商业去化销售策略落地执行方案完整版文档格式.docx

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33390.05

32

3200

106848160

写字楼

13122.42

3500

45928470

地下车位

46393

1200

100000

120000000

合计

139825.28

1640

1551

129224.1

456975591

金湖城项目商铺销售汇总表

未售面积

预估单价

B区沿街底商

6480.89

47

46.00

6309.93

10000.00

63099300.00

置业顾问

2500元/月

200元/月

每月完成底线1套销售任务

3、月度置业顾问考核晋升制度

1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月，完成底线1套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。

2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上（含2套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月，其它待遇同上。

3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月，其它待遇同上。

4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在2000万以上），并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。

5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。

6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。

4、考核淘汰机制

1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。

2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。

3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。

4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。

5、下半年商业责任状目标

1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50%，PPP项目负责去库50%。

2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目标5530万；

月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。

3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标4250万元；

月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。

6、责任奖金及提佣制度

1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元，力争签约≥5530万元；

底线销售签约奖金≥16万元，最高签约奖金≥27.5万元。

2016年8月1日-2016年12月31日

月份

月签约任务（万元）

当月奖金（万元）

职位

销售经理

副经理

策划部

优秀销售人员

配合部门

比例

12%

8%

40%

30%

10%

8月

力争≥1106

≥5.5

奖金分配

≥0.66

≥0.44

≥2.2

≥1.65

≥0.55

力争≥838

≥4.2

≥0.504

≥0.336

≥1.68

≥1.26

≥0.42

底线≥635

≥3.2

≥0.384

≥0.256

≥1.28

≥0.96

≥0.32

9月

10月

11月

12月

置业顾问月度完成签约任务激励奖：

月签约额（万元）

≥838

≥1025

≥1225

≥1425

≥1625

月奖励（万元）

1

1.5

2

2.5

3

2）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元，力争签约≥4250万元；

底线销售签约奖金≥11.25万元，最高签约奖金≥21.25万元。

力争≥850

≥4.25

≥0.51

≥0.34

≥1.7

≥1.275

≥0.425

力争≥650

≥3.25

≥0.39

≥0.26

≥1.3

≥0.975

≥0.325

底线≥450

≥2.25

≥0.27

≥0.18

≥0.9

≥0.675

≥0.225

≥700

≥900

≥1100

≥1300

≥1500

0.7

1.8

备注：

以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。

该奖励机制属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。

3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：

项目

每月签约任务（万元）

分解个人签约任务（万元）

商业套数/签约金额（万元）

天地楼套数/签约金额（万元）

金碧天誉

8月份

625

105

1/30

1/80

9月份

10月份

11月份

12月份

3125

525

5/150

5/400

商业销售团队按6个人的配置计算。

4）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：

每月签约任务

分解个人签约任务

B区商业套数/签约金额

A区底商套数/签约金额

金湖城

450

75

1/35

2250

375

5/175

6）、置业顾问提佣

销售商业提成提升至总房款的千分之六，天地楼由之前的销售提成4000元/套，调整为6000元/套，以上提成不论付款方式，在客户缴纳总房款50%并签订《商品房买卖合同》或《临时合同》的次月发放。

7、业绩鉴别

原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部由新组建精英团队销售，新建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队所有，原有置业顾问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助办理售后业务给予500元/套奖励。

三、营销策略执行方案

（一）1、商业、写字楼分期付款（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）

方式一

1、首付5%

2、分期金额：

购房总价的95%

3、分期年利率：

三年免息

4、分期年限：

3年（适用于总价30万以上的物业）

5、还款方式：

按季度或半年还款

方式二

1、首付15%

购房总价的85%

按银行利率执行

5年（适用于总价50万以上的物业）

方式三

1、首付30%

购房总价的70%

4、分期期限：

10年（适用于总价70万以上的物业）

以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签订临时合同，待房屋达到交付条件后，可正常交付客户使用，待客户分期还清全款之后才签订正式合同，开具不动产发票；

在分期还款期间，由于客户方面原因，导致违约、退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。

在贷款、分期还款期间，客户同步享有房屋的支配权和使用权。

1、车位推售：

车位销售期计划从2016年12月底开始推广销售。

车位销售政策：

首付10%，3年分期，免利息。

（二）、一次性付款

一次性付款的客户每年返还总房价8%的市场培育金，一次性返还3年为24%，直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外76折优惠。

（三）、商业公司返还租金补贴5折购铺

（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）

第一步：

例如200㎡x5000元/㎡=100万元

总价100万元的商铺，客户只需缴纳50%的首付款，也就是50万元。

第二步：

余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷款，裕达小贷利率按照银行最新利息执行。

第三步：

客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余款。

第四步：

开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司，商业公司利用这些钱进行投资收益，每年以年利率8%的回报率以返租金的形式返还给客户（按年返还），直接返还5年，中间所产生的税率由客户承担。

