商品房楼盘装修开发策划书Word格式.docx
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现场观察,分析):
(主要是了解此楼盘是否有开发价值)
9)楼盘户数(分几期及各期的户数和总户数)、主要几种户型:
(主要是捕捉信息,及时宣传)
)交房时间及行式
统一交房:
需了解交钥匙的时间、交房地点
分批交房:
了解户型,价格:
(每一批的具体情况:
哪几栋交及主要户型等);
)楼盘责任人
)此楼盘目前我公司的开发情况:
(咨询客户数、量房数、施工数、未签单数、小区口碑);
)其他竞品公司的开发形式、开工数、工艺、工地管理,与物业公司关系如何、背景及相关活动:
了解渠道:
、通过物业,了解竞品公司驻点、广告
、观察(施工工地,装修公司,游击队),了解他们的工艺、管理及口碑如何
、通过竞品公司员工(同行业)
)楼盘的销售率(注意:
售楼提供销售率的真实性)
)楼盘的宣传主题≯途径:
宣传资料,消费人群(身份,地位)
2、申请
1)4纸张(一式两份:
一份留底、一份交至客服部——部门主管及总经理签字)
2)楼盘的资料:
包括名称、地点、周边环境、期或现房、物业或售楼部负责人及联系电话、户型的种类、面积大小、楼盘的户数、交房时间、销售率、房价、入住率、其他公司状况及本人观点态度署名;
3)本人的观点:
是否具备开发价值,所了解的情况一一列明
态度及署名:
严谨,自信
4)开发方案
、与物业售楼交恰:
脸皮厚,态度诚恳,适当的小恩小惠,不卑不亢。
①看是否与物业有合作的可能性,可通过辅助手段拉近关系——主要了解此楼盘的交房时间,看是否能把宣传资料留在物业与售楼,②为物业和售楼做力所能及的事情
、守点:
①时间安排:
主要是星期六、日,冬季夏季到达楼盘,若不到公司报道直接去小区需向主管报告。
②地点选择(业主活动,及时到指定地点参与,恩能够进小区尽量在小区观察客户的房子,出主意,留个好印象):
刚交房时可守在物业办公附近,最好是在验收后与业主充分交流,验收前视情况可适当交流;
帮助业主验房取得业主信任;
验房内容包括:
墙体是否平整空鼓裂缝、供水供电是否到位并查看表数、门是否防盗、窗户边缘是否漏水、层高是否达到、卫生间厨房下水管是否堵塞并做小时的蓄水实验检查是否漏水、适当的奉承业主、若物业在旁须谨慎;
③扫楼(从上而下)。
主要寻找业主:
观察业主是否在楼上、从上而下去扫楼看哪些是正在装修的并寻找客户、看资料是否能够放在其房间;
、是否有单位团购:
①有准备的上门拜访:
带份全套资料到相关部门如办公室,直接阐明来意了解次单位相关信息(经济实力、新闻信息等)②充分利用个人关系网了解该单位的情况,若有关系尽量取得单位通讯录或其他联系方式如、单位论坛等。
③单位活动,积极参与。
可与活动组织人协商是否能够参与,若合作了要安排好一切,若没有合作我们可发资料主动与业主交流。
④找单位有影响力的人说服他来组织人到公司了解。
前期给其留下好印象邀请来公司考察,我们可以团装(最少户)优惠为卖点。
⑤提供单位房户型图。
拜访时带好平面图利于以后有素材可聊,事先分析此户型的利与弊,并请教设计师有何改良方法,做到心中有数;
、与网络结合:
及时了解楼盘信息活动,主要是网络家装顾问了解,专职网络家装顾问辅助;
、个人关系网及各计划,与小区宣传有一点相似
、监督好此楼盘的每一个工地,同时去感染师傅,例如做到工地的门敞开,利于业主参观;
5)时间的控制与规划。
自己对楼盘的期望,在一段时间的状况如何:
