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在我们提起本书的计划时，32位共镶盛举的文案中有些问道会不会有重复之虞。

会不会这许多人谈起的事情会非常类似呢？

一点也不用操心。

因为所有的文章一到，很明白可以看出，就象请教32位画家如何提笔作画，32位作家如何写出畅销巨著，我们收到的想法是如此分歧。

那么，有理想、有抱负的文案可能会问，能由这本书里学到什么？

如果伟大的想法间一无所同？

答案是，带走所有你搬得动的黄金。

检验你所读到的，看它们是否有用。

你可能会发现在某事上一无所用的建议在另一事上却正合所需。

就算这32位中每位都正确无误，又何必都得合适你？

三项要旨在所有他们言讲出来的忠告中脱颖而出。

文案绝不可在拿到简报的当下立刻开始写作。

（我跟谁开玩笑？

）取而代之的工作是思考。

同时，哺喂脑袋。

你对产品或服务知道的越多，越容易有点子，点子也越不寻常。

除此之外，点子还会更有用。

反之亦然：

欠缺事实，只能创作出幻想。

绝不要对着简报里精心描述的目标阅听众写文案。

那种象“所有大台北区身高120公分以下幼儿之主妇”的叙述远不止无用。

反之，要为一个人，你的特具典型的消费者而写。

或许那是某个你认识的人，也可能你得先要创作出她，才能创作其他任何东西。

把她的形象放在脑海里。

钻进她的皮囊，她的心底，只有这样，才能开始与她对话。

最后我愿尝试描述弥漫于纸页之间温慰、鼓舞我心的那种隐约的气质。

在你展读之初便能感受，阅毕放下书册之后仍将铭记的气质。

本书之中没有丝毫刻薄。

读完本书后脑海里浮起的文案影象与一般大众文学和影片里那些欠缺良心、操弄大众的卑鄙小人相去何止千里。

我们这32位文案重视读者的判断，一点也不想欺瞒。

一生撰写文案的经验已经教会他们，任何拍马讨好的语句皆无价值。

此外，一旦他们忽视聪明有慧的读者，聪明有慧的读者也将忽视他们。

AlastairCrompton-特约编辑AlastairCrompton为Falmouth艺术学院创意广告高等国家文凭课程的领导人。

【TOMTHOMAS】除却客户广告代理商与文案的“重要他者”没有人有义务读任何人的广告。

（而且也别太确定这个“重要他者”真的会读。

）所以，不意外大部分的广告都是由这个谦虚的认识所推动。

其实这也没有什么大错。

问题是，这并不能解决所有的问题。

每一则广告所遇到的问题并不只在于如何引起注意，还在如何令人相信。

因为广告对读者来说就象一排等着指认的疑犯里头那个暴躁焦虑，目光不定的一个。

而且还没有“证明有罪前均视为无罪”的假定来保护。

他比较可能面对的是“撒谎”的假定，而且如果不能证明无罪，就将有镣铐加身。

广告该如何克服这样的偏颇？

下面是一些想法：

1、展现对阅听众要求的了解。

你会觉得比较了解你需要的人（一个包括配偶与心理医生在内的类目）也比较能满足你的需要。

相同的道理也适用于广告。

“这广告懂得我，”读者如此感觉：

“我可以相信它一点。

”这有助于排除买家对卖家的疑虑，甚至是“通常一点都不可相信”之感。

