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利润方面:
每月销售毛利:
100台*2500元/台=25万元;
维修毛利:
1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;
两者合计:
58.75万元;
因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。
5、专业的人才队伍素质不高,团队不稳定
因为前两年汽车市场的异常火爆,大量的资本进驻汽车行业,导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和,互相之间过度竞争,专业人才缺泛,互相挖墙脚,导致人才流动较频繁,团队不稳定。
6、专卖店的经营重销量,轻售后和美容加装
一方面由于2010年车市需求“井喷”引起的价格“失真”,误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动;
另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
7、汽车4S店自身可控制的经营因素有限,难以体现差异化经营
汽车厂家出于自身品牌利益的原因,对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求,对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定,强硬控制。
即便是广告的表现形式,厂家也会指手画脚,使得汽车4S店的经营十分僵化,感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。
有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说:
“谁都可以作汽车4S店的总经理。
”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘,经营模式和服务同质化。
二、4S店行业运行环境
4S店作为汽车行业的销售环节的主要载体,其发展大环境主要受整个汽车行业与国家经济运行的影响。
就4S店发展而言,国家层面无具体的法律法规,但是对汽车行业却有一系列的法律规章制度;
而省市区层面主要是各地的土地、税收政策方面;
就主机厂层面而言,对4S的扶持政策因厂而异。
1、我国汽车行业的主要法律规章制度
在汽车行业各个环节有不同的规章制度,分割过细,多头管理,规章繁杂。
在生产环节,汽车产业长期规划、产业政策、投资项目审批和产品准入的认证(“公告制”)职能由国家发改委行使;
有关汽车企业的国有资产管理职能由各级国资委行使;
生产企业所需进口零部件管理职能由商务部行使;
国家重大汽车高新技术的研究与开发管理职能由科技部行使。
在消费和使用环节,汽车产品的国内贸易流通、进出口贸易、进口配额管理(属于机电产品进口管理范畴)等职能由商务部归口管理;
新车注册与上牌、车辆年检、道路交通管理等由公安交通部门行使;
养路费等有关道路使用税费的管理职能由交通部门行使;
汽车尾气污染和噪声污染防治等由环保部门行使;
产品的强制认证、产品质量、标准化管理职能由技监部门行使;
汽车维修保养、城市道路基础设施的规划、建设与管理职能由交通部门、建设和城市规划部门综合行使;
汽车报废管理职能由各级政府“汽车更新领导小组办公室”行使;
保险业务的管理职能分别由中国人民银行和中国保监会行使。
(附件一汽车运输行业有关法律法规)
2、各省市政策环境
各地的政策环境主要表现在土地使用政策及税收优惠政策方面。
3、各个厂家(主机厂)的支持政策
厂家对4S店投资支持前提为:
4S店符合厂家建店要求及店面管理运营要求。
建店方面支持:
4S店建成并运营后会获得返利或首次及后续投资支持,4S店要缴纳建店保证金;
店面管理及运营支持主要表现在库存车融资及车展支持等。
三、4S店主要经济衡量指标
1.投资规模
注:
以深圳广州本田店为例。
2.4S店收入支出
收入
收入来源主要来自汽车销售、汽车维修服务、汽车配件以及汽车销售过程中带来的附加值,主要有:
代理保险、上牌、装饰美容、汽车信贷、二手车交易等。
在售后客户维护中,同样可以带来较高附加值,主要有老客户的续保押金、汽车装饰美容。
各项收入占比大致如下(4S店初创阶段、成长阶段、稳定阶段)
支出:
除去投资规模较大外,日常运营开支也较大,各项运营支出占比如下:
四、4S店主要资金需求、融资模式与融资渠道
1主要资金需求
4S店的资金需求按照用途分为建店资金与运营资金。
1.1建店资金
建店资金主要用于购买土地使用权或土地租金费用、办公及维修间的建设、维修设备和运输设备及办公设备的购买等。
建店资金一般由股东的自有资金投入完成。
各个主机厂在4S店建成并运营后一般会给与一定数量的返利。
1.2运营资金
主要是日常周转资金和商品汽车采购资金(以下简称存货资金)。
日常周转资金如上图明细。
该部分资金主要来自日常经营性盈余、原始股东投入和补充投入资金、对外融资(主要是银行信贷);
存货资金主要用于售后维修零配件采购、精品装饰材料和商品车采购。
其中精品车材料采用厂家代销模式,不存在资金压力,而商品车和维修配件的采购则需要大量的资金,一般需要融资解决。
小结:
上述资金需求大小取决于建店规模、整车销量、存货周转率。
存货周转率指存货周转率是企业一定时期主营业务成本与平均存货余额的比率。
用于反映存货的周转速度,即存货的流动性及存货资金占用量是否合理,促使企业在保证生产经营连续性的同时,提高资金的使用效率,增强企业的短期偿债能力。
存货周转率是企业营运能力分析的重要指标之一,在企业管理决策中被广泛地使用。
存货周转率不仅可以用来衡量企业生产经营各环节中存货运营效率,而且还被用来评价企业的经营业绩,反映企业的绩效。
存货周转率(次数)=销货成本/平均存货余额(还有一种是存货周转率(次数)=营业收入/存货平均余额,该式主要用于获利能力分析)
2融资模式与融资渠道
2.1、主机厂主导的三方金融协议
从1999年中国发展汽车4S店的模式开始,4S店资金能力的强弱就成为汽车4S店能否正常经营主宰.经过几年对营销渠道的摸索,逐渐形成了以主机厂为主导,与几家银行合作,为其所属的品牌4S店提供融资支持,即现在比较成形的三方金融协议.
