,否则无效。
专业实习工作任务书
实习工作主要内容及要求:
主要内容:
1.了解工作单位的发展前景、单位的主要业务、主打产品以及主要客户等资料。
2.了解公司的主要机构、部门设置及各员工职责,尤其是各岗位间相互制衡的情况。
3.熟悉掌握办公软件
4.根据顾客需求、产品竞争等情况,会制定相应具体方案。
要求:
1.严格遵守实习单位的规章制度,不迟到、不早退。
2.按时完成工作任务。
3严格要求自己,虚心向同事学习。
实习工作进度及任务分配:
11月10日-11月16日,熟悉掌握公司的发展前景、主要业务、主打产品等;
11月17日-11月23日,熟悉公司的产品及相关产品的市场行情;
11月24日-11月30日,熟悉掌握办公软件;
12月1日-12月7日,收集客户资料,资料审核,了解客户需求,行业竞争情况等资料;
12月8日-12月14日,熟悉掌握与客户的沟通技巧
12月15日-1月16日,将所学知识灵活运用于实践,明确自己的职责。
任务分配:
服从单位主管安排,认真学习技能,理论用于实践。
实习生签字:
房源实习单位指导教师签字:
杨玉
2014年1月16日2014年1月16日
实习生周记
时间:
11月10日—11月14日第1周
大三时期,参加过学校安排的见习,学到了一些书本上学不到的知识,并有机会将自己是专业和实践相结合,受益匪浅。
这一次实习,因为有着前一次的经验,适应比较快。
但因为是历时最长的一次,也有一点忐忑。
这次实习是在同学的介绍下找到的实习单位,是一个电脑科技公司,而我则是在公司的一个店面实习。
我所实习的专卖店,经营规模不大,所经营的业务不像课堂上介绍的那些工业企业的有关会计业务那么相像,于我,就是一次全新的学习。
第一周的工作生活过的总是充满好奇的,可是却也让自己感到了不小的压力,刚开始上班,老板并没有让我做什么具体的工作,第一天去参加培训,心里不可避免的有些疑惑:
不知师傅们怎么样,应该怎么去做,要去干些什么,
踏进办公室,只见几个陌生的脸孔。
我微笑着和他们打招呼。
从那天起,我养成了一个习惯,每天早上见到他们都要微笑的说声:
“师傅们早”,那是我心底真诚的问候。
我总觉得,经常有一些细微的东西容易被我们忽略,比如轻轻的一声问候,但它却表达了对同事对朋友的尊重关心,也让他人感觉到被重视与关心。
11月17日—11月21日第2周
经过一周的实习,对公司的运作流程也有了一些了解,虽然还没有具体的操作过,但是在接触到新的事务不再不知所措,学会了如何去处理一些突发事件。
第二周的工作渐渐的开始步入正轨了,现在也开始做一些事了,很少向外跑。
现在大部分的时间都是在店里做些事。
当什么都不做时,总高傲的以为自己什么都会,可是当真的做的时候才发觉原来自己什么都不会,理论与现实的差距真的很大。
这星期做的做多的一件事就是装系统了,当自己真的装时才发现学校的知识也太死板了,以前装系统时因为
都是我们自己的电脑,买来时都是分好区的,从没想过分区的事,当一台裸机放在我面前时竟然是别人教我怎么完整的装系统时,自己真的觉得好丢脸。
虽然觉得自己有点难过,不过还是不得不佩服这里的同事,他们确实真的会很多很多的技能,能力也是很强的。
现在渐渐的意境适应了工作的生活,也很清楚自己的差距,一定要在实习的时间中好好的努力。
这一周基本是在忙碌和琐碎中度过的,不过虽然是一些琐碎的小事,却和学校里一直和书打交道很不一样,我感觉有一种新鲜感,每一件小事都需要我亲历亲为,通过付出自己的劳动换来的成果很有价值,也很值得。
11月24日—11月28日第3周
今天已经是第三周了,实习周期的三分之一已经过去了。
我对公司的环境已经基本熟悉,同事的名字我也基本能叫上来了,我的办事效率也因此提高了不少,因为去一个地方找一样东西不用再东找西找东问西问了,看来融入环境对干好工作是很有帮助的。
