业务经理培训计划Word文档下载推荐.docx

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9）完成每周一次的培训科目，做好各佳丽的思想工作。

4、工作技巧

1）在服务过程中，要积极与服务人员沟通，了解客人的要求，适时地进行服务，共同配合达到留住客人的目的。

2）在服务过程中，遇到初次见面的客人，首先要留给客人好感的目的介绍，建立与人友好和谐的关系。

3）要做好服务工作，必须了解客人的心理，以便适时恰当地为客人提供优质的服务。

Ａ．营造轻松的气氛，在包房中要与客人积极地沟通，掌握几种游戏方法，几个笑话小段，活跃气氛，让客人得到放松，并且愿意与你交谈。

Ｂ．善解人意，善于观察客人，引导客人，满足其心理需求，真正成为你的朋友，从而

建立稳定的顾客群。

Ｃ．使客人有被尊重感，认真的工作，全心全意为客人服务。

Ｄ．当个好听众，有些客人长期处于一种精神压抑的状况，心中的郁闷很想找个地方释放，在娱乐中，正是一个人身心放松的时刻，要善于抓住时机，让客人在轻松的气氛中诉说自己的忧伤和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理压力的理解，从而赢得客人对你的信任。

工作技巧要靠实际工作中不断地学习和完善，积累经验，提高工作质量和效应。

二、职业素质

１．强烈的敬业精神，娱乐业务的对象是有感情的客人，而且是晚间的工作时间，于是增加了服务难度，又是真接面对客人，服务质量好与坏，高与低直接影响公司的声誉及效益，所以更要求客户经理具有敬业精神。

２．敏锐的观察能力，在与客人接触过程中，积极地与其交谈．沟通了解客人对公司的意见和建议，能够揣摩客人的心理，根据不同类型的客人，提供所需的服务。

３．良好的服务态度，语言，特别是服务语言是每位客户经理完成各项工作提供最佳服务，体现良好的服务态度最基本的条件，服务用语必须是礼貌用语，让素不相识的客人感到你的好客．热情与客人谈话时要面部表情自然，略带微笑，语气亲切真挚热诚稳重。

４．说服客人的能力，在娱乐行业中，会遇到行行色色的客人，客户经理要做到不急不燥，遇到个别情形的客人，要积极配合管理人员，高质量地完成对客人的服务，结帐一系列工作，真诚地与客人交谈，改变其态度。

５．宽广的知识面，作为一名客户经理，不断地接触各层次的客人，要求有较强的求知欲，对企业知识社会知识语言美学等知识略微掌握，这样在接触客人的时才会得心应手，应付自如。

注意积极培养自己的内在气质。

小记：

1、顾客的投诉分为两种心理:

a、想引起关注B、对我们的再次要求

2、我们的收入来自客人的消费，客人是我们的衣食父母。

3、我们的职责是满足顾客的需要并使顾客完全满意

公关人士交流群：

１、您还再为找不到合适的场所上班而发愁吗？

2、您还再为生意火爆，但有没有资源而担忧吗？

第2篇：

银行客户经理培训——aSK模型

一、attitude（态度）。

思想决定行动，态度决定一切。

商业银行客户经理的第一课应该是培养他们”五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。

对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展；

喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为；

对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作；

对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。

银行在态度方面具体的课程包括：

银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。

二、Skill（技巧）。

正确争取的营销技巧和方法

基本销售技巧主要包括：

销售前的准备技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一

脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。

专业销售技巧包括：

人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。

更上一层的技巧包括：

渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。

三、Knowledge（知识）。

精通各项银行产品和知识。

银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。

要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。

从重要性来看，attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓”态度决定一切”，自有它的道理。

有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。

就像图中的扇形，如果增加”态度”的夹角，”技巧”和”知识”会成倍放大，可以说是”四两拨千斤”。

下面我们通过一个例子来看态度培训是如何来做的。

支行就是最典型的一个团队，银行的大客户业务部也是一个典型的团队，团队精神的培训是一种典型的态度培训,目的是使公司的不同部门或销售队伍中的不同成员在大项目的销售过程中能够协调一致。