每个主机厂都会根据各4S店的当年销售计划与银行一起来核定4S店的融资额度,大多主机厂的核定融资额度多为年销售计划的70%左右,但因为4S店需要一定数量的库存储备,再加上途车辆和在主机厂的资金余额,主机厂提供的融资额度也只能解决4S店所需流动资金的50%左右.
主机厂主导的三方协议大多以承兑汇票为主,一种方式是与一家银行合作,然后这家银行在全国的各地方银行来操作具体业务,每年三方合作协议签定后,4S店主要与当地的协办行进行业务沟通,办理承兑汇票对应的车辆合格证交给协办银行保管,4S店销售车辆时,需要到银行领取合格证,2006年之前大多数主机厂采取这种方式来操作,但这种方式存在较多的不便因素,承兑汇票入账时间较长,所以现在这种模式越来越不被主机厂和4S店所接受.另一种主式是与某一家银行合作,由这家银行委派车辆质押监管公司对74S店进行监管,合格证交给质押监管员保管。
4S店售车后,将车款打入银行就可以在质押监管员处领取合格证,这种方式操作简单方便于工作,逐渐成为三方协议的主要操作模式。
2.2、向主机厂财务公司或汽车金融公司融资
一些主机厂本身有财务公司或汽车金融公司,这些财务公司或汽车金融公司愿意为主机厂的4S店提供金融支持,主要根据年度销售计划和财务报表的情况来核定融资额度。
财务公司给4S店提供的借款主要以流动资金贷款为主,并且在一定额度内可以随贷随还,操作方便。
但由于财务公司对4S店的融资支持受到国控制,并对4S店实力要求严格,所以取得财务公司流贷支持的4S店数量是有限的,再加之财务公司流贷利息较高(2008年为其准利率上浮20%左右),再加之并不是所有的主机厂都有财务公司,所以仅为少数4S店所享受。
汽车金融公司给4S店提供的融资主要以授信额度为主,并不是将其所需资金直接给与4S店。
这主要依据三方协议(厂家、4S店、汽车金融公司)、所有权保留协议、抵押担保协议等等。
汽车金融公司的融资方式有:
展厅融资、库存车融资、试乘试驾车融资、二手车融资等等。
2.3、向银行直接进行融资的方式
前两种融资方式都跟主机厂有一定关系,直接向银行融资的方式主要取决于4S店自身的能力。
除三方协议和财务公司贷款外,4S店靠向银行直接融资获取的资金一般占流动资金需求的50%左右。
直接向银行融资可以是承兑汇票,也可以是流动资金贷款,主要依靠4S店经营的品牌和财务报表,可以以车辆抵押,资源共享产抵押或者信雀贷款的方式来取得银行的融资源支持。
但由于各地银行政策力度不一样和银行对抵押物的要求较高,所以也只有少数4S店能采用这种融资源方式。
附紧缩环境下4S店发展若干问题
2008年中国又迎来新一轮的银根紧缩政策,虽然政策主要针对房地产业,对中小企业持鼓励政策,但仍有很多的4S店的融资能力很差。
主要表现以下几种情况:
1.由于新4S店没有财务表报,所以银行对其无法提供情报第一年的融资支持,即使强势品牌也存在这个问题,新4S店也只能靠主机厂提供的三方金融协议的支持,可是因主机厂对新建店的销售能力尚不了解,所以对其核定的融资额度相对于老4S店来比较低,大部分主机厂的核定金额仅为月平均销售量的40%,那么经营者就至少再拿60%的资金来支持经营所需。
预计北京新建店数量大约在50家左右。
以长安马自达品牌为例,由于长安马自达是2008年才开始在中国市场运做营销渠道的新品牌,并且要求4S店现款提车,不收取承兑汇票,这样对4S店资金能力的要求就更高了,长安马自达向经销商提供的三方协议仍以承兑汇票为主,4S店需要将承兑进行贴现后才能提车,贴现利息为6.2%,一般4S店的承兑汇票利用率约在50%左右,这样4S店融资成本相当高。
但是如果4S店不使用主机厂提供情报的三方协议,那么只能自已想办法觖决,而新店很难直接向银行寻求帮助,所以对于新建4S店而言,大多数情况下只能依靠股东的流动资金支持。
2.单品牌店
对于仅有一家或者两家4S店的投资者,如果品牌优势不明显,即使经营多年,也会受到银行资金放贷能力和还贷能力的压力,如果一旦出现还款时短期无法周转,那么会给4S店的经营带来很大压力.大部分银行对单品牌的4S店提供资金也是很慎重的.
