珠宝销售2文档格式.docx

珠宝销售2文档格式.docx

《珠宝销售2文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《珠宝销售2文档格式.docx（15页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

　　4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识

　　顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。

当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。

当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。

常言道；

“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。

但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。

因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。

5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

　　由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。

遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。

比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有（否则顾客可能扭头就走），随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。

对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。

6、促进成交

　　由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。

这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。

　　7、售后服务

　　当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。

”此话立即引起顾客注意“为什么？

”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍（这可能又是她办公室的话题），如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。

……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

8、总结销售过程和经验

　　对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。

与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。

　　最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。

要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。

其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。

首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。

所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。

　　第二篇

　　珠宝的销售技巧是会让很多珠宝销售人员眼睛发亮的教材资料，尤其是在现在这个竞争已经到了极致的时代，要想取得好业绩，更好的完成销售工作，珠宝的销售技巧是最好的销售武器。

　　珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。

因此，珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。

一、如何向消费者介绍珠宝

　　珠宝的销售技巧跟其它产品的销售技巧是一样的，销售人员第一步要做的就是对自己的产品，行业，公司，竞争对手有一个全面的了解，这样才能针对不同的客户，不同的问题，选择没的应对措施。

当你熟练掌握珠宝知识及卖点后，就可以大大方方的向顾客介绍你的珠宝了。

1、利用特点说明价值

　　要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"

好处"

、"

优点"

以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

　　解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

　　能够触动顾客在情感方面的"

需要"

可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:

求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。

在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;

这些动机都是我们可以利用的。

二、珠宝的销售过程中的销售技巧

　　1、顾客进店不管手头有任何工作，都应马上放下手中任何工作。

面带微笑，亲切问候“您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。

”

　　2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。

表现为

（1）走动时突然停住；

（2）眼睛紧盯某一款；

（3）寻问新款或某一款3、展示推荐

（1）轻拿轻放可显示出货品的贵重和导购的素质，也可让顾客试戴时比较小心注意。

（2）观察顾客脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

　　（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。

　　（4）推荐新款重点介绍特点和创意，尽量让顾客试戴。

4、试戴

　　通常大部分顾客走进店内时，尚不清楚自己要买什么样的货品，作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，帮助寻找最合适他们佩戴的首饰，不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。

为了让货品达到最佳效果，建议注意以下几个步骤

（1）在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘，供摆放首饰。

（2）在同一个价格范围和款式系列中，挑选2-3件货品展示。

（3）首先展示价格高的货品。

　　（4）让顾客试戴货品，保证饰品清洁，每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客（5）柜台上常备一面镜子。

（6）协助顾客作适当比较。

　　（7）介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）。

（8）让顾客慢慢挑选，不要催促他们。

　　（9）在适当时候保持沉默，让顾客渐渐“爱上”手中之物。

（10）令顾客感到货品象是专为自己而设计的。

（11）以“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。

　　（12）让顾客在两者之间作出选择，而不要给他们一大堆货品。

（13）留心达成交易的讯号。

5、提出和解答疑问

（1）专业知识；

（2）保养方法。

注意事项不能所答非所问，解答问题要简单明了。

6、成交（成交标志）

（1）询问折扣及赠品；

（2）询问售后服务；

（3）询问付款方式；

（4）直接示意开票

　　注意事项不能代顾客交款，小票要双手递送，其它货品收好并清点数目。

7、包装

（1）准备好包装用品顾客交款同时准备好包装用品及赠品。

（2）包装顾客交回小票后再包装，饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。

（3）填写顾客登记表。

　　注意事项准备包装用品时要把货品收好，手袋要封口，双手递送货品。

8、送客

（1）语言“欢迎下次光临”，“您慢走”，“有什么需要您再来”，“再见”。

（2）表情微笑目送顾客。

　　注意事项成交货品后不能表现过分兴奋。

　　9、售后服务如出现问题不能处理，及时请示店长，解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执。

　　以上简单的为大家介绍了一些珠宝的销售技巧，希望可以帮得上大家的忙。

　　扩展阅读珠宝销售技巧

　　YeWuY业务员.com国内最好的业务员

　　珠宝销售技巧

　　目录

　　珠宝销售技巧

（1）珠宝销售技巧

（2）珠宝销售技巧（3）

　　如何让珠宝顾客满意消费者购物心理分析珠宝营业员卖场话术和礼貌用语珠宝营业员的职业道德珠宝店员的岗位职责

　　~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

　　■珠宝销售技巧

（1）Top

　　珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。

有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。

”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。

　　2、适时地接待顾客

当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。

　　3、充分展示珠宝饰品

许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款

　　式。

其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”.营业员便可进行解答。

　　5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

　　6、促进成交

最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。

　　8、总结销售过程和经验

　　■珠宝销售技巧

（2）Top

　　根据调查显示，商家因为顾客对服务的不满而损失的营业额达到了30%，也就是说，第一线服务人员的服务态度，不只关系到整个珠宝卖场的销售业绩，还深深影响到珠宝卖场形象的塑造，由此可知，销售第一线的服务训练一点都不能轻视。

