分销渠道管理课程实践报告Word文件下载.docx
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公司以"
科技、绿色、调和"
的理念,愿为人类社会的调和、可连续生长孝敬力量。
第二节镇江大全太阳能有限公司的观察配景
在学习陈浩老师分销渠道计谋课程的历程中,一方面为了完本钱次学业的实习,另一方面是为了认识和学习实体公司中分销渠道治理,需对一家实体企业进行观察学习。
通过朋友介绍得以进入镇江大全太阳能有限公司进行实习观察。
选择镇江大全太阳能有限公司,进行分销渠道计谋的阐发和观察的另外一个原因是由于该企业的实力雄厚,康健运行,有很强的代表意义。
第三节观察镇江大全太阳能有限公司的目的
希望通过对镇江大全太阳能有限公司的观察可以了解到镇江大全太阳能有限公司的主要分销渠道;
了解一个企业的分销渠道的康健运行;
学习营销渠道计谋在实物企业中的运用。
了解镇江大全太阳能有限公司在营销历程中渠道的选择和运行的情况和主要方法。
第二章访谈问题与方案设计
第一节访谈问题设计
访谈单元:
镇江大全太阳能有限公司。
访谈目的:
开端了解镇江大全团体太阳能有限公司宏观和微观方面。
问题构思:
该企业生产晶体硅太阳能电池片,对付其产物的目标客户群、销售中间商、销售渠道、人员绩效考核及物流情况知之甚少。
因此,围绕以上几点,展开问题设计。
开端成型:
经太过工,本小组围绕主题,开端提出16条访谈问题。
问题研讨:
围绕整理出的问题,通过逐条相互问答的形式,确定问题是否围绕中心、紧扣目标展开;
在筛选出的问题之中,将范畴过大、过于模糊的问题进行压缩,化大为小,使其具体化、精炼化;
在此底子上,对问题进行排序,凭据由小到大的顺序摆设问题,讲求条理,有条不紊。
导师修改:
将本小组问题交给导师,在我们的底子上进一步修改,将问题专业化。
问题成型:
将导师修改事后的访谈问题经由小组成员讨论确认这样之后即的成型问题。
第二节访谈方案设计
访谈时间:
第一次:
2010年4月23日
第二次:
2010年5月15日
第三次:
2010年5月2日
访谈主题:
镇江大全太阳能有限公司所生产相关产物销售渠道等相关问题访谈
访谈配景:
镇江大全太阳能有限公司的建立,填补了大全团体在电池片生产上的空白,使大全团体形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合。
同时,也是镇江扬中GDP增长的主要孝敬者之一。
访谈东西:
镇江大全太阳能有限公司销售部相关人员。
访谈方法:
1、接纳预约座谈方法采访。
我们共摆设三次实地访问,在每一次去镇江大全公司之前,都市事先与经理秘书联系,以便对方摆设时间欢迎我们;
2、电子邮件或电话方法采访。
每次电话预约后,我们会通过电子邮件的方法,将该次的访谈大纲发给贵公司经理或其秘书,以备对方准备。
另外,对付陈诉中出现的细小问题,我们一般接纳此种要领予以解决。
在陈诉的最终定稿阶段,出于时间和经费上的考虑,我们也会接纳此种采访方法。
访谈准备:
1、利用通信手段提前一星期进行预约。
征得同意后将采访提纲发于其本人或其秘书。
同时将时间、所在、采访时长见告对方并告竣共鸣。
2、访谈问题准备。
3、相关东西的准备,包罗:
数码相机、相关录音设备、访谈问题纸质版、记载本、访谈证明纸质版。
4、小组成员分工,包罗:
访问者、记载者、录音者、照相者。
5、准备相关证件,如:
学生证。
6、通过电话联系、发送电子邮件等形式,对其相关人员进行远程采访,获取开端信息,以备座谈采访时所需。
访谈流程:
1、事先联系约定好访谈时间,在约定时间到达,待相关人员准备好即开始。
2、先让对方谈下镇江大全太阳能有限公司宏观情况。
3、再以访谈问题以一问一答的形式进行访谈。
