工程合同谈判要点Word文档下载推荐.docx

工程合同谈判要点Word文档下载推荐.docx

《工程合同谈判要点Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程合同谈判要点Word文档下载推荐.docx（26页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营风险！

（二）注重项目资料的收集工作

在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。

这些资料，既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情况、项目的进展情况、资金来源情况等。

这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息，也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。

（三）对谈判主体及其情况的具体分析

在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与评估一般包括以下几个方面：

1、自我分析与评估

在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加以解决。

在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。

2、对对方基本情况的分析

首先，要了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛；

其次，要对对方的资信、技术、物力、财力等情况加以分析。

在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察，否则就很难保证项目的正常进行。

作为施工企业，更应该对对方的资金和信誉状况进行调查研究和分析，否则很容易发生付款不及时、拖欠工程款等情况。

3、对谈判目标进行可行性分析

作为施工企业，要分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度；

同时，要注意对方设置的谈判目标是否合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。

在实际谈判中，要注意目前建筑市场的实际情况：

发包方占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，这样很容易导致工程款纠纷和工期反索赔等问题的发生，这些应引起施工单位足够的重视！

（四）拟订谈判方案

在对上述情况进行综合分析的基础上，对谈判项目可能面临的风险、双方的共同利益、双方的利益冲突做进一步的分析比较，拟订谈判方案。

在拟定谈判方案时，要将双方可能取得一致意见的内容列出，更要将双方可能存在的分歧及初步处理意见列出，明确谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

四、建设工程合同谈判的要点分析

建设工程合同谈判涉及的内容颇多，作为合同谈判人员，对于谈判事项要考虑周全，不能顾此失彼；

同时，又要抓住重点，避免“捡了芝麻丢了西爪”。

实际工作中，因谈判时考虑不周全、漏项、工作范围不清楚、定义不准备、用词含糊等导致纠纷发生的情况屡见不鲜！

例如，大连某爆破工程公司诉招远某建筑公司“爆破工程合同纠纷”案，庭审中因双方对大、中、小爆破的界限规定不明确，事后双方又没有保留相关的爆破证据资料，最后办案法官按自由心证原则判令建筑公司按“小爆破”价支付工程款，仅此一项建筑公司就需要“多支出”工程款48万元！

那么，建设工程合同谈判包括那些要点呢？

具体说来，一般包括以下几项；

第一、合同条件中的一般规定，如术语定义、投标书和进度计划是否构成合同，以及施工过程中形成的各种备忘录是否具备合同效力等。

第二、合同的工作范围，以及界定工作范围的依据（图纸、规范、工程量清单）。

第三、分包问题，要明确分包的形式是指定分包还是直接指定分包，明确分包工程的部位、范围、数量，以及对分包的限制、分包的批准程序等。

第四、工程开工和竣工时间。

包括开工日的确定，工程移交的条件、时间点，竣工时间的延长等。

第五、工程款支付方式，工程款支付方式是施工方（承包方）谈判的重点，其中包括：

1、合同计价方式（工程量清单计价、固定总价、成本加酬金）；

2、工程款支付与计量方法和程序；

3、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）；

4、价格调整。

包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等；

5、支付货币和汇率；

6、付款时间；

7、迟付款利息；

8、款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等；

9、付款保证；

10、质保金的退还；

11、竣工结算时间和最终决算时间。

第六、人员、设备和材料的进出口；

第七、雇佣劳务问题限制外籍劳工的比例；

第八、材料、工艺和质量。

提供样品的类别、数量和样品的费用（免费数量），材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构，不合格材料的处理方式等；

第九、工程地质条件；

第十、合同变更及变更的程序和方法；

第十一、保险；

第十二、不可抗力范围的约定及处理办法；

第十三、索赔、争端和仲裁。

索赔事项包括索赔程序、索赔通知发出的期限、处理索赔报告的时间期限等；

双方发生争议又协商不成时，如何选择解决争议的方式（仲裁、诉讼）；

如选择仲裁，选择哪个仲裁机构，事先做出仲裁约定，如选择诉讼，选择哪个法院（原告所在地法院、被告所在地法院、合同履行地法院）等，这些事项要约定明确；

第十四、谈判各方认为应谈判的其他内容。

五、合同谈判的策略和技巧

（一）注意营造良好的谈判氛围

中国有句俗话，叫做“和气生财”。

为促进谈判，谈判者往往都会采取积极的态度去营造一个良好的气氛，使谈判在轻松的环境下进行！

但是，因谈判涉及到各自的利益问题，谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于紧张状态。

这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重、谈判气氛紧张的时候采取润滑措施舒缓压力，例如通过私下约谈沟通、共同进餐、组织宴会等形式，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使谈判得以继续进行，最后促成谈判！

