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二、市场情况分析
1、投放市场及市场容量
投放市场:
湖北省全境
市场容量:
据统计2011年湖北的休闲食品市场容量已达到100多亿元。
虽然市场增长迅速,但湖北省平均每人消费量仅为26.6克,远低于发达国家人均消费2.6千克的消费水平。
由于湖北是一个人口大省、消费层次丰富,休闲食品将营造出更多新的市场机会,消费潜力巨大。
2、竞品情况
A休闲风味小鱼类食品
品牌产品名规格价格调查地点
三、消费者分析
1、消费人群
由于休闲食品的有品类不同.价位不同的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异的特点,我们的产品的消费人群主要集中在学生人群,且集中在12——24岁人群,另外一部分为26——32岁的时尚女性或家庭女性。
2、购买目的
学生人群:
这一类消费人群主要是在校中小学生,也有大学生,因现阶段生活较为富裕,且大部分比较喜欢有特点,味道比较好的零食,所以反复消费的习惯容易被养成。
时尚女性:
这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性,她们的消费目的及心里主要是因生活节奏加快,工作压力也越来越大,美味的休闲食品的摄入,能有效的缓解工作与生活的压力。
家庭女性:
这一类消费人群主要为30岁左右的结婚女性,她们的消费目的主要是自己食用或者招待客人、送礼等需要。
3、购买地点
学校周边小卖部、超市、游戏厅等
K/A类商超、KTV吧、炼歌房、电影院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、饭店、宾馆、景点、公园、车站、码头、飞机场。
家庭妇女:
休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、码头、飞机场。
四、目标规划
根据湖北省市场情况分为三年计划,分时间段执行:
(1)第一年渠道重点放在省会武汉及周边地区。
(2)第二年渠道重点将放在湖北省二线城市网点的拓展
(3)第三年渠道重点放在三线城市地区网点的拓展
1、市场战略目标
三年内湖北省市场年销售额突破六千万
2、销售目标
根据市场预测,第一年武汉地区销售目标为300万。
如下是详细的目标分解情况:
武昌区:
年销售额150万(青山区50万、洪山区100万)
汉口区:
年销售额100万(江汉区70万、江岸区30万)
汉阳区:
年销售额50万
五、营销策略
根据公司销售目标规划以及对休闲食品新品进入市场的调研结果的分析。
公司认为,前期以渠道经销商的合作进行产品推广,进入终端。
后期自主开发其他销售渠道,(例如:
休闲食品连锁超市直供)并提升品牌知名度,打造地方或全国范围内的休闲食品知名品牌的销售方略,为企业产品投放市场现阶段最佳的销售方略。
1、产品定位:
A产品层次与定位:
跟据市场及消费者分析情况,该产品定位为可口型快速消费休闲食品,满足各层次消费的学生群体与女性群体。
B包装风格:
简洁、可见产品、方便取食
C产品架构:
分为麻辣、微辣、甜辣、甜味等4种口味,每种口味分别有20g和40g规格,共8个品项。
2、价格政策
厂家根据市场情况按照产品品类统一定价
3、销售渠道的打造
(1)、制定经销商政策(重点)
根据产品投放市场的不同时期,经销商的政策市需要随时进行修改与完善的。
例如:
在新产品进入市场时,由于还没有合作的经销商客户,所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度,在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持,这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户,保证可以快速启动当地消费市场。
(2)、经销商的招募与管理
招募:
前期以武汉市场区域分布,进行经销商的招募,后期根据企业业务发展阶段分片区进行招募,原则上以一个区域2家为准。
管理:
首先,对经销商,企业要打一批拉一批,扶强不扶弱:
对代理商进行评估分类,根据代理商的态度、能力、市场现状等因素将代理商分为A类经销商、B类经销商和C类经销商三类。
A类经销商市场口碑好,财务良性运转,经营能力强,发展目标明确,是可持续经营的经销商。
这类经销商对企业来讲,是高价值渠道资源,必须重点发展。
对重点培育的代理商进行大力扶持。
在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。
B类经销商经营能力稍弱,当前销售额稍低,但具有较高的潜力,信誉好,是企业要重点扶持的对象。
对可用的代理商要求无条件接受培训提升和改造,工作重点是帮助他们建立业务员队伍,提升其管理和信息功能。
主要对代理商进行管理、营销、产品、技术等方面的专业培训,培养他们的综合素质。
C类经销商经营能力弱,又不思进取,信誉不好,对此类经销商,要坚决予以取缔。
这样,企业对部分C类经销商进行取缔,更新换代,即打一批,更重要的是,通过打一批,来吓一批,即对B类经销商施加压力,然后再对B类和A类经销商进行重点扶持和助销。
总之,以上措施,其核心目的就是避免企业销售人员孤军奋战,而是企业要联合经销商进行利益捆绑和伙伴联盟,共同开发终端,扼住渠道的咽喉,使渠道真正地为企业服务,不仅有利于销售业绩的提升,更有利于企业销售体系的完善和顺利管理。
4、市场支持
(!
