商务谈判中的礼仪Word文档格式.docx

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（一）创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。

在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

（二）塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。

在谈判进行的过程中，双方人员在进行谈判的同时也会对对方的一举一动进行深入的观察。

你的一个细微的动作在对方眼里可能都会留下深刻的印象，就会直接影响到企业在对方心中的形象。

一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。

应此，在谈判中我们必须注意自身各方面的礼仪情况。

应争取为企业在对方心中塑造良好的现象当我们的礼仪做到为时，对方自然想到的便是企业的整体素质。

因次，商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。

（三）加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突的企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。

在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。

即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。

商务谈

判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。

道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。

而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。

三、谈判礼仪

（一）准备阶段

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但它可能要解决的是对企业来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢得谈判成功的必要步骤。

谈判的礼仪性准备，是指要求谈判者在安排或者准备谈判时，应该注重熟悉谈判步骤、自己的仪表，预备好谈判场所、布置好谈判的座次，并且以此来显示我方对于谈判的重视以及对于谈判对手的尊重。

1.谈判地点的选择，

谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境的问题，它对于谈判效果具有有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。

如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

2.谈判时间的选择

谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。

要选择对己方最有利的时间进行谈判。

避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。

3.会场的准备与座次的安排

谈判会场的布置应体现出礼仪的规范和对于来客的尊重。

举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。

一般用长方形或者椭圆形桌子，通常是主宾各坐一方。

谈判时的座位次序，是一个敏感突出的问题。

座位问题包括两方面：

一方面，是谈判双方的座次问题，另一方面是内部座次问题。

谈判的座次应充分体现主宾之别，举行双边谈判时，若谈判桌横放，面门为上，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。

除双方主谈者居中就座外，各方的其余人员则应依其具体身份的高低，遵从右高左低的原则分别在主谈人员的两侧就坐。

如果谈判桌在谈判室内竖放，在排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。

在其他方面，则与横桌式

排座相同。

4.接待、迎接等准备工作

如果由己方担任东道主出面安排谈判，一定要在谈判会的迎接、款待等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方的信赖，获得理解与尊重。

在迎送时要准确掌握对方抵离时间，通知安排迎送人员。

所有迎送人员都应先于客方到达指定地点，并由接待人员提前办妥有关手续。

东道主要视情况举行接风、送行的宴会或者招待会，安排酒店住宿。

（二）正式阶段

1谈判的一般礼仪

服饰礼仪：

在特定的场合下，主谈判人要穿着与自己的年龄、身份、地位相符合的服饰，服饰要整洁、挺括、大方；

发型、化妆应正规，不应该为了追求时尚美而标新立异；

指甲、胡须应修净、整洁，基本上高雅大方、整洁端庄都行。

男士外装宜深色，全身上下应不要有过多的装饰物，以西装套装和中山装为主；

女士佩戴首饰时应酌情，符合身份、善于搭配、以少为佳；

化妆时应浓淡相宜，与环境相协调，不要浓妆艳抹。

迎送礼仪：

主方应准确掌握会谈的时间，并先于客方达到会场。

客人达到时，主人应在门口迎接。

迎接客人时，若属初次见面，客方因主动递交名片；

访问客人时，访问者应首先拿出名片递交给被访问者；

如果对方首先拿出名片，而自己又未带名片，应表示歉意并对对方所递交的名片表示谢意。

双方如果互换名片，收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重。

握手礼仪：

握手次序，一般在以下情况需要握手，谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手，注意握手的方式、时间和表情，国际礼仪中一般是伸出右手握住对方的右手，一般以3～5秒为宜，面带微笑。

离别时，应把握手的机会给客方，以表示尊重和敬意。

不同身份的人握手时，更应注意。

年长者向年幼的伸出双手；

男性向女性伸出双手；

身份地位高的人向身份地位低的人伸出双手；

年龄相仿者且身份地位差不多的话，应由女士伸出双手，若身份地位不同，应由高的那位先伸出。

2、谈判语言礼仪

尊重对方，谅解对方，在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。

因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；

了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。

交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。

在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。

当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。

当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。

这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

（三）签字阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。

从礼仪上来讲，签字仪式是一种庄严而隆重的仪式，举行签字仪式时，一定要认认真真。

其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题，因为在正式签署合同时，各方代表对于礼遇均非常在意。