4、待访谈问题结束后,请对方就这次访谈谈谈自己的感触及我们的不敷。
5、将事先准备好的证明质料交给对方盖印。
6、访谈结束。
具体访谈:
第一次:
时间定于2010年4月23日,由于提前做好了预约事情,所以我们顺利进行了我们的第一次走访。
详细流程如下:
✧在相关人员领导下观光企业,实地考察企业的相关信息。
✧确定访谈东西,并初次造访,表明我们此行的目的,同时做好下次正式访谈的预约事情。
✧在企业内部进一步搜集我们所需的资料。
✧整理搜集到的资料,设计访谈问题及访谈方案。
第二次:
时间定于2010年5月2日,我们的小组成员共有5人,分为两组。
第一组共有两人,访谈东西为镇江大全太阳能有限公司的总经理,两人分工明确,一人卖力攀谈,另一人卖力记载。
第二组共有三人,访谈东西分别是销售部、采购部、财政部的主管,接纳一对一的形式,访谈东西借助于录音器。
做好下次访谈的预约事情。
整理访谈的问答记载,完善访谈内容,进一步修改访谈问题及方案,同时组织整理完成书面访谈陈诉,并传给被采访者进行确认查对。
时间定于2010年5月15日,这是我们的最后一次访谈。
此次访谈的主要事情是针对前期的访谈做一进步的增补与跟进。
第三章访谈内容与整理
第一节访谈内容介绍
此次访谈,从我们想要了解的情况及其内容、是否涉及企业秘密及现场访谈的语言是否生活化而不是僵硬书面表达这三方面宏观掌握,而且凭据现场情况随机应变。
首先点明此次访谈的目的及用途,即课程实践所需;
其次说明我们想要了解的情况、内容;
接着从以下几个方面进行访谈:
一、产物方面:
1.产物类别与用途
2.产物出厂代价与最终代价及其考虑因素
二、中间商:
1.分销体系与中间商
2.中间商在其间作用
3.企业选取中间商原则及提供优惠
三、渠道:
1.下游用户及市场笼罩范畴
2.渠道竞争及辩论的步伐
3.渠道生长设想
四、物流方面:
1.售后办事流程及做法
2.具体发配货原则
五、人员考核:
1.销售考核要领
2.鼓励政策
3.赏罚制度
访谈结束后,对被访者及该公司表现谢谢,同时包管此次访谈内容仅用于作业所需,不会泄漏或用于其他用途。
但是,现场访谈时,相关人员的答复并不是很具体,大概是用另一种暗昧的话语一带而过。
因此,对现场问题之外的答复进行速记及录音,作为问题整理的增补。
第二节访谈内容的整理
凭据现场记载和录音等相关源文件,结合已有访谈问题,将两者整合,开端得出如下整理的内容:
1)问:
镇江大全太阳能有限公司(下简称贵公司)生产的产物类别与用途是什么?
所面向的下游用户主要有哪些类型?
目前市场笼罩范畴?
答:
本公司主要生产太阳能电池,用于太阳能组件。
主要销往太阳能组件生产厂家,加工成太阳能发电系统给最终用户,销售渠道比力专业化,非通用产物。
2)问:
当前贵公司产物的主要销售方法是否生长了分销体系?
如有的话,请大抵描述一下目前企业主要分销体系结构与互助中间商情况。
光伏财产链是从多晶硅——硅片——电池片——组件。
目前我们的太阳能电池片销售渠道主要是本团体上下财产链需求。
多余产物供应海内、外太阳能组件生产厂家。
3)问:
贵公司主营产物的出厂代价与最终销售代价是如何确定的,其考虑哪些因素?
其中对中间商的须要销售本钱与公道利润是如何考虑和确定的?
代价简直定主要依据为:
团体财产链中的代价,以来料加工(OEM)形式确认或比市场销售代价优惠一定比率来确定。
对外客户,凭据客户需求巨细、互助时间是非,参照其时市场价进行确定。
4)问:
作为一个综合性企业团体,贵公司给中间商的市场拓展与产物销售提供了那些具体政策支持与资助?
因为光伏财产产物的特殊性,根本不会选取中间商的销售模式,直接面对终端客户。
5)问:
贵公司是如何遴选切合要求的销售中间商的?
其有什么具体权衡尺度?
