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3、根据区域市场状况及客户状况做出并实施有效的促销方案,提高销量。
4、协助客户制定其下游渠道的市场拓展和促销方案,拓展终端市场,提高终端销售。
5、熟练掌握公司的各项产品资源状况,产品知识,熟练操作,发掘更适合公司产品的卖点,加以推广。
6、组织或协助区域市场内客户召开经销商订货会议。
销售经理的具体工作职责四:
客户管理
1、协助客户对其销售人员对公司状况,产品知识,销售方法等相关技能的培训。
2、负责管理并控制客户提出的各项费用及政策申请,并监督各客户合理使用公司的各种费用或政策支持。
3、协助处理相邻客户之间由于窜货产生的问题与摩檫。
4、掌控区域市场内各客户的的进销存状况,确保客户的货源准备充裕,提高销量。
销售经理的具体工作职责五:
客户服务
1、每天24小时随时保持与客户良好的沟通状态,并须对重点客户进行主动密切的联系,确保客户的合理建议,问题,要求及时解决。
2、负责区域市场内各客户的订货,出货,换货,返修,退货,并通过与公司各部门沟通及时处理和解决客户的问题.顾虑,树立客户对公司及产品的信心。
3、客户的订货,出货,换货,返修及退货的信息,须及时向客户沟通和反馈。
4、客户的换货,返修和退货,要及时与相关部门沟通并要求快速处理。
5、及时与各客户进行往来帐目核对,以解决公司与客户之间出现帐目不清产生的呆帐,坏帐,减少双方损失,增加双方互信。
销售经理的具体工作职责六:
市场调研
1、调查及了解当地市场人口,经济等市场环境状况,并找出适合公司产品销售的机会点与问题点。
2、调查与了解当地市场销售渠道,及各种不同销售渠道的市场容量。
3、调查所负责区域市场主销品牌或主要竟争对手的价格,机型,功能,外观,卖点及政策,售后服务等状况,便于公司及时做出合理的调整方案。
4、了解所负责区域市场竟争对手品牌所使用的推广方案,促销手段及方法。
篇二:
销售部门的职能与销售经理的职责
德鲁克在《管理:
任务、责任和实践》一书中指出,企业的两项基本职能就是:
市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济成果,其余一切都是“成本”。
由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。
本章主要内容:
1.销售部门的主要工作。
2.销售经理的主要工作内容。
3.销售管理的基本职能。
4.销售经理的角色。
销售部门的职能
销售部门是企业的龙头,是企业最直接的效益实现者,在企业中具有举足轻重的地位。
销售工作的成功与否直接决定企业的成败。
企业的各项工作最终是以市场为检验标准。
销售是实现企业目标至关重要的一环。
那么销售部门是干什么的呢?
销售经理应该做些什么工作?
这是作为一名职业销售经理首先应了解的问题。
本章主要介绍了销售部门在企业组织中的作用和职能、销售部门与相关部门之间的关系,以及作为销售部门的负责人,销售经理应履行的职责。
1.销售部门在整个营销过程中的作用
销售是营销管理的重要组成部分,是连接企业与市场的桥梁。
在现在营销组织中,通常有二大职能部门:
一为销售部,二为市场部。
其中销售部在营销组织中的作用主要是:
·
销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据。
·
销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合。
通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划。
销售是企业活动的中心,销售部是企业“冲在最前沿的战士”,在瞬息万变的市场上,销售是连接企业与顾客之间的纽带,不断地进行着创造性的工作,为企业带来利润,并不断地满足顾客的各种需要。
销售部门在公司整体营销工作中承担的核心工作是销售和服务。
2.销售部门的职能
进行市场一线信息收集、市场调研工作
提报年度销售预测给营销副总;
制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;
设立、管理、监督区域分支机构正常运作;
营销网络的开拓与合理布局;
建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
合理进行销售部预算控制;
研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;
制定业务人员行动计划,并予以检查控制;
配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
预测渠道危机,呈报并处理;
检查渠道阻碍,呈报并处理;
按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放;
按企业回款制度,催收或结算货款。
3.销售部门组织类型及特点
销售部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响,企业应根据自身的实力及企业发展规划,精心“排兵布阵”,量力而为,用最少的管理成本获得最大的经济效益。
