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促进销售,提高品牌和产品在市场的占有率。
4、市场推广方式
(1)新闻发布会,特征:
费用低,效果好;
与新闻媒体建立长期友好合作;
借媒体之口,具有公信力和可信度。
(2)广告,电视、报纸、广播、杂志、网络、户外等。
(3)营业推广,模型展示,样板展示等。
(4)公关推广,奖赠,研讨,讲座,征集等。
(5)人员推广,目标对象:
以企业、团体为单位,准备宣传、销售资料,划分重要、次要客户。
(6)活动推广,优势:
消费者易接受,能形成长久记忆。
(7)资料推广
二、有效的市场推广
1、市场调查与分析
战争取胜的第一步就是情报。
即各种作战的有用信息。
在与对手对垒战斗时,很难想象不了解对手就能做出正确决策的。
为保证战争的胜利,在战争中所有对手都不惜动用各种手段,获取竞争情报。
今天,获取情报的手段也越来越多样化,分工越来越细致。
古人云:
知己知彼,才能百战不殆。
营销也是如此。
(1)需要哪些信息
◆企业自身的信息(知己)
◆竞争对手的信息(知彼)
◆合作伙伴的信息(客户、物流)
◆顾客、市场的信息(终端顾客、消费者)
(2)竞争对手的信息了解多少
竞争品牌的基本信息:
产业结构、区域市场组织架构、人事结构、资金结算和物流运作方式、渠道操作方式、售后服务模式、销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、人员管理、激励体系等。
(3)如何收集想要的信息
如何进行信息的收集与整理?
在市场推广中就体现在市场调查的重要性。
哪些信息是企业应该收集的,对企业的营销有影响?
对自己的信息企业可能比较清楚,但对于对手的信息企业自己能了解多少?
对手的信息包括哪些?
这些信息通过什么途径获得?
如何获得?
这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。
重视市场调查与分析,不能不去调查和了解,就采取闭门造车的营销策略。
◆地域,行政区域市/县/乡划分、售点分布。
◆地志,经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等。
◆网络,竞品的基本情况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等和杂志、报纸、电视等。
◆媒体,行业新闻、动态、评论、竞品推广信息、产品活动、竞品动向等。
◆售点和POP(卖点广告),产品、活动、价格、形象、促销等。
◆促销员、竞品企业内部人员、经销商、潜在顾客、竞品企业内部期刊等。
2、产品规划与管理
决定战争胜利主要因素之一是武器装备。
武器的先进性历来是战争取胜的重要因素,但不是绝对因素。
市场推广中更讲究产品的因素。
产品是有效推广的重要武器,是营销4P的重要一环。
(1)如何进行产品规划组合
产品是战斗武器,也是营销的关键一环。
有效的产品策略组合即产品线设计,能够有效地打击竞争对手,提高企业赢利能力。
◆熟悉了解自己的产品
◆熟悉了解竞品的产品
产品策略组合应包括:
如何提高企业自身产品的技术研法与应用?
如何进行产品概念的提炼与包装?
如何调整产品销售结构与组合?