（二）掌握谈判议程，控制谈判进度

建设工程合同一般属于大型合同，合同谈判会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。

因此，一个成功的谈判者，首先要懂得合理地分配谈判时间，对于各议题的商讨时间应得当，不要过多地拘泥于细节性问题，这样可以缩短谈判时间，降低交易成本；

其次要关注谈判各方的利益重合度，在保护好自己利益的前提下，尽量抓大放小、求同存异，使谈判结果最终达到一种双赢、多赢或共赢的境界，这样更利于谈判各方的进一步合作！

（三）注意谈判角色分配与配合

一部戏，既有扮红脸的，又有扮白脸的，各种角色配合默契，才能上演一台精彩的好戏！

同样，工程合同谈判也离不开“红脸”、“白脸”的相互配合。

一般说来，在工程合同谈判中，谈判各方都由众多人员组成，而在这些组成人员中，每个人所扮演的角色又是不同的，谈判时应充分利用每个人的不同性格特征，有针对性地发表谈判意见：

有软有硬，软硬兼施；

有攻有守，进退自如！

这样才能达到事半功倍的效果。

同时，要注意在明确谈判目标和谈判目的的情况下，围绕首席谈判官的思路，充分发挥法律及工程造价等专业人士的作用，利用专家的权威性给对方施加心理压力，以取得良好的谈判效果！

（四）扬长避短，虚实结合

一般情况下，谈判各方都有自己的优势和劣势，谈判者应在充分分析形势的基础上，做出正确的判断，制定相应的对策。

一是，对于对方的弱点要善于把握和利用，利用其弱点，迫使其妥协、让步、就范；

对于自己的弱点，则要尽量注意回避，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，要考虑是否让步；

如让步，要考虑让步的程度，以及让步给自己带来多大的利益和损失。

二是，谈判人员要学会和掌握建设方不同阶段的心理状态。

一般说来，招投标及合同谈判之初，因建筑市场为买方市场，建设单位占一定的心理优势；

合同签订后，因建设方害怕工期延误等，心理状态占劣势地位；

工程竣工验收合格后，在工程款结算阶段，建设方又恢复了心理优势！

做为施工方的谈判人员，要掌握对方的心理状态，抓住和利用心理优势促成谈判！

另外，在谈判过程中，还要注意“喊价”与“砍价”的学问。

一般情况下，喊价要适当地高、砍价要适当地狠。

因为，在现实生活中，建设工程报价都有故意高报的倾向，而谈判就是给对方一个砍价机会，以满足对方的谈判心理，促进谈判进程。

（五）适当拖延，并利用休会时机斡旋

当谈判遇到障碍、陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。

在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

如何进行合同谈判?

合同谈判中有哪些事项是需要特别注意的？

一些极富谈判经验的人士和谈判专家从各种技术环节总结了很多很实用的东西，并基于其各自经验理出了一些合同谈判中的注意事项，世界工厂网小编与您分享如下：

　　这些注意事项主要有：

　　一、明确谈判基调

　　基本上任何事情都是在一定框架下进行的，认识不清这点或者没能达成共识就会事倍功半。

作为公司法务，常向销售同事强调一点：

要对客户明确，我们合同规定的主要权利义务都体现了公司的政策，是没有商谈余地的。

合同谈判就卖衣服，如果不是明码标价，顾客会给你探讨个没完。

1万元的衣服啊?

2000行不行?

4000行不行?

5000行不行?

5500行不行?

说不定还要给你耍点小阴谋诡计，故意装作扭头就走，转几圈一个回马枪再给你磨蹭上几个回合。

　　顾客愿意多少钱买你的衣服取决于什么呢?