原则上以团体形成太阳能财产链的相关划定为准则,特殊情况下,以公司经营状态进行调解。
6)问:
贵公司目前的销售考核、鼓励政策体系组成?
企业自身的营销步队与外部中间商在销售考核政策与赏罚机制上有何异同?
我们通过绩效考核来考核员工的事情业绩。
其中绩效考核安时间频率分可分为半年年度考核和月度考核。
阅读考核适用于操纵类一线员工,半年度考核适用于职能类、治理类员工和操纵类治理员工。
半年度考核的内容包罗KPI指标及综合考评指标(包罗行为与公司焦点代价匹配度,能力与事情要求匹配度、事情态度等指标)。
月度考核的内容主要有产量指标、5S、行为、态度等。
对付对公司做出孝敬大概业绩突出的人员,通过绩效考评加分,发放绩效奖金。
同时公司每个年度灰度业绩突出这进行优秀员工评选,评为优秀员工的人员会发给一定的奖金和荣誉奖状,并优先到场团体公司组织的旅游、宴会等运动。
7)问:
自己现有的渠道范畴内,一旦出现哪一条大概几条渠道出现辩论现象,好比该渠道突然转向自己的竞争敌手,大全会接纳何种步伐来调停和挽回损失?
这种情况不存在。
因为我们是一条完整的财产链,我们的目标是最终客户,大概是开发新市场;
我们竞争主要在同行业和市场份额占有率上;
高质量、低本钱使我们赢得市场的最大宝贝。
8)问:
贵公司面向最终用户的售后办事流程是如何进行的?
如何保障办事质量和用户满意?
电池片的销售主要是为下游财产链提供办事,由销售部分卖力手机组建厂家的种种反馈信息,交由生产、采购部分处置惩罚。
9)问:
在现有情况下,企业对付未来太阳能行业产物的销售渠道的生长有和设想?
太阳能是一个新兴财产和新兴市场,目前生长潜力巨大,同时竞争异常猛烈。
从近几年的生长看,范围化和财产链完整性是竞争力大笑的最重要指标!
因此,凭据团体统一计划,鼎力大举接纳新技能、新设备,把财产链做大、做强,高质量、低本钱,提高焦点竞争力,使我们近期和中远期的生长思路。
10)问:
贵公司如何有效治理和控制销售财政风险,特别是定时完整回款问题,有哪些具体政策步伐?
由销售部分卖力收集资料,向下游财产链单元收款。
由于对外销售时接纳先收取预付款后发货形式,因此回款主要是OEM即团体内部上下游财产链之间的应收款项。
11)问:
贵公司是如何发货、配补货的?
有什么具体的发配货流程,另外在成套品与零配件方面的相关物流治理体系有无差别,如何保障产物的物流宁静?
因为销售渠道的专业性,决定了最终客户的单一性。
通过牢固的物流企业凭据客户要求送到指定所在即可。
12)问:
我们知道高科技财产,如电子财产都拥有着极大的暴利空间。
而镇江大全太阳能有限公司的主要产物是晶体硅太阳能电池片,那么,它的本钱有多高,进场价又是如何制定的呢?
太阳能生长初期,确实存在暴力现象,但是影响和制约了太阳能作为新能源的使用和生长。
2009年的全球金融风暴,使太阳能行业回归理性生长,利润空间被极大压缩。
太阳能电池的订价原则是:
硅片本钱+电池加工本钱+利润率=出厂价;
固然,还必须考虑市场竞争力,作代价的微调。
13)问:
本企业商品的货款是以何种形式结算的?
