赣南脐橙产品策划方案Word文档下载推荐.docx

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1979年，华中农业大学从美国、西班牙引进12个脐橙新品系，在赣南开始10多年的试验，奠定了我市脐橙园中争奇斗艳的纽荷尔、朋娜、奈沃里娜等优良品种。

1980年，中国南方山区综合考察队在赣南实地考察，认定：

“赣南发展柑桔气候得天独厚，应成为我国柑桔商品生产重要基地。

”　　

1982年，时任中共中央总书记的胡耀邦要求赣南大力发展柑桔生产。

　　1987年，信丰县朋娜脐橙参加全国橙柚评比，获“国优”称号。

1989年，信丰县纽贺尔脐橙获国家农业部“优秀农产品”称号。

2001年，信丰县脐橙获中国绿色食品发展中心“绿色食品”A级奖。

2001年，寻乌县脐橙获农业部柑桔及苗木质量监督检验测试中心“优质果品”证书。

2002年，安远脐橙无公害基地示范县正式通过国家验收。

2000年11月24—29日，农业部种植业管理司经作处副处长王小兵，华中农大柑桔研究所所长孙中海教授，中国农科院柑桔研究所所长助理邓烈副研究员来赣南考察脐橙生产后，提出“赣南：

加入WTO之后中国柑桔的希望所在”的考察报告。

2001年11月18日，国家农业部种植业管理司副司长刘新禄在赣州召开的中国柑桔学会2001年学术年会讲话中说：

“赣州是我国正在崛起的最有发展潜力和希望的柑桔（脐橙）基地，希望把赣南脐橙做大做强，做成世界知名品牌”。

2001年华中农大副校长，中国柑桔学会理事长邓秀新，华中农大柑桔研究所所长孙中海博士来赣南考察脐橙生产后，认为“赣州是我国脐橙发展立地条件最好，最有希望成为脐橙大基地的区域”。

“赣南是我国新兴柑桔（脐橙）产区，也是我国脐橙面积最大的区域。

可形成与美国、西班牙等国脐橙比高低的基地”。

2001年11月20日，中国柑桔学会理事长邓秀新，副理事长陈力耕、彭成绩、孙中海及中国柑桔学会会员130多人，在深入考察寻乌、安远、信丰等脐橙主产县后，一致评价“中国脐橙的希望在赣南”，并以中国柑桔学会的名义给赣州题写了“中国脐橙之希望”的题词。

2002年3月22日，在农业部种植业管理司召开的全国柑桔、苹果规划会议上，将赣南脐橙产区和长江三峡柑桔产区列为国家优势产业的优势区域的发展规划。

2003年2月12日，农业部正式发布《优势农产品区域布局规划（2003—2007年）》，将赣南列入赣南湘南桂北优势产业区，将成为我国重要的鲜食脐橙生产基地。

　2008年11月18日，赣南大地又将迎来盛宴，百万果农一年辛勤耕耘，万顷果树瓜熟蒂落，换来了硕果累累，换来了橙乡盛宴，中国（赣州）第六届脐橙节即将召开。

数十年的摸索与奋进，橙乡用香橙造就了赣南脐橙产业集群的发展，编织着创收百亿元的夙愿和梦想。

由此，赣南脐橙在天时、地利、人和的环境下，萌芽初露尖尖角。

然而，在很长一段时间内，赣南脐橙并未作为产业化发展，仅仅在本地市场自产自销，直到20世纪90年代后期，京九铁路的开通给赣州带来了便利的交通，同时也升华了赣州人的市场意识。

赣州市委、市政府解放思想，把发展脐橙产业作为调整农业结构、促进农民脱贫致富奔小康的战略。

赣南人纷纷从沿海的工厂企业返回家乡，扛起锄头，响应“山上再造”和“兴果富民”的战略。

赣南脐橙没有辜负他们的汗水，淡淡的橙香飘向了祖国大江南北，飘进了国际市场……

二、市场分析

（一）.竞争力分析：

赣南脐橙具有很强的市场竞争力。

从访谈的经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的脐橙，赣南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内乃至世界级的高档优质脐橙。