个人觉得往往不是衣服的成本或者顾客的荷包，而是取决于客户判断你到底多少钱能卖。

顾客有时候探讨成本问题也是为了做这样的判断。

　　当然，你不能把5000块能卖的衣服明码标价成10000.要明确，而不是trick.我们之所以向销售强调这点，因为这是事实。

　　所谓管理或者控制，大公司的总部往往会就一些合同基本方面做出比较明确的规定，需要下面严格执行。

在合同谈判时，不明确这些基调，客户生气，你很无奈，事情也难有进展。

　　销售有个高级经理很关注我们对某个合同的修改，于是电话沟通修改内容，谈着谈着似乎要陷入争执，这就属于不该发生的问题，发生了差不多就是大家对于一些基本性的东西可能没有认识清楚。

　　于是我们说，咱们把我们沟通的基调明确一下啊，你们看这样行不行：

有哪些有关情况法务还没有了解的，麻烦你们做一步补充，看看我们是不是能够重新考虑;

销售哪些地方不理解的，我们会尽量解释;

解释了不能让你们理解的，咱们可能就不适合再解释了，直接这么做就可以了。

这样的话，就不会争执了。

这种安排，这种基调，实际上就是两部门不同职责的应有之义。

　　二、不要总把合同谈判当做零和游戏

　　不可否认，有些问题的确是赤裸裸的利益在双方间的分配问题，比如价格。

但很多情况下，合同中需要磋商的权利义务并不是零和游戏，不是你高我低你多我少，你们支持的我们都要反对。

　　道理很简单，双方间的需求是不同的。

从大的方面来看，双方没有达成共识的只是细节问题，而整个事情的性质就是两个字——合作。

不是竞争。

　　另外，很多合同条款的表述对双方的意义是不同的。

举个简单例子：

货运行业一般都有运输事故的责任限额问题，比如20元/公斤吧，到底20元还是21元才能接受，这对客户其实没有什么差别，对货运公司来说则是原则区别，是洽谈人员会否违背公司基本政策的问题。

　　在与一家我们非常需要的dominent的物流平台合作的时候，我们就成功地贯彻了这样的理念。

开始的时候大家有点互不相让。

这也是不该发生的问题，发生了就肯定有问题和问题背后的解决办法。

于是我们说：

我们坐在一起是为了合作，为了成功地达成目的，告诉我们那些是你们必须坚持的，我们会尽量接受;

我们也告诉你们哪些是我们的政策，如果不是你们必须坚持的，希望你们接受。

结果这份本来要求货运行业全盘接受的合同，我们基本没怎么为难。

对方有自己的强势地位，我们有自己的刚性政策，这常常并不是矛盾的，如果大家都当做零和游戏来进行谈判，只能有一个结果——GameOver!

　　三、要知道凡事总有解决之道

　　谈到零和游戏，不禁想起了与香港的一个合作伙伴的谈判，这里我们很需要对方的仓库。

香港的同行一贯地特别认真，在很多方面都提出了对我们合同版本的修改意见。

我们的想法是：

我们的版本肯定尽可能地考虑了对我方利益的保护，对对方可能就没有那么上心，所以如果别人提出什么修改或补充，都应该理解。

理解了，没有太大影响一般都可以接受，这也是我们的服务能力或者合作的灵活能力所在。

　　但在对方律师要求把保密期限从一年降为六个月的时候，我们问他：

您能不能告诉我们为什么要这样修改?

六个月后你们准备干什么?

双方业务人员听了都哈哈大笑。

其实我们倒不是开玩笑。

如果他们告诉我们六个月后的确有很大很大的用途，如此这般云云，我们也可以跟上面商量一下，看能不能改成六个月。

　　如果他们没有什么特别需要，对他们来说就看不出来有什么影响，而对我们影响就大了，这是要打破我们惯例的问题。

（换句话说：

对方如果确有需要，法务人员满足了，这是我们有没有AcuteBusinessSense的问题;

如果没有确切需要，我们妥协了，这就是我们能力有问题的问题。

）对方马上说，我们回去商量一下啊。

然后很快就表示认可原来规定。

　　所以，合同谈判遇到分歧时，应该怎么解决?

谁应该让步?

怎么让步?

