营销计划大纲中英修改版Word文档下载推荐.docx

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A．Theindustry行业状况

（Completestatementofwheretheorganizationistodayandhowitgotthere.SeeChecklist:

SituationAnalysis.Whatbusinesstheorganizationisinandcharacteristicsoftheindustryasawhole.Informationavailablefromindustrytradepublications,tradeassociationnewsletters,consumerbusinesspress,DepartmentofCommercepublications.本公司经营何种业务，整个行业有何特点。

可以从行业贸易刊物、行业协会简报、第三方调查公司的行业白皮书、消费者信息以及商业刊物中获取到相关信息。

）

1．Definitionofindustryandcompanybusiness行业和公司业务定义

2．Historyofindustry行业发展史

a.Technologicaladvances技术进步

b.Trends人均消费量

c.Growthpotential成长潜力

3．Growthpatternswithinindustry业内发展模式

a.Demandcurve需求曲线

b.Percapitaconsumption人均消费量

4．Characteristicsofindustry行业特点

a.Distributionpatternsandtraditionalchannels分销模式和传统渠道

b.Regulationandcontrolwithinindustry业内规章与管理制度

c.Geographicalcharacteristics地理特征

d.Profitpatterns利润模式

B．Thecompany公司

（Allrelevantinformationonthecompanyanditscapabilities,opportunities,and/orproblems.Informationmaybefoundinannualreports,salesrecords,warrantycardrecords,customercorrespondence,salesstaffreport.有关公司及其实力、机会和问题的全部相关信息。

此类信息可以从年度报告、公司内部刊物、公司网站、股票市场的年报、销售记录、保修记录、顾客反馈以及销售人员报告中获得。

1．Briefhistory历史简要介绍

2．Scopeofbusiness业务范围

3．Currentsize,growth,profitability目前规模、成长情况、利润状况

4．Reputation声誉

5．Competenceinvariousareas在不同领域的竞争力

a.Strengths优势

b.Weaknesses劣势

C．Theproduct/service产品服务

（Completedescriptionandallrelevantinformationontheproduct/servicemix,sales,andthestrengthsandweaknessestherein.Seesalesliterature,salesreports,dealercorrespondence,andsoon.有关产品/服务组合、销售以及优劣的完整描述和全部相关信息。

可以参考销售宣传材料、销售报告、经销商反馈等。

1．Theproductstory产品描述

a.Developmentandhistory发展与历史沿革

b.Stageofproductlifecycle产品在生命周期所处的阶段

（1）Introduction导入期

（2）Growth成长期

（3）Maturity成熟期

（4）Decline衰退期

c.Qualityfactors品质因素

d.Designclassification设计因素

e.Goodsclassification商品划分

（1）Consumerorindustrialgood消费者商品或工业商品

（2）Durableornondurablegoodorservice耐用商品/非耐用商品/服务

（3）Convenience,shopping,orspecialtygood方便商品、大件商品或特制品

（4）Packagegood,hardgood,softgood,service包装商品、硬商品、软商品、服务

f.Packaging包装

g.Pricestructure价格结构

h.Uses用途

（1）Primary基本的

（2）Secondary二级的

（3）Potential潜在的

i.Imageandreputation形象与声誉

j.Product/servicestrengths产品/服务强势

k.Product/serviceweakness产品/服务弱势

2．Productsalesfeatures产品销售特点

a.Differentiatingfactors差别因素

（1）Perceptible,imperceptible,orinduced观念上、非观念上的或感觉上的

（2）Exclusiveornonexclusive专卖、非专卖

b.Positioninmindofcustomer在顾客心目中的地位

c.Advantagesanddisadvantages（customerperception）优势、劣势（顾客感觉）

3．Productresearchanddevelopment产品研发

a.Technologicalbreakthroughs技术突破

b.Improvementsplanned预期改进

c.Technicalorserviceproblems技术或服务问题

4．Saleshistory销售记录

a.Salesandcostofsales销售及销售成本

（1）Byproduct/service按产品/服务计算

（2）Bymodel按款式/型号计算

（3）Byterritory按地区计算

（4）Bymarket按市场计算

b.Profithistoryforsamefactors同一因素的利润记录

5．Shareofmarket市场份额

a.Industrysalebymarket按市场计算的行业销售

b.Marketshareindollarsandunits以货币和件数计算的市场份额

c.Marketpotentialandtrends市场潜力和趋势

D．Themarket市场

（Allrelevantinformationaboutthepeopleororganizationsthatcomprisethecurrentandprospectivemarketforthefirm’sofferings.Seemarketresearchreports,consumer/businesspress,tradepublications,CensusofManufactures,tradeassociationreports.包含组成公司产品或服务的现有与潜在市场的人或机构的所有相关信息。