（二）.市场前景分析：

赣南脐橙具有广阔的市场前景。

近年来赣南脐橙销量保持良好的增长势头，主要市场在江西、广东、上海等华东、华北地区，在东北、西南等市场上几乎也呈现出快速增长势头。

当前，赣南脐橙正处于品牌和销量的扩张期，且未来几年全国脐橙销量将持续增长。

因此，赣南脐橙市场发展空间巨大。

（三）.脐橙价格分析：

赣南脐橙在价格上将连年上涨。

随着近年来国内通胀加剧，大宗农产品价格纷纷上扬，大豆、生姜、韭菜、西红柿等农产品接连涨价，赣南脐橙价格也将持续上涨。

（四）可行性分析

1.市场有需求。

根据市场调查结果，未来几年，全国脐橙需求将保持较快增长，赣南脐橙在全国市场知名度和销量将进一步提升。

2.分销有基础。

江西邮政分销业务运作十余年，成功开发了“邮之情”主题项目，在全省范围内得到了消费者的普遍认可。

江西邮政赣南脐橙业务运作近十年，特别是2008年江西遭遇冰雪灾害，为响应政府号召，在江西邮政的组织指挥下，当地邮政物流局销售赣南脐橙299.33万元，实现利润30.38万元；

2009年、2010年省分销局成功开展了两次脐橙项目，均实现利润40多万元。

江西邮政连续三年规模化地运作了脐橙项目，为赣南脐橙的省内省外大规模运作奠定了良好基础。

3.邮政有优势。

邮政有百年品牌优势，各省邮政分销业务局可以在集团公司分销业务局和省公司的指导下，充分依托邮政品牌信誉度和网点优势开展赣南脐橙配送业务，配送服务及时快捷，后勤支撑有保障，具有其他社会经销商无可比拟的优势。