北京主流品牌的汽车4S店大约有接近400家,从融资环境上来讲,北京的汽车整体融资环境相对来说是比较宽松的,北京的汽车4S店主要被几大汽车集团所垄断,像德奥达、亚之杰、运通等等,但也有100家左右的4S店属于单店运做或者仅有两三家店,4S店影响力相对来说不是很大,那么像这样品牌店就很难取银行的信任,在授信评级上局限性较大,也有很多单品牌的4S店为限得银行更多资金支持,通过担保公司的途径来解决,而造成成本升和操作不方便,很大程度的影响了其竞争优势,所以单品牌运做的4S店将会受到更多的市场考验.
3.低端品牌店
低端品牌这几年的发展道路也是波折不断,尤其是这些品牌的融资能力成为了考验其能否在市场竞争中保持优势的关键因素,也是4S店能否为主机厂提供更宽阔的营能力的表现.低端品牌的单车价值不高,但其销量较大,因这主机厂大都可以给4S店几个月承兑免息的政策支持,所以大多数的低端品牌店多依赖于主机厂提供情报的三方协议和银行支持的融资方式,但由于银行对低端品牌的金融支持持有一种较慎重的态度,所以4S店资金的完全满足存在着一定困难,当然也就影响了4S店正常发展.
4.汽贸集团:
4S店融资保障
4S店经营资金难以保障的因素还有很多,那么这些困难如何来解决呢?
从目前状态看,未来中国汽车的营道渠道发展模式如何,我们不敢枉下断论,但就目前发展形势来看,多元化4S店营销量集团的发展模式被越来越多的人接受和认可.从融资角度来看,4S店营销集团的优势较大4S店营销集团成立实体公司,并以此对其下属的每一个4S店进行投资,集团内部资金实行统一管理、使用,让资金利用率和还贷能力有了很大保障.4S店营销集团可统一与几家银行进行融资合作,实行内部互保,与银行合作多年的4S店营销集团除了可以获得信用贷款外,还可对其下属的4S店提供融资支持,这样可以解决因新建店、单品牌、低端品牌等因素造成的融资困难.
五、PE/VC与汽车行业
中国汽车工业持续几年稳定增长的产量使得汽车产业已在2007年成为国民经济支柱产业。
消费群体基数的急速增长,使得汽车行业的前景越来越光亮,这一趋势自然被嗅觉灵敏的VC和PE们捕捉到了.