一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。

它合乎礼仪的做法是：

签字桌在室内面门横放。

双方出席仪式的全体人员在签字桌之后按照一定的顺序并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方右侧就做，主方居左。

二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。

二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面，原则上双方人数应该大体相近。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。

签约场所应安排在庄重的场所并征得对方的同意。

签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。

双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。

应设有助签人员协助签约人，分别站立与各自签约人的外侧，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。

双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功，全场人员应鼓掌，表示祝贺。

签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

篇二：

商务谈判礼仪

第八章商务谈判礼仪

【项目目标】

?

了解商务谈判礼仪的含义和特点；

及商务谈判礼仪的作用和原则。

熟悉谈判人员个人基本礼仪；

国际商务谈判中的文化差异。

掌握谈判过程中的礼仪；

商务谈判中主、客座谈判的礼仪。

【项目导入】

谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。

谈判者掌握良好的个人礼仪和主、客座礼仪会给谈判对手留下良好的印象，形成和谐的谈判氛围，使谈判在互相尊重、理解的气氛中进行。

【导入案例】

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。

按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。

德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。

德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；

反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。

现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。

更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。

【引例分析】

从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。

但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养；

另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。

因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

【任务实施】

任务一商务谈判礼仪的概述

商务谈判礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中（即履行以买卖方式使商品流通或提供某种服务获取报酬职能的过程中）应使用的礼仪规范。

在今天的商业社会里,由于竞争的加剧,行业内部以及相近行业间在产品和服务方面趋同性不断增强,使公司与公司之间所提供的产品和服务并无太大差

别,这样就使服务态度和商务谈判礼仪成为影响客户选择产品和服务的至关重要的因素。

一、商务谈判的含义

1、商务谈判礼仪含义

在西方，礼仪一词，最早见于法语的Etiquette，原意为“法庭上的通行证”。

但它一进入英文后，就有了礼仪的含义，即“人际交往的通行证”。

礼仪是指人们在人际交往中为了互相尊重而约定俗成、共同认可的行为规范、准则和程序，

它是礼貌、礼节、仪表和仪式的总称。

所谓商务谈判礼仪，是指人们在从事商品流通的各种经济行为中应当遵循的一系列行为规范。

商务谈判礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。

2、商务谈判礼仪的基本特征

随着知识经济和信息技术的快速发展,经济全球化增强,现代商务环境的变化越来越大,商务交流的手段越来越多,商务谈判礼仪也出现了一些不同于以往的新特点。

（1）规范性。

规范性是指待人接物的标准做法。

商务谈判礼仪的规范性是一个舆论约束，它与法律约束不同，法律约束具有强制性。

不遵守商务谈判礼仪，后果可能不会致命，但却有可能会让你在商务场合被人笑话。

比如，我们在吃自助餐时，要遵守相应的基本规范，如多次少取，这是自助餐的标准化要求，若不遵守，你就会弄巧成拙、贻笑大方。

所以，在商务交往场合，我们一定要遵守商务谈判礼仪的规范性，例如如何称呼客人、如何打电话、如何做介绍，如何交换名片、如何就餐都是有一定之规的。

（2）普遍性。

当今社会是商业的社会，各种商务活动已渗透到社会的每一个角落，可以说，只要是有人类生活的地方，就存在着各种各样的商务活动，只要是有人来生活的地方，就存在着各种各样的商务谈判礼仪规范。