自己按情况定量房任务,楼盘大小、楼盘是高档还是抵挡,开工户数,量房任务;
3、小区宣传
1)费用申请:
广告、驻点、公关费用,礼品发放至保安队长、物业、售楼,写出书面申请;
2)物料准备:
、若驻点须花费用,有关宣传要全部到位;
、开工工地的宣传资料准备:
如工程牌上的的家装顾问,宣传喷绘与条幅(原则是广告样式统一并细化);
、平时进小区的资料准备,一切由楼盘责任人负责;
3)资料发放:
、邮寄并附送一封祝贺信,写明联系方式;
、赠送到单位或家
、现场发放、工地发放、通过物业与售楼;
4)投入广告的方式:
挂横幅、做标牌、活动的时间和地点、礼品的赠送、包电梯、向物业 售楼发放纸杯,为物业和售楼做些力所能及的事如指示牌;
5)是否通过物业开展工作(尽量尝试与物业合作),看是否能获得业主资料、驻点、宣传方式;
6)与客户关系建立:
、给客户第一印象良好:
①面对面交流自信推销自己,包含话术、仪态,尽量给客户以亲切感;
②电话交流掌握电话技巧:
如站着打电话,保持好心情及表情、行为,打电话之前做好充分的准备,以书面的形式记录打电话的目的、内容;
③邮寄杂志:
统一由市场部邮寄,附带信纸,写祝福的话;
、时时刻刻关注想着客户:
公司活动请客户及时参与;
装修时突发事件的问候,解决问题的反馈回访;
传统节日的问候(短信或电话);
老客户身体有恙时,可探访;
7)名单的收集
、小区的现场收集:
①直接留下电话号码,话术见附表;
②分手后,返回询问;
③如在其房,可要求填写客户意向表,帮其验房,取得良好的印象和信赖度(验房知识见附件);
④窃听同行;
、通过物业与售楼——通过自身能力,公司辅助
、若有团购去收集单位资料:
①上门拜访②尽量与其领导洽谈邀请参加我们的活动③了解该单位近期的活动④在其单位的网站聊天,发帖子⑤广告辅助(在其附近)
、网络收集(网上家装顾问:
及时了解各楼盘业主论坛的最新资料)
、中介:
朋友,客户等(服务好现有的客户)
8)优惠政策
、样板征集:
①第一户②客户提供样板
、材料升级
、团装优惠
9)消息的传播:
、电话、网络、媒体广告、物业与售楼、业主、请贴;
、合作材料商和竞品公司活动的消息等;
10)员工的配合
、市场部的团队精神,①互相转借客户,提成平分;
②互相增援(若小区交房,可叫同事帮忙),所留资料交给责任人;
、有必要也可请其他部门帮忙—(活动的时候,视情况可邀请男或女同事帮忙)
4、看样板房的规范
1)样板房的整理
、带客户看房的户数、路线、地点,客户的满意度;
、与施工现场的联系、了解工地的卫生、工艺、设计风格,以及现场是否有师傅等情况,关于样板房造价问题的回答应该灵活;
、了解样板房业主满意程度,如果不满意的客户要注意客户在不在场;
2)看房时与客户交流及注意事项
、成品房:
带鞋套,样板房的介绍资料,①设计;
②哪些做的非常好的工艺。
泥工:
瓷砖铺贴如阴角处理是否为度拼角及平整度;
水电:
如横平竖直,强弱电不能共槽共管;
木工:
材料环保性,变形系数,报价;
油漆工:
环保性,底面等等;
③造价;
④材料的了解(饰面、主材是否人造或是天然);
、看样板房以设计师为主,家装顾问配合:
①不要冷场;
②以客户的喜好为主,有思考的迎合(对客户进行有效的摸底);
、若客户发现问题家装顾问要正视来回答不能逃避。
(注:
对于细小的问题在现场及时承认并改正)
、事先了解客户的情况:
设计风格(是现代还是古典等),价格,工艺,环保(甲醛、苯、放射性),工期,家庭情况(成员、背景等)方便我们着重介绍;