(2)产品线规划
◆消费市场分析(消费水平、消费习惯等)
◆客户状况分析(市场影响、经营品牌)
◆竞争对手分析(销售结构、销售数量)等情况而制定
企业生存的目的是赢利。
提高企业赢利的方法:
◆产品价格卖的比对手高
◆企业效率比对手高,成本控制比对手要好
◆产品销售结构组合要好。
3、终端建设与维护
在战争中,曾有天时、地利、人和等三大关键要素。
常言说:
天时不如地利、地利不如人和。
选择作战的时机很重要,但占据有利的地形和阵地更重要。
在市场推广中,终端建设就象抢阵地。
要占据有利地形、位置,修筑工势。
终端是实施营销战争的阵地,要想消灭对手就要占领有利的阵地,消灭对手的有生力量。
(1)终端建设的重要性
终端建设是具有针对性的最好的广告投入,是能直接形成消费的销售促进手段。
再好的产品都要通过终端来销售,再好的商品都要通过营销人员卖给顾客,没有良好的销售平台,很难想象产品能卖的家喻户晓。
再好的市场推广方案不去认真执行都是空谈。
(2)终端建设的原则
3个一流,一个制高点:
◆一流的售点
◆一流的产品
◆一流的导购员
◆抢占商场的制高点(最大的展位、最好的展台、最好的位置)
(3)终端建设的内容
◆展台(位置、设计、个性、统一)
◆产品(档次、数量、产品线、价格)
◆样品(样品、实物、展示)
◆终端物料(POP、条幅、吊旗、海报、传单)
◆促销品(陈列、管理)
◆现场管理(导购员管理、临促管理)
◆临促人员的管理(培训、偷师、学艺、分工、管理)
4、促销策划与实施
战争讲究战略和战术,战略是营销的方针,战术就是如何去做。
营销4P中产品、价格、渠道、促销。
前三个方面都可以归纳为战略。
只有通过促销手段,才能促进战略的实施与执行。
促销涉及产品、价格、渠道等几方面。
(1)何谓促销
即销售促进。
指除广告宣传、人员推销、公共宣传外的用以增进顾客购买和交易效益的促销活动。
短期效果强烈,是刺激销售增长的重要手段。
(2)促销的分类
◆对顾客的促销(赠送、赠卷、演示)
◆对经销商的促销(折扣、展示、代理权)
◆对销售员的促销(竞赛、提成、奖励等)
(3)促销活动的策划
◆优点:
在经销商和顾客之间建立一种感觉,使他们能觉得取得一些利益,激励其推销和购买的意愿。
它是直接诱因,讲究立即购买行动。
◆范围:
新品上市、并向市场广泛推广时:
集中的消费时段或区域内较大的卖场;
当无新产品上市或强势品牌正在促销时一般不宜促销。
不能将促销做为一种长期的经营方法,因为单靠促销不能建立形象,因为这样会让顾客认为是产品滞销、廉价品等。
(4)促销活动成功的5项原则
◆师出有名,要有口号,主题统一
◆占据有利地形,卖场是否占有最有利的位置
◆兵力原则,以绝对优势兵力压倒对手
◆武器装备精良,合理配置资源
◆资源配备到位,合理配置资源
(5)促销活动成功的要点
◆人员动员到位
◆产品价格到位
◆促销礼品到位
◆宣传活动到位
◆利润预留到位
◆现场布置到位
5、人员管理与培训
人是第一要素,是所以营销活动成功的关键。
提高人员战斗力的唯一方法是培训。
基层营销主管和一线导购人员应是培训的重点。
6、媒体关系与宣传
(1)成也媒体、败也媒体
◆企业要生成和发展不可避免的要和媒体打交道,最常见的形式就是广告和宣传。
选择恰当的媒体,进行有效的广告投放,把握时机进行有利的广告宣传,都可以使企业借助媒体创造收益。
◆媒体关系不是广告和宣传那么简单,媒体有时不能为企业帮什么忙,但可以为企业帮倒忙。
媒体也是生产力,媒体这个特殊“通路”是企业渠道建设的重要一部分。
一件微机时间可也倒掉一个企业,企业和媒体之间的关系可以选择更深层次的沟通合作,比如引导媒体舆论、策划新闻事件、开展新闻营销,还有危机公关和新闻传播等。
(2)把媒体当作企业的重要客户
事实上媒体早已经成为现今很多成熟企业内部沟通的一部分,他们把媒体关系看成内部客户关系,媒体日常摆放列入客户拜访计划。
同事还建立起全国或区域媒体通路,保持及时与媒体沟通,不让不良信息传播和扩散。
三、教育行业市场推广
1、地面推广
(1)推广目的
确定有效群体,提前安排有需求的相关课程和讲座。
(2)所需物品
宣传彩页(含开设班型)、听课证、回执单、身披彩带、托管宣传卡片、希格玛无纺布袋、条幅。
(3)推广地点
分校校区周边,商业繁华区、学校门口、社区定点、大型书店等人员流动大的场所。
(4)人员配置
每个咨询师带领2~3个经过培训的兼职人员。
(5)推广要求
要有家长的回执单,上面有手机号码和学生的学校年级以及参加的学科等详细内容,以备在开业的前一天去电提醒参加的具体时间和地点。
2、广告推广
一般说来,民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。
因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节,招生必须进行市场策划。
所谓招生市场策划,主要是指对招生市场进行分析和预测,从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标,找到招生的努力方向,为学校争取到尽量多的市场份额。