第五步：

客户再以商业投资公司返还年利率8%的租金支付给裕达小额贷款公司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由客户填补。

第六步：

在分期还款期间客户同步享有房屋的支配权和使用权。

（四）、租金抵扣首付款

1、返租3年：

为促进销售，便于统一招商、运营管理，让客户对项目建立投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。

2、租约期限：

3年期限

3、返还方式：

年回报率8%，3年为24%，直接抵扣首付款。

步骤一：

客户只需支付26%的首付款即可签订正式《商品房买卖合同》，公司给予客户开具50%的首付发票，单中间产生24%的税率由客户承担。

步骤二：

客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供3年返租租赁发票，商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%首付款（全程由销售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）

步骤三：

剩余50%房款与金融机构、小贷进行贷款。

步骤四：

在房屋租约期间，商业运管公司享有对该房屋的支配权和使用权，在租约期间，该房屋对外租赁所得归商业运管公司所有，客户要想申请使用该房屋，必须要向商业运管公司提交申请报告，经批准后，方可无偿使用。

（五）、分销实施方案

（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）

1、开拓专业分销渠道代销

2、整合来宾市场二手房门店代为销售

3、所有外销渠道只针对商业、天地楼、写字楼进行代销，住宅、车位销售不参与。

4、提佣制度：

渠道拓展提佣建议提佣划分两个档次：

500万以下按总房款2%提佣，500万以上按总房款2.5%提佣；

5、客户鉴别：

（1）.分销合作机构在获得客户后，在带客上门看房前需提前跟现场经理进行客户报备。

（2）.客户需为售楼部空白客户，在销售部无来访史，无登记记录的情况下方为有效客户，否则视为无效客户。

（3）.分销机构有义务配合销售销售现场工作人员促使客户成交，客户在成交、合同签约手续办理清楚后方可提佣。

（4）.详细合作协议见（附件一）

6、只要是分销代理机构带客上门的客户无论付款方式均可享受额外的98折优惠。

四、招商运营管理

（此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖B区二至五层商业）

（一）、招商运营思路

1、以租售结合的形式，加强物业运营管理，提升物业保值增值度，将未售商业项目分类别，全业态招商，跨界整合，延伸未售物业的价值，提高投资者对项目的关注度及购买信心度，优化资产配置，为未来资产证券化打下良好的基础。

2、完善配套，改善社区居民生活环境，以社区O2O（现代互联网物业+服务）形式，将商业、居住、餐饮、教育等业态实现线上线下整合，形成以社区为中心，集成包含衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户服务资源的商业生态圈。

3、深度服务，追求客户体验，通过裕达云APP，实现线上在线购物、预订鲜花、电影票、购买火车票、高铁票，租房、代驾、代办工商、税务、财务、法律咨询等。

（二）、招商运营管理模式

1、管理理念：

完善各项配套设施、提升软硬件配置档次，营造环保清洁的商业经营环境，按星级管理提供微笑服务，深入树立全员“客户价值”企业文化价值观，创新管理思维和以客为尊，理解和尊重客户体验，与客户联动一体，建立共赢机制。

2、租售策略

1、从产品出发制订差异化租售策略

根据不同项目、不同产品品类制定不同租售策略，租赁办法可选择短租、中租、长租，纯出租还是联营。

2、租期

为保证销售的连贯度和灵活度，宜于掌控，租赁期限一般以1-5年为宜，但对于长期持有的大面积物业，考虑到客户的前期装修投入较大，以5到8年为宜。

3、租金

根据所在区域、楼层、商铺面积大小、商铺开间、进深，周边或楼栋配套档次，并根据承租人的业态档次，参考市场价格，制订租金价格体系和免租体系。

3、裕达超市进驻，提升品牌影响力

因金碧天誉高层住宅预计8月底交付，翠屏小学预计今年9月交付使用，明年实行招生，为了烘托项目的商业氛围，提升商业价值，建议由裕达超市牵头进驻金碧底商二层商业，提升商业影响力，提升客户投资信心，便于后期推广去化。