3)看房车费的报销:
单程报销,若客户看完后直接来公司可再报回来车费;
4)看房流程:
、看房前向客户介绍样板房的情况:
如告诉客户所看样板房处于哪个施工阶段;
特别注意在去样板房的途中不要冷场,尽量了解业主的需求;
根据不同业主的职业,爱好,背景等做介绍)
、现场介绍:
投其所好或以客户为主动(问候),引导着客户看,介绍公司的优势(从侧面介绍,如公司的管理、培训方面);
、看房信息的反馈,工地上情况反馈及客户的反馈,把握客户的关注意向,并记录好做分析。
①情况小的,自己动手把它完成;
②情况稍大的,记录下来,交至项目经理,天后去检查,若未完成,追究相关人责任;
③客户的设计要求反馈给设计部,问题的反映应至前台管理样板房者;
、看房后回访及安排量房出平面图:
如果业主对样板房满意,可询问业主什么时候联系比较好;
如果不满意,要做到现场请教,望客户能提出问题;
回访业主是否安排量房一般不超过天,并可邀请其去其他工地了解工艺情况;
5、与物业开发商的关系处理
1)不给予物业开发商回扣;
2)不与物业发生争吵,保持良好关系;
3)沟通方式与技巧;
、力所能及的事可帮忙,如指示牌及相关事情;
、与物业工作人员的协调:
可适当送点纸杯;
、与物业联系的最佳时期(尽早与物业联系),①物业工作忙不去打扰;
②物业在做活动时不打扰;
③快捷,迅速的了解;
④节日时,可电话或短信祝福
、与保安及队长建立良好的个人关系:
慰问保安,发根烟等
5)小区的宣传形象
、树立良好的个人形象:
注意自己的仪态,言行举止
、小区的广告形象,和维护(引人注目,大气,选材,统一)
、工地的情况(家装顾问的监督,与物业发生冲突时及时了解)
6、未进入公司咨询的客户追踪
1)电话联系
、短信:
简短明了,重在创新;
、电邮:
分阶段进行,如装修知识、材料、活动的通知等等;
、电话联系:
明确目的客户信息接受,自然,大方,语速不易快,时间的控制,互动,询问方不方便,是否有空;
①热情型的可直呼“某某先生”②正规式的可“您好,请问是某某先生?
”,直接阐明来访目的
2)朋友介绍(见面交流、样板房的引导、设计作品的展示、公司优势、上门拜访等),①公司优势:
师傅之家,二级精算,工地不转包,项目经理工地负责制,努班技校的建立,公司的实力、经营模式,中国家装杂志,环保检测,水电保修年等等;
②为装修前,为其设身处地的考虑;
③样板房的引导:
让其自己参观,自己陪同,见好就见解,并将出理由
3)其他途径的(网络、其他工地的辐射)
7、与同行业及相关行业关系的处理
1)不诋毁任何一个竟品公司(也不泄露公司的弱势,尽量给客户提其他公司没有的优势)
2)不泄露公司机密
、活动策划内容:
在初步想法的策划时,不要泄露
、经营情况
、二级精算相关资料不准外泻,包括估算表
、各部门规范及内部资料
3)与其他公司人员建立良好关系(态度和蔼)
4)树立公司形象
、对外不说本公司不好
、对相关行业体现个人形象(专业知识的表述)
、在同行面前树立自信,感染大家
5)与其他相关行业的友好合作(与老总和营业员的关系)
、我公司有活动邀请材料商,互相合作,长期合作商的宣传资料,杂志是否在店面。
、材料商有活动也邀请我们参加(看情况而定)
二、第二步骤(公司阶段)
1、量房阶段
1)来过公司与设计师交流过的,家装顾问配合(不冷场),要对房屋结构的优点进行赞美;
2)只与家装顾问交流过的:
要把情形如投资意向(公司部分、自购部分),性格,爱好,建议(是重设计?
重价格?
重使用?