态度的改变除了靠集中培训之外，更重要的是日常灌输，要”年年讲、月月讲、天天讲”，要以身作则、树立榜样、潜移默化。

aSK的中文翻译是”问”，就是要求企业建立勤学好问的大环境。

从培训的时间顺序来看，知识需要在入职时就开始培训；

技巧可以在观察考核几个月后因人而异、查漏补缺、选择培训；

态度培养则是长期的日常工作。

只有把握好aSK三方面培训的平衡，才能既提升能力，又留住人才。

第3篇：

一、重点学习内容

1.全球通ViP服务项目、评定标准

2.个人大客户、中高端客户各项考核指标

3.数据业务

4.知识库内全部内容

5.市客服每月下达的培训计划全部内容

6.最新的业务知识

7.各项服务技能、服务礼仪

二、学习形式与要求

1.学习时间

（1）、全年集中学习时间不少于12天，每月根据市客服下达的培训计划在每月的15号组织班组学习；

（2）、针对本部门对新业务的掌握情况和熟悉程度可向数据中心提出巩固培训，一季度申请一次；

（3）、通过部门每天的晨会及时的组织班组成员学会最新的活动及个人大客户、中高端客户各项考核指标；

（4）、每年组织1-2次知名咨询公司对客户经理外呼技巧、服务礼仪等方面的培训；

2.学习形式

（1）、坚持个人自学和集中学习研讨相结合的方式，并把集体学习研讨作为班组学习的主要形式；

（2）、根据学习内容及实际情况，采取专题学习会、专题读书会、研讨交流与学习考察等多种形式，全年组织开展1-2次服务竞赛活动；

（3）、将每月的培训内容进行业务拨测，每月25号进行，将拨测成绩纳入每月的绩效

考核中；

3.学习要求。

（1）、根据学习安排和要求，主持学习活动，指导和检查班组成员的学习情况；

（2）本部门成员要严格遵守学习制度，不迟到、不缺席，科学安排工作，妥善处理工作矛盾，努力保证学习到位率；

（3）、班组成员在积极参加集中学习的同时，要紧密结合自己的工作实际和思想实际认真开展自学活动，认真学习指定书目，每年撰写1至2篇调研报告或理论文章，作1次以上专题发言。

第4篇：

我的工作融金智略银行培训中心，成立于20XX年，隶属于融金智略国际管理咨询（集团）有限公司，是一家致力于为商业银行和金融机构提供专业培训和管理咨询的国际化公司，总部设在加拿大，拥有丰富实战经验的高素质银行在职专家团队，具备高度职业化、专业化的运作能力。

服务内容：

公司业务客户经理业务和营销技能培训、个人业务客户经理业务和营销技能培训、大堂经理和理财经理业务和营销技能培训、柜员礼仪培训等。

服务对象：

国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、农信社、证券公司、基金管理公司、保险公司、信托投资公司、财务公司、资产管理公司、基金会和金融教育及研究机构等金融机构。

融金智略银行培训中心的培训特色：

以当前国内外商业银行实践操作案例为培训教材，以案例来讲解银行相关业务操作要点、营销思路、产品使用技巧、风险控制要求等，引导学员参与到案例的分析中来，设身处地地去思考案例发展的每一步，从中吸取经验教训。

融金智略银行培训中心的培训目标：

通过专家现场讲解，师生互动交流，力图使每位学员都能迅速、深刻、直观地理解专家讲课的精髓，在最短的时间里培训出一批营销能力极强，素质过硬的客户经理。

我中心根据银行客户经理的能力要求和考核的内容提供以下方面的培训方案：

目前国内股份制商业银行客户经理分为8个等级序列：

1、资深客户经理——五级行员（要求：

至少熟悉银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务的某五类，精通对私产品五类，16年以上，本科）

2、高级客户经理——六级行员（要求：

至少熟悉银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务的某四类，精通对私产品四类，10年以上，本科）

3、一级客户经理——七级行员（要求：

至少熟悉银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务的某三类，精通对私产品三类，7年以上，本科）

4、二级客户经理——八级行员（要求：

至少熟悉银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务的某三类，精通对私产品两类，4年以上。

本科）

5、三级客户经理——九级行员（要求：

至少熟悉银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务的某两类，精通对私产品一类，2年以上，本科）