很多时候不是双方争吵出来的，也不是实力压出来的，而是有自己的规律。

探寻规律，理清头绪，动之以情，晓之以理，很容易找到好的解决途径。

　　四、要总能明白哪里出了问题

　　凡是总有解决之道，但前提我们要总能明白问题所在。

这可能需要很多方面的积累，比如经验，比如逻辑，或者干脆说比如能力。

　　但这里想强调一下理解或者体贴的问题。

合同谈判是个interpersonal的工作，这就需要我们理解别人，体贴别人。

我们应该明白别人在考虑什么问题，有什么情感方面的需求，以及这些问题或需求可能导致什么举动。

　　这或许就是所谓文明中人文关怀的一部分，真诚地、虔诚地、纯净地在力所能及的范围照顾别人的情感和需求。

除非别有用意，一般谈判的结果都理当以两个字结尾——合作。

只要没有走到这一步，便是哪里出问题了。

（容易理解，这里和前面几处所说的“问题”意指本可以不出现，或者不应该出现，出现了也是可以解决的问题，而不是固有的不可调和的问题。

）如果我们能够体贴理解别人，而不是囿于自己的立场和角度考虑问题，就容易明白很多问题所在，从而引导合同谈判走向成功。

承包工程应注意事项

合同形成的过程分两步：

第一步是投标取得合同资格，第二步是通过谈判进行签约。

在这个过程中，作为承包商主要通过分析招标文件进行投标报价、按时交送招标书、与业主进行谈判商谈合同条款的各个细节问题、修改合同文本、双方达成共识后签订合同书。

合同一旦形成，将作为双方日后必须履行的约束。

因此，承包商应十分重视这一过程，充分考虑有利因素，力求使双方责权利关系平衡，没有苛刻的单方面约束性条件。

结合多年的工作经验，下面我谈几点看法：

一、投标取得合同阶段

投标报价是取得合同的关键，也是合同的主要组成部分。

报价应考虑两方面因素：

一方面包含承包商为完成合同规定义务的全部费用和所期望的工程利润，应该采取有利的报价，另一方面由于参加投标竞争的承包商都有承包工程的资格，都希望报价为业主选中，和业主谈判以击败对手取得合同资格。

因此，要做好一个既有利又有竞争力的报价，应重点做好以下几个方面的工作：

1工程预算

工程预算是承包商为完成合同规定的义务所必须的费用支出，也是承包商的保本点。

因此，工程预算必须全面反映招标文件的内容，反映招标文件规定的承包商的合同责任、义务、工程范围和详细的工程量。

预算前必须对招标文件进行详细分析、具体地逐条地确定承包商的合同责任，复核工程量，以确定各项费用。

2制定报价策略

制定报价策略是经营策略的一部分，因此必须综合考虑承包商的经营总策略、建筑市场竞争的激烈程度和合同的风险程度等，以调整不可预见风险费和利润水平。

一般在承包工程中，投标报价不等于合同价格，因为在议价谈判和合同谈判中可能调整报价，而常常合同价格又不等于工程实际结算价格，因为合同实施中可能通过索赔调整合同价格。

因此，承包商在议价谈判过程中可根据实际情况，采取进一步调整报价，提出更好的、更先进的技术措施及实施方案以战胜对手。

例如：

隧道报价中，可利用洞内弃方进行石料自加工，可减少地材购入价格；

开挖过程中也可采用人机配合的施工或多功能台架进行生产的合理调配，这样可降低机械使用费。

二、合同谈判及签约阶段

承包商在取得合同资格后，应把主要的精力转入到合同谈判签约阶段，其主要的工作是对合同文本进行审查，进行合同风险分析以及最终签订有利的工程承包合同。

1工程承包合同文本条款的审查

合同文本通常指合同协议书和合同条款等文件，是合同的核心。

合同的文本尽量采用我国《建设工程合同示范文本》或国际通用的FIDIC条款作为合同文本的依据，主要解决如下问题：

（1）内容齐全、条款完整、不能漏项，对合同规定的工程实施过程中的各种可能情况都要作预测、说明，以防日后争执。

（2）定义清楚、准确，双方工程责任界限明确，不能含糊不清。

（3）合同条款应体现双方平等互利，即责任和权利、工程和报酬之间的平衡。

2合同风险的分析和对策

通过对合同文本的审查，应结合工程的实际情况进行合同的风险分析，并采取相应的对策。

由于承包工程的特点和建筑市场的激烈竞争，承包工程过程中风险极大，范围很广，常见的风险有三类：

业主资信的风险，外界环境的风险，工程的技术、经济和法律等方面的风险。

我们知道，工程上的许多风险是客观存在的，对那些影响到一个地区或整个社会利益的，无论是业主还是施工单位都应以符合国家和社会利益为前提，不能互相推诿，要责无旁贷，合同中应体现出有效防范和化解风险措施的具体条款。

