中国桑拿洗浴行业营销策略Word文档下载推荐.docx
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*40%的洗浴对价格难以管理与控制
*45%的洗浴不能处理好企业长期战略与短期效益之间的关系
*40%的洗浴在整合应用广告、公关、促销策略上有困难。
当今的洗浴业正处在一个最缺乏营销同时又是最需要营销的时代。
需要深入细致地研究和探讨新形势下洗浴业的营销策略。
二、洗浴业营销策略探讨
(一)“实施三个关注”策略——营销的核心精髓
1、关注顾客——即全面推行“宾客至上”的经营宗旨,洗浴必须时时处处以顾客为中心,把满足顾客需求视为第一工作任务。
2、关注员工——洗浴营销理念的核心内容就是“宾客至上,员工第一”。
没有一流的员工,就没有一流的服务。
没有满意的员工,就没有满意的客人。
员工是洗浴的宝贵财富和资源,经营者要善待他们,使他们具备良好的素质,丰富的知识,娴熟的技能,规范的举止礼节,忠信的道德修养和热忱的工作态度等。
3、关注市场——洗浴营销强调以市场为中心,以市场为导向。
市场经济条件下,企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。
“以销定产”即看准销路、行情,什么好销就经营什么,要赶上潮流和时尚,要不断推陈出新。
“以需定产”则强调以需求为导向,要善于预测和把握客人的消费需求发展趋势,有所前瞻和准备,有灵活经营的适应能力。
以市场为中心就是要遵循市场规律,不能想当然和“闭门造车”,要随市场的动态变化而有目的地调整经营策略。
市场经济是残酷的经济,竞争无时不有,无处不在。
与其逃避竞争或被动竞争,还不如主动参与竞争,要在竞争激烈的市场中获胜,必须先练好内功,把企业内部各方面的改革推向深入,才能增强经营实力,才能在变幻莫测的市场中游刃有余。
(二)产品开发创新策略——营销的活的灵魂
近年来洗浴产品竞争愈演愈烈,向老套的、雷同的、千篇一律、百店一格的产品提出了宣战。
随着消费者需求的多样化,促使洗浴产品也必须多元化。
硬件产品,不能一味攀比豪华、气派、大而全,而应该立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品味、气氛和文化特色。
产品项目和功能力求有实效。
软件产品,在具备“老三化”(规范化、标准化、程序化)的基础之上达到“新三化”(个性化、特色化、形象化)。
一旦跟不上这种开发创新步伐,就会被消费者无情地遗忘或抛弃。
做好产品创新和开发,必须掌握相应的产品开发技术,即产品营销策略。
1、“市场渗透策略”——即让已有的顾客消费已有的产品。
对老顾客要给予更多的关照、尊重和优惠,不断让其尝到消费带给他的愉悦。
“给别人一点甜头,自己才会有赚头。
”老顾客消费老产品,要在消费过程中不断创造新意,否则顾客的忠诚度就会降低。
2、“市场发展策略”——即让新顾客消费已有产品。
产品不能变,就要想办法争取新顾客的加入,增加销量,把客源市场做大。
加强宣传促销,拓展新的细分市场,扩大销售面。
3、“新产品开发策略”——即让已有顾客消费新产品。
营销的灵魂就在于新产品开发。
无论哪个行业,都必须不断开发新产品,否则就会失去生命力。
要留住顾客,产品就必须有变化、有更新、有创意、有突破。
产品创新依靠观念的更新和又创意的新点子。
设计构思新产品,就是不断否定自己、提升自我的过程。
新产品开发的前提是深入细致的市场调研预测,开发的方法是引进、节俭、改造、更新并以局部性开发为主。
新产品开发必须与“四个新”(新技术、新设计、新潮流、新需求)相联系,同时依靠科技“顶天”,市场“立地”。
4、“多元化发展策略”——即让新顾客消费新产品。
这是成熟期洗浴的发展出路,一业为主,多种经营。
或搞管理输出,或发挥洗浴硬件、技术之优势,对外拓展业务,分散冗员,广开财路(如干湿洗、租车、烹饪、地毯清洗、演艺、插花、装饰等业务的对外经营服务。
)以上四大产品开发策略,只有适时地加以综合应用,才能收到理想的效果。
(三)内部全员促销策略——营销的基础保证内部促销即全员促销,这是继广告宣传、公共关系、人员推销、营业推广、直邮销售五大促销手段之后的第六大手段。
遗憾的是很多洗浴一说到促销,首先想到的是前五大手段,而并非重视内部促销,这也许因为内部促下哦的优势还不被业内人士广泛认知:
首先,内部促销是面向已有的住客或顾客进行的促销,对内总比对外容易和方便。
第二,内部促销不需要专职人员,从总经理道清洁工,前台到后台,人人都可参与。
洗浴全员都是产品义务推销员,只要把积极性、主动性调动起来了,再适当地掌握一些方法和技巧,就会形成强大的推销实力。
第三,内部促销不需要专门的经费投入,它不象广告、公关等要有专项的预算,经费开支大。
内部促销是在完成本职工作的同时,不失时机地、恰到好处地推销,只需多一些灵活多变的方法、语言和形式而已。
因而是成本最低,见效最快的促销手段,何乐而不为呢?