6、四级客户经理——十级行员（要求：

至少熟悉银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务的某一类，1年以上，本科）

7、五级客户经理——短期合同制员工（要求：

至少熟悉银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务的某一类，，1年以上，专科）

8、见习客户经理——未评级的对私客户经理（含理财经理、大堂经理）（要求：

具备基本的营销能力，了解银行的资产、负债、理财、中间业务及信用卡业务，0年以上，专科）

客户经理考核的内容：

1、资产业务（信贷）——农信社考核

2、负债业务（存款）——农信社考核

3、中间业务——农信社考核

4、理财产品

5、信用卡

客户经理制实质是商业银行服务客户的一种创新制度，客户经理具有六项职责：

市场调研、识别需求、营销产品、客户维护、业务创新、风险控制。

客户经理应具备的能力：

客户经理也是银行的营销渠道，负责营销银行的对公个个人业务以及派生出来的相应银行产品，银行对客户经理的要求原来越高，因此，如何提升客户经理的业务水平和营销能力已经成为各家银行的共识。

加大对客户经理的培训力度每年都在提升。

中小银行在没有自己师资培训能力的情况下如何才能提升培训效果呢，银行培训机构无疑成了各家银行的必然选择。

融金智略银行培训中心最近针对农村商业银行、农村合作银行、农信社的特点，对客户经理能力的要求开发了适合农村的一系列培训课程。

1、初级客户经理培训课程

认识客户经理：

什么是客户经理、客户经理制？

客户经理的能力要求。

业务知识培训：

信贷基础知识讲解、业务操作流程、业务管理规定。

重点讲解内容：

贷款调查报告的撰写、授信报告的撰写、信用等级评定的撰写、贷后检查报告的撰写、贷款收回评鉴报告。

短期流动资金贷款操作流程、中期流动资金贷款操作流程、项目贷款操作流程、中小企业短期贷款操作流程、个人住房按揭贷款操作流程、银行承兑汇票业务操作流程等。

营销技能培训：

根据银行信贷产品特点讲解营销要点，适合那类客户群；

对公目标客户开拓方法、个人业务客户开拓方法。

客户关系管理：

营销手册的使用，如何与客户建立好关系。

维护好客户。

职业生涯规划：

客户经理晋升渠道、如何成为一名有些的客户经理。

初级客户经理包括（见习客户经理、五级客户经理、四级客户经理）

2、中级客户经理培训课程

①重点讲解票据创新业务：

买方付息票据、协议付息票据、回购式票据贴现、代理贴现、委托贴现、票据信托、代理承兑、第三方付息票据、票易票（长变短、短变长、商变银、银变商）票据真伪辨认、票据风险控制。

