销售技巧Word格式.docx
- 文档编号:18635348
- 上传时间:2022-12-30
- 格式:DOCX
- 页数:10
- 大小:25.18KB
销售技巧Word格式.docx
《销售技巧Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售技巧Word格式.docx(10页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
D、资料准备及“Sellingstory”
E、着装及心理准备
销售准备
A、工作准备B、心理准备
熟悉公司情况做好全力以赴的准备
熟悉产品情况明确目标,做好计划
了解客户情况培养高度的进取心
了解市场情况培养坚韧不拔的意志
培养高度的自信心
培养高度的纪律性
墨菲定律
如果有出错的可能,就会出错。
东西总是掉进够不着的地方
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕
明确拜访对象:
销售拜访中你拜访谁?
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
1、拜访医生的目的
(1)介绍产品;
(2)了解竞争产品;
(3)建立友谊‘(4)扩大处方量;
(5)与药房联系
(6)临床试验;
(7)售后服务
2、拜访医生的要素
(1)自信心;
(2)产品知识;
(3)销售技巧;
(4)工具;
(5)计划、目的
3、拜访医院药房/零售药店老板的目的
(2)进货;
(3)查库存;
(4)消化库存;
(5)疏通关系/渠道;
(6)竞争品种
4、拜访商业的目的
(1)了解公司;
(2)促成进货;
(4)催款;
(5)竞争产品;
(6)售后服务
(7)保持友谊;
(8)协议
5、拜访零售药店营业员的目的
(1)了解动销情况;
(2)了解竞争对手促销手段;
(3)库存量;
(4)处理异议
(5)培训产品知识、销售技巧;
(6)兑现奖品或提成;
(7)终端宣传品的摆放
(8)沟通感情,增进友谊
6、访问客户
(1)制定访问计划;
(2)善用访问时间和地点,提高拜访效率;
(3)善用开场白,留下好印象
(4)善于掌握再次拜访的机会
(三)接触阶段
A、开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
B、方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项
A、珍惜最初的6秒种:
首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情
B、目光的应用:
了解目光的礼节、注意目光的焦点
C、良好开端
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足时间
D、可能面对的困难
冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促。
(四)探询阶段
什么是探询(PROBING)
探查询问,向对方提出问题。
练习
1、当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?
2、每人列举3个不同形式的开场白?
3、每人列举3个不同类型的提问?
探询的目的:
A、收集信息B、发现需求C、控制拜访D、促进参与E、改善沟通
探询问题的种类
肯定型问题――限制式提问(YES/NO)
(是不是,对不对,好不好,可否?
)
公开型问题――开放式提问
(5W,2H)
疑问型问题――假设式提问
(您的意思是――,如果――)
开放式问句句型
WHO是谁HOWMANY多少
WHAT是什么HOWTO怎么样
WHERE什么地方
WHEN什么时候WHY什么原因
限制式问句句型假设式问句句型
是不是?
您的意思是――?
对不对?
如果――?
对不好?
可否?
开放式提问
开放式提问时机:
当你希望客户畅所欲言时
当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时
有足够的资料
好处:
在客户不察觉时主导会谈
客户相信自己是会谈的主角
气氛和谐
坏处:
需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
限制式提问
限制式提问时机:
当客户不愿意提供你有用的讯息时
当你想改变话题时
取得缔结的关键步骤
很快取得明确要点
确定对方的想法
“锁定“客户
较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户
假设式提问
假设式提问时机:
当你希望澄清客户真实思想时
当你希望帮助客户释意时
能澄清客户真实思想
能准确释意
语言委婉,有礼貌
带有个人的主观意识
(五)呈现阶段
1、明确客户需求;
2呈现拜访目的
3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求
FFAB其实就是:
Feature:
产品或解决方法的特点;
Function:
因特点而带来的功能;
Advantage:
这些功能的优点;
Benefits:
这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。
在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
(六)处理异议
1、客户的异议是什么
2、异议的背后是什么
3、及时处理异议
4、把客户变成“人”:
把握人性、把握需求
处理异议方法:
面对客户疑问,善用加减乘除
A.当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
B.当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
C.当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
D.当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
(七)成交(缔结)阶段
1、趁热打铁
2、多用限制性问句
3、把意向及时变成合同
4、要对必要条款进行确认
程序:
要求承诺与谛结业务关系
1、重提客户利益;
2、提议下一步骤;
3、询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;
一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
客户的面部表情:
1、频频点头;
2、定神凝视;
3、不寻常的改变;
客户的肢体语言:
1、探身往前;
2、由封闭式的坐姿而转为开放;
3、记笔记;
客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等……
(八)跟进阶段
1、了解客户反馈2、处理异议;
3沟通友谊;
4、兑现利益;
5、取得下个定单
一、外表:
为成功而打扮。
1、职业套装是"
第一笔"
投资。
2、设想"
你心目中的成功者的妆扮"
是怎么样的?
二、思维会影响行动--行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
三、专家的自信:
以微笑的目光"
直视"
对方。
大声地告诉对方(不论是谁!
):
我是专家,我会教你正确的方法。
四、目标培训法:
让我们来看看你会以"
此项事业"
中,获得哪些益处?
