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五、交易达成之后,要经常观察客户的经营状况,及时察觉其异动。
如果客户出现异常的变化,一般事先会有一些征兆出现,如进货额突然减少,处理并不滞销的库存商品,拖延付款,客户单位的员工辞职者突然增多,老板插手毫不相干的事业或整天沉溺于声色之中。
还有些外部环境的变化也要及时察觉,例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样,说明客户商店近期内就要关门拆迁。
如果发现这些情况,要立刻结账,防止客户不知去向。
六、对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。
这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。
如果客户太多,距离又远,可事先通过电话催收,确认对方所欠金额,并告知收款日前来的准确时间。
或者把催款单邮寄给对方,请他签字确认后再寄回。
七、到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,这是收款的一个诀窍。
否则客户有时还会反咬一口,说我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。
登门催款时,不要看到客户处有另外的客人就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候,这本身就是一种很有效的催款方式。
因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。
在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事。
收款人员在旁边等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。
八、对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。
如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。
一般来说,欠款的客户也知道这是不应该的,他们一面感到欠债的内疚,一面又找出各种理由要求延期还款。
一开始就认为延期还款是理所当然的,这种客户结清这笔货款后,最好不要再跟他来往。
九、如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八、九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不砖),这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。
十、如果只收到一部分货款,与约定有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。
另外,要注意在收款完毕后再谈新的生意。
这样,生意谈起来也就比较顺利。
十一、如果你的运气好,在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时,就要及早离开,以免他觉得心疼,并告诉他×
×
产品现在正是进货的好机会,再过10天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等,还要告诉他与自己联系的时间和方法,再度谢谢他之后,马上就走。
十二、如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫,或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。
上述一系列软磨硬缠的功夫都不奏效时,就只有使用最后两个“杀手锏”:
一是把货拖回去(如果还未销售的话),另一个就是请求法院强制执行。
成功业务员的七字真经
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胆大、心细、脸皮厚--成功业务人员的七字真经
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。
语文老师毫不犹豫地说:
“告诉你们一个绝招,七个字:
胆大、心细、脸皮厚”
在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。
我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。
而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢?
一、胆大。
这就要求我们对自已有信心,对认准的目标有大无畏的气概,,怀着必胜的决心,主动积极地争醛如果爱上了一个女人,却不敢主动对她说出来,不敢对她展开攻势,最终肯定是“无可奈何花落去,一江春水向东流”,落得自怨自哀的结局。
在业务工作中同样如此。
天上不可能掉下馅饼,你不主动走出去寻找客户,你不主动去和客户沟通,那你永远不可能有骄人的业绩。
为什么美国的总统无论见到谁都能面带笑容?
因为他们有这种君临天下的心态。
我们要取得成功,就必须象一个伟人一样,主动去微笑着与人握手。
作为一个业务人员,怎样才能使自已“胆大”?
1、对公司、对产品、对自已有信心,一定要时刻告诉自已:
我们的公司是有实力的,我们的产品是有优势的,我是有能力的,我的形象是让人信赖的,我是个专家,我是个人物,我是最棒的。
生活是由思想造成的,你说你行,你就一定能行。
2、在拜访客户之前做充足的准备工作。
一定要注意检查自已:
必备的资料是否带齐?
自已的形象是不是无可挑剔?
走起路来是不是挺胸抬头?
自已表情是否很放松?
3、要有一种平衡的心态。
就正如我们追求心仪的女人,你并不是去求她给你恩赐,而是让她不错过一个能让她幸福的男人;
同样,我们面对客户,一定要有这种平衡的心态:
客户是重要的,我是同等重要的,我们如果合作,他会为我带来业绩,而我会给他带来创造财富的机遇。
二、心细。
这就要求我们善于察言观色,投其所好。
最让女人动心的是什么?
就是你知道她,你了解她,你从细微之处关心她:
风起的时候,为她披上外衣;
生日的时候,你献上玫瑰;
不开心的时候,你认真地倾听。
没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。
我们面对客户同样如此。
客户最关心的是什么?
客户最担心的是什么?
客户最满意的是什么?
客户最忌讳的是什么?