下面介绍几种常用的销售组织模式。
地域型组织模式
这种结构是指在最简单的销售组织中,各个销售人员被派到不同地区,在该地区全权代表企业业务(结构图如下所示)。
销售部的结构因销售方式不同而有所不同,销售方式以推销为主的销售部的结构就不同于专业销售的销售部结构,专业销售的销售部的结构较以推销为主的销售部的结构更密集、更深入、更庞大。
在该组织模式中,区域主管权力相对集中,决策速度快;
地域集中,相对费用低;
人员集中易于管理;
在区域内有利于迎接挑战。
区域负责制提高了销售员的积极性,激励他们去开发当地业务和培养人际关系,但销售员要从事所有的销售活动,技术上不够
专业,不适应种类多、技术含量高的产品。
在我国,因地域辽阔,各地区差别极大,所以大部分企业都采用地区性销售经构,各区域主管负责该地区所有企业产品的销售。
从组织基层开始,经销商向销售员负责,后者则向区域主管负责。
在制定地区结构时,企业要分析一些地区特征:
该地区便于管理;
销售潜力易估计;
能节省出差时间;
每个销售员都要有一个合理充足的工作负荷和销售潜力。
通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。
区域分支机构可以按销售潜力或工作负荷加以划定。
每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。
具有相等的销售潜力的地区给每个销售员提供了获得相同收入的机会,同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。
各地销售额长时期的不同,可假定为是各销售员能力或努力程度不同的反映。
销售员受到激励会尽全力工作。
但是,因各地区的消费者密度不同,具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。
被分派到大城市的销售员,用较小的努力就可以达到同样的销售业绩。
而被分到地域广阔且人烟稀少地区的,就可能在付出同样努力的情况下只取得较小的成绩,或作出更大的努力才能取得相同的成绩。
一个较好的解决办法是,给派驻到边远地区的销售员较高的报酬,以补偿其额外的工作。
但这削减了边远地区的销售利润。
另一个解决办法是,承认各地区的吸引力不同,分派较好或较高级的销售员到较好的地区。
区域由一些较小的单元组成,如市或县,这些单元组合在一起就形成了有一定销售潜力或工作负荷的销售区域。
划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等等。
许多企业喜欢区域有一定形状,因为形状的不同会影响成本、覆盖的难易程度和销售队伍对工作的满意程度。
比较常见的区域有圆形、椭圆形和楔形。
现今,企业可以使用电脑程序来划分销售区域,使各个区域在顾客密度均衡、工和量或销售潜力和最小旅行时间等指标组合到最优。
该组织模式较适合中、小企业,本书中所谈及的销售管理皆以此模式为范例。
产品型组织模式
销售员对产品理解和重要性,加上产品部门和产品管理的发展,使许多企业都用产品线来建立销售队伍结构。
特别是当产品技术复杂,产品之间联系少或数量众多时,按产品专门化组成销售队伍就较合适。
例如,乐凯企业就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍。
普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品,工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需一定技术了解的产业用品。
这种结构方式生产与销售联系密切,产品供货及时,适合技术含量高、产品种类多的企业。
但由于地域重叠,造成工作重复,成本高。
如果企业各种产品都由一个顾客购买,这种队伍结构就可能不是最好的。
例如,庄臣企业有好几个产品分部,各个分部都有自己的销售队伍。
很可能,在同一天好几个庄臣企业的销售员到同一家医院去推销。
如果只派一个销售员到该医院推销公司所有产品,可以省下许多费用。
顾客型组织模式
企业也可以按市场或消费者(既顾客类型)来组建自己的销售队伍。
例如一家兼容计算机厂商,可以把它的客户按顾客所处的行业(金融、电信等)来加以划分。
按市场组织销售队伍的最明显优点是每个销售员都能了解消费者的特定需要,有时还能降低销售队伍费用,更能减少渠道摩擦,为新产品开发提供思路。
但当主要顾客减少时会给公司造成一定的威胁。
复合型销售结构
如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品时,通常将以上几种结构方式混合使用。
销售员可以按地区产品、产品市场、地区市场等方法加以组织,一个销售员可能同时对一个或多个产品线经理和部门经理负责。
4.销售部门在公司中的位置
销售经理必须很关心公司的组织结构,因为它帮助你完成工作。
销售经理定时要和公司本部联系,要和不同的部门及公司层级接触,譬如财务部门、市场部、运输部门等。
另外和生产、研究开发、行政及其他部门也有不经常但稳定的接触机会。