汽车行业的价值产业链包括了从零配件、制造、销售到售后的一系列过程。
在这一链条中,处于两端的零配件和售后环节,因其蕴涵的高成长性和高利润性而更多地受到VC和PE的关注。
零配件制造逐渐吸引VC/PE眼球
有关数据显示,零部件制造业的盈利性普遍高于整车制造业。
在过去10年内,全球10家超大型汽车零部件企业6.4%的平均利润率高于大型整车企业的4.7%,而在我国销售额排名前50的汽车零部件企业平均利润率是6.9%。
近几年,国内汽车零部件产业处于全球瞩目的快速扩张阶段,中国市场蕴涵的巨大成长空间是吸引全球风险投资积极进入的最大动力。
此外,我国汽车零部件产业还面临着巨大的发展机遇,跨国公司全球采购力度的加大,为本土零部件企业提供了进入全球供应链体系的机会。
据清科研究中心数据显示,2000年至今已有14家企业获得VC和PE的投资,投资总额近2.24亿美元。
本土投资机构对汽车零配件制造企业的投资数量远远多于外资机构,但外资机构的投资总额和单笔金额均高于本土投资机构。
从表1还可看出,自2004年KPP以1亿美元巨资投资亚新科之后,2005年12月渣打直投和淡马锡投资东风汽车集团,不到半年时间霸菱亚洲就对敏实集团注资2300万美元,再过8个月之后,德同资本携手GGV为重庆超力高科注入1475万美元。
可见外资VC和PE对汽车零部件产业的兴趣正逐渐提高。
另外,从近几年汽车行业固定资产投资来看,汽车零部件行业的投资占全部投资比例的30%左右,与国外汽车生产较为发达的国家相比,投资明显不足。
随着国内汽车零部件企业知识产权状况的改善,财务系统的健全,创新能力的增强,他们对风投机构的吸引力也将会越来越大。
汽车后市场——黄金产业
随着我国汽车产业的快速发展以及加入WTO以后外资进入国内的汽车服务业,将使得我国的汽车后市场出现爆炸式的增长。
所谓汽车后市场,是指汽车销售后,围绕汽车使用过程中的各种服务,它涵盖了汽车从售出到报废全过程中新产生的各种需求以及由此产生的一系列交易活动,包括:
售后维修、配件和养护用品、汽车保险、汽车融资、汽车资讯、汽车文化、汽车广告等,此外还涵盖了智能交通、汽车娱乐、汽车俱乐部等方面的内容。
在成熟的国际汽车市场,60%的利润是在其服务领域中产生的。
在美国,汽车售后服务业年产值高达1400亿美元。
专事汽车服务的美洲汽车俱乐部(AAA),拥有会员数4900万,占全美司机的40%以上,每年仅会费就高达25亿美元;
在欧洲,汽车售后市场也是汽车产业利润的主要来源。
因此,汽车后市场被业内人士公认为汽车产业链上利润最大的“奶酪”。
这几个获投资企业中,51auto、易车网、二度车网和安美途主要从事二手车交易的信息提供。
UAA、车盟和搜保主要从事车险、救援、维修等服务。
由此可见,VC们瞄准的是中国汽车产业链条上的一些薄弱或者新生环节,这些环节更多的是对传统汽车产业链的重新整合和强化。
2006年-2008年有9家主营汽车后市场业务的公司获得逾1.38亿美元投资。
融资总金额虽比汽车零配件企业融资额度小,但这是企业由于所处范围不同所致,汽车零配件更偏向传统行业,投资者多为惯于投资企业成长或者发展中后阶段的PE机构,金额普遍偏大。
而汽车后市场企业中更多的是“汽车+互联网”类的汽车网站企业,它更偏向高科技的互联网产业,投资机构多为倾向于投资企业初创阶段的VC,所以汽车后市场企业的融资金额自然会比传统行业低。
另外,汽车零配件类企业获投资的企业数量也多于汽车后市场类企业,主要是前者时间跨度更大,从2000年至今,而后者只是从2006年开始,反观汽车后市场类企业的投资频率明显高于零配件类企业。
六、PE/VC与4S店投资
在汽车行业中,销售服务是其中重要一环。
而4S店是汽车销售服务的主要力量。
PE/VC如何在4S店投资中找到合适的定位,是PE/VC投资4S店的关键。
现阶段由于4S所需资金较少、投资回报率较低或者4S店不足以承受高额的融资成本,4S店融资渠道中少见PE/VC,大部分资金为原始股东、银行贷款。
但是以厂家为主导的募集资金已经进入了业内视野。
2011年8月22日芜湖亚夏汽车股份有限公司发布《关于使用募集资金投资设立芜湖雪铁龙轿车4S店的公告》,使用募集资金1364万,使用1000万设立芜湖亚嘉汽车销售服务有限公司,364万作为流动资金。
这种一般见于厂家直营店等。
PE/VC与4S店投资的各项细节如下:
6.1、PE/VC进入4S店投资的主要路径包括:
1、与厂家合作建设4s店;
2、投资经销商集团用于具体的4S店投资;
3、投资于资质良好的单店及库存车融资。
6.2、PE/VC进入4S店切入环节
从4S店的主要资金需求来看,主要是建店资金与运营资金(日常支出与库存融资).那么PE/VC进入的环节便是建店投资与库存车投资。
6.3、4S店的主要经营风险
(1)汽车品牌风险