只有你在他的言谈举止中捕捉到这些,你的谈话才能有的放矢,你的服务才能事半功倍。
否则肯定是瞎折腾,目标成为“水中月,镜中花”。
那么,作为业务人员,心怎样才会“细”呢?
1、在学习中进步。
只有具有广博的知识,你才会具有敏锐地思想。
对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
2、在会谈中要注视对方的眼睛。
注视对方的眼睛,一则显示你的自信,二则“眼睛是心灵的窗户”,你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
因为一个人的眼睛是无法骗人的。
3、学会倾听。
除了正确简洁地表达自已的观点外,更重要的是要学会多听。
听,不是敷衍,而是发自内心的意会,交流那种不可言传的默契。
三、脸皮厚。
脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词,这就要求我们正确认识挫折和失败,有不折不挠的勇气。
当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?
情场老手都知道,一定不要轻易放弃,如果100次求婚不成,也许101次就OK。
否则心上人嫁人了,新郎不是你,后悔药难吃。
同样,我们在做业务工作当中,会有很多次失败。
但你一定要有耐心,你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。
这个世界有一千条路,却只有一条能到达终点。
你运气好,可能走第一条就成功了,但如果运气不好,你可能要尝试很多次,但记住:
你每走错一条路,就离成功近了一条路。
谁笑到最后,谁才会是赢家。
为什么这个世上有成功者也有失败者,原因很简单:
成功者比失败者永远多坚持了一步。
那么,作为业务人员,脸皮怎样才能“厚”起来呢
1、永远对自已保持信心。
没有能够成功交易,有多方面的因素。
并不是自已的能力问题,而是时机不成熟;
并不是我们的产品不好,而是不适合。
2、要有必胜的决心。
虽然失败了很多次,但你一定会最终成功。
3、要不断地总结自已的成功之处,要不断地挖掘自已的优点。
4、要正确认识失败。
失败是成功之母。
这是绝对的真理。
每个人在成功之前都会经历很多次失败。
要敢于挑战,不惧怕失败,以平常心失败对待。
对失败一笑置之,轻松潇洒前行。
5、要多体味成功后的成就感,这将不断激起你征服的欲望。
与天斗,其乐无穷;
与地斗,其乐无穷;
与人斗,其乐无穷。
要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处,相信在情场上你是个得意者,在商场上你是个成功者。
练好“两面派”功夫――管理者的成功之道
在现实生活中,一些管理者在个人能力方面堪称表率,工作也尽职尽责,却绩效平平。
而有些管理者虽然个人能力不很突出,但绩效却很优异。
这中间固然有很多客观原因,但更重要的是后者更善于管理下属,赢得了团队的尊重和拥护,上下一心,众志成城。
“管理,就是让他人做事的艺术”。
作为管理者,要使团队具有战斗力,不仅要有良好的个人品质和职业素质,更应具备卓越的管理艺术,用自已的人格魅力感染下属,使下属在理解的基础上尊重和服从,从而有效地形成合力,取得成功。
管理者的成功之道是什么?
我的观点是:
练好两面派功夫!
一、一面是永不动摇的勇气,一面是如履薄冰的谨慎。
要成功,你就得在众人面前保持永不动摇的勇气和胜券在握的气概,无论是在一帆风顺还是波涛汹涌时,你都必须镇定自若,充满必胜的信心和决心。
你要相信:
没有人会跟着一个对前途绝望的将军。
试想:
在二万五千里长征中,如果毛泽东、周恩来都灰心丧气了,红军可能“万水千山只等闲”,最终实现胜利会师,扭转乾坤吗?