五、讲演能力训练:
¢
运用你的潜意识。
列出你感兴趣的任何话题。
将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作"
即兴演讲"
。
三段论式演讲:
A、要讲什么﹔B讲故事﹔C讲了什么。
立刻纠正姿式、发言、表情。
六、成功的定义:
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
成功者具有:
良好的心态,¢
优秀的能力技巧,¢
每天练习1000次
希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功
苦练:
练技朮,练能力﹔巧练:
练态度,练头脑。
七、如何策划:
抓住最大的趋势。
行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军:
重拳出击,比要求得做的更多。
2、积极但不要心急,准确地思维。
3、要问自己两个问题:
1、我今天学习了什么?
2、我明天如何能做得更好?
4、大成就是小成绩的累积。
5、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。
6、销售冠军:
重信用,守承诺。
7、销售冠军:
一马当先,乘胜追击。
8、销售冠军:
9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
10、销售冠军没有借口。
11、销售冠军绝对不低估竞争对手。
12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
13、不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。
14、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。
1、人要自信,但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下:
"
我可以做得更好的10个方面"
?
十、行动力来自于活力。
1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题,只是态度有问题。
5、态度是一种选择,你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。
成功是一种选择。
冠军是一种选择。
十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:
下定决心。
1、下定决心=切断一切退路!
2、人只有二类人:
一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。
第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
5、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。
6、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。
带领团队成为冠军。
十二、成为销售冠军关键是:
拥有强烈的动机(有足够的理由)。
1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机(今年!
!
本月!
)
3、动机举例:
¢
给女儿买一台计算机¢
为儿子买一套教材¢
为妻子开一家小店¢
为企业提供更好的培训……
十三、说服任何人的二个方法:
给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦)
给他快乐。
十四、冠军的持质:
诚恳
脚踏实地
谦虚的学习态度
良好的性格,良好的个性
保持感恩的心态
良好的形象
丰富的知识
永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
向不可能挑战
永远比别人多走一里路(多做一些)。
十五、冠军诞生于持续的"
学"
和"
练"
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力!
十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例:
我有重要的数据要寄给老总,请问贵姓?
(对秘书)"
我找老总有私事"
我可提高贵企业的业绩"
我可免费为贵企业做讲座。
十七、成功者的信念:
1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。
每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。
7、因为我悲惨,所以我马上行动。
8、高等智慧,是勤做加练习出来的。
为了成功,请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。
失败者先看到,后相信。
11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变,自己首先要先改变。
要让事情变得更好,先让自己变得更好。
(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。
14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:
思想--行为--结果。
十八、一次性的制胜法:
1、一次性销售成交法:
绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。
(又名"
5分钟成交法"
)。
2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。
十九、学习的5个步骤:
初步的了解
重复为学习之母
开始使用
融会贯通
再一次的加强
回忆朮:
分段记忆。
二十、为什么我要成为销售冠军:
寻找全部的动机--
1、女儿买计算机2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行,宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。
二十一、我一生中渴望达成10大目标
当总统
成功创办持续成长的企业
办一所自由思想的大学
研究哲学
创作优秀的绘画
写诗歌
写一本教人们如何沟通的书籍
儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年
夫妻恩爱和睦。
二十二、为此我愿意:
每天要锻练身体10分钟以上,不贪食,不讲究饮食,晚睡早起,生活简朴
绝不贪污受贿,不乱搞两性关系
忍辱
不责备妻子,不顶撞父母,平等看待每一个人,每天用更多时间与家人相处
每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景
每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通
每天看10分钟以上的书
二十三、超级培训模式:
1、主持人介绍
2、讲师主讲
3、VCD播放
4、群体舞蹈(由人领舞)
二十四、改变自己:
1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。
如幸福、安全、旅游……
6、潜力-导致-行动信念-导致-结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门,是成为行业的第一名。
2、目标要远大,向世界第一名挑战。
射月亮,至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观:
敢于成为伟人¢
向纪录挑战¢
以最短的时间,采取最大量的行动¢
永无止境地追求进步¢
永远比别人认真、努力¢
凡事坚持到底。
4、走冠军之路:
用心--认真--努力--负责任
二十六、冠军推销员:
1、自我励辞:
我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧:
发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军,最重要的是不要自私--自顾自己,只想着挣钱,只想着自己的利益,总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
二十七、超级培训游戏:
互相拥抱:
你是最棒的
50遍,20遍地高喊:
我是全世界最捧的
互相对喊:
我会取得伟大的成功
做大幅度鼓掌
互相接触、按摸、拍打。
二十八、20/80法则:
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果,带动80%的结果。
二十九、马上行动:
为什么当场背诵?
因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想:
我要,我愿意。
(成功者愿意做一切的事)。
三十、达成百分百销售的10项步骤:
成功者练习基本动作。
以销售为例:
事先的准备
使情绪达到巅峰状态
跟顾客建立信赖感(并做售前服务)
了解顾客的问题,要求,渴望
提出解决方案,并塑造产品的价值
做竞争对手的分析。
解除反对意见
成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。
要求顾客转介绍。
做售后服务。
.
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 技巧