Xerox资讯存取系统的广告巧妙地运用了莫非定律，展现出对目标阅听众面临问题的了解：

有个人在办公室里，话筒紧贴耳朵，传来坏消息：

“先生，我们已经查过你在找的那份资料肯定是丢掉了。

”2、挑战公认的事实。

广告里比较令人愉快的吊诡之一是，和普遍接受的想法唱反调的东西反而比较令人信服。

崭新的想法令读者惊异，取代因袭而来的老旧常谈。

媒体界的陈腔滥调之一是用“每千人成本”多少钱多少读者作为评量杂志的指标。

Barrons，一本读者财产经常超过七位数字的投资杂志，向这个想法提出了挑战。

论证重点应该是读者的“质”而非“量”。

“最低百万富翁成本”于是成为标题。

3、既然事实比宣称可信，最好用事实当宣称。

在广告里，“宣称”常常只是“谎言”比较婉转的说法。

很多这种特别修饰过的谎言都是特别为了过律师和出版品检查人员那关特别准备的。

你不能说你的花生酱里花生比较多，除非举行过公开公正的数花生仪式。

可是却可以说某人如果为小孩准备这种花生酱就是比较好的妈妈。

那你只要承认自己是在做广告，所有的罪名就都不成立了。

广告反正就只是广告。

对律师和检查人员来说，只要站得住脚，尽管说谎去！

可是，对其他所有人来说，谎言就是谎言，而且清清楚楚。

这是为什么BMW的广告里不只坚持BMW是上选投资，还用它的高二手售价来证明这点。

它的说服力并不是来自与其他汽车的相互比较，而是目标阅听众可能用来与其他投资相较的“去年有一种汽车表现超过纽约股票市场里318种股票”。

4、让读者得以相信。

不管我们一般来说对推销员和特别来说对广告的讽刺嘲笑，每个人的心里都有一个地方其实真的想要相信如果用哪种爽肤水或润丝精就会拥有比较美好的性生活。

不幸的是，这地方配有横肉满身腰备武装的警卫巡逻，一遇象本书这样的胡言乱语立即打倒在地。

我们的强壮警卫需要的通行凭证，是让他可以接受你的前提而不致看来象白痴的有力证据。

DDB替Avis制作的广告里并不只是说Avis更努力，它说的是如果你只是第二名就得更努力还有别的路吗？

5、让读者不得不相信。

这和第四相互呼应。

美国总统柯立芝曾经说过“无道理者终究难信”。

Avis广告的前提，呼应小鱼若不游得快些便可能被大鱼果腹的生存法则，便合乎此道。

Volkswagen那张敞篷车顶棚全开，露出汽冷式引擎的广告也是如此：

“冷却器不会有问题，因为没有冷却器”无可辩驳的标题。

6、成为同类产品中最佳选择。

这些日子这句话充斥在每个创意简报里。

这是“90年代”最基本的策略之一，虽然你弄不清楚是那个90年代由买家还在用贝币付款时，广告主就已经在使用这个策略了。

这法子之所以有效，是因为每个买东西的人都希望别人觉得他做了件聪明事，至少不要被当作是做了什么傻事。

买主的趋善避恶是横古亘今，无远弗界的，这Saab9000的定位为什么是“给继承了脑袋而非财宝的人预备的跑车”。

7、创造购买的渴望。

只要你还有脉搏，就有渴望。

如果产品能实现你的渴望，它的广告也就不必象推销员一样喋喋不休，而可以成为内在的诱引喃喃低语，鼓励你去将美梦成真。

对“野火鸡”（WildTurkey）波本威士忌的极品高价产品而言，这便意味令读者不可或忘任何价格较为低廉的选择都是盲目简吝与自我否定：