拿破仑说过一句话:
“一只绵羊率领一百只雄狮打不过一只雄狮率领的一百只绵羊”。
要取得胜利,就把绵羊的一面藏在内心深处,而让自已象雄狮一样无畏。
虽然有必胜的信心和决心,但在实际工作中必须要有危机感,如履薄冰,小心谨慎。
正如比尔盖茨所说:
我们距关门倒闭永远只有十五天。
只有居安思危,才能意识到逆水行舟、不进则退的困境,保持创新和活力。
二、一面是公司的发展,一面是个人的发展。
正如赛马场上的骑手和骏马,优秀的骑手要获得成功必须依赖剽悍的骏马,个人和公司的关系同样如此,个人的发展必须和公司的发展结合在一起,才能取得共赢。
锅里有了碗里才会有。
只有公司发展了,个人才能发展。
因此管理者无论于公于私都必须以大局为重。
不以大局为重的人,是绝对不可能赢得下属的信赖的。
管理者在处理事务时,应该不论个人好恶,不论亲疏,光明磊落,一碗水端平:
在工作中有功必赏,有过必罚,功过分明;
在用人时,知人善任,任人唯贤,而不任人唯亲,拉帮结派;
在涉及责任时,严于律已,主动承担责任;
在处理矛盾时,秉公办事,不亲此疏彼,使倔强的人互相妥协,使心存芥蒂的冤家握手言和,绝不可顺我者昌,逆我者亡。
三、一面是“先之以身”,一面是“后之以人”。
遇到困难要“先之以身”,遇到享受要“后之以人”。
要求别人做到的,自已首先做到,要他人不做的,自已率先不做。
只有这样才能服人,正人,赢得下属的心。
榜样的力量是无穷的。
与其喊破嗓子,不如做出样子。
只有以身作则,以实际行动去影响人、激励人,才能起到事半功倍的效果。
如果不学无术,夸夸其谈,说得多,做得少,就会使下属失望,挫伤下属的积极性,导致离心力增强。
有人分析国民党为什么失败,共产党为什么成功,说国民党的官喊的口号是“给我上”,士兵在流血,他们在花天酒地,而共产党的官的口号是“跟我上”,将军和士兵一起在枪林弹雨中冲锋陷阵。
结果是国民党退守台湾,共产党的红旗插遍全中国。
“其身正,不令而行,其身不正,虽令不从。
”以自已的行动去带动别人,实际上也是对越轨行为的无声批评,其效应是正面批评无法代替的。
另外,在下属出现失误时,必须勇担责任,而不要推诿于人。
诸葛亮在失掉街亭之后深责自已用人不当,自行请罪,降职降薪,被千古传颂。
周恩来说得好:
“缺点和错误的改正要从领导做起,首先领导上要自我批评,要多负一些责任,问题总是同上面有关系的。
”
四、一面是原则,一面是宽厚。
在工作中以温和的态度和下属接触,在谈笑中解决问题,但决不能信奉无原则的调和主义,做一团和气的好好先生。
1.在工作中该坚持的原则就必须坚持,不能因怕影响与下属的关系而放松管理。
一是在思想上严格要求,克服各种消极因素,使团队在正确的方向上有共同的语言;
二是在工作上严格要求,凡是下达的各项任务,决不能因遇到暂时困难而降低标准。
2.在处理问题时,不能“多栽花,少种刺”,必须进行有的放矢,行之有效的批评。
态度坚决,处罚严厉,既可体现管理者的人格威慑力量,又具有很强的警策力,使批评的影响持久而深远。
相反如果畏首畏尾,立场和态度暧昧不明,就会挫伤一部分人的积极性,失去他们的拥护。
同时,使犯错误的人也不能痛改前非,在错误的路上越走越远。
但要注意的是,批评好比一剂有强烈刺激作用的药物,用之得当,能够治病救人,用之不妥,则会伤人害人。
因此批评务必要因人、因事制宜,既坚持原则,又讲究方法。
比如,批评尽量在私下场合进行,而在公开场合最好是只针对现象而不针对个人。
不仅要做个有原则的人,还要做个健忘的人,有宽厚的气度。
对于下属的缺点和失误,一定要掌握分寸,在严历批评后,又持宽容和体谅的态度,帮助下属总结经验、吸取教训,而不能把问题储存起来,秋后算总帐。
五、一面是以理服人,一面是以情感人。
批评会使人有不同反应,有人因此努力奋进,有人因此心灰意冷,有人因此恼羞成怒,因此管理者必须既善于批评,又善于抚慰,即充分把握山姆大叔的“大棒加胡萝卜”政策。
下属犯错误时,该挥舞大棒就绝不婆婆妈妈,但在“棒”打之后,还要用“胡萝卜”善后。
大棒是以理服人,胡萝卜则是以情感人。