（3）差异性。

即到了什么山上唱什么歌，跟什么人说什么话。

在不同的文化背景下，所产生的礼仪文化也不尽相同。

商务谈判礼仪的主要内容源自于传统礼仪，因此具有差异性的基本特征。

在商务交际场合，我们要根据对象的不同，来采用不同的礼仪规则。

如在宴请客人时，我们优先需要考虑的问题是什么呢？

便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。

要问清对方不吃什么，有什么忌讳的。

不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯。

如西方人就有六不吃：

①不吃动物内脏；

②不吃动物的头和脚；

③不吃宠物，尤其是猫和狗；

④不能吃珍稀动物；

⑤不吃淡水鱼，淡水鱼有土腥味；

⑥不吃无磷无鳍的鱼；

蛇、膳等。

除了民族禁忌之外，还要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌动物的血。

佛教禁忌荤腥，韭菜等。

（4）技巧性。

商务谈判礼仪强调操作性，这种操作是讲究技巧的，这种技巧体现商务活动的一言一行，一举一动中。

比如招待客人喝饮料，就有两种问法，一是“请问您想喝点什么？

”，二是“您喝……还是……？

”。

第一种问法是开放式的，给客人选择的空间是无限的，这种方式可能会产生一种后果，客人的选择超出你的能力范围时会带来尴尬和不便；

第二种是封闭式的，就是一种技巧性比较强的方式，可以有效的避免上述情况的出现。

（5）发展性。

时代在发展，商务谈判礼仪文化也在随着社会的进步不断发展。

20世纪七八十年代，人们一般通过电报、信件等传递各种商务信息，而在今天，人们常用的则是电子邮件、电视、电话等这些随着时代进步而产生的新生事物。

二、商务谈判礼仪的作用和原则

【案例】

在1972年以前的15年里，中美大使级会谈共进行了136次，全都毫无结果。

中美之间围绕台湾问题、归还债务问题、收回资金问题、在押人员获释问题、记者互访问题、贸易前景问题等进行了长期的、反复的讨论与争执。

对此，基辛格说：

“中美会谈的重大意义似乎就在于，它是不能取得一项重大成就的时间最长的会谈。

”然而，周恩来总理以政治家特有的敏锐的思维和高超娴熟的谈判艺术，把握住了历史赋予的转机。

在他那风度洒脱的举止和富有魅力的笑声中，有条不紊地安排并成功地导演了举世瞩目的中美建交谈判，在1972年的第137次会谈中，终于打破了长达15年的僵局。

美国前总统尼克松在其回忆录中对周恩来总理的仪容仪态、礼貌礼节、谈判艺术、风格作风给予了高度的赞赏。

尼克松说，周恩来待人很谦虚，但沉着坚定，他优雅的举上、直率而从容的姿态，都显示出巨大的魅力和泰然自若的风度。

他外貌给人的印象是：

亲切、直率、镇定自若而又十分热情。

双方正式会谈时，他显得机智而谨慎。

谈判中，他善于运用迂回的策略，避开争议之点，通过似乎不重要的事情来传递重要的信息。

他从来不提高讲话的调门，不敲桌子，也不以中止谈判相威胁来迫使对方让步。

他总是那样坚定不移而又彬彬有礼，他在手里有“牌”的时候，说话的声音反而更加柔和了。

他在全世界面前树立了中国政府领导人的光辉形象，他不愧是一位将国家尊严、个人人格与谈判艺术融洽地结合在一起的伟大人物。

谈判的成功固然应归结于谈判原则、谈判时机、谈判策略、谈判艺术等多种因素，但周恩来无与伦比的品格给人们留下了最深刻而鲜明的印象。

他的最佳礼节礼仪无疑也是促成谈判成功的重要因素之一。

1、商务谈判礼仪的作用

自古以来，我国素有“礼仪之邦”的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。

随着我国现代经济的高速发展，礼仪已渗透到社会生活中的方方面面。

尤其在商务活动中，礼仪发挥着越来越重要的作用。

（1）规范行为。

礼仪最基本的功能就是规范各种行为。

在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作，如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。

在众多的商务规范中，礼仪规范可以使人明白应该怎样做，不应该怎样做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。