“当然有比较便宜的波本也有比较不值钱的股票很比较小的车”。

总之，广告，照定义来，就只是一半的事实：

广告只会提出对产品有利的论述。

至于不利的论述，对手会很开心地提出来的。

加上读者对你说的东西只能半信半疑，你的一半事实很快就会变成四分之一事实。

那就离无关紧要不值一顾只有危险的一线之隔了。

如果有一个简单的原则能够把这一切总和起来事实上没有着简单原则，无论如何我还是提出来那就是，写广告的人应该假设读者至少和他自己一样聪明。

这有帮助自己常常或者几乎总是保持真诚的好处。

此外也有助成就诚实的撰文和可信的广告。

【INDRASINHA】在所有写过的广告里，我最喜欢的是“赞美BowelNosodes”，是为一位开设印度文书店的损友以印度英文写就的广告。

这广告从未曾获得奖项，或入选任何作品集，可我却爱他如手足。

这位损友，书商ShreeramVidyarthi，素享爱整顾客的恶名。

“Ohejanaab（哦喂！

先生！

），”他会这样教训没把书拿好的人：

“要把书当作情妇，不是老婆。

”当我在进行爱经的翻译时，由Shreeram那里订购了一些古梵文情色经典。

想象他当着满满全店顾客前对着我大喊“哦喂！

Sinha老兄，你的“性书”到了”时我的惊恐。

“Nosodes”其实是一种ganzo表演。

这个广告其实是对印度图书毫不留情的批评。

Shreeram对我的广告工作一向抱持专业上的兴趣。

当国防部某个见识浅薄的阁员退回我那则以甘地为主题的广告，因为“有侮辱印度人之嫌”尽管我们尖酸地指出该广告正是由印度人所撰。

Shreeram甚至亲自打电话到国防部，装作甘地协会的秘书，给了接电话的那位公仆好一顿有关文化文化帝国主义的严厉说教。

他的动机，不待言，与非暴力，爱国情操，与BandeMataram（注）自然无关。

不，这寡廉鲜耻的家伙不过是想把这则广告登上他那总发行量3000份，所有文章全部由他一人以各种不同笔名捉刀，幽灵一般的印度书虫季刊。

“是咧！

一个广告就够支持整个该死的一期。

你们英国军队难道不欠我们这个情吗？

我们不是在二次世界大战的时候帮你们这些外国人到处去打仗吗？

”基于同样的理由，他也想登“帝国战争纪念馆”的那则广告。

在该馆的一次访问中，陆军中尉EricHeaton在索姆河战役开始前夕写给双亲的信感动了我。

稍后，检视档案资料时，我发现一张他被击中的同时刻他那小队行动的照片，那种EricHeaton就躺在那里某处流血致死的恐怖想法立刻攥住了我。

很不寻常的，这则广告的文案是在标题完成之前便写就。

在连续抹去好几打标题之后，我终于写下由看见那张照片的当下便萦绕心头挥之不去的想法。

Shreeram的季刊上的确登过一个广告是光头族向警察唾吐的大都会警察广告。

我们原本要用的其实是一个用印地语写的广告：

一位亚裔警员的相片，加上在“DostyaDrohi？

（英雄或狗熊）”标题下1000个动人的字。

Shreeram允诺要做一期以警察与族裔紧张关系为主题的特刊特别印行30000份，免费在Southall与BrickLane地区散发，并空运部分到新德里典型的精英义举，一点钱都省不得，我发誓。