如通过OEM形式,则隔月结算,即当月产生用度额在下月划定日期前对账、开票、划款;
如对外销售,则收取一定比例的预付款项,款到发货。
这是凭据现场访谈整理出的访谈问题及答案。
但是,其中出现了一些增补与增减,如第一项的“目前市场笼罩范畴”就没有答复,因而将其删去;
而第12、13项则是原访谈问题中未提及,但是在访谈历程中访谈东西却多次提到。
因此,本小组商量之后决定将其以访谈问题及答案的形式出现。
最终访谈提纲照旧凭据一定顺序将这两项穿插到中间,形成最终访谈内容整理的最终稿。
第四章访谈阐发
第一节镇江大全太阳能有限公司的宏观阐发
2008年我国经济受金融危机的影响,海内生产总值增速下滑,2009年国度积极推出种种政策救市,使得2009年中国经济增长8.7%乐成“保八”。
这为太阳能电池片行业的生长提供了良好的外部生长情况。
在世界经济逐步好转、现行宏观政策根本取向稳定的情景下,2010年延续了2009年下半年经济较快增长的良好态势,并连续到现今。
在此情况下,太阳能电池片行业也得到了很好的生长。
镇江大全太阳能有限公司就是在这样的情况中生长起来的公司,面对市场竞争的猛烈,公司在完成整个团体的事情任务之后还在努力满足其他组件公司的生产需要。
在保持自身的需要的条件下,完成生产目标,就是镇江大全太阳能有限公司在市场竞争中的主要任务。
第二节镇江大全太阳能有限公司渠道治理阐发
在对镇江大全太阳能有限公司的市场渠道的观察中,我们对镇江大全太阳能有限公司的营销渠道有了相对的了解,从访谈中得知,镇江大全太阳能有限公司的营销渠道主要是由其分销体系和公司的分销体系结构与互助中间商情况、公司主营产物的代价确定、公司的销售中间商选择、销售考核、鼓励政策体系等组成。
就目前,镇江大全太阳能有限公司的太阳能电池片销售渠道主要是大全团体上下财产链需求。
代价简直定主要依据为大全团体财产链中的代价,以来料加工(OEM)形式确认或比市场销售代价优惠一定比率来确定。
由于光伏财产产物的特殊性,镇江大全太阳能有限公司根本不会选取中间商的销售模式,都是选择直接面对终端客户。
镇江大全太阳能有限公司在遴选切合要求的销售中间商时,其有什么具体权衡尺度原则上以团体形成太阳能财产链的相关划定为准则,特殊情况下,以公司经营状态进行调解。
第三节镇江大全太阳能有限公司产物订价销售及售后阐发
镇江大全太阳能有限公司对付商品的代价确定主要依据为大全团体财产链中的代价,以来料加工(OEM)形式确认或比市场销售代价优惠一定比率来确定。
第四节镇江大全销售考核政策与赏罚机制阐发
镇江大全太阳能有限公司通过绩效考核来考核员工的事情业绩。
第五章结论和发起、心得
第一节课程实践陈诉结论
通过对镇江大全太阳能有限公司的访谈观察及相关资料的阅读,本小组得出如下结论:
(一)大全团体的财产链相对完整,尤其是镇江大全太阳能有限公司的建立使得大全团体形成了从多晶硅料到光伏组件的垂直整合;
(二)镇江大全太阳能有限公司是属于来料加工(OEM)型企业,其生产本钱凭据具体原物料而定;
(三)镇江大全太阳能有限公司不存在渠道辩论的现象,这是因为其高质量、低本钱的生产所决定的;
(四)鼎力大举接纳新技能、新设备,把财产链做大、做强,高质量、低本钱,提高焦点竞争力,是镇江大全太阳能有限公司近期及中期的生长目标
(五)因其销售渠道的专业性,决定了最终客户的单一性,因此,物流运输相对容易,接纳点对点的形式,凭据主顾需求送到指定所在即可;
(六)大全团体存在一套相对完整的赏罚制度及销售指标体系,对员工有一定的鼓励作用。
因此,团体内员工不管巨细,都对企业的生产经营做出一定孝敬。
第二节组员心得
从访谈提纲问题的设计修改,到企业实际访谈,最后进行整理,本小组遇到如下情况,实时对其做出革新,对其做出如下总结:
(一)起初的问题设计,只是对小组成员进行机器的分工,凭据企业类别,逐条整理成问题。
这样做,一个明显的缺陷就是,问题的重复。
因此,在各人问题的整理汇总后,将组员聚集对问题进行归并与删减,出现十六条(见附录)递交老师修改。
最终提纲以十二条的形式出现;
(二)企业访谈,虽然做了事先的预约,但是到了现场仍是一片忙乱。
这主要是镇江大全太阳能有限公司内部人员分工明确,对付我们的访谈,并没有具体人员领导我们进行。
因此,现场在领导的协调下,才得以对相关卖力人进行访谈;
(三)访谈整理时,发明访谈内容虽多,但是每项却都不具体,平常而谈。
因此,这对我们汇总成文有一定难度;
(四)汇总时进行分工,各小组成员卖力部分又都有交集,因此要增加对陈诉的后期修改。
附件:
一、访谈证明质料(见后页)
二、问题归类
镇江大全太阳能有限公司(原小组设计)
1.镇江大全太阳能有限公司所生产产物晶体硅太阳能电池片所面向的用户是何种?
