如何做一个成功的房地产经纪人Word文档格式.docx
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培养自己积极的心态:
一段时间以后你会养成积极的习惯,销售人员特别需要好的心态。
面对客户的拒绝时:
把拒绝定义为老师,即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐;
把拒绝定义成不够了解,即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。
乔·
吉拉德说:
当客户拒绝我七次后,我才有点相信客户可能不会买,可是我还要再试三次,我每个客户至少试十次。
这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。
记住:
你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访的总量。
4、感恩的态度:
在我们的一生中要不要有贵人相助?
请问当你有能力去帮助别人时,你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙?
这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多。
有一句话说:
你怎么对待别人,别人就会怎么样对你;
你付出多少,你就会得到多少。
当我们以一种感恩的态度对待周围的人时,周围的人同样不会忘了感谢你们,感谢得越多,得到的就会越多。
感恩也意味着宽容,容则大、大则多。
5、学习的态度:
为什么销售人员在同一家公司,同样知名度,同样的24小时,卖一模一样的产品,收入却相差十倍百倍?
差别在于销售能力!
!
销售能力的获得有两种方法:
一、自我摸索;
二、学习成功者证明有效的方法。
投资脖子以上的投资,是回报率最高的投资。
--安东尼·
罗宾
你对学习的态度决定了你未来成就的高度。
--刘永行
那么地产经纪应该具备些什么了?
1、诚实、换位和超前的服务观念(如果想将此作为长期职业的话);
2、专业知识打底了,千万不能靠蒙过日子,客户的眼睛和脑子不缺零件;
3、充分运用厚黑学,最好是能将之溶入血液之中,主要包括两个方面,其一是脸皮够厚,不怕伤自尊,其二是心壁要够厚,承受能力超强,不以“房”悲,不以“房”喜;
4、体力超好,没有恐高症,能步行四五十层楼,也能跑步追赶汽车;
5、会开车,有驾照最好,自行车和助动车必备;
6、没必要去打架(虽然现在行业打架盛行);
7、不要过早结婚,要不断地充电,最好能成为缺一角的百科全书,上知天文,下知地理,全国和国际形势都要了如指掌(当然如果只是在这行混混这条能够跳过);
8、人脉的积累特别重要,千万不要得意忘形,不要放过任何一个人,包括扫地的阿姨,不要把工作和生活分得太开,混在一起最好,意识才会时时存在;
9、抵抗诱惑能力要强,促销与反促销可能时时处处都会发生,不是每个客户都趾高气扬的,有的客户也懂得示弱;
10、坚持到底,跟一日三餐一样,千万不可随意怀疑自己的行业和方法;
11、不要太过局限于一种产品,比如做住宅就不论商铺,经营城南,对城北就是白痴;
12、永远都不要把客户当朋友;
13、证书的获取是必然的,没有的赶快去考,最好连估价师也拿了,有时间有兴趣策划师也去搞一个;
14、做业务跟做管理自己要考虑清楚,这行最适合的就是长期业务,只要适当调整好自己的心态;
15、懂得收放,该强势一定要强势,该弱的时候要自然,需要夸张千万别吝啬,需要感情投入千万别腼腆;
16、要开阔视野增加见识,学会消费,最好是什么地方哪种东西好吃,什么地方的spa最有特色,什么地方的学校口碑好等等,不要闭门造车,看低了自己,除非你本就是个“贱”人;
17、有机会和基础学学外语,懂懂方言;
18、人品还是很重要,把自己当作一个公司一个品牌来经营;
19、一级和二级市场要懂,最好有机会能参与;
20、精耕和永不放弃。
房地产经纪人的必备
房地产经纪人如何和客户房主打交道?
为什么客户看了很多次房子却不能成单?
如何和客户房主实现良好的沟通?
如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判?
新员工如何迅速掌握销售技巧?
如何有效了解客户的类型和内心想法?
对策是哪些?
店长如何建立一个高效的团队?
如何有效制定门店内的有效竞争机制?