麻烦是，我们的Met（大都会警署）愿意在光滑细致中产阶级杂志上花钱登我们的“歧视”广告，却不情愿面对面与真实生活里的少数族裔对话。

所以这广告就没刊。

真可惜。

我本来计划好要把它拿去参加文案奖，作为对D&

AD愚蠢评判的报复的。

NeilGokfrey和我接管大都会警署的广告时，决定尽可能深入探察，并如实写出见闻。

后来有人告诉我因为这样D&

AD的评审里有人主张这则广告应该被取消资格，因为“它们不是广告，是新闻”。

谢了，不管你是谁。

有了这样的评价，谁还需要得奖呢？

广告界的人总是说我做的广告读起来不象广告。

我把这话当作是赞美。

这里的Guinness广告我要写出以Guinness为主题的小福尔摩斯探案的尝试。

这一篇里故事情节的灵感来自于我们“啤酒之母”纯酿中的深红宝石色泽。

另一则故事里，福尔摩斯藉着啤酒泡沫上留下的胡须印痕认出了凶手。

是因为ErnestSanunders丑闻获得灵感而诌出来的。

要写出不象广告的广告并不容易。

我会单为某个句子花上好几个小时，有时候一个长文案写上20稿。

三更半夜偷偷爬到楼下把写好的东西由荧幕上叫出来。

在凌晨3点钟的明亮光线下，所有的缺陷都跑出来在那里瞪着你看。

你最珍惜的片段读起来虚伪的可怕。

在这时候我通常把写好的东西整篇丢掉，从头重写。

当一则文案是好文案时，感觉起来就很明显是对的。

好的文案流畅如音乐。

具有一种由技巧、理性与情感结合起来的逻辑。

文案如果不好也很容易感觉得出来。

一个很有用的方法就是把排好的文案伸直手臂拿着然后眯着眼看。

排出来形状不好看的文案通常读起来也会象塞住的水管。

TonyBrignull和NeilFrench是我最喜欢的两个文案。

我喜爱他们的作品因为读来不只聪明，更具智慧。

每一行里都藏有新鲜主意。

有时候，方案的正确概念很难找到。

写到库德族遭化学武器轰炸时，我陷入极度的愤怒之中，指挥佘契尔、布希、与卫报的读者完全袖手旁观。

第一稿停在这里。

我拿给我太太看，她说读起来想歇斯底里的咆哮。

的确，可是我不顾一切想找到把这咆哮保留下来的方法。

两天之后答案出现。

要证明愤怒正当，国际特赦组织必须自己承担罪名。

如果它警告世人的尝试奏效，民意的力量本可能阻止这场种族屠杀。

大众必须团结起来让国际特赦组织的力量强大到下一次警告能被听见。

客户勇敢承担指控，广告也带来破记录的反应。

有一天下午，在他的法国城堡里Shreeram成了我的客户。

那是个罗曼蒂克的废墟，最后的已知用途是吉普赛马贩的厩房。

我们拜访那里大部分的时间都花在把干草叉出前排的房间和用湿透了的巴黎体育报填塞屋顶上的漏洞。

然而，丁香花正盛开，而Shreeram的全新闪亮骑坐式割草机还没见影儿。

他的问题是这些钱他都得付。

于是就有了下面的对话：

“你这专业的奸商，”他说：

“让我发财。

用狡猾的标语卖我的书店。

”“Bhaisahib（老兄）”我告诉他：

“你需要的不是标语。

广告不应该只是一条一条的吹嘘，以及双关语和低俗文学游戏的勉强凑合。

而应该是场闲谈。

在一则好广告里听与说同等重要。

永远不要写出你自己宁可死掉也不愿讲出来的东西。

你必须认同读者有权拒绝你的信息，并且给予他们这样做的机会。

好文学贵在隐约。

最深的含义不是来自已经说了的，而是留下没说的。

决定什么要说什么不说可能极费时日并且令人沮丧。

”“Shabaash（说得好！

）”Shreeram说，“我们就用这个精英已及的伎俩来对文学评论的读者推出一个坦白的诉求，请他们帮我们省掉这里的维修费用吧！

”（我们真的做了，而且很多读者真的送了捐款来。

）这些年以来，我为由Shreeram的书店到大企业各种各样的客户工作过，而且最后终于发现了这样的结论：

人生太短，不值得为你并不真正喜欢的人，并不真正相信的产品和理念工作。

做为撰文，你的文字出到世间给千百万人观看并且造成改变。

这是个重大责任。

如果你在乎的只是奖和钱，你走这一遭的代价就太小了，我？

因为我知道文字的力量，我要为最大的代价而努力我要帮忙塑造未来。

注：

印度语。

意为“祖国万岁”。

