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本公司利用转基因技术生产出享有“救命药”美誉的人血白蛋白。
通过市场调查研究以及对从本公司到消费者这一全部过程中资料.数据的分析,确定本产品的主要市场为医药市场。
目标消费类群分析:
从相关资料可知人血白蛋白在临床上主要用于失血创伤和烧伤等引起的休克、脑水肿,以及肝硬化、肾病引起的水肿或腹水等危重病症的治疗,以及低蛋白血症病人。
所以我们的目标消费类群就是具有这些病症的患者。
可持续发展分析:
本产品利用转基因技术,将人的人血白蛋白基因植入蛾的DNA中,从而人工生产出人血白蛋白,在创造了无公害无污染的先进技术的同时又解决了市场上人血白蛋白短缺的大难题。
所以本公司坚信我们的产品会越来越受到广大消费者的欢迎的。
人血白蛋白提取物的市场调查结果:
经调查发现市场上已经出现了人血白蛋白的注射液,并且广泛的应用于医疗事业。
市场预测:
一个公司要做出正确的经营决策,市场预测必不可少。
通过市场预测和分析,将市场中的未知状态转变为科学的期望值状态,以避免过多的市场风险。
一方面,随着世界经济的发展,人血白蛋白的市场需求量具有一定的延续性;
另一方面,人血白蛋白作为医疗用品,与人类的健康生活和发展息息相关。
本公司采用定性预测和定量预测的方法,采集销售人员的意见以及调查消费者的满意度,来预测未来人血白蛋白的的市场需求
竞争分析
本产品的目标市场为医药市场,属于完全寡头垄断,为此我们熟记波特的五种基本力量模型,退出障碍(费用较高),避免潜在进入者的威胁,制定高效的市场竞争战略(波特的三种竞争战略模型),在获得利润的同时又使得公司产品在消费者中建立起良好的口碑。
实际市场反应:
有待考察
第四章营销策略
销售渠道:
本公司充分将在销售渠道长度、宽度以及广度上建立完整的三维立体网状的渠道系统。
在销售渠道的长度上;
采取多种层级渠道。
零级渠道:
本公司的产品或服务直接销售给消费者。
一级渠道:
以本公司--零售商--消费者的模式。
二级渠道:
以本公司--批发商--零售商—消费者的模式。
三级渠道:
以本公司--大型代理商--专业性经销商--小型代理商--消费者。
在销售渠道宽度上;
本公司将从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移,在不同地区,因地制宜,实施密集性分销渠道、选择性分销渠道和独家分销渠道。
在销售渠道广度上;
采用了混合渠道模式来进行销售。
直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。
项目产品服务价格:
本公司是集科研与制造生产一体化的公司,致力于将科研结果运用于商品生产。
运用转基因技术把人体的基因转入蚕内,让蚕在体内合成人血白蛋白,从而人工制造出人血白蛋白,解决人类的一大难题。
发挥人血白蛋白独特功效。
1.失血创伤、烧伤引起的休克。
2.脑水肿及损伤引起的颅压升高。
3.肝硬化及肾病引起的水肿或腹水。
4.低蛋白血症的防治。
5.新生儿高胆红素血症。
6.用于心肺分流术、烧伤的辅助治疗、血液透析的辅助治疗和成人呼吸窘迫综合征。
我们郑重承诺一定认真完成产品服务过程中售前服务、售中服务和售后服务。
由于本公司产品的独特性能,我们的价格高于普通丝织品的2到3倍。
营销计划:
一、分析人血白蛋白的营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
充分了解本公司批量生产的人血白蛋白的市场需求调研消费群体对其的购买能力以及购买数量的需求
(2)、预测概述和需求衡量
预测第一批产品的生产量市场需求量价格定位等
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
在科技日新月异的今天,国家大力发展生物技术产业,鼓励新兴生物分子技术的发明和制造,人们对人血白蛋白的需求与日俱增、批量高效生产的人血白蛋白,在失血创伤、烧伤引起的休克;
