川大《推销与谈判12180》18秋在线作业2Word文档格式.docx
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D.“不知各位意下如何,愿意交流一下吗?
4.下面哪一条属于美国商人的谈判特点()。
A.时间观念差
B.重视长期关系的建立
C.重视效率,速战速决
D.责任感较强,信誉较差
5.顾客资格鉴定不包括下面哪个要素()。
A.出身背景
B.购买力
C.是否有购买决策权
D.是否有需求
6.下面关于礼仪说法不正确的是()。
A.规范行为
B.效率低下
C.协调人际关系
D.树立形象
7.推销人员服饰的TPO原则不包括()。
A.时间
B.地点
C.天气
D.场合
8.在正式、隆重、严肃的场合,男子的服饰应该为()。
A.整洁干净的便服
B.名牌服装
C.以自己舒服为原则
D.上下同色同质的深色西服
9.下面类顾客对购买行为极为关心,而对于推销人员却极不关心,甚至对推销人员抱敌对态度()。
A.寻求正确答案型
B.干练型
C.防卫型
D.漠不关心型
10.谈判气氛的建立最重要的是在()。
A.谈判开局阶段
B.谈判交锋阶段
C.谈判结束阶段
D.谈判预约阶段
11.对于合理的顾客异议推销员应该认真处理,对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A.错误
B.正确
12.“师傅带徒弟”的方法陈旧过时,应该不适用于现代社会了。
13.1.推销员必须说谎才能成功,所以推销往往是一场骗局。
14.硬式谈判法只关心利益不重视立场;
15.佣金制对推销员的激励作用大于薪金制,但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
16.“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道,企业就多一份见识,长一份头脑。
17.在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默,极富爱国热情和浪漫情怀;
法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性,工作注重效率,追求完美,具有很强的竞争性。
18.在日本人看来,尽管价格、质量等都是极其重要的因素,但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来;
19.谈判中相互馈赠礼品,越贵重越好;
20.“厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边,据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
21.商务谈判人员良好的心理素质应该包括:
A.勇于决断
B.充满信心
C.善于冒险
D.沉着应战
22.下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源()。
A.产品不能满足顾客需要
B.推销信息不足
C.推销员无法赢得顾客的好感或信任
D.展示失败
23.下列关于服饰礼仪的叙述正确的有()。
A.正式、隆重、严肃的场合,应穿礼服或深色西服
B.穿西服时,应平整、挺直,有裤线,衬衣、领带与西装协调一致
C.一旦进入室内,应脱去大衣、风衣,摘去帽子
D.若别人赞美你的着装,应该立刻表示否定以示谦虚
24.可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员()。
A.企业内部
B.学校应届毕业生
C.招聘会
D.职业介绍所
25.从提问得效果看,可以把提问分为有效提问和无效提问,有效提问的艺术寓于下述两个方面:
A.有效提问必须在征求他人的同意下发问;
B.有效提问必须于“问者谦谦,言者谆谆”的心理氛围中进行;
C.有效提问必须使用一定的提问模式;
D.有效提问应该直接,简短,迫使对方应答。
26.谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则,在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项:
A.每一方都应设身地去理解对方观点的动因,并尽量弄清这种动因所包含的感情成分;
B.谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题,并设法进行沟通;
C.在谈判之前,应该主动了解谈判对手的生长和学习环境;
D.谈判双方之间必须有清晰的沟通。
27.横向谈判的优点包括:
A.议程零活,方法多样,不过分拘泥于一场所确定的内容;
B.多项议题同时讨论,有利于寻找变通的解决办法;
C.有利于发挥谈判人员的创造力和想象力,更好的运用谈判技巧;
D.避免多头牵制,议而不决的弊病。
28.成交后跟踪主要包括()。
A.结束访问后的告辞工作
B.回收货款
C.售后服务
D.与顾客建立良好的关系
29.谈判中回答对方的提问应该做到以下几点:
A.早做准备,以逸待劳;
B.对没有弄清对方真正涵义的模糊问题,不轻易回答;
C.对难以回答的问题,可以采用拖延应答的方法;
D.对有些犯忌或事关底牌的问题,可以采取迂回隐含的应答方法;
E.对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳,而应该先尊重对方的意见,再提出不同的意见。
30.三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。
最近该国通知你,你已得标,但要求你按所投总价降低5%。
面对这种情况,你的可能回答是:
A.同意减价3%;
B.同意减价2%;
C.向该国提议,只有在改变投标条件下,你才愿意考虑减价;
D.拒绝做出任何让步。
31.下列关于推销过程的叙述正确的是()。
A.推销是一个商品交换的过程
B.推销是一个信息传递的过程
C.推销是一个心理活动的过程
D.推销是一个强制购买的过程
32.拟定谈判计划要做好以下工作:
A.确定谈判的具体目标
B.确定谈判议程和进度
C.模拟谈判的举行
D.谈判时间、地点的选择
E.物资准备
33.下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因()
A.顾客的无知和固执
B.顾客的购买经验与成见
C.顾客缺乏支付能力
D.顾客有比较稳固的采购关系
34.你是某种零件的供应商。
某日下午你接到某买主的紧急电话,要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。
他在电话中说,他有急事前往某地不能在此处停留。
你认为这是你的一个难得的机会,因此在他登机前15分钟赶赴机场。
他向你表示,假若你能以最低的价格供应,他愿意同你签订一年的供需合约。
在这种情况下不合理的做法是:
A.提供最低的价格;
B.提供稍高于最低价的价格;
C.提供比最低价高出许多倍的价格,以便为自己留有更大的谈判余地;
D.祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。
35.下列让步的模式,通常来讲那些方式不可取?
A.平均让步模式
B.递减的让步模式
C.递增的让步模式
D.陡峭的让步模式
兰亭序
永和九年,岁在癸丑,暮春之初,会于会稽山阴之兰亭,修禊事也。
群贤毕至,少长咸集。
此地有崇山峻岭,茂林修竹;
又有清流激湍,映带左右,引以为流觞曲水,列坐其次。
虽无丝竹管弦之盛,一觞一咏,亦足以畅叙幽情。
是日也,天朗气清,惠风和畅,仰观宇宙之大,俯察品类之盛,所以游目骋怀,足以极视听之娱,信可乐也。
夫人之相与,俯仰一世,或取诸怀抱,晤言一室之内;
或因寄所托,放浪形骸之外。
虽取舍万殊,静躁不同,当其欣于所遇,暂得于己,快然自足,不知老之将至。
及其所之既倦,情随事迁,感慨系之矣。
向之所欣,俯仰之间,已为陈迹,犹不能不以之兴怀。
况修短随化,终期于尽。
古人云:
“死生亦大矣。
”岂不痛哉!
每览昔人兴感之由,若合一契,未尝不临文嗟悼,不能喻之于怀。
固知一死生为虚诞,齐彭殇为妄作。
后之视今,亦犹今之视昔。
悲夫!
故列叙时人,录其所述,虽世殊事异,所以兴怀,其致一也。
后之览者,亦将有感于斯文。
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