②重点讲解供应链融资：

钢铁、汽车、有色金属、石油、煤炭等供应链融资与票据组合的应用。

③重点讲解货押融资：

钢铁、有色金属、粮食、棉花、燃料油等融资方案设计，上海、大连、郑州商品交易所标准仓单质押融资规则

④重点讲解保理融资、应收债权融资：

⑤重点讲解保函业务：

⑥重点讲解工程机械车按揭融资：

⑦重点讲解租赁融资操作业务：

⑧重点行业信贷政策制定及风险培训：

钢铁、汽车、石化、超市、医院、电力、煤炭、公路、铁路、政府部门、家电、房地产、有色金属、工程机械车、农业生资、电信、航空、船舶、教育、医药、交通等。

篇二：

外贸员工培训计划

10天外贸业务员培训计划

第一天：

公司与产品的了解外贸业务员刚来，先给他简单介绍一下工作环境，然后给他一本公司目录和产品彩页，

再打开公司的阿里网站，要求他们用一天的时间了解公司及产品。

第二、三天：

竞争对手的情况先了解一下第一天的情况，对所提出的问题做一些解答，并稍为总结一下。

完了以后，

简单介绍一下，了解竞争对手的情况对于做业务来说是多么的重要，然后给他们提供一张的

表格，上面标出两个主要的产品，要求其利用两天的时间，每一个产品找出10家不同的工厂，

把公司的名称，联系信息等记录在表上，然后让他不管通过任何方式，就几个产品型号得到

报价或是所有型号的报价单。

第四天：

产品的深入了解。

设计部部培训有了第一天和第二天的培训，对产品有了大概的了解，由设计部对一些主要的产品特性，

规格，制作过程等做出解释。

时间大约为1天，培训完后发一套测试题，当天完成。

第五、六天：

b2b网站的使用。

对前三天的培训做个小小的总结，并把第二天第三天的表格收上来，就表格中的相关事

项做出解释。

简单介绍一下b2b网站的构成，寻找方法，信息与产品发布的相关事项，并对

其重要性做一些说明。

然后给一张表格，要求寻找20家不同的b2b网站，用公司的email

注册，并发布一条tradelead，和一个product。

把网站名称，网站所属国家，注册id，信

息与产品标题填入表中。

第七、八天：

搜索引擎的使用继续对第五、六天的培训做总结，然后讲解一下用搜索引擎寻找客户的一些技巧，发一

张表格，要求录找20家不同的搜索引擎，并就搜索引擎的网站名，所属地区，用同一个要关

键词搜索的结果数量是多少，第一个结果是什么全都一一记录在表上。

另外在这些搜索结果

中寻找跟我们公司做同一种产品的，打开网站，把contactinformation找到，具体的记

录在一张客户跟踪表中。

第九天，英语口语能力的提高作为外贸业务人员，英语口语能力是必不可少的．应该鼓励新员工利用一切机会多开口

练习，网上也有一些网站，如相约说英语网站等，是专门提供一对一英语口语陪练服务的．第十天，电话，传真，email使用的一些技巧及总结。

email：

要求预备好3-4封完全不同的信件，可以在每个阶段发给客户。

并要求把第一封

信发给我或老业务员查阅，找出不足之处，改正。

电话与传真：

要求业务员尽量使用电话和传真，这样可以更好，更快的得到客户的具体

资料和回复。

要求业务员对这10天的培训做一些总结，并互相交流一下心得，就一些问题

做回答。

假如一切可以，那就要求他再熟悉一下十天的培训。

然后就可以开始做业务了。

篇

二：

七天外贸业务员培训计划七天外贸业务员培训计划！

再打开公司的网站，要求他第一天的时间了解公司，及产品。

第二天：

简单介绍一下，了解竞争对手的情况对于做业务来说是多么的重要，然后拿出一张打印的表

格，上面标出两个主要的产品，要求其利用一天的时间，每一个产品找出10家不同的工厂，

第三天：

工程部培训有了第一天和第二天的培训，对产品有了相对的了解，由工程部对一些主要的产品特性，

规格，制作过程等等做出解释。

时间为1个小时左右，培训完后发一套测试题，当天完成。

简单介绍一下btob网站的构成，寻找方法，信息与产品发布的相关事项，并

对其重要性做一些说明。

然后给一张表格，要求寻找20家不同的btob网站，用公司的email

把网站名称，网站所属国家，注册名，信

第五天：

搜索引擎的使用继续对第四天的培训做总结。

然后讲解一下用搜索引挚寻找客户的一些技巧，发一张表

格，要求录找20家不同的搜索引挚，并就搜索引挚的网站名，所属地区，用同一个要害字

搜索的结果数量是多少，第一个结果是什么全都一一记录在表上。

另外在这些搜索结果中寻

找是跟我们公司做同一种产品的，找开网站，把contactinformation找到，具体的记录在

一张客户跟踪表中。

第六天，英语口语能力的提高作为外贸业务人员，英语口语能力是必不可少的．应该鼓励新员工利用一切机会多开口

练习，网上也有一些网站，如相约说英语网站，是专门提供一对一英语口语陪练服务