我熟练并实践了一些基本的电脑操作知识,如网络知识,操作系统知识等,更重要的是,我学会了如何与他人相处。
在实习的过程中,我发现平时学习的知识与实践环节所用到的有一定的差距,往往你掌握甚至自认为熟练的技术在实践环节中往往出问题,书本上的知识只提供方法的借鉴,实践中自己必须摸索出适合具体工作的方法,这一切都离不开钻研精神与勤学好问的精神。
在人与人相处的过程中我收获更大,首先要谦虚谨慎,不能自以为是,认为自己懂得很多,而仅仅埋头苦干,不向他人请教,工作不但是实践与应用的过程,同时也是学习的过程,我们必须加强与他人的沟通学习,以便获得与他人的交流,获得彼此的信任。
其次,要努力形成良好的工作氛围,毕竟融洽的工作氛围有利于提高工作效率。
在这段时间的实习过程中,我的每一步成长都凝聚着师傅的心血,在此,谨向师傅们致以万分诚挚的感激和深深的敬意。
12月01日—12月05日第4周
一周的电话回访,从陌生到熟练,从一个电话到N个电话的成长。
每天来公司上班就是整理昨天的客户资料,看哪些客户的信息是需要继续回访的,哪些是今天重点客户,要通知其他人员去实地拜访的。
接下来就要开始一个接一个不断地电话回访,回访的过程是漫长的,结果是令人心寒的,也许你打了100个电话,只有一个客户是正面的消息,其他的客户都是委婉的在拒绝,有的甚至是态度恶劣,而那一个正面的客户也可能随时的泡汤,这对于我们的心理打击是很大的,有时候一天情绪都很低沉,我刚开始两天甚至情绪低落到失眠。
现在终于开始理解前辈们的辛苦了。
经过一周的电话洗礼耳膜开始有了职业病的征兆了,也同时对于电话产生了恐惧心理,老是感觉电话在响,出现幻听,有时家里给我打电话都不敢接,怕他们跟客户一样拒绝我们。
相信这是每一个电话营销人员在自己独当一面后,所要面临的第一关吧!
繁杂、枯燥的电话回访,但是却又是必须经历的。
只有在克服这个经历后才有可能有更大的进步。
在这几周里,每一天我都过得很充实,因为我接触的人和事都是学校里未能接触过的,我也深深体会到把书本上的知识转化到实践中去的重要性.只有理论和实践相结合了,所学来的知识才不是纸上谈兵.我相信下一周我会过得更充实,也更有意义。
12月08日—12月12日第5周
在慢慢的学习与进步中,我的实习周期也已经一个月了。
这一周又是这么快过去了,每天忙忙碌碌却很开心。
大家各忙各的,互相合作,每一个都是不可缺少的,各司其职,各尽其责,相处得也很融洽,我觉得很有收获。
这周虽然有不少不开心的事情发生,工作的压力,同事交往出现的问题等等,但是这周拿到了实习的第一个月的工资,虽然不多,但也很开心,可以用自己挣得钱给自己买东西,给父母买东西,减轻了父母的压力,为了以后越来越有动力,想到了以后,然后在休班期间好好放松了一下自己,晚上睡觉前认真想了想,以后如何改善工作中出现的问题,如何搞好同事和领导间的关系,如何应付工作中出现的问题,对新所学的知识反复考虑考虑,让他记在脑子中,然后以一个好心情和好状态来迎接下周的工作。
12月15日—12月19日第6周
又到了我记下我一周心得体会的时候了,到今天已经是第五周了,实习周期的一半已经过去了,真的是弹指一挥间。
逐步适应了这里的工作,每天似乎在重复着做一些事情,可这一切却仍然对我充满了新鲜感。
早上,我基本能保证提前到公司,在开始工作的前一段时间,帮老师的桌子收拾一下,然后再拖一下办公室,让老师工作得更舒适,心情更愉快,也能多教我一些东西啊.
中午的时候,我会帮同事一起订饭,按他们各自的口味叫了不同的饭菜,同事也对我订的饭菜挺满意.下午,公司有快递发的时候,我会负责联系快递,并填写快递单后及时发件,受到了领导的好评.
