国产手机类产品的渠道与价格体系的分析docWord文件下载.docx
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简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道的特征和构成
a.销售渠道的特征。
首先,营销渠道是传统市
场营销组合的要素之一;
其次,营销渠道是连接生产者与消费者的纽带;
第三,营销渠道是实现所有权转移的必经途径。
b.销售渠道的长度和宽度。
营销渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经
销商参与其销售的全过程。
营销渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量
华为手机
一、华为手机的营销渠道
华为手机的渠道结构主要是运营商、公开渠道以及电子渠道,目前运营商渠道的出货大约占70%,后两种渠道会逐步加强。
华为在国内头几年采取的模式是跟国外完全一致的,即走运营商渠道,在国外华为也不做开放式的零售终端。
但这个模式有风险,当运营商补贴越来越少,依赖运营商对华为而言非常危险,华为在这一两年已经意识到这种危险,开始逐渐进入零售终端。
华为必须找到自己的出路。
目前,华为手机在各大网上商城都有销售,如京东、苏宁易购等。
在营销渠道上存在的问题:
1长期关注与运营商转售市场,在价格体系上渠道利润分配上不合理2长期关注与运营商转售市场,无合作的核心经销渠道3终端销售人员长期和运营商合作,基本失去和经销商谈判的能力和技巧买手机送礼品是华为最为的操作手法。
而社会渠道的操作手法店员奖励、店长奖励、积分兑奖、各种竞赛活动等等可谓方式多样,而华为在此方面还需改善。
2、华为手机的价格体系
虽然现在华为手机声势浩大,连续推出几款手机,搞的很热闹,但实际上是雷声大雨点小.价格很乱.基本上是自己在打自己,虽然吸引了眼球,实际上效果并不好.
在2000~2500价位,中高端连续推出P1XL,D1白,D1XL,
在2500~3000价位推出d1四核,虽然说价格很厚道,但是D1黑到D1四核,实际上大家之间的价格差异只有每档差100,都集中在2400~2700的区间.相当于D1与D1四核竞争.对于可以买2500元手机的人来说,差个一两百块钱,宁愿选最高端的.但是对于消费2000心理价位的来说,2500却又太贵了.这样D1上不着天下不着地,实在很尴尬.
在1500~2000的价格区间,华为荣耀X1(7D-501u/联通版)华为AscendP6(联通版/8GB)华为B199目前竟然没有推出一款有竞争力的产品.荣耀+不管设计还是配置上面明显弱于对手,根本无法在这个区间占市场
在500-1000价位的推出华为荣耀畅玩版华为G610C(电信版)华为G730-U00(联通版)等
三、针对价格体系制定存在的问题进行的建议
1500元~2000元之间,配置至少要1G的内存,这是主流的,CPU是双核,屏幕在4寸和4.5寸之间.这个区间的成本可以通过屏幕,CPU来控制的,比如说屏幕属于日本的二等屏幕或者台湾的一等屏,CPU可以使用低频版本.并且可以通过不同大小的屏幕如4.0寸,4,5寸等来区分开价格,将1500~2000元的空间占满.
2000元以上,将D1双核,D1四核价格区分开,避免四核影响双核,而双核又无法吸引自己的消费群体.D1四核保持当前的价格,但D1的价格拉低到2099或者2199价格送耳机,D1大电池版本可以比D1贵100.这样既可以明确华为D1超过2000的中等偏上档次的观念,保住利润,同时又防止了四核的冲击.
前期因为P1的定价因素导致华为手机价格体系受到了很大影响.但后面建议同等档次的手机不要再出现扎堆现象.应当像荣耀一样,每个档出一到两款手机,打造精品,保证价格稳定.避免再出现左右互搏的情况.
小米手机
一、小米手机营销渠道:
1.官方渠道:
小米官网(主要渠道)
2.运营商渠道:
中国联通、中国电信、中国移动
3.社会渠道:
第三方电商(京东、苏宁、天猫等)、社会IT卖场
此外,小米公司还成立了直营客户服务中心“小米之家”,“小米之家”是为广大米粉提供小米手机及其配件自提,小米手机的售后维修及技术支持等服务,是小米粉丝的交流场所。
小米之家本身并不售卖小米手机,有效的解决了与运营商等其他渠道的渠道冲突。
小米公司以官网为主要渠道销售手机产品,有效的缩减了相应的渠道成本,获得了竞争优势;
与运营商合作推出定制机以及利用社会渠道售卖产品,更好的将小米手机推向广大用户,拓展了小米手机的品牌知名度,有利于小米公司的快速发展。
2、小米手机的价格体系
红米手机:
¥
798-1299
Mi/小米小米2S¥
1325-1780
Mi/小米MI2¥
2199-2199
Mi/小米小米手机3¥
2099-2399
3、小米手机的价格制定策略:
1、渗透定价
即在新产品上市之初将价格定的较低,吸引大量购买者,扩大市场占有率。
由低价产生的两个好处是:
首先,低价可以使产品尽快为市场所接受,并借助大批量销售来降低成本,获得长期稳定的市场地位;
其次,微利阻止了竞争者的进入,增强了自身的市场竞争力。
当然,低价利微投资回收期较长,不利于企业形象的树立,有可能招致反倾销报复。