（三）、租售政策：

1、实行“先交后免”的免租办法。

2、装修期已包括在免租期内。

3、缴纳合同所需押金租金各类款项后，方可享受免租，免租只免租金不免其它费用。

（四）、免租期约定：

1、租期1年以下不享受免租政策。

2、租金期5年以上（含5年）享受免租期3年（含装修期）。

（五）、“3年零租金”免租实施办法：

1、即自合同生效第一天开始计，3年的免租分5年实现，

2、免租办法按两种情况：

第一种情况：

第一年缴纳第四年前6个月的租金；

第二年再缴纳第四年后6个月租金；

第三年缴纳第五年前6个月的租金；

第四年再缴纳第五年后6个月租金；

第五年免费使用。

第二种情况：

一次性缴纳前面2年租金，给予免租后面3年租金，再享一次性租金88折优惠。

以上免租期间，只免租金，每月还要缴纳3元/㎡的管理费（不包含水、电费）。

（六）、招商人员提佣系数：

1、本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业（商业一楼不参与招商）、天地楼产品。

2、招商人员提成按招商面积5元/㎡计算提佣。

（七）、<

一铺一租价表>

详见（附件二）

（八）、本方案执行租赁合同详见（附件三）

五、推广策略及费用预算

（一）、广告推广分三个阶段进行

第一阶段：

线上预热阶段（8月1日-20日）

——微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推广做铺垫：

以“高铁商圈，校区商圈”“1成首付购校区旺铺”“3年零租金，轻松做裕达老板”“五折轻松购校区旺铺”为主题进行推广，以翠屏小学的开工建设，天地楼的交付使用，高层住宅的即将交付，中南大道、翠屏东路的即将开通等话题，炒热项目的商业价值，打出高铁商圈，校区商业首次盛大招商等概念，先对市场进行招商培育，再结合商业推广对现场商业氛围进行商业包装。

第二阶段：

线下广告推广（8月10日-30日）

——所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推广：

增加户外广告推广，主打校区周边广告，结合校区商业，翠屏小学的交付使用等因数；

主推出“首付3万购校区现铺，轻松做裕达土财主”；

“高铁商圈，校区旺铺，3年零租金，轻松做老板”等噱头，引起全城的关注，制造焦点，从而扩大时间营销。

第三阶段：

营销活动推广（8月-12月）

——事件营销活动：

结合销售节点、事件，通过有效的现场营销活动及价格促销差，刺激市场，逼定部分观望的投资人群；

通过活动前的强有力拓客推广，加大项目的影响力和知名度；

销售结合招商同步进行，对市场进行前期培育，大大增强了客户的投资信心，降低客户的投资风险，更加有利于销售。

（二）、销售推广策略

（1）、全民营销

加大全民营销力度，全城发展全民营销人员，提高商业全民营销成交佣金为千分之六，只针对商业成交客户。

（2）、老带新

加大老带新推广力度，深度挖掘老客户身边关系，促进优质客户再购铺的机率，老带新购铺成交享千分之六提佣，同时新老业主均享受免一年物业费/套。

（3）、开拓柳州市场

针对柳州市场做主题推广活动，针对五星商业街、市中心等繁华地带，加派拓客小组进行派单宣传，适当投放项目商业广告，针对我们项目地段优势、交通便利性，房价性价比高、付款方式灵活等优势，深度挖掘柳州市场购买力。

（三）每月推广主题及计划

推广主题

内容

费用预算

2016年8月“七夕情人节”销售节点

“3万购校区旺铺，轻松搞定丈母娘”

“高铁商圈，校区现铺，超低首付”

户外广告全面推广，结合金碧天地楼交付，现场商业氛围全面打造，线上、线下推广，塑造高铁商圈，学校商铺，2万固定社区人流配套商业，1层首付购铺等概念，降低购铺门槛

13.5万

“2万人社区，配套商业，校区旺铺，免租1年，等你来做老板”

利用金碧天誉高层住宅交付，翠屏小学交付招生等契机，做好事件营销推广，打出免租1年，轻松做校区商业老板等口号，以先租后售等手段培育市场，开始全面拓客

10万

“裕达秋季房展博览会暨裕达商业全城招商会”“首付3万，轻松做裕达地主”“裕达商业免租1年，不花一分钱，让你轻松做老板”

利用集团的品牌效应，举办一场具备影响力和震撼力的招商盛会和住宅博览会，全城滚动播放推广，轻松购裕达商铺，一生做裕达土财主。

13万

“裕达11载，感恩有你，裕达校区旺铺，1成首付轻松购”

利用双十一狂欢购物节活动契机，推出裕达感恩大回馈活动，轻松秒杀11万购校区商铺，推出劲爆活动1层首付购2万人流社区配套商铺+校区商铺

8万

“裕达周年庆，感恩大回馈，成熟商业街，校区稀铺，买铺送铺”

利用年末感恩回馈新老客户契机，在商业街长廊举办盛世嘉年华美食节活动，全城一起欢庆新年，啤酒狂欢三天两夜，烘托我们的商业氛围，广告重点推出：

校区铺，买铺送铺等优惠活动

15万

合计：

59.5万

（三）、营销活动铺排

（四）、营销费用预算

序号

付款项目

单位/人员

付款金额

（万元）

占比%

付款类别

营销活动

/

20

33.67%

活动推广（33.67%）

根据推售节点，下半年要开展3次大型营销活动，每月要开展营销拓客推广活动。

金碧天誉商业现场包装

制作公司

5

8.41%

广告制作（8.41%）

销售现场、项目现场进行商业氛围包装，刀旗、空飘、门头广告等进行安装

常规印刷类宣传物料制