第四,内部促销没有时限性,一年365天,每天24小时,随时都可进行。
所以,内部促销做好了,它是外部促销的继续和深入,也是外部促销的基础和保证。
内部促销取得成效的关键是优质服务,只有优质服务才会令客人满意,才能让客人乐于消费、多消费、再次消费。
内部促销还取决于洗浴内部竞争、激励机制的建立健全,从上道下要树立全员营销意识,对在内部促销方面成效显著的个人或部门实行奖励,只有管理制度过硬了,兑现了,才能使内部促销工作落到实处。
(四)营业推广活动策略——营销的聚焦亮点
营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。
洗浴通过产品的直接销售而进行促销宣传的活动。
适用于一定时期、一定任务的短期特别推销,目的是在短期内迅速刺激需求,取得立竿见影的效果。
各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。
通过活动,可集中宣传企业,展示企业形象。
如:
近年来有不少成功洗浴企业在不同时节,不同阶段隆重推出的“沐浴文化节”、“少数民族沐浴节”、“夏季冰爽节”等丰富多彩的活动,每次活动都产生了轰动效应,成为新闻焦点,引起了较好的市场反响,获得了丰厚的收益。
文化品位高、艺术氛围浓、内容新颖独特、形式健康活泼的营业推广活动不仅能直接增加销量和收入,更能扩大洗浴知名度,为树立良好的企业声誉、营造企业文化内涵、塑造产品品牌起到推波助澜的作用。
精心策划组织的活动,能使旺季更旺,淡季不淡。
各家洗浴的促销活动新招叠出,令消费者目不暇接,成为社会公众关注的焦点。
(五)整合媒体宣传策略——营销的有效手段
传播媒介作为现代化的信息传递工具,在这个信息时代里,发挥着重要的作用,人们无时无刻不受到媒体的影响。
电视、广播、报纸、杂志、商业信函、宣传册(品)、户外广告、流动交通广告等众多媒体和宣传途径,往往让洗浴无所适从,难以选择。
即便有的洗浴经常在媒体上露脸,但策划得有创意、能给企业带来实效的却不多见,花了不少冤枉钱,投入很大,收效甚微。
多数洗浴的广告还停留在初级的商业性广告阶段,注重介绍洗浴位置、环境、产品结构、功能、价格等,可以想宣传产品,却没有突出自己的个性和特色,更多的是落入俗套,宣传的是共性的、雷同的行业性产品内容,这样的广告宣传绝不会给人留下深刻印象。
不能抓住受众视听的广告,必然是失败的。
即便能抓住视听,但不能进而诱发好奇和欲望的广告,也算不上是上乘的。
洗浴宣传在经过必要的商业广告的铺垫后,就应该进入高级的公关性广告阶段,侧重宣传企业宗旨、理念,树立鲜活的企业形象。
广告是块市场“敲门砖”,能敲开市场大门,赢得短期市场效应,建立知名度,形成品牌,增加销量。
但广告并不是万能的,它的作用是有限的,广告做得再多再大,也不能建立美誉度,更不能吹出名牌来。
所以,洗浴在广告的投入上适应度、适量、适时。
众多媒体,不可随意滥用,要加以选择决策。
针对不同产品、不同时节、不同经营周期,恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。
力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上,达到综合实效最大最佳的结果。
(六)企业品牌形象策略——营销的生命所在企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌,形象塑造于形象管理已成为现代营销的重要策略之一,也是营销的生命之所在。
企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。
包括洗浴外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀;
广告招牌、图文标识、产品名称;
色彩、灯光、声控艺术;
店旗、店徽、店名、店歌、店服设计;
也包括企业经营宗旨、企业管理理念、企业文化、企业精神、企业规章制度和行为准则等。
这一切的一切,是一个庞大的系统工程,即企业“CIS”策划。