另外,这周的工作量也渐渐的多了,不过工作中也因为自己的知识浅薄、经验缺乏而遇到了许多尴尬的事,到一个单位去安装打印机,这样就为难我了,连用都不知道怎么用的我真的很震撼了一下,可是既然在别人看来我们代表的是专业,所以就绝不会轻易的说不会的话。
拆开包装,对着说明书的安装步骤,一步步的安装、连接、测试,当看着打出来的测试页成功时,终于可以吐了口长气,虽然用了很长的时间,可是当最后还是可以完成时,还是挺有成就感的。
不过,因为安装的动作太慢被老板说了时,心里真的好难过,是啊,对于工作的需求,社会的历练,自己还有很长的路要走。
12月22日—12月26日第7周
时间过的很快,每天这样起床、上班、下班,再上班、再下班、然后睡觉,虽然千篇一律,但感觉很充实。
其实店里的工作真的很杂,只要涉及到计算机方面的所有事物都得去了解和掌握。
以前对于这些什么打印机、传真机、复印机也都只是知道有什么用而已,至于怎么用也不是很清楚,更别说是里面的组件了。
还有一些各种高科技产品的配件也是闻所未闻的。
学校时主要学的是课本上的知识,但是实践毕竟和理论还有一段差距,在实践中,这些知识只是无形的贯穿与实践中的,是靠自己去感受的,没有那个知识写在实践中的那个地方让我们去看。
我们在课本上了学了很多理论知识,但要真正的运用到实践中却是很困难的事情,市场营销是一门很广泛的学科,是以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的,我们日常生活中的很多方面都涉及到了市场营销学的基本知识.。
这一段时间所学到的经验和知识大多来自店里同事们的教导,这是我一生中的一笔宝贵财富。
这次实习也让我深刻了解到,在工作中和同事保持良好的关系是很重要的。
做事首先要学做人,要明白做人的道理,如何与人相处是现代社会的做人的一个最基本的问题。
同时明白了也真正体会到了作为一名业务员,自信是多么的重要。
对于自己这样一个即将步入社会的人来说,需要学习的东西很多,他们就是最好的老师。
12月29日—1月2日第8周
越是临近实习期结束,越会觉得时间过得飞快。
回想这段时间的实习,最大的收获就是了解了做为一个销售员最基本的要素。
第一,要有比较多的专业知识。
只有有了足够多的专业知识以后,们才能把一样东西给顾客介绍清楚。
第二,要有足够多的耐心.因为装一台电脑通常要花上几千块,顾客在购买的时候都会精挑细选。
所以要有足够多的耐心去给顾客一样一样的去介绍去引导他们购买我们的产品。
第三,要有一定的销售技巧。
有些人可能今天不买电脑,但他们会来电脑城问价格。
对于这些人我们可以给他们打底价或者打亏价,然后等他们要买的时候给他们换东西。
这些天的学习我具备了一些装机的基本技能,了解了计算机内部各部件及如何装机等方面的内容,还有对电脑城的整体运行情况有了一个大致的了解。
但是对电脑销售这一块还是欠缺,销售电脑和电脑硬件却对技术方面的要求很高,而我们对于这些硬件的详细指标与性能的了解却不是十分的精细。
这还要感谢副经理的指导了,她对销售的手段还是很高明的,她经常说,耐心、热情、微笑是销售的法宝。
在她的销售中,平均一天就接到一单生意,这也给我们上了一堂销售课。
1月5日—1月9日第9周
在这短短的9周时间里,我每时每刻都告诫自己,我在公司里的表现不仅代表的是我个人的形象,还关乎着学校的声誉,所以我在各方面严格要求自己,我虚心向师傅们请教的态度得到了公司的认可。
两个月的实习转眼就快结束了,这周的工作跟上周差不多,一直忙到下午5点,大家开始收拾店铺,大家已经知道我实习结束要走了,晚上同事一块聚了聚,大家边吃边聊,这么长时间的相处,和同事们建立了深厚的友谊,大家舍不得我,我也舍不得他们,他们愿我以后找个好工作,不行就再回来,我让他们好好表现,争取升职加薪,最后,各自嘱咐,也相互祝福了,一个完美的实习期就这样结束了。
回顾这九周以来所经历的点点滴滴,发觉实习真的是一种经历,只有亲身体验才知其中滋味,我知道了课本上学的知识都是最基本的知识,不管现实情况怎样变化,抓住了最基本的就能以不便应万变。
这次实习,我学到的却是大学中从未学到的。
比如,如何与同事,与领导相处。
人际关系是刚踏入社会的大学生需要学习的重要一课,在实习时,我经常会留心周围的同事是如何相处的,也尽量虚心请教,与同事们相处,不但可以放松神经,也学了不少为人处世之道。
实习专题报告
题目
如何与顾客进行良好沟通
内
容
摘
要
销售行业必须遵循的第一准则,那就是顾客就是上帝,与顾客沟通很重要,要掌握做好沟通前的工作准备、善于倾听客户的谈话和询问客户、学会换位思考问题、学会和不同类型的客户沟通等技巧。
这次是在一个电脑科技服务有限公司实习,虽然不是计算机专业的学生,但是和销售有关,也是不错的选择。
同时也想着这是另一种生活的开始,心里很期待。
刚进公司,心里充满期待的同时,也有点担心自己的能力不够。
虽然做了一定的思想准备,但到了真正要面对的时候,还是有点紧张害怕的。
第一天,就是要对我们进行基本的电脑销售培训,同时也会教我们去组装电脑,培训的时候觉得一点都不枯燥。
负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序,到这我才知道,原来电脑安装主要是主机的安装,各个部件的安装也是要求顺序,这样电脑组装起来才不会有所损坏,接线也是很讲究正负极的,这些在主板那里有提示正负极方向。
经过几次和这些零零散散的部件打交道,终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。
但这也仅仅是开始,装好电脑,接好线后,就是要装电脑操作系统,这个对于我们不是学计算机软件的人来说有点难度,很多细节要注意,尤其是电脑显示器的屏幕测试,一定要够细心才可以。
自己听的时候很认真。
培训之后,正式开始接触销售了,开始几天还没什么顾客上门,所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。
到了第四天,终于有人客上门了,是一个学生配电脑,我们就给他介绍了款性价比比较适合学生用的电脑给他。
经过一番商讨,还有动手组装,终于做好了自己的第一单销售,心里也有点满足感,毕竟是开始,要沉住气。
之后工作渐渐上手,对产品的功能等也不那么陌生了,同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则,那就是顾客就是上帝,无论顾客多么刁钻,要求多高,都要尽量满足顾客。
与顾客沟通是很重要的,那么,怎么与顾客进行良好沟通呢?