的．第七天，电话，传真，email使用的一些技巧及总结。

要求预备好3-4封完全不同的信件，可以在每个段发给客户。

并要求把第一封信

发给我和老业务员查阅，找出不足之处，改正。

要求业务员对一周的培训做一些总结，并与老业务员交流一下心得，就一些问题做回答。

假如一切可以，那就要求他再熟悉一下一个星期的培训。

下个星期开始的时候就可以开始做

业务了。

一周的业务培训时间其实很短，但针对新进外贸业务员还是非常有必要的，特别是那些

刚入门的外贸新手。

当然，具体做业务的时候，每个业务员都有不同的方式，那就看业务员

具体把握了。

商品销售提成及费用包干方案（暂行）

第一章总则

第一条***销售各极人员考核的轴心指标为商品销售回款额或出口创汇额。

***、***销

售各级人员考核的轴心指标为商品销售量。

第二条***销售提成率***销售回款额的一定比例提取；

***、***销售提成率按商品销售

量定额计算；

出口创汇按创汇额的一定比例提取。

第三条以公司名义或非经营部部门人员的销售商品，经营部门不计提成。

第四条公司制订分地区、分品种、分规格的统一的价格表，高于公司价格销售，给予价

差奖励，低于公司价格（允许范围内）销售，给予价差扣除。

第五条***销售提成的50%负担销售部门所有人员的薪酬，另外50%用于销售费用的支出。

第六条销售部门所有人员报酬实行年度综合平衡，一年兑现一次的方式，每月根据每人的出

勤天数发放岗位工资，所发岗位工资可先向公司借支，每年综合平衡核算提成和包干费用一

次，本核算期提成用于薪酬支出的50%扣除借支的基本工资和标准浮动工资后，如有余额，

全部兑现给个人，如欠公司借款，转入下一年度借款。

本核算期提成用于费用支出的50%扣

除包干费用卑鄙，如有余额，可对余额进行分配，如欠公司借款，转入下一年度。

第七条推销假员每月的费用标准为1000元/人，根据实有人数，计算该部门当月可支配

费用总额，费用总额由部门或驻外办事处、分公司统一控制支出，调剂推销员的费用支出。

销售部门当月费用不足时，可向公司借支。

第八条包干销售费用的范围：

（1）业务招待费；

（2）通讯费；

（3）办公费；

（4）差旅费；

（5）市内交通费；

（6）车辆使用费；

（7）市场开发

费用（含客户佣金）；

（8）驻外分公司、办事处伙食补助、水电费等。

第九条推销员销售中的各项包干销售费用标准依公司有关规定执行。

第十条销售部门为推销员设立个人销售帐户，记录个人销售量、销售提成、费用支出情

况。

第十一条财务部为各销售部门及经营部每个推销员设立销售费用帐户，记录各销售部

门及每个推销员的岗位工资、销售提成及包干费用支出情况。

第十二条推销员职务变动时，该推销员帐户如果欠公司借款或有余额：

1、该推销员

调离本公司，借款归入部门帐户，由部门负责归还；

如有提成余额，至核算期，不再兑现给

个人，转入该部门帐户，作为部门管理费用。

2、该推销员在本公司内正常工作调动，该推销员借款仍由该推销假员负责归还；

如有

提成余额，至核算期兑现给个人。

第十三条试用期内人员的工资依据公司《人事、工资管理规定》执行，不执行提成工资。

第十四条个人社会保险、代扣代缴款项及个人收入所得税由个人负担。

每十五条根据公司《人事管理制度》员工考核办法及考核细则的规定，每月对各销售部

门员工进行考核，考核扣除的浮动工资上缴公司。

第十六条经营部、国际贸易部的销售提成与任务率挂钩，任务完成率与产量挂钩。

任务

完成率=实际销售量/实际入库量（任务完成率最大值为1）。

公司根据产量订销售部门销售指

标，经营部及国际贸易部经理、驻外办事处主任、部属推销员年内连续三个月没有完成任务，

可年内累计达6个月没有完成任务者，按公司员工考核方案规定处理。

第二十条两个销售部门的业务实行公示制度，不得自相竞争，损害公司利益。

第二十一条经营部直属推销员负责保定地区及未设销售办事处地区的商品销售业务，未

设办事处地区的商品销售实行分区专人负责，每人负责的区域由经营部合理化后报企管策划部、财务部备案，销售到本区域以外的商品，不给本人计算提成，提成上缴公司。

第二十二条除北京办事处和杭州办事处外，经营部20XX年必须开辟两个新办事处，上

半年完成一个，下半年完成一个。

第二十三条售后服务人员工资执行岗位工资，由公司负担。

第二十四条销售部门销售

商品形成赊欠款（至合同约定期限未收回的欠款），根据公司有关规定，从形成欠款之日起，

由责任人承担全部货款、利息、诉讼等经济损失。

第二十五条经营部门销售商品不得弄虚作假，一经发现除不准提成外，并将根据《员工

奖励条例》给予严惩。

第二章销售提成管理办法第二十六条***、***销售提成一、本埠销售提成率**