我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题,全书32万字,212页,涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面,是经纪人在从业过程中的分析和经验总结,具有良好的指导和实战意义。
1:
销售技巧:
从销售流程,说话节奏,客户反应,房源优缺点介绍,房源有效推销,客户问题回答等各方面给予全面分析和引导,迅速提高销售技巧。
2:
实战案例分析:
各种实际案例分析,买房纠纷,交易过程中的法律风险等,使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付,化解风险。
3;
操作流程:
从客户接待开始,房源配对,客户带看,谈判技巧,逼订,售后服务等各环节给予详细的指导和建议,有效提高成单率。
4;
客户类型分析:
从社会地位上,性格上,综合条件上,买房目的上给客户进行定位分析,并详尽给出各种对策和应对方法,让经纪人在面对客户时游刃有余。
5;
自身建设:
经纪人自己内心的自信心,自我激励,忧郁排解。
压力释放,全面提升经纪人自身的素质。
6;
沟通技巧:
房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程,对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍,沟通技巧是成功的前提。
7;
销售拓展:
有效的寻找房源和客户,拜访陌生和潜在客户,找寻房源,扩大房源和客户范围,让经纪人有方向和目的可循,提高自己的业绩。
8;
团队建设:
门店内部奖惩激励,内部竞争机制,与员工的沟通技巧,如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划,让团队的竞争力大大提高。
9;
谈判流程:
与客户的谈判,与房主的沟通,价格让步幅度,谈判技巧等,让经纪人把握好一个良好的度,促进谈判成功。
为什么我们付出很多努力和辛苦,可是却不能成单?
为什么客户看了房子很满意,可是却不下单,客户心里到底怎么想?
为什么双方价格谈不下来?
等等,这就是一个技巧和经验的问题。
没有华丽的辞藻,不切合实际的内容,都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策,面对各环节的有效应对技巧,能大幅提升自身的业绩,是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。
部分内容
第一部分:
销售精英培训内容(实用版)
一、心理建设
建立信心之方法:
1、任何时候,你要相信"
天下没有卖不掉的房屋"
。
就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。
能顺利成单。
在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。
同样,对于房主出价要迅速杀价。
(1)客户在意房子的条件的是
①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。
②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。
③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。
(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。
(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。
对于房主也是如此。
2
①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。
让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。
而且让她争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。
(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"
心虚"
之感。
拒绝客户之出价,要"
信心十足"
地加以立即回答。
回答的语速要快,语句简洁明了。
比如:
●
怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等)
,房主:
(您出的价这么高怎么卖出去?
)
怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。
(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。
现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。
怎么可能,你来盖,我们公司来买。
让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛?
职业道德、敬业精神、傻瓜精神
--
1、职业
道德
(1)努力工作,创造业绩。
也是从自身的利益考虑出发。
(2)以公司整体利益作思考。
要有全盘意识,团队合作精神很重要。
(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。
保持自己的职业道德水准
(4)切莫太短视,要将眼光放远。
看到行业的前景和发展方向。
(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。
这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。
争取较高之"
成交价位"
也是为了自己的利益。
许多失败之主因,在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让她觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买)。
2、敬业精神
(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。
(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。
作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。
首先自己必须明白这一点。
(3)将房屋视为自己的来处理。
有一个良好责任心
(4)充实相关专业知识。
①面积计算
②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规
④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景
⑤成单和交易技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人
(1)认识产品优缺点。
大声说出房屋的优点,偶然说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。
(2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。
哪些方面不对?
言语,神态?
?
专业知识?
客户心理把握?
等等,不断提高自己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。
因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"
比合理价格更高之价位"
售出房屋或者让客户下定决心购买。
房源附近大小环境之优缺点
说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值 ≥
价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?
提前自拟"
说服客户之优美理由"
(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表示。
(1)产品之优点、缺点(特别是缺点之回答,要提前预演。
以防临时语塞
)。
3
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其它公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力
值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(特别是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。
针对缺点,避重就轻,回答迅速。
不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍她。
3、增加谈话内容和素材。
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- 如何 一个 成功 房地产经纪人
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