一、做好沟通前的工作准备。
首先,你必须要确定今天拜访客户的目的和意义,明确和客户交流的主题,并要准备好相关的资料和道具。
例如你今天拜访客户的主要目的是推荐卷烟新产品,那么今天你与客户交流的主题就是卷烟新产品,拜访出发前应准备好卷烟新产品和新产品的相关知识,新产品知识要求出发前能够做到了然于心,这样拜访时你和客户进行沟通时才能够做到有的放失。
因此,沟通前的充分准备是至关重要,它能够提高你的自信心,是你与客户进行顺畅沟通的前提和保障。
二、善于倾听客户的谈话和询问客户。
与人进行有效沟通,首先必须学会倾听客户的谈话,因为沟通过程是一个相互的过程,只有认真倾听了客户的谈话,客户认为你尊重了他,他才有可能认真听你的谈话,这也才有机会接受你的观点和意见。
在倾听的过程中应学会从客户的谈话中了解会客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。
当然,只会倾听还是远远不够的,必须还学会巧妙询问。
询问时应注意顾客的态度和忌讳等等,同时最好能够学会利用一些巧妙的问话,从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。
三、学会换位思考问题。
客户经理拜访客户时经常会遇到客户提出各种各样的要求,有些要求在客户经理眼里看来是无理取闹。
可是,当你把自己作为是一名客户来看时,你就会觉得他们的提法都是相当有理有据的。
这就是所处位置的职责不同造成的。
笔者认为,与客户沟通时,应学会从客户利益处出发点去考虑问题,多想想如果自己就是客户是否能接受公司的一些经营策略和政策,是否能接受客户经理这样的服务方式等等。
经过这一系列换位思考的假设,相信许多客户的想法和反映也大都能被你预测到的,你也就能够适当调整自己的沟通方式和方法与客户进行更容易的沟通,同样换位思考也能够使你在工作方式和方法上获得不断改进,使你更容易开展各方面客户工作、更加深入客户的心。
四、学会和不同类型的客户沟通。
奋斗在一些的客户经理面对的是上百名的客户,每一个客户都有其不同的性格和办事风格,客户经理如何与形态各异的客户打交道中游刃有余,这也是客户经理与客户有效沟通的一个难点。
与不同类型的客户进行有效沟通和交流,需要一定的方法和技巧。
如果根据客户听别人说话时注意力的集中与分散,可以把客户分为认真型、随意型、积极型、配合型等类型。
比如与随意型客户沟通,这类客户听人谈话一般不够认真,常常忙于揣摩别人接下去要说什么,喜欢断章取义,而不想听别人的完整表述,而且他们易受干扰,甚至有些客户还会有意寻找外在干扰。
对这类型客户,应简明扼要地表述,并清楚的阐述您的观点和想法,切忌长篇大论,以免客户心烦。
总之,与客户沟通要学会根据客户的不同特点区别对待,力求顺应对方的特点,选择有共同点的话题,有了共同性,彼此间的冷漠就会渐渐地消退,而逐渐亲密起来。
五、其它必须注意的细节问题。
一是客户经理和客户沟通交往过程中务必要保持一份诚心,只有以诚相待、以礼相待,才能和客户打成一片。
三是有诺必行,答应客户的事,说到一定要做到,千万不要夸大其辞或妄下断语,否则会让客户对你产生不信任感。
经过不长不短的两个月的实习,让我对社会有了个基本的了解,也同时对自己的适应能力有了个基本的评估。
社会随着时间进步,人随着时间成长,但社会的进步是全体人类的共同努力结果,并不是个人可以做到,所以我必须尽快提示自己。
通过这次实践,让我懂得了要了解一个事物,首先就必须去接触它,虽然可能会失败,但是如果你不去接触,你连失败的机会都没有,失败并不代表结束,失败只是为下次成功提供难能可贵的经验而已。