脑水肿及损伤引起的颅压升高;
肝硬化及肾病引起的水肿或腹水;
低蛋白血症的防治;
新生儿高胆红素血等症上发挥重要作用;
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应
我们将调查人文环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境中,本公司产品将发挥的不可替代的药效作用,让我们的产品促进人们健康高质量的生活。
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
私人购买者、集团购买者所占比列的大小
在私人购买者当中我们的消费人群将初步定为为中等偏上人群
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
文化因素–我们将大力宣扬人血白蛋白的药用功能。
(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)
我们将开通直接购买邮购网购电话邮购电视邮购等多种方式并有专门的产品咨询点保证绝对正品
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)以及随着公司的发展出现的潜在竞争者。
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场
二、开发实施营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化本公司的人血白蛋白具有量多质高等优势
服务差异化我们郑重承诺一定提供高质量、高水准的服务
渠道差异化本公司采取完整的三维立体网状的渠道系统
形象差异化区别于传统的人血白蛋白的制取公司本公司还有现代化科技的力量落实到分子水平从根本上解决制取过程中量少的困难。
(2)、开发定位
我们产品的开发分子技术制取人血白蛋白的先河
2、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段
按照产品周期调整公司资金部署、人员分配、宣传策略等。
(2)、产品生命周期中的营销战略
引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论
在不同阶段采取与之相适应的计划,达到宣传的目的。
3、自身定位——为市场领先者、挑战者、创新者
(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额
本公司的产品在量多的优势上在当今市场还是一片空白,固应以首先扩大知名度,占领市场为先。
(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略
本公司的产品,对传统制取方法来说是巨大的挑战,我们更应该发扬本方法量多质优的优势,加大宣传力度。
5、设计和管理全球
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4P)
即产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、通路与配销(place&
distribution)
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(2)、品牌决策
(3)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格
(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
(3)随着产品的普及将波动性的调整产品价格,使其有所变动又不失稳定。
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)