在销售渠道上有何种要求?
2.本企业当前销售渠道网络结构提要图(要求笼罩各渠道层,最好标注些具体渠道商名称)。
3.镇江大全太阳能有限公司所生产商品出厂代价、渠道代价与终端代价简直定规矩与状况如何?
4.作为一个综合性企业团体,镇江大全太阳能有限公司能给中间商的销售提供何种资助?
5.作为大全团体旗下全力投资的子公司,镇江大全太阳能有限公司在与相关企业的互助上,是以总公司的划定为主,照旧凭据本地情况自定?
6.镇江大全太阳能有限公司是如何考核员工和中间商的事情业绩的?
7.镇江大全太阳能有限公司在对做出孝敬大概是出业绩的员工的嘉奖上,一般接纳什么步伐进行?
8.在自己现有的渠道范畴内,一旦出现哪一条大概几条渠道出现辩论现象,好比该渠道突然转向自己的竞争敌手,大全会接纳何种步伐来调停和挽回损失?
9.镇江大全太阳能有限公司的售后办事的流程是如何进行的?
10.在现有情况下,企业对付未来渠道的生长有和设想?
11.我们知道高科技财产,如电子财产都拥有着极大的暴利空间。
12.晶体硅太阳能电池片的渠道代价和终端代价简直定规矩是由何方制定的?
由镇江大全太阳能有限公司全权卖力的吗?
13.镇江大全太阳能有限公司是由大全团体于2011年3月建立投产的,企业是如何实现起步阶段的资金运转状况的呢?
14.本企业商品的货款是以何种形式结算的?
15.企业如何治理回款?
16.镇江大全太阳能有限公司对付下面的各级渠道商是如何进行发货的?
详尽的配货流程以及在物流治理方面的具体做法能否详细谈谈?
镇江大全太阳能有限公司的渠道访谈提纲
(老师修改)
1.镇江大全太阳能有限公司(下简称贵公司)生产的产物类别与用途是什么?
2.当前贵公司产物的主要销售方法是否生长了分销体系?
3.贵公司主营产物的出厂代价与最终销售代价是如何确定的,其考虑哪些因素?
4.作为一个综合性企业团体,贵公司给中间商的市场拓展与产物销售提供了那些具体政策支持与资助?
5.贵公司是如何遴选切合要求的销售中间商的?
6.贵公司目前的销售考核、鼓励政策体系组成?
7.在自己现有的渠道范畴内,一旦出现哪一条大概几条渠道出现辩论现象,好比该渠道突然转向自己的竞争敌手,大全会接纳何种步伐来调停和挽回损失?
8.贵公司面向最终用户的售后办事流程是如何进行的?
9.在现有情况下,企业对付未来太阳能行业产物的销售渠道的生长有和设想?
10.贵公司如何有效治理和控制销售财政风险,特别是定时完整回款问题,有哪些具体政策步伐?
11.贵公司是如何发货、配补货的?
三、访谈记载
1)镇江大全太阳能有限公司(下简称贵公司)生产的产物类别与用途是什么?
2)当前贵公司产物的主要销售方法是否生长了分销体系?
3)贵公司主营产物的出厂代价与最终销售代价是如何确定的,其考虑哪些因素?
4)作为一个综合性企业团体,贵公司给中间商的市场拓展与产物销售提供了那些具体政策支持与资助?
5)贵公司是如何遴选切合要求的销售中间商的?
6)贵公司目前的销售考核、鼓励政策体系组成?
7)在自己现有的渠道范畴内,一旦出现哪一条大概几条渠道出现辩论现象,好比该渠
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