“CIS”(企业形象识别系统)是由“MIS”(理念识别系统)、“VIS”(视觉识别系统)和“BIS”(行为识别系统)三大系统组成的。
其中包括了有形的与无形的、有声的与无声的、动态的与静态的、物质的与精神的。
洗浴在科学地实施“CIS”战略的同时,应高度浓缩企业的形象,明确企业的定位,充分利用洗浴内外大大小小一切可以利用的形象资源,以最迅速、最直接、最鲜明的方式传递给消费者,给消费者留下难以忘怀的印象。
然而洗浴形象的塑造并非一日之功,一人之力。
它需要长期的积累,不断地修正、完善以及合力地维护和科学的管理。
还需要全员的参与和齐心协力,全体员工都应象珍惜自己的生命一样爱惜和珍视企业品牌形象。
(七)社会职能关系——营销的必要保障
企业生存在市场之中,市场不仅包括企业自身、消费者和同行,还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。
所以,企业要生存发展,首先要协调好方方面面的关系,必须研究和分析行业政策与变化趋势,协调、和睦社区关系,顺应市场,适者生存。
我国法制还不够健全,诸多职能部门(如工商、税务、物价、公安、防疫、消防、环保等)的执法行为本身也还不够规范,造成企业的生存环境很不宽松,企业受到的行政干预和职能部门的干扰太多,企业苦不堪言。
当然,企业自身首先应该遵纪守法,规范自己的经营行为,做到合法经营。
同时,政府部门也应该少一些行政指令强加于企业,社会职能部门更应真正做到公事公办,对企业少一些干扰,杜绝以权谋利行为和管、卡、压行为,多一些理解、帮助和关爱,企业的生存环境才有望得到较大改善。
企业只有置身于社会,才能回报于社会,只有处理好各种社会职能关系,才有企业成功营销的必要保障。
(八)网络联合渠道策略——营销的必然趋势
随着现代科学技术在洗浴业的广泛应用,网络营销以其难以想象的发展速度成为洗浴营销的重要手段,而且是最有效、最经济、最便捷的营销手段。
目前,网上“洗浴平台”也在发挥着积极的作用,它的总部位于香港,是具有革命性的洗浴销售管理系统,优势在于:
1、可显著降低销售成本。
2、可有效管理销售过程。
3、可建立洗浴良好的信誉。
4、可提高洗浴的收益管理水平。
因而由此掀起了洗浴业的一场销售革命,向传统的洗浴销售方式提出了严峻的挑战,迫使业些中小型洗浴企业尽快赶上时代发展的进程,提高经营管理的科技含量,用先进的网络技术来武装自己,尽早进入现代化企业营运的行列。
随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快,外国洗浴管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势,进驻中国对我们洗浴业形成了较大的威胁,已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。
我们如不在网络联合经营和网络销售战略上加快步伐,我们就不是这些“航空母舰”级的洗浴集团的竞争对手,我们的市场就会被他们一点一点地瓜分、吃掉。
洗浴营销人需要有危机感和使命感,要为行业的兴旺而苦练内功,避免无序竞争、盲目削价造成的内耗。
同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴,学会双赢或多赢,变你死我活的竞争为协同发展竞争,这才是新形势下洗浴业的发展途径,也是大势所趋。
以上探讨的洗浴业八大营销策略,均为非价格竞争策略,其目的在于避开单一价格竞争的误区,打开思路,开阔眼界。
洗浴业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略,以求达到增强竞争实力,提高经营能力和管理水平的目的。
洗浴业需要全社会共同创建和谐、有序的经营环境,从而加速洗浴业的跨越式发展。
洗浴业的同仁们更应该肩负起历史的重任,抓住机遇,发奋图强,使洗浴业朝着更加健康发展的道路迈进。
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