因此，江西邮政开展赣南脐橙省内配送业务不仅有利可图，而且充分具备可行性，由此估计：

各省邮政开展赣南脐橙省内配送业务也是切实可行的。

（四）调查结论

1.赣南脐橙品质国内领先，销量将保持较快增长，具有很强的市场竞争力和广阔的市场空间。

2.赣南脐橙在江西省内市场占有率很高，价格将连年上涨，邮政开展脐橙配送业务将有利可图。

3.赣南脐橙在北京、上海、广东等华东地区有市场，东北、西南地区发展迅速，整体发展潜力巨大

三、市场分析现状

（一）消费者市场分析

可提供个性化消费者需求。

而在市场竞争主要压力来自湖北秭归脐橙、重庆奉节脐橙等。

而赣南脐橙注重品牌营销，赣南脐橙在诸多脐橙在消费者心里是可观的。

同时通过组建脐橙产业合作社，形成规模化经营，提升市场影响力；

扶持果品企业发展。

20世纪80年代以来赣南脐橙经历了几波发展浪潮、果园数量翻了几十倍规模不断扩大。

目前赣州市年产量112万吨，在北方市场包括河北、北京、天津、内蒙古等省（区、市）,销售量约20。

消费者也可以通过多种渠道购买赣南脐橙。

所以赣南脐橙产品优—品牌营销—渠道宽广。

（二）竞争对手分析

目前市场上主要的竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川的金堂、眉山、长宁；

重庆的奉节、荣昌；

湖北的秭归、宜昌；

湖南的新宁；

广西的桂林。

而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的小气候区域，发展潜力有限。

还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观。

从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟。

因此赣南脐橙的发展潜力大。

四、赣南脐橙市场营销的SWOT分析

（一）优势：

1.资源优势：

赣南地区具有得天独厚的土壤条件，培育成本低，并且已逐渐形成比较成熟的销售模式，此外，赣南脐橙注重品牌营销，有赣南脐橙之乡的美誉

2.组织优势：

已形成规模化经营，已从个体户经营转向产业化经营，控制力强，宣传效果好

3.交通及技术优势：

运输交通方便和保鲜技术相对改善

（二）劣势：

1、赣南果农文化素质比较低，品牌意识不强，制约脐橙品牌发展

2、脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高，进军电子商务平台难

3、品牌区域性强，走向全国或国际难度大，需要较大宣传力度，耗费大

4、同类产品的竞争压力大，市场上水果多，消费者的选择多，替代品多

（三）机会：

脐橙不仅可以食用，而且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，市场需求潜力大。

（四）威胁：

a）内部威胁经营管理手段需要不断完善，培育脐橙树周期长。

成品上市周期长，加大管理成本。

b）外部威胁来自竞争对手的压力，及培育产品是容易受到预测不顶天气影响。

承担大自然因素风险。

C）挑战来自于本企业脐橙的培育技术以及对新产品开发资金投入小，开发难度大；

散户多不利于对脐橙的品牌管理。

五、市场营销战略

（一）产品策略

从四川、湖南、贵州等地的脐橙市场调查到，赣南脐橙果品质量胜过国内其他产地的脐橙，在价格上也不低于国外脐橙。

通过访谈品尝了各类脐橙的经销商后，脐橙经销商都认为赣南脐橙无论是外观还是内质均明显优于其他脐橙。

综合上述赣南脐橙是属于高美誉度，低知名度。

因此要加大对产品的宣传策略，提高赣南脐橙在全国的知名度。

（二）价格策略

2011价格表

等级

包装重量

色泽

结算价元/1箱

团购价元/1箱

建议零售价元/箱

特级

20斤

橙红、色泽均匀充分着色水分充足果面光洁、无斑痕、无检疫性病虫

76.2

88

100

通过上表我们可得知去年的价格，现如今我们可以略微涨价，并且我们可以加工成橙汁，我们可以分别从这两方面入手，橙汁较易获取，但是属于纯天然绿色食品，那么势必我们的价格会略微高上那么一点，还有，我们可以把橙汁做成橙汁粉末，这个就不用担心过期问题了。

（三）、销售渠道

a）销售渠道主要是通过联系一些加工厂家订购，和批发给零售商店。

且通过网上订购。

消费者也可以通过网上购得脐橙或咨询信息。

12月6日，记者从赣南市邮政局获悉，为进一步拓宽赣南脐橙销售渠道，让更多外地人吃到新鲜的赣南脐橙，赣南市邮政局成功将赣南脐橙引进中国邮政集团“农佳汇”系列项目，为全国14个省市运送赣南脐橙开通“专线”。

据悉，今年以来，赣南市邮政局积极探索农产品生产基地、邮政快速分销、消费者不出家门购买新鲜农产品的“农—邮—消”农产品营销新模式。

今年11月，市邮政局与赣州三家大型脐橙加工供应公司签订购销合同，开发了“农佳汇—赣南脐橙”项目，确保销往省外的赣南脐橙物美价廉、真实可信。

b）电子商务平台积极努力开发网络销售平台，借助志，赣南脐橙网，知名淘宝网站销售，及58同城。

（四）、促销策略

a）网络宣传发传单，贴小广告。

b）开展销会如今年的2012的赣南脐橙节，提高赣南脐橙的销量，吸引全国的媒体，提高赣南脐橙在全国的知名度。

c）广告策略赣南脐橙已连续三年挺进央视主导栏目进行品牌宣传，对提高赣南脐橙品牌知名度及开拓市场发挥了很好的效果。

为打响赣南脐橙品牌，选定了央视财经频道、综艺频道进行品牌宣传。

央视财经频道投放赣南脐橙品牌的栏目有《第一时间》及《环球财经连线》，在综艺频道投放的栏目有《毕录电视》、《欢乐一家亲》、《曲苑杂坛》、《综艺星天地》、《开心辞典》、《笑星大联盟》、《巅峰音乐汇》及《向幸福出发》等

六、网络营销环境

（一）、网络营销环境的分析

互联网已经越来越多的改变我们的生活，人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务，流程定制上来，即要实现“你在WEB上工作”到“WEB为你工作”这一重大转变。

网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展，赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩，风味浓甜芳香，得到国内外知名人士、专家和国家有关部门的高度评价和肯定。

1987年，信丰县朋娜脐橙参加全国橙柚评比，获“国优”称号。

随着现代物流的发展、电子商务的发展，我们大有必要借助这些东西将脐橙推向全国，继而推向世界，打造成赣州乃至江西的一张响亮的名片！

因而需要根据网络市场的特点和企业资源，策划出一套行之有效的网络行销计划，以期能使传统销售和网络销售有机地集合。

（二）竞争分析

竞争的种类，有不同的方式。

竞争的效果,是鼓励创造与前进，人类走向新的生活形态,是社会变迁的重要因素，这是竞争的优点。

为进一步加大赣南脐橙对外宣传力度，提高赣州和赣南脐橙知名度，提高在水果市场的竞争力。

现在好多地方都有脐橙,而且各自都有自己的特色,所以竞争也十分激烈,我们的产品要做出特色,要开发特有的渠道,要开发稳定的市场顾客群体,只有这样才能在市场竞赛中占优势。