一枝一叶总关情,在工作中帮助,在生活中关心,缔造团队上下之间深厚的感情,使之产生“受人滴水,报之涌泉”的感激之情,从而发挥工作的主观能动性。
另外培育人才,使下属的能力得到不断提高,是一种更深层更广泛的关心,可充分激发下属的工作积极性,而且有利于增进感情,使下属朝气蓬勃,奋发向上。
六、一面是尊重自主权,一面是加强监控。
大凡有才之士,都有极强的自尊心、自信心、成就感和荣誉感,有独立处理问题的能力和解决问题的方式。
管理者应充分信任他们,如果对人将信将疑,处处设防,必然伤害其自尊心,产生不安全感,影响工作积极性,最后不欢而散。
“信而不疑”是一种强大的凝聚力。
因为信任不是单方面的,你给别人以信任,才能换来别人对你的信任;
你对别人的信任有多深,别人对你的信任就有多深。
以信任换信任,就能聚集才华横溢,而又肝胆相照的人才。
在实际开展工作的过程当中,在下属的职权范围内的事,要放手地让他去做,但也绝不能放松监控。
“权利导致腐败,绝对的权利导致绝对的腐败”,因此对过程的适当控制是必须的。
当然这种监控是在在制度、程序上的监控,而不是听非正常渠道的小报告。
这样既大胆使用,又加强监控,使下属感到既有动力,又有压力,由此获得持久的支持和拥护。
同时,在监控的过程中还能及时发现工作的难点和问题,适时为下属加油鼓气,排忧解难,从而真正上下一心,拧成一股绳。
七、一面是树立威信,一面是不摆架子。
为保障政令畅通,树立自已的威信是必要的。
要树立威信,注意以下三点:
1.言必信,信必果,信守承诺。
2.与下属保持适当的距离。
3.果断。
但是,在树立威信的同时,绝不能高高在上,摆架子。
1.不要好为人师,自以为是,妄自尊大。
谁的意见正确,谁的办法好,就照谁的办法去做。
当下属反对或提出刺耳的意见时,要耐心倾听,允许人家把话说完,然后加以分析,修正自已的意见。
即使下属的意见不正确,也要谦和地听下去,然后给以必要的解释,说服和帮助,决不充耳不闻或横加指责。
即使和下属在探讨的过程当中发生冲突,直至闹得面红耳赤,也应该尊重下属,不使下属从此敢怒不敢言,相反应让下属感到管理者心胸宽广,下次有不同意见还要一吐为快。
2.要敢于解剖自已,反省自已,这样做不仅不会损害管理者的威望,反而会使下属感到亲近和信任。
3.在明知对方的意见不对时,既不能为了和气而放弃正确的东西。
但也不能以势压人,以权压人,而是循循善诱,说服和帮助对方。
4.善解人意,主动沟通。
在与下属相处时,下属会感到紧张、拘谨,管理者应善解人意,以平等的姿态,真诚的态度,风趣的言谈,主动创造和谐轻松的气氛,消除对方的紧张心理,缩短彼此的心理距离。
这样既建立起管理者平易近人的形象,又能使下级受到鼓舞,把管理者视为知已,从而敞开思想,以心交心。
周恩来既具有高瞻远瞩的战略眼光,又具有运筹帷幄,决胜千里的英雄气概,但他在处理问题、作出决定时,却总是非常注意体察下级,从群众中吸取智慧和力量。
他常说:
“多讨论商榷总有好处的。
”由于周恩来与下级讨论商量时态度诚恳,大家都非常愿意把一切听到、想到的问题都毫无保留地向他倾诉。
这样周恩来听到了许多真实情况,也不断地掌握新的知识,从而正确及时地解决了很多棘手的问题,于国于民都作出了永不磨灭的贡献。
八、一面是知人善任、任人唯贤,一面是求贤不求全。
有人曾打过一个形象的比喻,管理者就好比是一个教练,他所做的工作就是两件事,即一是找到正确的方法,二是把正确的人放在正确的位子上。
正所谓古人所言,“使勇者能竭其力,智者能尽其得,仁者能援其惠,德者能效其忠”。
因此管理者必须善于发掘人才,并建立起提拔人才的有效机制。
在用人时,务必注意求贤不求全。
“金无赤金,人无完人”。
选贤任能不坚持德才标准不行,过分苛求也不行。
天地无全功,万物无全用。
“水至清则无鱼”,对人不能苛求,太苛求,就留不住人才。
因此必须有宰相肚中能撑船,虚怀若谷的气度。
看人要看本质,看大节,看主流,不能求全责备,有才有德,大流就好。
九、一面是正面激励,一面是反面鞭策。
要让一匹马跑得快,该怎么办?