5、管理广告,销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果
(2)、销售促进
采取促销促销再促销的策略将本公司产品的宣传和销售进行到底
(3)、公共关系
详细见后面的《客户关系管理》
5、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制
客户关系管理:
将采取硬件与软件管理相结合的管理方式。
在软件上采用CRM管理软件以信息技术为手段,通过对以“客户为中心”的业务流程的重要组合和设计,形成一个自动化的解决方案,以提高客户的忠诚度,最终实现业务操作效益的提高和利润的增长.在硬件上,建立客户分析、客户维护、上门拜访、满意度调查、会员制、积分制、合同管理等制度,让顾客充分了解、信任本公司。
第五章公司战略与管理
公司文化
“抗菌衣服,人人享有”。
为了这个远大并且艰巨的任务,公司将秉持刻苦攻关,迎难而上的优良作风造福社会。
公司战略
现阶段,各国研究机构对于人血白蛋白的作用机理以及社会用途已经有了较为深层的了解,随着人们对于生活水平要求的不断提高,含有乳铁蛋白的具有优良抗菌,抗炎症作用的毛、丝织物会是新时代人们不断追求的宠儿。
我公司将依托西南大学生物技术学院、蚕学与系统生物技术研究所作为自己的技术支持,将控制乳铁蛋白的氨基酸序列导入家蚕并使其成功表达而在蚕的丝腺中产生含有乳铁蛋白的丝茧,再将含有乳铁蛋白的蚕丝研制成这种衣服。
这将会在社会引起新一轮的择衣观。
虽然目前本公司对于此依旧处于研发的初级阶段,但我们的计划很明确,就是实现由西南—中部——沿海—全国—世界的推广。
经过一定的市场问卷调查,这种产品受到近90﹪人的青睐,但目前存在的最主要的问题就是人们对于这种产品价格的质疑。
而西南大学生物技术学院,蚕学与系统生物学研究所在提高蚕丝的产量的基础上已经实现了不同颜色蚕丝的技术攻关,而且使蚕的丝腺吐出含有乳铁蛋白的蛋白质具有百分之百的实践性和可靠性,并且随着技术的不断成熟和人民经济能力的提高,在4年后,这种产品完全可能成为大众选购衣物时着重考虑的对象。
浙江大学的蚕学研究所虽然在2005年成功将乳铁蛋白的基因导入家蚕中,但是收获的乳铁蛋白只能在家蚕的血淋巴中经过复杂的分离纯化才能得到,不适合工业化生产获得乳铁蛋白。
但是我公司的研究方向以及效果与之有很大差别,经过家蚕丝腺吐出的含有乳铁蛋白的蛋白质丝,几乎可以直接用来制成丝和衣服,而且由于微量的乳铁蛋白的抗菌抗炎症效果依然是很乐观的。
并且我公司非常愿意与浙江大学交流经验,共同合作,所以我公司在激烈的市场竞争中将具有很强的发展潜力。
依靠家蚕丝腺吐出的含有乳铁蛋白的蛋白质丝制成衣服将死现阶段我公司的主打产品,蚕沙,蚕蛹则作为附加产品出现。
而我公司将不会止步于此,将该蛋白质丝中乳铁蛋白提取出用于乳制品业的原料,作为抗癌的药物成分之一等也将是我公司下一步发展的目标。
我公司预投入100万作为初始启动资金,相信这支拥有真实可靠的市场分析与预测,优秀的营销团队,完善严格的管理制度以及昂扬向上,积极进取和团结协作的精神风貌的公司,一定会在市场上占领一席之地。
我公司将朝着既定的方向不断努力进取,争取让全国乃至世界都有能力购买这种具有优良抗菌,抗炎症的衣服。
组织结构
人力资源配置
人员分布
所有
部门
1总裁:
总裁助理1:
总裁助理2:
备注
秘书:
总经理:
副总经理:
人事考核部经理:
人事考核部组员:
经理:
副经理:
各组成小组的组长
各小组成员
技术研发部
技术攻关组组长:
初始研发组组长:
产品实验组组长:
质量控制组组长:
产品生产部
生产工艺组组长:
厂房设备组组长:
综合生产组组长:
包装设计组组长:
市场营销部
市场调研组组长:
营销计划组组长:
广告和促销组组长:
销售管理组组长:
售后服务组组长:
财务统计部
财务计划组组长:
年度计划组组长:
会计组长:
统计和数据处理部门:
人员培训