是一首歌曲的开头两字。

【JOHNSTINGLEY】我喜欢说我做过由SAPM到Porsche横跨全部产品类目的广告。

作为类型广泛的代表，应该没有人会不同意。

如同演戏，广告撰文若想作品丰富，类型广泛也是重要的特色之一。

这也是潜力的一种。

可是很多有潜力的撰文都曾做出一两个与自己关系匪浅，也非常喜欢的产品，然后就销声匿迹。

这一行的艺术就在于能够了解任何产品的问题与机会，以及之后如何在公司或产品所想接触的人之间创造出关联。

在很多方面，创作广告与演戏的原则是相同的：

你必须由在脑中卸下自己的认同开始。

你必须成为自己想要沟通的那个人。

把他的兴趣、喜悦、恐惧、品位，甚至偏见内化。

通常这代表你得在想法上与情绪上都变成一个你一百万年都不会想变成的人。

我想这是为什么我遇见过几乎每一位伟大的广告创意人都是人性的好学生。

对他们曾经接触过的各种潮流，人格，和文化类型都深感性趣。

对“人类的处境”极为着迷。

对“看人”永不厌倦。

他们也是听到这话很多业务人员可能会感到震惊你能够找到最宽容的人之一。

他们常常获得“不好沟通”的恶名，因为不肯妥协或转圜而被当成宠坏了的小孩。

可是这通常只是因为他们必须为“独特”奋斗，必须在现代生活的同质性之中打破一道出路，对仅存的人性发出强而有力的说话，也由此为品牌创造出有力突出的认同。

而这种必须性却经常被想同时对所有人诉求全部信息的客户所躲避，甚至抗拒到底，这是企业世界的本质那许多的层级原本就会产生恐惧与忧虑，造成到处找掩护的倾向。

我曾经在一支Porsch的广告里将企业世界里的“会议决策”比喻成黑压压站满一丛树的小鸟，紧抓着枝条凑合在一起藉着大树求安生。

说到这，不能不讨论创意程序里的另一个关键面向。

而且，虽然这并不是伟大广告实际创作步骤中的一步。

却同等重要。

就象我们说要“变成”潜在消费者才能创造出对他们有意义的信息，你也得“变成”客户，才能把点子卖给他。

这是个很多创意人都做不到的过程。

他们觉得任何“玩企业游戏”的尝试都是自贬身价。

但事实上，你的客户和那些你为他们制作广告的人一样都是消费者。

如果你希望让他照你希望的行事，就必须先了解他的信念、恐惧、与偏见。

这并不表示你要搞权谋，只不过表示就象你必须学会消费者的语言，你也必须学会客户的语言，让他能够了解你的想法。

当然，你是不可能替烂客户做出好广告的。

有些公司真的太过深陷于恐惧与寻求自保的欲望之中，永远也不可能买下任何展现他们产品真正有突破性的手法，然而，很多曾经写出过的最伟大的广告却都在档案柜里积灰尘。

就是因为做它们的创意人没有想出如何用概念令人兴奋的可能未来克服客户种种迟疑的方法。

这是广告之所以如此困难，却又如此值得尝试的原因。

广告是艺术世界与商业之间的一道桥梁。

广告必须娱乐读者，激发想象，并且感动人心，方能获得注目。

然而，广告又必须满足最基本的行销需求。

学会任何在这两个世界之间，隐约地，令消费者和客户都觉察不到地往来的创意人，就是那些不只能做出好作品，还能看见他们登出来的创意人。

先有了这些准备创作好广告，以及，准备卖出好广告的想法存在心里。

下面就是我发现过可能有价值的警告条款或操作法则：

特别注意自己的第一个概念。

他们是以和消费者第一次看到你的广告时同样的单纯、新奇，以及尚未厌倦形成的。

它的价值所在便是单纯与简单。

另一方面，不要太早停止思考。

甚至即使你第一个概念的本质是正确的，还是要探索各种表达这本质的方式。

把每个可能的标题都用各种不同的方式写100次。

广告是一种艺术，而如诗一般，每个逗点都会影响意义的均衡。

了解产品目前的印象。

消费者目前的态度就如起跑点。

希望产生的态度则是终点线。

通常，客户不大情愿承认大家目前对他们的印象究竟如何。

你得让他们了解，你不能由中线开跑。

一旦你已经把自己就位在消费者的想法里，放松，象正常人一样的思考。

不要怕想到和产品有关的笑话，或对产品刻薄的想法。

我发现过很多很棒的点子一开始都是笑话。

然而，仔细探索，却变成了完全相反的，有利、正面的陈述。

这样想出来的概念更具一种深受消费者欣赏的诚实特质。