（三）、消费者分析

1.现在消费水平不断提高，消费理念也在转变，人们已经超越了以前的店面消费，逐渐转入网上购物，进入的电子商务的时代。

2.消费者现在消费不是单纯的物质消费，已经上升到精神消费。

身份地位、人际关系等等已经成为他们的精神追求

3.现在大家不仅局限在温饱层面，消费者更注重养生、美容等深层次的需求。

4.脐橙作为优秀的水果，营养效果极高，美容效果特佳，是老少的健康良品。

七、赣南脐橙网络营销SWOT分析

1、资源优势：

2、组织优势：

3、交通及技术优势：

1、脐橙不仅可以食用，而且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，市场需求潜力大。

2、资金政府大力支持

3、赣南脐橙有优越市场：

赣南脐橙拥有宽大的市场，现如今已经在全国各地销售，有很好的市场环境，前景很乐观，这对于赣南脐橙未来的发展起到决定性的重要。

4、赣南脐橙的销售价格定位的也很合理，各种阶层的消费者都能乐意接受。

5、互联网的高速发展为网络营销提供了实现的平台网上用户的不断增长带来了更大的市场空间

1、经营管理手段需要不断完善，培育脐橙周期长，成品上市周期长，增加了管理成本

2、竞争对手压力大，培育产品容易受天气影响，需要承担自然因素风险

3、网站访问量不高

4、脐橙加工技术还有待提高

5、贮藏保鲜技术落后，贮藏库建设不合理。

6、品种结构单一、熟期过于集中。

7、缺乏大型产地批发市场，物流成本高。

8、缺乏营销专业人才，营销促销效果差

八、网络营销推广

（一）微博推广

新浪、腾讯、网易微博，每天发布关于赣南脐橙的动态，通过意见领袖微博对官方发布的脐橙动态进行转发，让更多的人了解脐橙

（二）圈子营销

每日进行5个专业QQ群，5个MSN群投放，让受众越来越多

（三）网络广告投放

利用网络客户资源，整合专业人群数据进行网络广告投放，打响脐橙的知名度

（四）视频营销

通过事件创意视频、视频整合营销策略，通过十万级的传播量，快速提升品牌知名度，提升品牌形象

（五）B2B平台推广

B2B电子商务平台在现在对于中小企业来说也是属于比较火的一种推广方式，因为能够很直接的对产品实现传递和销售，典型的B2B平台有阿里巴巴、慧聪网、生意宝、环球资源网等等，采用2/8原则，把大量有效的时间花费在有价值的B2B上，而其他的网站就仅仅是属于信息发布平台。

（六）导购网站、返利网站以及导购社区等网站推广

选择几家合适的导购网站、返利网站以及导购社区发布网站的打折等活动信息，此类网站是B2C网站导购员，可以让客户更多了解脐橙。

（七）采用DM直投产品分类目录推广

把B2C网站的产品印制成海报形式，和超市的直投海报一样，进行投递。

海报体现网络购物的优势和便利，这样让客户通过海报了解网站和产品，然后吸引上网。

（八）借助相关的网站推广

比如中国农业网，农博网,农村信息网，在上面推广自己的产品。

（九）B2C网站的SEO：

要有良好的SEO优化，才能保证后期推广取得良好的效果。

做好网站的体验，在网站实现良好的优化，提高网站域名的PR值、搜索引擎收录、链接、关键字等。

九、网络营销战略

（一）营销目标和战略重点

根据以上的分析，我们可以看出赣南脐橙虽然在国内有很高的知名度，可是在国际市场知名度却不尽如意很少，当然对它的产品也就知之甚少。

根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案的最根本的目的就是要把赣南脐橙宣传出去！

所要实现的目标是在短期内（大概一个月）建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网上知名度提高。

而我们的战略重点在于：

以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。

（二）产品和价格策略

由于赣南脐橙品种结构单一、熟期过于集中。

目前,赣州市脐橙种植品种85%以上是11—12月成熟的中熟品种（如纽荷尔、纳维林娜、福罗斯特、朋娜等，且以纽荷尔种植面积最大（占种植面积的90%以上），10月底以前成熟和次年成熟的早熟、晚熟品种不足10%。

上市时间短，集中上市矛盾十分突出。

一旦产量巨大且集中上市，必然使价格下跌。

产品策略：

加工销售，采取包装做送礼的礼品策略

价格策略：

高开低走策略。

（三）渠道和促销策略

水果业在渠道上没有什么大的突破，鉴于在国内网上在线销售并不理想，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体情况，我们将策略的重点放在建立一个宣传资讯网站以及网站的推广促销上。

