保险面谈全面看Word下载.docx

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另外，陈先生你今天和我说的资料，我会绝对保密。

（点头反应）

步骤四：

安排座位

陈先生，由于待会我和你分析你的财务状况的时候，会计算一些数字，你不介意我们坐近些吧？

没问题。

陈先生，请问陈先生的全名怎样称呼？

陈大伟。

你不介意我称呼你大伟吧？

好的。

步骤五：

资料搜集

资料一：

公司福利

大伟，你刚才说在公司服务了五年，那公司方面有什么员工福利提供给你呢？

譬如说有没有公积金呢？

有。

需要每月供款吗？

要供5％。

有没有员工人寿保险呢？

没有。

你有没有其他医疗福利？

大伟，不知道你同不同意，一份工作不一定是终身的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去道哪里，利益都不会受影响，不知道大伟同不同意呢？

同意。

资料二：

了解客户个人保险计划

那请问陈先生，现时有没有任何个人的保障计划呢？

陈先生，你介不介意告诉我为什么你到现时还没有人寿保险计划呢？

我觉得没有这个需要。

资料三：

解释保险功能

那也是，其实不是每个人都认为有保险的需要，考虑人寿保险的人不外乎有几个原因：

第一是怕自己万一有什么事发生，家人的生活费和子女的教育费出现问题；

第二是怕自己不幸有病或者有意外，没有足够的医药费和生活费；

第三是怕自己年老退休的时候没有足够的现金维持晚年的生活。

资料四：

了解客户如何解决人生难题

陈先生，你说你没有买保险，那你怎么解决以上的问题呢？

我有存钱啊。

陈先生，真是很有计划啊。

资料五：

家庭背景

陈先生，不知你结了婚没有呢？

结婚了。

那太太是怎么称呼呢？

王凯丽。

太太在哪工作呢？

天河区。

从事什么职业呢？

她是在一间出入口公司里做文员的。

不知凯丽有没有参加过任何的保险计划呢？

有呀。

恭喜你！

那你太太是参加哪间公司呢？

中保。

不知道你太太是什么时候开始参加的呢？

保额有多大呢？

每年的保费要多少呢？

太太当时购买这个计划的原因是什么呢？

朋友说买就买了。

至于保费和保额那些我就不大清楚了。

陈先生，购买保险计划，并不是朋友说买就买，正因为这个原因，今天我上来和你做这个寿险分析，希望我们公司的计划可以配合你的需要。

不知道陈先生有没有小孩呢？

有几个呢？

一个。

他叫什么名字呢？

叫小明。

几岁了？

六岁。

你除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人呢？

例如父母，兄弟姐妹呢？

父母。

照顾他们需要多少钱呢？

生活费全包了。

资料六：

维持平稳收入的重要性及要素

陈先生，我们公司最近做了一个调查，就是问：

第一：

人为什么要工作？

第二：

在我们的经济环境里面什么是最重要？

我们当然得到很多答案，但是归纳来说，只有一个答案；

1.就是收入；

2.当然不是一个大起大落的收入；

3.而是一个平稳而向上的入息，我相信陈先生你都同意的。

资料七：

了解客户开支及资产情况

当然有了收入，我们才能够支付我们的日常生活的开支，好像：

衣、食、住、行，现在的生活担子都不少的，不知道陈先生你每个月家庭开支，例如衣食住行，大约需要多少钱呢？

不计算住房支出也要两千元啊。

那陈先生你现在是你供房还是租房？

供房。

还要供几年呢？

15年。

每个月供款是多少呢？

1500元左右。

有没有按揭人寿保险呢？

陈先生，你的房子按揭是15年乘以12个月，总共27万。

是啊。

有没有其他投资呢？

例如股票，基金。

不知道有没有自己或者朋友合伙做生意呢？

有没有其他投资我遗漏没有问到呢？

普通的人都有两个银行户口，一个是活期户口，用来支付水、电、煤气费或者信用卡数等，而另一个是储蓄户口，把用剩的钱存起来。

陈先生，你刚才说你有储蓄的习惯，通常一个月你存到多少钱呢？

总共存了多少钱呢？

大约平均每个月存一千元。

陈先生，你真是一个很有计划的人，不知道你存这笔千用来做什么呢？

以后有急用可以拿出来。

资料八：

收入来源

我相信陈先生你也同意我们的收入不外乎有两大类：

是靠我们努力赚取收入；

就是利用多余的钱去投资；

对不起，我忘记了还有一种就是救济金，不过我相信好像陈先生你这么有能力和责任感的人一定不会想要靠救济金，所以我们可以不提。

资料九：

收入中断的原因

但是不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况，我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我们的收入永远失去的。