为了不断提高本公司的科技竞争实力,公司将定期派送科技研发部门的人员入驻西南大学生物技术学院,蚕学与系统生物学研究所了解,学习并掌握目前最新的发展成果和技术。
一般培训时间为10-15天,小组由2-4人组成,由该部门经过推荐或者选拔产生,其中所有与培训有关的费用支出凭发票报至财务处,经审批合格后给予全额补贴。
对于市场营销部门,公司决定会定期请营销方面的专家来公司进行宣讲新的营销策略,一般每月进行一次,讲座将作为一门必修课于每月初的第一个工作日的下午举行,要求该部门所有成员务必到会。
同时会对该部门的成员进行知识问答,实践模拟等形式不定的考核,期间多次表现优异者,不仅可以相应的绩效酬劳,而且将备案作为管理层的候选人名单;
对于表现不佳者,不仅会一定程度上扣除当月的分红,还将组织人员去相应机构学习10-15天,期间所花费用支出,公司将按照所用支出的50%,补贴,而且所花工作日的工资一律扣除。
而产品生产部门,公司将通过西南大学生物技术学院,蚕学与生物技术系统研究所购置最新的设备,并由相应的技术人员对该部门的成员进行理论与实践教学,公司对于财务统计部门也有相应的培训制度,会定期组织考试,实际运用等措施对成员的能力进行审核,同时定期会邀请经济学专家莅临指导,不断优化财务统计的方式,实现财力的最小支出与浪费的最小化。
同时公司也会对成员的文化修养,合作交流等加以关注,将建立相应的书库,鼓励成员多多通过读书了解最新社会动态,了解别国的文化史;
年终会组织一次大型的晚会,要求各部门的所属部门都必须有参赛队伍,
人员绩效考核办法
【1】考核目的
1,为了更好地引导员工行为,加强员工的自我管理,提高工作效率,挖掘员工潜力,创建一个具有发展潜能和创造力的优秀团队,推动公司总体战略目标的实现。
2,为了更确切的了解员工的工作态度,能力,绩效的基本状况,为公司的优秀人才的选拔,岗位调动,奖惩,培训计划等提供信息参考。
【2】适用范围
绩效考核主要是对公司员工进行的定期考评,适合公司所有正式人员,实习员工,见习员工,转岗降职等员工的考评另行制定。
【3】考核方法
公司现决定采用以下三种考核方案;
{1}综合考核:
〈在每年年终的时候开展本次大规模的考评,该考核占最后绩效得分的70﹪〉
㈠工作态度考评〈占综合考评成绩的15﹪〉:
迟到,早退,事假,加班等考评员工的出勤,加班情况:
每一次扣一分或者每事假一天扣一分,病假不扣分,主动加班一次加2分。
㈡基础能力考评〈占综合考评总成绩的15﹪〉;
㈢业务熟练程度考评〈占综合考评的25﹪〉
㈣责任感考评〈占综合考评的25﹪〉
㈤协调性考评〈占综合考评的20﹪〉
{2}阶段性考核:
〈即按照综合考评的方案在每年的中期进行一次考评,占最后绩效得分的20﹪〉
{3}持续监控性考核:
〈为了在当工作偏离了计划的时候,不必等到下一次阶段性考核时采取修正,最小化减少公司损失,公司将采取持续性监控性措施,一旦在某个环节出现问题,马上经过讨论采取修正行动,防止小偏离发展造成大问题。
这一环节的考核占最后绩效得分的10﹪〉
【4】考核组织
为保证公司考核的公平性,公司将采取专门的小组,各部门的负责人将参与考评,在此公司将另附细则制定相应的计划。
【5】附则
〈1〉本考核方案的最终解释权归本公司所有
薪酬奖惩制度
(1)本着“高绩效高奖励,低绩效重惩罚”的原则,公司决定采用奖金池相对比例分配法分配薪酬。
各部门奖金池总量目前初步定为技术研发部30万,市场营销部25万,产品生产部20万,会计统计15万。
下面以技术研发部为例进行说明:
部门奖金池总量=∑(部门人员岗位工资×
绩效系数)。
即按照每位员工的岗位工资和实际的绩效系数即可得出该员工的最终工资。
假设技术研发部的每位成员的绩效得分由高到低依次为S1……Sn.取对应的参考系数为D1……Dn,而相应的每位员工的岗位工资依次为A1……An。
设置一调节系数G。
则每位员工对应的参考系数的计算方法为:
D1=1,Dn=【Sn-G】/【S1-G】.在得到各位成员的参考系数之后,根据每位员工的岗位工资和对应的参考系数,得出基准相对比例,设为X,则X的计算公式为:
X=奖金池总额/∑〔员工岗位工资×
对应参考系数〕,最后根据这些数据计算出员工最后的实际工资,计算公式为:
员工实际工资=员工岗位工资【A】乘以对应参考系数【Dn】乘以基准相对比例【X】。
【注:
附技术研发部门人员绩效薪酬的计算表格,其余部门与此类似】
(2)
数据统计
奖金池相对比例分配法
奖金池相对比例分配衍生法
实际薪酬
编号
岗位工资
绩效得分
设定参考系数
员工对应的参考系数
基准相对比例
绩效系数
绩效薪酬
1
2
3
4
5
6
7
8
(2)为使公司成员有足够的动力,激情和素质去面对激烈而残酷的斗争,真正在本公司实现公平,公开与正义,使公司能够上下一心,为实现实现公司的长足发展而不懈努力奋斗,公司将恪守权责对等,赏罚分明的工作制度。
先将具体事项罗列如下;
〔1〕对于各部门的管理者或者负责人,首先应承担起本部门的各项事宜,包括职员的出勤,工作态度,工作效率等附有30﹪的责任,在年终绩效考核时,其职员在此方面的扣分,该管理者或者负责人也需承担30﹪的扣分,各部门管理者或者负责人有权对其职员的行为举止提出意见并加以改正。
其次管理者或者负责人本身由公司总裁助理进行考核,其考核比重占所有比重的70﹪,其所属职员对其工作管理等能力的考核占有30﹪的比重。
在年终绩效考核中,若该管理者或者负责人的绩效得分不及格〔即低于60分〕,将采取降职措施,如果绩效得分没有达到优秀〔即低于80分〕,其绩效薪酬将会进行一定地扣除,具体扣除方案:
实际获得绩效薪酬=绩效薪酬-〔80-绩效得分〕×
100元。
〔2〕对于各部门的职员,如果年度绩效得分低于60分,公司将会采取开除或留职等措施。
对于技术研发部的员工,鼓励并支持可以先向总公司提出资金申请,经公司审核同意后给予资金支持,取得科研成就之后再根据作用大小对参与人员进行奖励;
对于泄露公司科研机密的人员,公司定会追究其法律责任,并要求其赔偿由此造成的一切经济损失。
〔3〕对于市场营销部门成员,公司将会采取按确定的目标进行考核的方式,通过对成员工作情况如何,目标是否完成,对完成方式的评价等进行考核,发现在此方面能力有严重欠缺的,公司会采取一定的措施进行惩罚。
并且会进行“月销售冠军”,“年销售冠军”的评选,并且给予额度不同的奖赏,额度将另行设定。
〔4〕对于产品生产部门,公司鼓励成员改进流程工艺,在此方面做出一定改善的,公司也会进行奖励政策;
如因操作不当或者违规操作或者偷懒或者酒后上岗等,对机器设备造成恶意损坏的,公司也将根据损坏程度追究其经济赔偿。
〔5〕对于财务统计部门成员,公司鼓励成员对资金最优化,最少化提出创新意见者,或者精简财务流程而不影响公司正常运营的思路,公司将会积极聆听意见并付出实践。
如果效果很明显,公司也会对该成员实施奖励,奖励办法另行制定。
公司要求账务诚实,公开和透明,一旦发现存在财务泄密或者虚假财务等情况的,公司将通过法律途径维护公司的正当合法的权益。
〔6〕为切实保障每位员工的合法权益,公司承诺薪酬会按时按量发放,相关的奖金也不会存在拖欠发放的现象,如果财务处存在此类情况,员工可以向公司总裁助理反馈意见,公司争取在最短的时间里做出最妥善的安排;
在协商10个工作日仍未作出处理,员工可以申请向法院提出诉讼。
〔7〕公司鼓励成员通过公司购买商业保险,人身保险,养老保险等,其相关程序由公司安排财务处经手办理。
期间若不幸造成意外伤害,公司会向相应的保险机构提出补偿申请。
〔8〕
媒介计划
1,公司内部人员的沟通交流
‘人心齐,泰山移’,可是由于个体的差异性以及个人家庭环境,思维方式等因素的差别,公司成员之间存在着分歧在所难免。
可是为了使公司成员的力量都拧在一条绳上,公司将加强相互之间的交流。
公司拟采取以下措施使员工都能在公司愉快工作;
①开展文化节,集体旅游等活动,促进彼此友谊
②书面交流;
- 配套讲稿:
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