市场策划首先要进行调查分析,了解生源市场的现状、态势,分析招生的基本形势和发展趋势,掌握有关招生的基本数据,并且,进行必要的统计分析,提出科学的论证报告。
然后根据自己学校的实际情况,细分招生市场,确定本校招生的努力方向,确定招生市场开发的策略与战术,确定投入的人力、物力和财力。
具体可选渠道如下,
(1)依据自己的经济实力,有选择地在当地媒体,通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传。
(2)车体宣传,租赁当地的面包车,做好希格玛车体广告,停放在商业繁华地段、学校门口、社区门口等地。
(3)联系当地短信群发业务。
(4)箱型货车车体广告巡街
(5)当地媒体深度跟踪报道,从隆重开业到运营一段时间的良好口碑等角度,扩大当地知名度。
3、公关推广
就学校而言,公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程,它主要包括学校与社会组织的关系,学校与社会公众的关系。
常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型(提供免费服务)、交往型、公益型、尊重型(征求社区及学生家长的意见)、维护型等若干类。
一般说来,公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。
招生需要宣传,需要公关,需要进行公共关系策划。
民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用,精心构思设计各种类型的公关活动,高度重视交往传扬、沟通协调,排忧解难、畅导理解,信息传播、教育引导等各种公关渠道,积极为招生工作出力献智。
招生公关策划主要表现在以下三个方面。
一是公共关系传播策划。
传播是公共关系的基本要素之一,也是公共关系活动的主要手段,它是一个完整的信息交流过程。
招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。
二是公共关系工作程序策划。
它一般由调查研究、确立目标,编制计划、设计方案,策划实施、传播沟通,评估结果、反馈调整等几个步骤组成。
三是公共关系专题活动策划。
例如,学校成就展览会,社会赞助活动等。
(1)建立联谊关系
(2)赞助家长会错题本
(3)赞助学校运动会的氢气球和彩虹门
(4)赞助学校的一定名额的贫困生
4、网络推广
目前,网络推广已成为培训行业首选的推广模式,也有一些相当简单的方法,就是在搜索引擎等买竞价排名,但由于费用昂贵,费用很难控制,以及宣传方式过于单一等。
如何花最小的成本进行网络推广已成为培训机构遇到的共同难题。
一下针对分校情况提供几个适合于当地的网络推广手段。
(1)总部网站主页提供分校信息。
(2)当地门户网站、分类信息网站发布信息,软文要多维度多角度的撰写,使学校形象具有立体感,软文中嵌有足够多的关键字,让搜索引擎更容易抓住。
(3)当地网上招聘网站发布招聘信息,提高学校知名度。
(4)网上团购。
四、总结
市场推广千变万化,总体归纳为以下四种:
1、彰显产品利益,塑造品牌魅力
直接利用产品的利用优势如质量、性能、款式等进行促销策划,是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选促销策划思路。
同时具有投入少产出高,公接受性好,信赖程度高等特征,既具有现时的市场销售意义,又具有长远的品牌建设意义。
这种促销策划还可以与公共关系宣传策划结合起来进行,从而扩大公众对品牌的认知与好感。
2、设置附加利益,增加购买动力
当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时,靠正常的推广活动和价格无法打动顾客,需要在正常销售条件下,设置附加利益,吸引顾客关注,促使顾客动心,实现顾客购买品牌转移。
这是失眠上最常见的促销策划,具体利益又掉方式,有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。
但是,这类促销活动现在做的有些泛滥,需要创新。
3、创新促销手法,吸引顾客参与
在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时,迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参与,扩大促销影响与效果,从而达到以少胜多以智取胜。
当然,在促销预算较宽裕时,也应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。
4、借助权威影响,增强购买信心
现今的促销活动过于泛滥,顾客早已麻木,有些促销活动还存在欺诈哄骗,顾客已经不在相信。
面对这种局面,企业无力制止纠正,也不能同流合污。
那么,怎样才能提高顾客对企业促销活动的信任度与参与度,从而提高促销活动的效果?
借助权威营销请权威机构出面助阵是一条新思路。
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