第一个情况是突然之间离开了我们的家人，其实生、老、病、死是一个正常的过程，人始终都会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适当的时间，如果我们真是这么不好运，万一在一个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会怎样？

我们又可不可以预早做一些什么计划安排，其实一个最实际的办法就是计算一下一但有什么事发生的时候，家人需要用多少钱？

怎样计算？

陈先生，你说你的儿子小明现在6岁，你觉得他长大能够独立，不用你照顾，要多少岁呢？

起码也要21岁。

作为他的父亲，你觉得你的责任是什么呢？

除了照顾他的起居饮食，你对他还有什么期望呢？

希望他读多些书。

你挺疼儿子。

就是说在未来这15年里你要照顾他的起居饮食，供书教学。

这里有一份利息计算表，如果你每一个月要在银行里拿出10块钱，拿满15年，又如果银行肯给7厘息，你现在就要存1113块。

换句话说就是说如果现在你有1113元存进银行，银行给你7厘息，你九可以每个月去银行，好像发工资，连本带息每个月拿10块，拿满15年。

我相信陈先生你现时基本的家用一定不止10块，你刚刚说过你基本的家庭支出每个月要1000元，1000元是10块的100倍。

100乘以1113等于111300元。

这个就是你的基本保障额了。

因为如果有111300元存进银行，银行又给你7厘息无论什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿1000元，拿满15年，直到小明21岁自立为止。

我相信你同意，一般人如果有111300元都不会放进银行，而会尽量利用这笔钱，如果没有的话，一份人寿保险就可以用来保障他们的生活，解决这个问题。

此外，就是我们不幸遇到一场大病或者意外，令到我们不能再去上班，那我们除了无法照顾家人，甚至可能倒过来要家人照顾，而且还要支付一笔庞大的医药费用，相信这种情形陈先生你是不愿意见到的。

第三种就是年老退休，陈先生，你现在几岁了？

36岁。

陈先生，你现在36岁，你有没有想过什么时候退休呢？

60岁。

我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的收入可能慢慢减少，甚至可能会完全停止。

其实我们这么辛苦工作了那么多年，都希望退休之后可以安享晚年。

而退休后的收入主要来自三个方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是子女给你花，第三是政府的救济金。

陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水平的。

何况以后还要子女供养我们？

对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。

现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难了。

一个好的保障计划，基本上时可以把年轻时候的钱一点一点地存起来，到了年纪大的时候可以自己拿回来用，我相信你也希望自己退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。

当然希望啦。

资料十：

生老病死的影响

好啦，陈先生，如果刚才我所讲的任何一种情况发生，你所能依靠的收入，就会失去了，在这样的情况下，我们自己或者家人的日常生活，只有依靠另外那种找钱方法，就是“钱找钱”，陈先生，你同不同意我所说的呢？

资料十一：

寿险的保障范围

现在我们公司有一个个人收入保障计划，只要陈先生你在×

保险公司开一个帐户，我们公司就能够为你准备一个保障计划，如果不幸有任何事发生在你身上，我们公司就会有一笔钱给你或者你的家人，让家人能够继续正常的生活以及支付你的医药费用。

当然，如果没有任何事发生，那陈先生退休的时候，我们公司就会有一笔钱还给你拿来做退休金，安享晚年。

陈先生，这一个计划能够解决到以上三个问题，你觉得是否对你有用呢？

当然。

资料十二：

让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序

如果这三个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大?

太太和儿子以后的生活费。

资料十三：

询问客户的资料

陈先生，我为你设计的这份计划。

需要三个资料。

是陈先生你的出生日期是？

抽烟吗？

过去五年有没有做过手术？

第三：

是一般人都会预留8－10％作为家庭保障计划的预算，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？

500元吧。

资料十四：

重申客户的需要及预算

陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。

陈先生，刚才你也同意你的基本保险需要大约111300，房子的按揭是27万，那就是说总共暂时需要的保障是381300元。

资料十五：

约定下次会面时间

陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天×

月×

日，在×

见面，上午或者下午比较方便？

下午三点吧！

资料十六：

道明下次面谈的目的

到时我带计划来详细地解释给你听。

下次见面的时候我们需要45分钟，或者我将下次见面的时间写在这，你有事或者要更改时间就打电话给我，这里我留下一份我们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看，到时见。

经典话术参考：

怎样向家长介绍儿童保险？

发布时间：

2007-06-1417:

06

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　　独生子女是现代都市家庭的普遍选择，在传宗接代，继承香火，养儿防老等观念渐渐淡薄的当今城市，年轻夫妇决定要一个孩子多为精神与情感需求，即满足为人父母的天性，也给老人一个交代。