1999元就能够买到相当不错的智能手机,这对消费者来讲是一种很大的诱惑,小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑,这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。
另一方面根据消费人群的消费习惯,在一定程度上运用了心理定价策略。
2、心理定价策略:
1>
尾数定价,保留价格尾数,采用零头标价,将价格定在整数水平以下,使价格保留在较低一级档次上。
2>
招徕定价,利用消费者的求廉心理,以接近成本甚至低于成本的价格进入市场
魅族手机
1、魅族手机的营销渠道:
魅族手机营销渠道主要有专卖店渠道、电商渠道以及运营商渠道三方面
1
魅族手机的专卖店营销渠道
目前在全国魅族有几百家认证专卖店,并且魅族手机专卖店新增趋势明显。
目前,魅族的手机专卖店主要集中分布在大中城市的显要位置,二三线城市渗透比例不是很高。
魅族专卖店营销渠道的优点:
魅族手机专卖店的营销渠道,一方面可以快速的分销商品,有利于集中供货和管理;
另一方面可以避免中间过程管理不善或投机取巧带来的假货问题。
2
魅族手机的电商渠道
魅族手机的电商渠道主要包括自建官网销售以及与网络销售中间商合作。
魅族在线官网渠道魅族在线官网商店的商品齐全、更新迅速,承担了很大一部分的销售量。
魅族在线官网及时更新产品信息,介绍产品的功能特色,提供产品订购业务。
魅族与网络中间商合作渠道
魅族与京东商城签署了高达8亿元人民币的战略协议。
这既是一种电商渠道又是一种双边联盟合作渠道。
3魅族手机的运营商渠道
(1)
魅族与联通的合作
MX2是首款魅族与联通推出的合约机型。
2013年1月23日开始,魅族用户可以通过联通4800家体验式营业厅、魅族408家专卖店等方式办理合约购机。
(2)
魅族运营商渠道的优点
与运营商联通的联盟合作渠道提供了更广阔的市场。
2、魅族手机的价格体系
1500-2000内魅族MX3(无NFC/16GB/普通版)魅族MX2(16GB)魅族MX3(无NFC/移动版)魅族MX2(TD公开版)
2000-2500内魅族MX3(NFC/32GB/普通版)2199
2500-3000内魅族MX3(NFC/64GB/普通版)2599
三、魅族手机的定价策略
魅族手机主要采取需求定价法与竞争导向定价法相结合,一方面根据市场需求和消费者反应的不同,确定商品价格,需求导向定价法要充分考虑到消费者的感受价值和市场需求差异。
另一方面,考虑到竞争对手的商品定价,以竞争对手的价格为基础确定自身产品价格。
目前中国市场与魅族手机最为相似的品牌为小米手机。
魅族与小米在同时代相似产品中总是高出400到500元。
但是在众多国产手机均走性价比路线的道路上,一个产品做得足够好的情况下,较高的价格会让消费者感觉到侧款产品投入更加的多,质量更加好的感觉
联想手机
1、联想手机的营销渠道
①全国总代理商②区域代理商
③网上代理销售商④自建销售网络
⑤家电连锁商场⑥手机连锁销售店
⑦电子商城⑧移动运营商营业厅
⑨网上销售
二、联想手机的价格体系
联想K9001800元联想S658T1299元
联想A388T600元联想A788t999元
联想S968T2099元联想A659599元
联想A830950元联想A850819元
联想A398T329元联想A680549元
联想手机用户所使用的联想手机价格来看,主要集中在1001-2000元价格段,这与中国整体手机市场用户价格关注格局相一致。
联想手机用户中,使用1001-2000元中端产品的比例占一半以上,为81.3%。
调查者中使用联想千元以下低端产品的用户比例累计为12.5%,而使用3000元以上高端联想手机的用户比例较低,6.3%。
酷派手机
一、酷派手机的营销渠道
首先是找到手机的国家级代理商和各种省级代理商,酷派先后与中邮、天音、爱施德几家大的国代商建立起了合作,为酷派的社会渠道打开了一个突破口。
在酷派渠道的拓建计划中,区域团队是非常重要的一环。
酷派在全国设有5个大区,到2011年增设到8个。
大区底下每个省有一级办事处,在一些重要的城市会设二级机构负责区的销售、管理。
办事处再往下又设置联络处。
酷派的渠道体系是复合型的,每个产品只进一种渠道,这样铺货时虽然会出现渠道重叠,但产品不会重叠,这就避免了同个产品在不同渠道的价格冲突。
酷派与运营商的合作始于2004年。
一方面,运营商在不断组建自己的终端销售公司,另一方面,通过购机补贴、合约捆绑等形式实现营业厅的销售,并主动与各种卖场签约,完善自己的渠道网络布局。
“酷派与电信合作紧密,销量要排在全省前10名此外,酷派还成立了大客户部,专门负责和苏宁、国美等大的数码家电连锁商合作。
酷派与印度最大的CDMA运营商RELIACE达成定制合作;
酷派还与台湾最大的CDMA运营商亚太电信合作,利用对方的市场影响力与用户规模,进军台湾市场,覆盖高、中、低全线产品。
2、酷派手机的价格体系
互联网渠道
官网
3980
天猫
1999
京东商城
2499
苏宁易购
2020
国美
实体店
专卖店
2168
电信营业厅
2799
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