从品牌角度分析,目前国内的4S店有三种状态。
一是弱势品牌。
这些4S店最大的软肋是品牌处于劣势,用户群体狭窄,市场做不大,甚至萎缩。
发展趋势不是被兼并就是倒闭。
二是大众化品牌。
这些4S店的“致命伤”是同区域多家竞争。
有的品牌供应商为了多销车,不顾经销商利益,盲目发展营销网络,销售服务能力远远超过当地市场需求量,造成4S店之间的恶性竞争,导致经营利润降低及经营困难,使部分4S店挣扎在盈亏边缘。
三是强势品牌。
这些4S店由于经营多年具备了市场基础,即使在整车销售利润下降时,仍可通过规模效益和售后维修以丰补歉。
(2)政策调控风险
信贷政策的调整,带来了4S店贷款门槛提高、财务费用增加、销售利润降低等一系列问题。
据有关统计资料显示,国内中等以上发达城市4S店的固定资产投资一般在1000~2000万元,流动资金在1000万元以上,即投资建立一家4S店需要3000万元。
在这些资金中,许多经销商自有资金大约只占30%左右,其余大多靠银行贷款。
这种方式在资金宽裕时没有太大问题,但在国家经济宏观调控的背景下,银行资金紧缩,如果销售管理等措施不到位,4S店在资金运作上“借鸡下蛋”的做法就面临着崩盘的危险。
(3)4S店投资风险
汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个卖方市场。
品牌供应商要求高、可选择的对象少。
尽管要求高、投资风险大、销售品种单一、还要被动接受品牌供应商未来的发展控制等不利因素,但紧俏汽车品牌供应商在一个地区征集经销商的消息仍然一呼百应。
凡被市场看好的品牌还客观存在着上头批条子,下面通路子、送股份、持“干股”等欠规范运作现象。
此外,由于4S店对品牌供应商有极为明显的依附性,其经营的优劣,除了自身的努力外,更受品牌供应商的影响,因此,经销商在建4S店之前,只能根据自己的判断,冒着风险投资。
(4)车辆维修风险
在整个汽车销售获利过程中,整车销售和维修服务获利是主要部分,其对4S店的重要性显而易见。
但由于我国汽修行业准入门槛低,汽修厂、站、店“遍地开花”,同时汽车厂供应的原厂配件价格高于市场供应的数倍,因此导致客户流向更加难以控制,4S店想靠维修保障利润难度较大。
(5)现金流量风险
为了满足市场需求或是品牌供应商的存货储备要求,现在4S店一般都面临资金流问题,汽车占用备货资金是4S店首道难题。
4S店往往是利用一些短期融资来解决资金筹集。
而市场适销程度和品牌供应商商务政策的变化,时刻影响着4S店资金流的速度。
资金流转不顺畅、额外利息的支出,都会直接影响4S店经济运行质量。
(6)库存积压风险
一是4S店的存货经济限量风险。
有的汽车品牌商过于盲目乐观,或受上级领导的计划性安排,而加大产品安排,造成了产品过剩,致使各4S店年底购入大量库存;
二是外部因素造成库存的积压风险。
随着新款车的不断涌入市场,汽车产品节能减排的改进等,不适合市场需求的备货严重积压。
企业大量流动资金变为沉淀资金。
4S店为降低库存风险、盘活存货只能通过降价促销比拼市场。
6.4、基金产品设计
这方面先例较少,可参考相关行业产品收益率设计;
6.5、4S店融资保障措施
1、集团担保及自然人股东担保;
2、汽车合格证质押;
3、4S店展厅、土地及各项资产抵押等。
附件一:
汽车运输行业有关法律法规
省际道路旅客运输管理办法(1995年12月6日交通部交公路发[1995]第828号文件发布)
汽车货物运输规则(中华人民共和国交通部1999年第5号令发布)
道路货物运单使用和管理办法(1997年5月22日交通部第5号令发布)
道路零担货物运输管理办法(1996年12月2日交通部公路发[1996]1039号文发布)
道路运输行政处罚规定(1998年3月9日中华人民共和国交通部令1999年第3号发布,2001年8月20日修订)
道路运输车辆维护管理规定(1998年3月4日中华人民共和国交通部令第2号发布)
第5条道路运输车辆的维护分为:
日常维护、一级维护、二级维护。
日常维护是由驾驶员每日出车前、行车中和收车后负责执行的车辆维护作业。
其作业中心内容是清洁、补给和安全检视。
一级维护是由维修企业负责执行的车辆维护作业。
其作业中心内容是除日常维护作业外,以清洁、润滑、紧固为主,并检查有关制操纵等安全部件。
二级维护是由维修企业负责执行的车辆维护作业。
其中作业心内容是除一级维护作业外,以检查、调整转向转向摇臂、制动踢片、悬架等经过一定时间的使用容易磨损或变形的安全部件为主,并拆检轮胎,进行轮胎换位。
二级维护必需按期执行。
第六条道路运输经营业户和驾驶员,必需按国家或行业有关标准规定的行驶里程或间隔时间,对出来进行维护作业,进口车辆及特种车辆按出厂说明书的规定执行。
汽车维
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