（2）传递信息。

礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。

在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。

（3）增进感情。

在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。

它表现为两种情感状态：

一是感情共鸣，另一种是情感排斥。

礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。

反之.如果不讲礼仪，粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

据报道，一次，辽宁省政府组织驻该省的外资金融机构的20余名代表考察该省的投资环境，整个考察活动是成功的。

然而，给这些外资金融机构代表们留

下深刻印象的除了各市对引进资金的迫切心情及良好的投资环境外，还有一些令他们费解，同时也令国人汗颜的小片断。

在某开发区，在向考察者介绍开发区的投资环境时，不知是疏忽，还是有意安排，由开发区的一个副主任作英语翻译。

活动组织者和随行记者都认为一个精通英语的当地领导一定会增强考察者们的投资信心。

哪知，这位副主任翻译起来结结巴巴、漏洞百出，几分钟后，不得不换另外一个翻译，但水平同样糟糕。

而且，外资金融机构的代表们一个个西装革履、正襟危坐，而这位翻译却穿着一件长袖衬衫，开着领口，袖子卷得老高。

考察团中几乎所有的中方人员都为这蹩脚的翻译及其近乎随便的打扮感到难为情。

外方人员虽然没有说什么，但下午在某市市内考察，市里另安排了一个翻译时，几个外方考察人员都对记者说：

“这个翻译的水平还行。

”其言外之意不言而喻。

考察团在考察一家钢琴厂时，主人介绍钢琴的质量如何好，市场上如何抢手，其中一个原因就是他们选用的木材都是从兴安岭林场中专门挑选的一个品种，而且这个品种的树木生长缓慢。

一位外资金融机构的代表顺口问道：

“木材这么珍贵，却拿来做钢琴，环保问题怎么解决？

”没想到旁边一位当地陪同人员竟说：

“中国人现在正忙着吃饭，还没顾上搞环保。

”一时间，令所有听到这个回答的考察团中方人员瞠目结舌。

事后，那个提问的外方金融机构的代表对记者说：

“做钢琴用不了多少木头，我只是顺口问问，也许他没想好就回答了。

”虽然提问者通情达理，然而作为那位“率直”的回答者口中的“正忙着吃饭”的中国人，却不能不感到羞愧。

在某市，当地安排考察团到一个风景区游览，山清水秀的环境的确令人心旷神怡。

外资金融机构的代表刚下车，一位中方陪同人员却把一个带着的或许是变质了的西瓜当着这些老外的面扔到了路旁。

这大煞风景的举动令其他中方人员感到无地自容。

（4）树立形象。

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象;

一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞省。

现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。

一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。

所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

2、商务谈判礼仪的原则

任何事物都有自己的规则，商务谈判礼仪也不例外，凝结在商务谈判礼仪规范背后的共同理念和宗旨就是商务谈判礼仪的原则，是我们在操作每一项商务谈判礼仪规则的时候应该遵守的共同法则,同时也是衡量我们在不同场合、不同文化背景下的礼仪正确、得体的标准。

同样的礼仪在不同的场合会带来不同的结果；

同样的场合却因人的不同而有不同的含义,所以,如何在纷繁复杂、瞬息万变的商场环境中立于不败之地,就需要掌握商务谈判礼仪的基本原则。

（1）“尊敬”原则

“恭敬之心，礼也。

”—《孟子﹒告子上》，尊敬是礼仪的情感基础。

在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。

“敬人者恒敬之，爱人者恒爱之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。

“礼”的良性循环就是借助这样的机制而得以生生不已的。

当然，礼待他人也是一种自重，不应以伪善取

悦于人，更不可以富贵骄人。

尊敬人还要做到入乡随俗。

尊重他人的喜好与禁忌。

总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。

（2）“真诚”原则

商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。

只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。

也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。

（3）“谦和”原则

“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。

谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。

《苟子﹒劝学》中曾说到：

“礼恭而后可与言道之方，辞顺而后可与言道之理，色从而后可言道之致”，即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。

谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。

当然，我们此处强调的谦和并不是指过分的谦虚、无原则的妥协和退让，更不是妄自菲薄。

应当认识到过分的谦虚其实是社交的障碍，尤其是在和西方人的商务交往中，不自信的表现会让对方怀疑你的能力。

（4）“宽容”原则

“宽”即宽待，“容”即相容。

宽容就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人得失，有很强的容纳意识和自控能力。

中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。

从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持豁达大度的品格或态度。

在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。

遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。

（5）“适度”原则

人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。

古话说：

“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。

”此话不无道理。

在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距