见市场调查报告、消费者刊物/商业刊物、贸易出版物、生产厂家普查报告和贸易协会报告。

1．Definitionandlocationofmarket市场界定与市场位置

a.Identifiedmarketsegments确认的市场细分

（1）Past过去的

（2）Potential潜在的

b.Marketneeds,desires市场需求、欲望

c.Characteristicsofmarket市场特征

（1）Geographic地理

（2）Demographic人口统计

（3）Psychographic消费心态

（4）Behavioral行为

d.Typicalbuyingpatterns典型购买模式

（1）Purchasepatterns购买模式

（2）Heavyusers/lightusers重度使用户/轻度使用户

（3）Frequencyofpurchase购买频率

e.Buyinginfluencesonmarket对市场的购买影响力

2．Definitionofourcustomers本公司顾客界定

a.Present,past,andfuture现在、过去和未来

b.Characteristics特征

（1）Sharedcharacteristicswithrestofmarket与其余市场共有的特征

（2）Characteristicsuniquetoourcustomers本公司顾客特有的特征

c.Whattheylikeaboutusorourproduct他们喜欢本公司或本公司产品的哪些因素

d.Whattheydon’tlike不喜欢哪些因素

3．Consumerappeals消费者诉求

a.Pastadvertisingappeals以往广告诉求

（1）Whathasworked哪些有效

（2）Whathasmotworkedandwhy哪些无效、什么原因

b.Possiblefutureapples将来可能的诉求

4．Resultsofresearchstudiesaboutmarketandcustomers市场与顾客调查研究结果

E．Thecompetition竞争状况

（Completeinformationaboutthecompetition,thecompetitiveenvironment,andtheopportunitiesorchallengespresentedbycurrentorprospectivecompetitors.SeeSECForm10-Ks,consumer/businesspressarticles,Moody’sIndustrialManual,Standard&

Poor’sreports,Dun&

Bradstreetreport,ThomasRegisterofAmericanCorporations.包含本公司目前和将要面临的竞争状态、竞争者、竞争环境以及机遇和挑战的全面信息，消费者刊物/商业刊物等文章，政府政策分析。

1．Identificationofcompetitors界定竞争对手

a.Primarycompetitors主要竞争对手

b.Secondarycompetitors次要竞争对手

c.Product/servicedescriptions产品/服务描述

d.Growthandsizeofcompetitors竞争对手的成长与规模

e.Shareofmarketheldbycompetitors竞争对手拥有的市场份额

2．Strengthsofcompetition竞争对手的实力

a.Productquality产品质量

b.Salesfeatures销售特点

c.Price,distribution,promotion价格、分销、促销

3．Weaknessesofcompetition竞争对手的弱点

a.Productfeatures产品特点

b.Consumerattitude消费者态度

4．Marketingactivitiesofcompetition竞争对手的营销活动

a.Productpositioning产品定位

b.Pricingstrategies定价战略

c.Distribution分销

d.Salesforce销售力量

e.Advertising,publicity广告宣传

f.Estimatedbudgets估计预算

F．Distributionstrategies分销战略

（Completediscussionofhowthefirm’sproducts/servicesaredistributedandsold,whatchannelsareavailable,andcharacteristicsofchannelmembers.Seedealeranddistributorcorrespondence,salesstaffreports,advertisingreports,tradepublicationarticles.对公司产品/服务如何进行分销和销售、哪些渠道可以利用以及渠道成员的特征进行全面讨论。

请参考经销商和分销商的反馈、销售人员报告、广告报告和贸易刊物等。

1．Typeofdistributionnetworkused采用的流通网络类型

a.Historyofdevelopment发展史

b.Trends趋势

2．Evaluationofhowdistributionisaccomplished分销完成情况评估

3．Descriptionandevaluationwithchannelmembers与分销渠道成员共同评估与描述

4．Promotionrelationshipwithchannelmembers与分销渠道成员的促销关系

a.Tradeadvertisingandallowances贸易广告和津贴

b.Co-opadvertising联合广告

c.Useofpromotionbydealerormiddlemen经销商或中间商使用促销的情况

d.Point-of–purchasedisplays,literature售点陈列、宣传材料

e.Dialerincentiveprograms经销商激励活动

5．Strengths/weaknessesofdistributionsystems分销体系的优势、劣势

6．Opportunities/threatsrelatedtodistribution与分销相关的机遇/威胁

G．Pricingpolicies定价政策

（Backgroundandrationaleforfirm’spricingpoliciesandstrategies,discussionofalternativeoptions.Studysalesreports,channel-membercorrespondence,customercorrespondence,competitiveinformation.本公司定价政策和战略以及其他选择所依据的背景和推理。

请研究销售报告、分销渠道成员反馈、顾客反馈、竞争信息。

1．Pricehistory价格记录

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