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A一级重点市场开发
B二级次重点市场开发
C三级普通市场开发
结合公司产品市场定位后,有步骤逐次开发市场
3.区域内的销售方式划分:
现存销售模式一般划分为a工程项目类
b经销渠道类
c集团客户类
d直营店面类
f网络推广类
同样道理有公司定位后根据不同阶段逐次市场开发。
4.人员配置:
综上所述合理提出人员数目及不同类型能力人才。
5.区域政策方案:
在以公司主体政策支持的基础上,结合不同区域更适合本区域销售政策方案,可以微调拟定能力。
6.合理化建议:
当地市场反馈信息,结合个人思路为公司提出可行的建议更加完善市场,查缺补漏。
成熟的市场开发人员需要具备以上基本素质,才能思路清晰、有条理性完成市场开发任务。
二、经销商的选择与相关事项:
硬性条件:
资金实力、规模等
1.寻找经销商的基本条件
软性条件:
分销能力、人脉等
具备品牌意识、共同发展
2.经销商在选择上因素知名度、良好信誉度
市场覆盖范围广泛
3.区域运营操作方面:
a区域内的每个市场前期应该发展3到4家经销商为基础。
b每一家考察期为6个月,在中期确定此区域内的代理商。
c在后期运作时,把前期此区域内的其他经销商转换为此区域内代理商的二级分销商。
4.关于经销商的客户群体定位:
A一类客户群体即为合作伙伴,没有生产能力,有销售网络能力当地存在的公司,多为商贸公司。
B二类客户群体当地的从事口罩销售的实体店面,多为劳保行业为主。
C三类客户群体多为当地有人脉基础具备影响力的个体为主,有能力经营,产品单一。
经营同类产品的商贸公司
注解A:
一类客户群体
相近行业的商贸公司
通过营销手段诱导同类产品的商贸公司经营本公司产品。
用利润增长点方式来让相近行业商贸公司增加项目经营本公司产品。
优点:
能借助其销售网络迅速占领市场,回笼资金,塑造地区品牌。
缺点:
周期长见效慢,对其掌控欠缺。
建议作为重点开发目标群体,形成体系而不是个别案例。
具品牌意识、分销渠道、规模大劳保经销
注解B:
二类客户群体
追求低价格、规模小、零售为主劳保经销
有品牌意识做大做好此类劳保经营客户可以与其合作、与公司一起成长。
只一味追求低价格、零售为主的劳保经销者此类可以直接放弃。
优点:
市场经营基数大、覆盖范围广、容易寻找
缺点:
参差不齐、多为低端为主、缺乏品牌意识
注解C:
三类客户群体特点:
多变不稳定性、寻找建立关系慢、投放成本低、回报高。
经销商目标客户群定位在:
一类客户群体、二类部分客户群体、三类客户群体。
从经销商的引入、成长、成熟、衰退不同阶段时期用不同的营销方法,构建完善体系。
省级代理——市级代理——县级代理——终端客户
在不同时期辅助经销商,给予支持
公司市场人员其作用
掌控终端市场客群体
1.终端销售可分为四类,(具体不在细分)结合公司现状与相对的客户群体可分为
A大型集团企业
B中小型私人企业
C个体散户作坊
A大型集团企业优点:
数量大、建立关系后稳定、注重质量、提升知名度。
周期长、采购时间长、回款慢、关系难建立。
B中小型私人企业优点:
相比较难度低、覆盖范围广、回款快。
缺点:
在意价格、负责人不清晰、对品牌影力无、前期存在不稳定性。
C个体散户作坊优点:
周期短回款快、基数大、客户群体集中、能形成以点带面局面。
时间长过于分散、数量少物流压力大。
2.简述行业划分
a.煤矿厂c.镁烧结厂
b.水泥厂d.玉石打磨厂
综合上述1.2.分析,市场原因及现存市场状况,有效目标客户群体定位于中小型企业,重点开发镁烧结厂与玉石打磨厂为近期主要目标客户。
3.终端合作方式
结合公司销售思路加个人想法总结终端销售模式即:
a.公司自主经营终端市场其优点在于,市场掌控能力强、利润空间大、地区影响力广泛有利于品牌塑造。
存在不足之处在于,回款周期长,前期投放人力、物力较大。
b.公司在当地扶持经销商一起做终端市场其优点在于,可以减轻一定的投放费用,避免运作中一些琐碎事情,回款容易。
不足之处在于,市场掌控能力欠缺,与合作伙伴容易引起纠纷,利润空间较小。
4.个人对终端与渠道想法
终端即为终端,渠道即为渠道。
不适合混淆或搭配来运用,有些时候会适得其反,不能因为个别案例来总括所面对的局面。
把区域划分后,适合做终端就做终端,适合做渠道的就做渠道。
在公司人力、物力投放力度大的区域,在此区域我们就做终端,使利益最大化,品牌最大化。
同理在一些区域影响力,投放有限情况下,我们就是要借助合作伙伴的力量来做市场,增加市场覆盖率,提升品牌。
这样目的明确,责任清晰,形成健全体系。
四.费用核算及市场支持
外勤人员差旅费用硬性广告投放
1.所需费用公司投放市场广告费用样品、单页宣传投放
终端市场招待费用定点区域人员宣传投放
框架为以上所述,具体费用投放比例、投放多少、更细致说明,有两位老总衡量。
2.针对渠道与终端的市场支持如下:
产品单页、样品支持
返点支持(考擦依据进货量,以货代资金)
市场宣传人员、广告支持
经销商支持前期扶持经销商市场业务支持
技术人员支持
物流支持
区域保护支持、展会支持等
技术支持
对终端企业支持销售案例支持
相关解决方案支持返点支持
以上为简述各项支持,具体包含内容,支持力度,有总经理商定。
五.价格体系及其他
1.价格体系建立:
A.经销商价格体系
价格
型号
出厂价(内部说明)
经销商供货价
市场零售指导价格
备注说明
B.根据经销商每次进货数量供货价格有所不同
数量价格
2.终端销售价格体系
A.终端销售价格
价格
成本价格(内部说明)
终端销售价格
2.其他事项
a.关于合同说明。
b.终端标书说明。
c.区域保护说明。
d.厂家网站及报价体系规章制度说明。
为了报告简介有效,具体相关条例没有在这里所述,另有相关报告说明。
六、辽宁市场开发方式
1.步骤,区域确认辽南市场,主要针对张总所说行业进行分析,调研.前期市场调研所需3到4天,了解信息情况,做出有效相关计划。
2.开发方式,以中小型企业为主体,大型企业了解信息为辅助,进行终端模式销售。
3.所达到目的,寻找有效客户出货,完善体系不足之处,品牌宣传培养。
4.结果导向,试点成功,复制模式推广各个市场。
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