不要只是接受文化的变迁，拥抱变迁，并且努力了解造成变迁的原因。

广告是社会变迁的活记事。

避免发展风格。

你的任务是用人们自己的语言和他们沟通。

不是用自己的信念来轰炸他们。

人们最基本的行为动机从未尝改变。

这是为什么莎士比亚的戏剧直到今天还能获得认同。

人类历史说来说去脱不出爱、性、贪婪、饥饿，与不安全感的影响。

如果你想写出好广告，在检查完所有复杂的东西以后，别忘了回顾再看看基本的。

【PAULSILVERMAN】所有写就的广告都是由一个关于阿拉伯王子的古代神话繁衍出来的。

每一则文案里的消费者都是阿拉丁，产品则是神灯。

这只是我将要在这篇短文里塞进的许多其实没那么了不起的要点里的第一个。

要待读遍全文你们才会了解无法保证一定成功，除非学过不是阿拉伯文，而是中文。

文案，究竟，是什么？

说客或者说是律师吧。

和律师一样，文案借由选择正面的事实，忽略负面的事实，为客户构筑起令人信服的论述。

这不同于谎言。

说谎既不优雅，又愚昧。

而且欠缺专业挑战。

挑战很重要。

这也是为什么如果想写出最好的文案，一定要任时计滴答直到听来如同定时炸弹。

换句话说，坚守期限直到截稿在即。

截稿压力可说是职业撰文的合法安非他命。

照我看来，截稿期限呵在脖颈后头的热息，比起在公园慢跑一周，或跑步机上一整个钟头的运动更有激励之效。

我们这时代的信条之一是运动健身可以让你头脑清醒，精力充沛。

我却发现运动令我平静，因此，蠢笨。

文案写作所需的最佳荒谬概念融合一定要在紧张焦虑的状态下方能产生。

因为相关理由我也敦促各位避免所谓的动脑会议。

那中一堆人凑合起来关在房间里吵吵闹闹的自由联想，并且把不知所云的陈腔滥调用奇异笔乱涂在纸上贴满墙壁的活动，是50年代流传下来的老把戏，庸碌之辈用来搪塞的玩意。

好概念通常来自两个相知深尽到即使相隔千里仍能互相接续对方话语的合作伙伴。

想要真正有所作为，确定自己在善于持续销售大胆创意作品的代理商中（屈指可数！

）找到工作。

在怯于为创意奋战的公司里作出的再好的作品，也只能为你换得没胆的名声，因为最后出得去让大家看得到的都是十次妥协以后的修改稿。

绝不要忘记客户并非文学批评家。

通常他们要买的是你的热情，不是你的文章。

亲自去和客户当面沟通。

不要靠传真机来卖稿子。

文案写作与小说创作的技巧是不同的。

拿棒球做例子。

投手有两种：

先发投手必须调节战力，完投整场。

救援投手则必须在危机情况下几下子便化险为夷。

救援投手一球都浪费不得。

文案也一字都浪费不得。

因此，有效的广告撰文必须比一般的写作速度快。

要写出文字的速度感，想象一位消极的读者。

不是某个坐在座位上倾身向前，好象饭碗系于你每一字句的人。

而是某个坐在马桶座上，随意翻看，心智处于停滞状态的人。

要打破这样的昏聩，需要一把大号铁锥，或一个极其有力的标题。

如果已经找到好标题，便不必分两次起首。

可以考虑直接用标题作开头。

动笔的时候要处处挑剔。

不断改写直到自己可以说好。

整个广告都要写到自己觉得最好。

发展出分裂人格的能力。

象演员一样能够进行角色扮演。

想象看见一位读者，为他而写，直到完成。

注意段落间的转换。

如果径赛跑道的转弯处，避免不自觉停顿或减速的运动。

双关语，在现在，是危险游戏。

但是真正聪明的双关语还是会奏效。

任何真正聪明的东西都可以打破规则。

哎，我们现在生活的是这么个甚至连文案两个字听起来都老掉牙了的视觉年代。

在Mac上配合图片排文案，会让你觉得自己不象作者，倒象文字设计师。

这就说道艺术指导和字型设计的角色了。

身处今日的麦迪逊大道，即使是莎士比亚在世，也会因字型设计不佳而吃大亏。

字型与版面构成色彩与情绪，作用就如同说话的声音与语调。

这对中国人来说不是什么新闻。

因为中文的书写文字数以千计，每个原本都是一幅图象。

这个事实对世界各国的文案都是个很好的指教，即使是西方蛮族的我们。

现代文案写作很电影。

意思是跨页广告已经进化成电影银幕了，就如中国古代书吏，你的工作就是写作图象。

要把文字象摄影机底片一样一格一格的用，而且要快拍。

动词，自然，总是比形容