不管出于怎样的想法，孩子一出生，就需要大量的物质投入。

在有人群的地方就有比较，谁也不想让自己的孩子受到委屈。

于是，都倾其所能让孩子享受最好的物质生活和最好的教育。

很多人为了孩子可以倾注全部情感，甚至丧失了许多理性的思考，在这方面几乎回归到了远古生命本性状态当中。

而恰恰我们却生活在市场经济的社会环境中，包括人自身生命在内都需要接受经济成本核算的考验。

很多人每天都有可能面临生不起、养不活、死不起的尴尬，一个字，全是“钱”闹的。

在谈儿童保险的时候，不妨给家长一个震撼一点的概念，表面上看好像这样理解这样算计不太舒服，但是，现实生活就是这样。

下面请参考这位业务员与一位孩子家长的谈话。

这种谈话方式最好和当父亲的谈为好。

　　赵经理，您也是受过高等教育的人。

我们从出生就注定要与经济问题纠缠不清。

我相信男人在考虑问题上要比女性理性一些。

在现代社会做任何事情感情用事是解决不了问题的。

比如，家庭和孩子问题。

我的一个搞经济研究的朋友对家庭和孩子问题有一段骇世惊人的理论，或许对你我都值得参考，想听听吗？

　　我的朋友说，既然大家都生活在经济社会里面，在谈家庭与孩子问题上，如果我们暂时把情感问题放一放，就会发现，一个家庭很像合资企业。

在你和老婆没有结婚之前，你们都是各自的独资企业，自己在经营自己的生活，完成收入与消费的现金流运作。

在我们还没有能力获得收入的时候，或者说我们还在校园学习的时候，我们实际上还属于我们的父母这个家庭合资企业的一个还没有从生产线上下线的产品。

您听懂我的意思了吗？

　　后来，我们结婚了，自己的这个独资企业和人家签署了《结婚证》，也就是签署了合资协议，成立了家庭合资企业。

再后来我们觉得这个合资企业不能浪费身体的资源，决定共同生产产品，于是我们要了一个孩子。

只要一个是因为国家限制了我们企业的生产规模。

　　从孩子这个产品开始生产之后，我们企业的投资就不断加大，这个特殊的产品需要成长中的各种营养，他还有各种各样的欲望需要我们满足，而我们是如此的心甘情愿，甚至不顾企业其他方面可能面临的风险和危机，也要满足孩子这个产品成长的需要。

　　上最好的幼儿园，最好的小学、中学、大学，把产品送到海外去镀金。

然后通过一个永生难忘的毕业典礼，这个产品就算下线出厂了。

这时会发现一个问题，我们企业这个产品能不能下线以后在市场上适销对路，是不是抢手的紧俏货，这个产品的智能（智商）与耐性（体质）是不是经受得起考验。

我们看到，很多家庭合资企业由于在生产和制造环节上出现问题，产品还没下线就被医院或公安局收走了，有的干脆因为没能抵抗住风险的打击，在家庭合资企业投入了大量资金生产和制造后，还没有来得及变成成品去发挥使用功能为企业赚取回报，就永远离开了这个世界。

我的朋友事先说了，请暂时把感情放一放，在孩子这个产品上的大投入，其实和我们在经营企业过程中对产品的投入道理是一样的，我们的这种投入都期待着产品适销对路，受市场的欢迎，产品除了具有非凡的使用功能之外，还可以升级，还可以与很多系统对接，还有品牌价值。

其实我们对孩子的期望正是这样，您说对吗？

赵经理。

　　假设我们投资80万生产一种产品，我们希望它能够为我们企业带来200万的利润。

我们不希望赔钱。

这是任何一个正常人的正常思维，是这样吧？

其实，培养孩子也何尝不是这样，任何人都希望自己的孩子健康成长、成才，为他自己，也为我们这个家庭合资企业争光。

问题是，孩子这个产品不像工业产品，他有感情，有欲望，有呼吸，有食欲，有胳膊有腿，他情绪怎样，他有没有想冒险的念头，他每天呼吸着怎样的空气，他吃得东西是否卫生，他一天到晚都到什么地方去，我们不好把握他。

因此，在成长过程中风险就很高。

我们说，万一我们的产品出现了不愿看到的问题，情感的伤痛可以靠时间来抚平，而投资的损失靠什么来弥补？

有人说，孩子都出事了，弥补什么都不管用。

我相信那是面对灾难一时失去理性的一种发泄，关键是要解决现实中的实际问题。

我的那个朋友说的我认为有一定道理，您说是吗？

　　因此，这也是我建议您为孩子准备保险的理由之一，当然，通过保险提前为孩子储蓄教育金等也是给孩子购买保险的重要理由。

切记，经济是基础，作好经济核算是其他经营上层建筑领域包括情感世界的根本。

因此，理性决策最重要。

（谢清顺/中国保险报）