1、门户网站的建立

赣南脐橙面向交易会员所的资讯网站，力求将赣南脐橙业良好形象、丰富的行情资讯、合理健全的交易程序作全面的展示，并且能够涵盖企业办公管理、在线知识管理、人力资源管理等公司信息。

通过及时、有效的资讯提供，客服互动在所有客户面前树立赣南脐橙更好的企业形象，为创造更好的社会效益和经济效益铺垫基础。

完善的赣南脐橙网站解决方案其优点在于：

它会成为信息发布、信息收集、信息处理及信息共享的最有效工具。

通过借助完善的方案策划书，必须充分考虑网站未来信息流量大、信息密度高，信息面广的特点，将信息服务有序的、实时的、准确的完成。

同时，借助网站的互动能力广泛地收集来自企业内外部受众的反馈信息，并加以整理和分析，充分融合，然后以Intranet/Internet的形式让信息自外向内再自内向外有序流动、形成一个闭环的信息系统，真正将信息服务提高一个层次。

2.1网站信息资源分析

（1）公众信息

赣南脐橙静态信息：

赣南脐橙简介、采购商、供应商、联系方式、各种关联网站链接等

公司的各类比较固定的图文资料；

（2）会员信息

业务运营相关静态信息：

查询热线、投诉热线、标准交易合同、收费须知、相关工具及常识；

动态资讯：

最新市场消息、行业专题、行情分析、专业评论、赣南脐橙报价、图表、人才需求信息等可能需要不定期或者即时更新的图文资料；

企业运营信息：

通告、客户帐目信息、历史合约记录、办公信息、人力资源信息、知识文档。

以上信息，要求只能有登录系统权限的人员才能阅读相应的信息。

这部分信息需要以会员权限来确定其阅读、交换、共享的范围，具体的体现方式及实现手段需要进一步沟通以确定最佳解决方案。

2.2设计原则

整体效果：

应当是简洁美观，功能强大，信息互动性强，界面分明，功能性与可读性相融合，信息量大，具有鲜明的行业特点和时代感。

图文设计标准：

以56KMONDEN这一带宽为基本衡量标准，在不影响美观的情况下尽量使各种带宽用户能够尽快获取相关信息。

旗帜设计：

网站LOGO、网站名称、主题等力求在公司VI的基础上表达准确，易于理解与辨析。

内容分类：

适合人的阅读习惯，分类清楚、重点突出、简明扼要。

网页设计：

色彩过渡平稳和谐，以色块对比突出重点，以线条穿插活跃气氛，适量运用简洁精致的图片和动态元素以吸引用户注意力。

后台系统：

以功能完善、使用方便的后台资讯发布、帐户管理、在线查询、信息反馈、会员管理等各个子系统来支持网站信息的更新和管理，使网站的操作和维护过程更加方便快捷。

数据库及用户查询界面则尽量以实用为原则来设计开发，同时保证信息传递的快速性与安全性。

2.3网站的内容策划

该网站主要由六个部分组成，分别是：

赣南脐橙概况、资讯中心、业务介绍、客服中心、网上营业厅、在线办公。

3、网站推广方案

（一）传统营销相结合

（1）将网址印在信纸、相册、名片、宣传册等印刷品。

这种办法有时却被忽略了，确信网址拼写正确，域名是否便于记忆就成为影响网站推广

效果的重要因素之一，域名选择时就要考虑到网站推广的需要。

（2）使用传统媒体广告

传统媒体广告不应废止无论是杂志广告还是报纸，一定要确保在其中显示公司的网址。

要将查看网站作为广告的辅助内容，提醒用户浏览网站将获得更多的相关信息。

别忽视在一些定位相对较窄的杂志或贸易期刊登广告，有时这些广告定位会更加准确、有效，而且比网络广告便宜。

还有其他传统方式可以增加网站访问量，如直邮、分类广告明信片等。

电视广告恐怕更适合那些销售大众化的产品的网站。

（3）提供免费服务

人们都喜欢免费的东西。

通过免费的信息吸引人们访问你的网站，比单纯叫人来访问你的网站更有效。

提供的免费内容要与销售的东西非常接近，这样你吸引来的访问者才可能是你的目标潜在客户。

提供免费服务的同时，网站要提供多种连接方式将获取免费信息的用户的注意力引向你销售的产品部分。

如免