只有这样才能保证客户能受到满意的服务。
销售经理的职责
1.销售经理职能
需求分析、销售预测;
确定销售部门目标体系和销售配额;
销售计划和销售预算的制定;
销售队伍的组织;
销售人员的招募、培训;
确定销售人员的报酬;
销售业绩的评估;
销售人员行动管理;
篇三:
区域经理岗位职责
区域经理岗位职责细分:
一、职位名称:
区域经理
二、工作关系:
1、向上关系:
直属公司销售部经理,对销售部经理负责。
接受企划部监督。
2、平行关系:
与其他区域和公司有关部门人员持密切的协作和互助关系与物流、企划、研发单位保持必要的支援关系;
3、向下关系:
统帅所辖区域业务代表。
三、岗位职责:
1、根据销售部经理制定的销售计划,全面具体地负责管理指定地区的销售工作;
2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势,并根据市场变化情况,提出具体的区域营销计划方案,以及具体营销工作流程和细则;
3、负责所辖区域经销商的管理,与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系,并负责该地区空白市场的开发工作;
4、重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作;
5、负责对所辖区域业务员的管理,负责对业务代表的业务培训、绩效考核和监督、检查,并根据对业代和其他营销资源进行动态优化
分配;
6、负责所辖区域各种突发性事件的协调、处理;
7、负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突,灵活运用公司营销和价格政策;
8、完成销售部经理交办的其它临时性任务。
四、直接责任:
1、接受顾客吃请:
2、完不成销售任务:
3、各种计划目标没有如期完成;
4、市场调查失真;
5、泄露公司机密;
6、有违反公司规章制度的行为。
五、领导责任:
1、下属与顾客发生争吵;
2、下属人员素质较低,情绪低下;
3、售后服务不力,造成顾客投诉;
4、下属有违反公司规章制度和行为准则的现象;
5、工作计划未能如期完成。
六、职权范围:
1、对下属人员的工作业绩表现具有考评权和奖惩建议;
2、对销售费用的使用有建议调整权;
3、对销售渠道有决定权;
4、对不符合产品质量标准的产品有拒绝权;
5、对产品的定价有建议权;
6、对公司的营销工作有指挥权;
7、对下司有指挥权、批评权、人事任免建议权;
8、对销售奖金有分配权;
9、本职规定的其它权
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区域经理的岗位职责~
一区域经理角色
区域经理简称UM(UnitManager)负责公司在每一个区域的生意发展
和组织建设工作,下辖若干个客户经理和当地销售代表,向市场经理汇报。
二区域经理职责
1生意发展
1)不折不扣地完成上级制定的销售拓展目标;
2)在市场经理的工作部署下,制定本区域的季度计划和月度计划,将其分解部署给各客户经理,并带领下属工作和定期评估;
3)不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络,并达到既定销售目标;
4)亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统,并领导下属为本市场的主要客户建立动作系统,持续推动所辖市场生意发展;
5)勇于探索和创新,善于将自己和下属的工作经验加以归纳和提升,向上级提供宝贵建议。
2组织建设
1)根据生意需要,建立并不断充实和调整本区域客户经理队伍,并指导下属建立当地销售队伍;
2)努力提高本区域核心分销商的组织结构运转效率,并指导下属提高各客户的组织结构运作水平;
3)在公司原则的基础上,制定公平合理的人员评估与激励制度,不断激励下属完成给定的目标,并努力提高本区域组织结构的凝聚力;
4)根据公司提供的培训资料,实地培训下属人员以提高其销售技巧;
5)在上级的培训和指导下,不断提高自己的销售技巧和工作能力。
一、渠道开发方面
1、在销售部经理指导下制定区域开发目标及行动计划
2、覆盖拜访目标新市场,完成新售点开拓目标
3、保障新售点的质量符合公司相关标准要求
二、市场、招商方面
4、提供市场调查报告
5、提供市场招商方式建议,参与招商方案的策划
6、各类招商活动的实施
7、提供区域市场营销参考策略
三、具体业务方面
8、现场拜访区域各售点,检查售点营业状况,评估售点营业绩效
9、按照公司标准指导和落实售点改善店面装修形象
10、指导和落实售点改善店内陈设及货品陈列
11、指导和落实售点改善货品进销存管理
12、区域售点的销售目标管理与分析
13、建立良好的区域客户关系,保持亲善的态度,树立公司专业形象
14、售点营业员销售技能及服务规范的培训指导
15、指导导和监督区域售点的促宣活动执行情况
16、协助区域客户策划和落实售点各类促宣活动
17、积极了解并获得竞争对手的各种信息,及时向上级领导反馈并提出建议
18、负责区域各种推广方案的制定
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