此外，如何减少或避免风险，是承包商合同谈判的重点。

对于已分析的工程承包中存在的风险，主要对策如下：

（1）在报价过程中，承包商应充分考虑到风险因素，可采用风险大的分项工程先抛开，再与业主议价谈判，其次合同中规定应由承包商承担的风险要增加风险附加费，或采用多方案不平衡报价以供业主选择。

但这些方法要根据自己竞争的能力以及抗风险的能力而确定，以免影响中标。

（2）通过合同谈判，使合同能体现双方的责权利关系的平衡，尽量避免业主单方面苛刻的约束条件，并相应提出约束条件。

尽可能将风险大的合同责任尽量采用分摊的原则，尽可能使双方形成一种共同抵御、共同承担的密切合作关系，但同时施工单位也可相应地减少一些利益。

以我公司承建的水柏铁路为例，工程中标后，因工程类型多，尤其是桥梁工程较多，按设计要求及我单位实际情况，要么购买大量的新设备及模板、模具，要么从北京长途调运，这样要大量增加投入，谈判中我们建议业主增加投资，但业主不肯让步，为了减少风险损失，我们采取与业主合作，将部分桥梁工程分包给业主指定的并具有同等资质的专业承包商施工，以回避风险。

3合同的谈判与签约

承包商通过以上各项工作，在合同谈判阶段，应选择最有合同谈判能力和经验的人作为主谈进行合同谈判，其他各部门应积极配合，提供资料和建议。

（1）符合承包商的基本目标。

承包商的基本目标是取得工程利润，这个利可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。

（2）积极争取自己的正当利益。

虽然合同法赋予合同双方平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平等是不存在的，权力还要靠承包商自己去争取，如有可能，应争取合同文本的拟搞权。

对业主提出的合同文本，双方应对每个条款都作具体的商讨。

另外，对重大问题不能客气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位，当然，谈判策略和技巧是极为重要的。

（3）重视合同的法律性质。

合同一经签订，即成为合同双方的最高法律，合同中的每一条都与双方利害相关。

所以在合同谈判和签订中，应注意以下两点：

①一切问题必须“先小人，后君子”，对可能发生的情况和各个细节问题都要考虑到，并作明确的确定，不能有侥幸的心理。

②一切问题都应明确具体地规定，不要以口头承诺和保证，要相信“一字千金”，不要相信“一诺千金”。

建筑工程法规

1A431010城市建设有关法规

1A431011掌握城市道路管理,城市地下管线管理与建筑工程施工的相关规定

一,城市道路管理中的禁止行为

城市道路,是指城市供车辆,行人通行的,具备一定技术条件的道路,桥梁及其附属设施.为了保障城市道路完好,充分发挥城市道路功能,l996年10月1日起施行的《城市道路管理条例》中规定:

城市道路范围内禁止下列行为:

1.擅自占用或者挖掘城市道路;

2.履带车,铁轮车或者超重,超高,超长车辆擅自在城市道路上行驶;

3.机动车在桥梁或者非指定的城市道路上试刹车;

4.擅自在城市道路上建设建筑物,构筑物.

5.在桥梁上架设压力在4kg/cm2,10kV以上的高压电力线和其他易燃易爆管线;

6.擅自在桥梁或者路灯设施上设置广告牌或者其他挂浮物;

7.其他损害,侵占城市道路的行为.

二,城市道路管理中的挖掘,占用审批管理

履带车,铁轮车或者超重,超高,超长车辆需要在城市道路上行驶的,事先须征得市政工程行政主管部门同意,并按照公安交通管理部门指定的时间,路线行驶.

依附于城市道路建设各种管线,杆线等设施的,应当经市政工程行政主管部门批准,方可建设.

未经市政工程行政主管部门和公安交通管理部门批准,任何单位或者个人不得占用或者挖掘城市道路.

因特殊情况需要临时占用城市道路的,须经市政工程行政主管部门和公安交通管理部门批准,方可按照规定占用.

新建,扩建,改建的城市道路交付使用后5年