实践让我们成长,我也从实践中有所收获,做事要注重细节,即使很小,就像我的这次实践的一个微笑,也会改变很多,连锁效应常常出乎我们的意料。
当拿到自己的劳动成果的时候,不禁暗暗叹气,现代社会,想要生活,尤其是想得到好好的生活,需要付出的努力是不可估量的,人可以为某新事物奋斗,但是人很多时候是没有信心为失败去奋斗的,这样就决定了这个社会上成功者并不多,成功也不会是偶然,必须具备各种良好的素质,心理抗压能力也很重要。
实习工作自我总结
此次实习,是通过朋友介绍去一家电脑公司销售。
销售电脑,同时也是推销自己。
老板讲,门店实习销售是王道。
的确,销售可以提高我的交际能力,能锻炼我们的口才。
销售的整个过程才是我们需要重视的。
在一个月的实习当中接待了很多客户,也不断地累积着自己的销售经验和技巧。
从刚开始觉得销售只是运气使然,没什么技术含量。
到后来真的认识到了销售其实真的是一门伟大的艺术。
自己也慢慢地摸索出好多销售技巧:
拿出学生身份“套近乎”显真诚
“套近乎”就是跟他们讲自己也是学生,一般这样来讲最能夺得客户的信任。
一般就说:
“这好说,我们都是很诚恳地给你推荐了我们认为最合适的机型。
我们都是学生,我知道学生买个电脑是件大事儿,我理解你们,所以我不想让你后悔。
考虑好了来找我,我给你参谋参谋。
”其实我一直觉得学生在销售方面跟那些身经百战的销售员来比的话没有任何优势可言,但是可贵的是,我们学生都很真诚地去给每一位跟自己交流的客户介绍每一款产品,都设身处地地为客户服务。
我想我没的真诚能打动那些同样善良的顾客的!
打消客户对自己的抵触情绪——“套近乎战术”
其实我们和客户之间的关系很微妙,需要我们用一些手法叩开客户的心扉,打消那一层隔阂。
一般从刚开始打招呼就开始了。
我一般跟那些看起来像个学生并且性格比较开朗的客户打招呼都是:
“哥哥(姐姐、弟弟、小妹),来瞅瞅华硕的笔记本?
”语气较平常化,易打消客户对自己的抵触情绪。
“嗯,我想看看五千以下的本儿。
”“看样子你是学生吧,应该就是平时玩儿个小游戏,还要做做编程什么的吧。
”“是啊,主要是这些。
因为咱们穷学生也没什么钱,所以我想的是还是弄个差不多的就行。
”看出来他也基本上没打消了对我的界限了。
“套近乎战术”成功!
三、“欲擒故纵“法
再不了解客户的购买意图的前提下不要随便给他们推荐机型,甚至不能使劲夸华硕电脑如何如何的好。
因为他们很可能是任务你是老王卖瓜,自卖自夸。
这样他们是不会相信你的。
“我给您买电脑的过程中提一些建议吧,这个电脑不想我们大家想得那么简单。
不只是单纯的把一些硬件的塞进这个壳子里,注意,我说的是‘塞’!
要考虑它们硬件设备之间的搭配问题的。
像一款高端的显卡再配上一个高端的显卡,您看着这个机子的配置相当强,但是它不一定考虑到了这样搭配的合理问题。
因为笔记本是个整体,配置高了,给其他设备的压力就增大了。
要是他要选择降低成本的话,那么这个机子你看的好,但是用是上就不一定好了。
所以选电脑,您要看好这个机子的整体。
问的时候一定要问清楚一点。
毕竟买电脑不是个小事儿嘛。
”我没有可以让他选择华硕的,但是他应该已经完全信任我了。
这姑且叫做欲擒故纵吧。
前面说过,实习一个是销售电脑,另外一个就是推销自己。
不光是向前来买电脑的客户推销自己,也是向平时接触的任何一个人去推销自己。
在实习过程中,使我在为人处事方面进步了很多。
实习让我们更勇敢地接触陌生人
。
实习的时候我就特
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