二者缺一不可:
充足的粮草,让它吃得膘肥体壮;
一条鞭子,狠狠地抽,不让它偷懒。
管理同样如此。
要让团队充满活力,必须有行之有效的激励制度。
做得好的,重奖;
做得差的,重罚。
否则就会是死水一潭。
你作为管理者,你的工作关系着公司的生存和发展,你必须把压在身上的担子压到各个下属身上,不得有半点“心太软”的成分,否则你可能既得不到老板的欣赏,也得不到下属的跟随!
就好比在战场上,你不死命喝令部队向前冲,打了败战你可是要被砍头的!
冲到前面的重重有赏,掉队的叛变的,毙!
果断,会使你拥有一支铁军。
十、一面是广开言路,一面是实地调查。
人为什么长两个耳朵、两只眼睛,却只有一张嘴巴?
目的就是让我们多听、多看、少说!
要了解市场的真实情况怎么办?
认真地听!
要了解公司员工的内心想法?
要规划未来的战略?
认真地听)…只有了解到各方面的真实想法,才能制定行之有效的方案,从而解决问题。
但在广开言路的同时,要注意判断分析,要深入实地调查。
绝不可官僚主义,偏听偏信,为小人所误导,为表面现象所误导,为虚假的报表所误导。
宗庆厚为什么能率娃哈哈团队与列强争霸?
就在于他一年有两百天在市场上,最准确最及时地把握了市场!
熟读过《三国演义》的人曾这样总结三大枭雄的管理特点:
“刘备仁慈,人不忍欺;
孙权英明,人不能欺;
曹操严明,人不敢欺。
如果你修炼好了以上十点“两面派”功夫,则一定能在管理中做到“人不忍欺,人不能欺,人不敢欺”,从而率领你的团队取得一个又一个成功。
你“管”好你的上司了吗?
工作环境对于职业经理人的重要性,可以套用一句耳熟能详的广告语来说明:
工作环境成就未来。
一个人的工作环境包括软环境与硬环境,它主要是指工作范围内的人际关系、工作条件、政策规定、组织纪律等。
工作环境有七项因素,即直接上司、更上一级领导、组织、同事、下属、工作条件、提高条件。
这七项因素中前五项是精神因素,即软环境,后两项是物质因素,即硬环境。
硬环境受到很多客观条件的限制,但软环境却是一个互动的过程,你播种的是一个快乐的工作环境,那你收获的就是一个快乐的工作环境,反之,如果你播种的是个消极的工作环境,那你收获的同样是一个消极的工作环境。
软环境和职业经理人的关系,就好比是气候与树木的关系。
气候风调雨顺,则树木长得根深叶茂,树木长得根深叶茂,则气候会更加适合其生长,由此进入良性循环。
反之,如果天气恶劣不堪,树木则无法生长,树木无法生长,又导致气候更加恶劣,由此进入恶性循环。
上司在工作环境中的七项要素中居轴心地位,对职业经理人的人际关系起着主导的作用。
这是因为上司在对上一级领导者起着承上启下的桥梁作用的同时,又对下级起着组织、指挥、协调、平衡的纽带作用。
只有处理好与上司的关系,你才能获得信任、支持、帮助和鼓励,你才会精神振奋,干劲倍增,心无旁顾地投入到工作当中。
如果与上司矛盾尖锐,关系僵化,则心理上必然抑郁、沉闷,长此以往会导致人格、性格、心理、生理的严重扭曲,结果不是屈服依附,唯唯诺诺,就是消极颓废,丧失信心。
很多人都有一种错觉
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