)的方式,家庭成员及情况(哪个说话的分量大)告知设计部主管再分配下去
3)两者都没交流过的
、家装顾问可尽量邀客户带户型图来公司与设计师交流,我们应该旁听,①把现有户型图带来;
②提醒客户做好对户型图充分的准备(户型的缺点,不满意的地方)
、去现场以设计师为主家装顾问配合(协调好)
2、设计阶段
1)设计师
、为设计师服务配合,①从客户侧面了解其对公司、设计师的印象,及时告知设计师。
如客户对平面图不理解时,对项目进行调整,确定哪些公司做还是自己购买;
②在公司与客户谈平面时。
如设计师与客户沟通不一致时,我们应了解,如客户对方案有自己的想法观点,设计师也有自己的方案时,家装顾问可保留业主的想法,建议设计师再出一套平面;
旁听时要学习设计;
我们要察言观色;
、监督设计师出平面图与施工图(三天内出平面图,施工图一个星期),如果在规定时间内没有出的话,应反应至设计部主观
2)与设计师交流(设计师对客户的看法,有何见解)不在场的情况下,交流看法,综合意见。
我们在场时,应与设计师充分交流如性格、工艺、价格、环保、设计、服务等,便与对症下药
3)回访业主对设计的意见
、对设计存在问题或不满意的要及时反馈并协调,紧急跟踪必要时可更换设计师,①业主反映设计师年轻无经验的,可适当的解释年轻人有创意、引领时尚等等,更换合适的设计师;
②与设计师交流不来的,性格不合的给予更换;
③未把设计理念很好的告之客户的
应把以上情况反映至设计部主管处,并把自己的想法告之
、对设计没问题又迟迟不交钱的,要找适当时机找个原因给客户讲,看样板房,尽量说服客户交钱,可由家装顾问和设计师去执行,①业主还是在对比当中,带其看样板房,实例说话,理想家装公司的优势如实力、服务等等;
②业主确实没钱的;
③业主是借口型的,我们可以告之“不管结果如何,我们随时为您服务”;
④看国家标准的要求;
⑤看其它公司的工艺、几少,如果其他公司做的比我们好,不选择我们,我们也没有理由;
⑥对价格不满意的。
3、预算阶段
1)预算员(了解预算员为客户报的价与客户投资的情况是否有很大出入),①出入的地方在哪里?
如衣柜和门较贵,包含材料、手工、辅料、价格;
水电比其他要贵;
有些设计可多可少,如果要做则增加投资;
②项目的增减,价格的多少。
在方案讨论时,客户增加的项目导致总造价上涨;
③由设计师还是家装顾问向客户解释,现场解释由预算员与设计师一起;
电话解释由预算员解释;
最后可由家装顾问回访;
④成单前的交流与成单后的交流,?
?
2)与预算员的交流,与预算员联系需要协助的地方就协助,成单前,投资意向告知预算员,提高预算员的位置;
成单后若不满意,则对项目进行调整;
3)回访业主看完预算后的想法(客户进行交流时存在的疑义,客户感兴趣的项目价格意见)及时与预算员和设计师交流
4)客户满意与不满意区别跟踪。
满意的择吉日开工;
不满意的由预算员主力跟踪;
4、工程阶段
1)开工:
家装顾问到场并祝贺如“开工大吉”,并对在场工作人员进行介绍
2)项目经理:
、向项目经理了解工地情况—工地开工至工地验收,及时关注工地进度;
、把客户对工地及项目经理的意见反馈到项目经理并进行监督(规定时间内执行到位,解决力所能及的事情),客户反应的工地情况问题,反映给项目经理并落实;
3)上工地了解工地的情况及上工地的时间:
、监督工地的进度(了解各工种的工期安排可通过工地进度表了解)
、现场卫生的管理,①材料的码放,可适当了解工程部规范,如板材码放、线条、水电材料、油漆如何码放?
②整洁程度。
地面卫生,积累的垃圾;
师傅的衣服、物品码放;
③人性化和规范化。
要注意说话的艺术,按规范做事;
、工艺(本身具备的工艺知识,有问题反映到项目经理处),一些大的问题要确实落实;
、突发事件的处理(以顾客为中心)
、把看到情况以笔记的形式反映到项目经理并进行监督(三天之内以书面的形式,反映到项目经理处,签字),家装顾问每人一本记录本;
、上工地时间为一周一次并与业主进行联系(领导要抽查),要在签到表上体现;
4)验收:
验收后要电话联系业主询问情况(在签到表上有所体现)
5、售后阶段
送环保检测:
责任楼盘以及属于自己的客户的检测报告由家装顾问送
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