购买电脑商务谈判方案文档格式.docx

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负责谈判记录——段生泽

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益:

1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务

2、保持双方合作关系

对方利益:

1、用最高的价格销售,增加利润

2、促成双方长期合作关系

我方优势:

1、有多方的电脑公司可供我方选择

2、我方是一个迅速发展的公司

我方劣势:

1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失

2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利

对方优势:

对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多.

对方劣势:

属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会.

四、谈判目标

战略目标:

1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑

最高目标:

1300元/台

中间目标:

1500元/台

底线:

1800元/台

订购数量:

500台

供应日期:

50天内

付款方式:

免息分期付款

运输方式:

由对方送货

五、具体谈判程序及策略

1、开局陈述:

方案一:

感情交流式愉快开局策略:

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.

方案二:

采取进攻式开局策略:

营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.

2、中期阶段:

（1）红脸白脸策略:

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.

（2）层层推进,步步为营的策略:

有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.

（3）把握让步原则:

明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码.

（4）突出优势:

以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.

（5）打破僵局:

合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.

3、休局阶段:

如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

（1）把握底线,:

适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.

（2）埋下契机:

在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

（3）达成协议:

明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.

六、准备谈判资料

相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

七、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.

1、对方不同意我方对报价3000元表示异议

应对方案:

就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益.

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价.

应对:

了解对方权限情况,"

白脸"

据理力争,适当运用制造僵局策略,"

红脸"

再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;

异或用声东击西策略.

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放.

应对措施:

避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程.

七、谈判地点

联想电脑商会议室

宿州学院谈判小组

2014-4-10

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成

四、谈判目标

五、程序及具体策略

六、制定应急预案

七、谈判地点

商

务

谈

判

计

划

书

商品贸易订购合同

甲方（买方）：

地址：

电话：

联系人：

乙方（卖方）：

甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。

1．货物名称、型号规格、基本配置、单位、数量、单价、金额及合同价见表1：

号序

货物名称

型号规格

单位

数量

单价

金额（元）

1

2

3

合计：

人民币（大写）

2．技术资料

乙方应随货物以书面形式提供下列资料：

产品简介、使用手册、产品合格证、产品保修卡给甲方。

3．付款方式

3．1本合同以（币种），（现金或银行转账）方式付款，并预付定金。

3．2货物经验收合格后，在第个工作日开始付款，分别付款。

4．付货方式：

分次付货，分别付货。

5．交货地点　____________。

6．运输方式为，由甲方承担，乙方承担费用。

7．货物验收

7．1本合同的货物验收期为货物正式运至交货地点七天内。

7．2货物检验比例为，由甲方承担，乙方承担费用。

7．3货物检验方为。

8．质量保证：

包换,包退，包修。

9．贸易保险：

投保险种，由甲方承担，乙方承担费用；

若发生事故，险金利益分配甲方占，乙方占。

10．合同生效

10．1本合同在甲、乙双方法定代表人或授权代表签字盖章后生效。

10．2本合同一式两份，以中文书就，甲、乙双方各执一份。

11．双方需要说明的其他事项

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签约方：

签约方：

甲方单位（盖章）：

乙方单位（盖章）：

甲方法定代表人（签章）：

乙方法定代表人（签章）：

年月日年月日