所以，想要成为人气火爆、高盈利的珠宝卖场，想要成为一名销售业绩非常好的“金牌营业员”，应具备以下十大销售技巧。

　　1、了解顾客想法

　　顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？

这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。

通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

　　2、仪容整齐清洁

　　营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。

服装皱折不堪的营业员，容易给顾客留下珠宝卖场店面不整洁的负面印象，不可不慎；

为了企业整体形象，许多珠宝卖场对营业员（甚至包括促销员）的服装要求制度化，通过统一的制服来塑造企业整体形象，形成另一种统一美，同时也表现出了珠宝卖场的个性，而且还表示该珠宝卖场提供统一的服务。

　　3、解决顾客抱怨

　　每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。

但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。

久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

　　4、对顾客一视同仁

　　有些营业员根据顾客的外表、穿着来判断他的购买能力，这是不对的。

虽然他这次只买了100元的首饰，但并不代表他只有100元的购买力，也许下次他会买5000元以上的钻戒，谁都无法预测。

以平等的态度对待所有的顾客是营业员对顾客服务的基本原则，明显的差别待遇会使其他顾客感觉不愉快，下次他们不会再到你的珠宝卖场、柜台来消费，你有可能因此而损失一位好顾客。

　　5、勿顾此而失彼

　　很多珠宝卖场可能会遇到这样的情况在某个节日或是促销期，可能在同一时间内有很多顾客涌进珠宝卖场或到你的柜台，让营业员应接不暇，顾此失彼，经常会发生接待了新顾客后，而把上一个顾客的需求抛在脑后或是让人稗多时，这对先来的顾客显然是不公平的。

对此，营业员最的解决办法是事前做好出货顺序的规划。

专柜的营业员最好的作法是请求其他同事的支持，以免使顾客产生“我不被重视”的坏印象。

　　6、先对服务时机

　　服务顾客的时机因商品不同可以适时调整，像低价格、高购买率的商品，接近顾客的时机应早一点；

像流行首饰应先让顾客自由地观看，才不会让顾客产生抵触的情绪，破坏其购物的雅兴。

不过，营业员要注意的一点是，可别只顾整理自己的商品或账单，而忽略顾客的响应，有点粘又不能太粘不失为销售应对技巧。

接近顾客的时机因商品及顾客的不同而有所不同，只有不断地学习与积累经验，才能逐渐把握决窍。

　　7、塑造购买动机

　　站在顾客的立场来看，如果一家珠宝卖场门可罗雀，这样的珠宝卖场会让人望而却步。

曾有一家便利商店的经营者说，店内顾客数不是太多的时候，他就要求营业员在各处整理货架，让外面的顾客看到人员的流动，这种环境给人自然而放心的感觉，顾客就会逐渐增加，当然，要让顾客清楚看到里面，这样才能让顾客轻松跨入店内。

　　8、和顾客做朋友

　　让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会逐渐累积。

先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。

另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

　　9、工作态度热忱

　　即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。

一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

　　10、告知商品讯息

　　对顾客来说，不是每样商品的促销活动都能了解的一清二楚，但通过营业员的口头告知，顾客的购买意愿通常都会相当高，因为他们不想错失任何促销的机会。

　　对一个想做大做强的珠宝卖场来说，经营者应该创造一个广大营业员都乐于工作的环境，透过适当的授权，甚至共享利润的制度，并尊重组织中的每一份子，让员工真心掏出工作的热忱，才能真正让公司赚大钱。

　　■珠宝销售技巧（3）Top

　　微笑,婴儿般的微笑;

　　赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

　　倾听顾客需求.

　　多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

　　试戴,让客户接触商品;

　　真诚的目视对方;

　　与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

　　做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

　　适当的赠送些小礼物;

　　10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

　　1不断总结,整理,电子化,易复制.

　　■如何让珠宝顾客满意消费者购物心理分析Top

　　面对日益激烈的市场竞争和不断增加的价格压力、许多珠宝企业不得不采用降低成本等措施，以保证企业获得效益。

但降低成本有可能造成企业资源紧张、削弱对未来的投资，影响员工士气等弊端，并不是个积极的办法。

在现代市场经济条件下，消费者已成为市场的主宰，他们兜中的钞票几乎成为商品的选票。

如何拉动这些选票，应该从分析消费者的购买行为入手。

　　珠宝消费者作出购买决策，主要受文化、社会、个人心理等因素的影响。

文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。

做为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。

一个人所属的社会群体、家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响，因而对其购买行为也有着重要影响，特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

　　还需要了解消费者如何作出购买决策及具体购买过程。

一般说，珠宝的价值比较高，消费者购买决策时间较久。

较多的决策往往需要购买者反复权衡，多人参与决策。

根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，消费者购买行为可分为四种。

　　一、习惯性购买对于价格低廉、经常购买、品牌差异较小的商品，如K金产品、黄金产品。

消费者不需要花过多时间进行选择，购买行为简单。

消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买。

这类产品的企业可以用价格优惠、电视广告、促销方式吸引消费者试用、购买和重复购买。

　　二、寻求多样化购买消费者特别注重价格，从而是不断变换所购商品的品牌。

这样做并不是因为对商品不满意，而是太看重价格。

针对这种购买行为，企业可采用促销，同类产品的价格差异，鼓励消费者购买。

　　三、化解不协调行为购买有些商品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。

购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。

经过由不协调到协调的过程，消费者会产生一系列的心理变化。

针对这种购买行为类型，企业应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提