)人员支持:
培训人员支持,对接销售人员支持
(2)促销品支持:
POP海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它;
(3)促销活动支持:
免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列广告支持:
(4)铺货支持:
进店支持(合作商先行进货,然后我们以货补方式补助)。
5、激励政策
A销售奖励
销量:
3000—50005000-1000010000-1500015000-2000020000以上
奖励:
3000元5000元12000元20000元25000元
注:
以上奖励采用货补方式操作。
B经销商销售竞赛
活动简述:
可以制定一系列“挑战性”的销售目标,同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案,鼓励他们积极销售本企业产品。
活动目的:
提高通路经营者对产品销售的配合度,促使其积极开展市场开发活动,并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。
六、未来展望:
为了更好地占领二三线城市的主销渠道,休闲食品企业应该积极拓展多种销售通路,并加强对渠道的掌控力度,实现对目标市场的广泛覆盖。
一是广泛性、多渠道销售。
休闲食品属于典型的快速消费品行业,消费者对便利购买的要求很高,“买得起、买得到、乐得买”的重要性越来越凸显,这就要求厂家推进“大通路销售”,进行广泛的渠道覆盖,推进多通路分销。
优秀的休闲食品企业应该实行多通路并举,传统经销通路、KA通路和车站等特殊通路也要全面覆盖,以多渠道销售提升产品的市场覆盖率,提升产品销量。
二是强化终端渠道建设。
休闲食品的终端建设和企业对渠道的掌控能力显得尤为重要。
目前,优秀的休闲食品生产厂家都推行“渠道掌控”政策,注重对经销商的扶植和分销商的管控,强化了对渠道的深度管理,“渠道精耕”更是深入人心。
此时,应重点发力于终端,注重产品的个性化摆放、规范化陈列,才能提升产品的销售。
好吃点休闲食品网络营销策划方案
1企业概述
1.1企业简介
好吃点位于河北科技大学新校区大学商城第二排一号,成立于2012年,主营商品有各类散装休闲小食品,主要有:
干果,膨化食品,糖果,肉制食品等.随着生活水平的提高,休闲食品一直是深受广大学生喜爱的食品。
走进超市,就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品,好吃点致力于让消费者吃出好心情。
1.2企业网络营销应用现状
好吃点目前只是进行线下实体店的销售,而且,并没有采取过多的营销手段,可以说,好吃点在与商家和消费者博弈的过程中一直处于被动的地位。
1.3企业网络营销需求
当今的社会,人们更注重休闲娱乐,自然也就带动了休闲食品的消费市场,那么,该如何在这品种繁多,各有特色的休闲食品市场赢得稳定的地位呢?
我们也都知道,当今时代是互联网的时代,随着电子商务和网络营销的发展,如果我们只着眼于传统的营销方式就必然会失去大量的消费者,所以,在不放弃线下推广情况下,发展产品的线上推广是事在必行的。
休闲食品正在逐渐升格成为人们日常的必需消费品,随着经济的发展和消费水平的提高,消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。
而且,现在大多数学生都有条件上网并且有消费条件,并且美团外卖和饿了么在学校竞争激烈,有很多学生都因外卖产生了一定的惰性购买的心理,懒得出门让他们不得不进行网上订购。
XX的力量让我们不得不赞叹,同时,也让我们形成了这样一种依赖的心理:
有问题,找XX。
2企业网络营销环境分析
2.1宏观及政策环境分析
随着人们生活水平的不断提高,原来以温饱型为主体的休闲食品消费格局,逐渐向风味型、营养型、享受型甚至功能型的方向转化。
尤其随着市场的不断扩大,休闲食品市场开始快速发展,而且呈现出一片前所未有的繁忙景象。
(1)中国经济快速增长,在人均可支配收入不断增加和居民食品消费能力不断增加的情况下,2002年中国人均国内生产总值为9,398元,而到2011年,仅仅十年间就已经达到34,999元,呈现稳定快速增长的态势。
图表2002-2011年我国人均国内生产总值
单位:
元
图表2002年-2011年我国居民家庭人均可支配收入
(2)政策的支持
休闲食品零售行业按照其行业特点主要涉及到连锁零售企业信息化发展、物流业发展及技术创新研发、优化农业区域布局等方面,中国产业经济研究网调查发现,我国在这些方面都有相关的政策支持休闲食品零售行业的发展。
休闲食品行业以连锁经营的模式发展对于IT和物流的现代化要求较高,同时,为保障产品有稳定的供应渠道,行业内的主要公司都重视农产品的集中和规模化供应。
这一系列政策都为休闲食品零售行业提供了强有力的政策支持。
(3)中国城镇化进程为休闲食品提供了巨大的发展空间
2010年以前,中国的城镇化率大概每年提高0.83个百分点,尽管这样,中国的城市化率和世界发达国家相比仍然存在较大的差距。
2010年我们国家还不到50%,但是发达国家都在66%以上,所以中国的城镇化仍然有很大空间。
伴随着人均可支配收入的提高、人们消费结构的升级,人们越来越注重生活品质,大量城市人口的增加必将为我国休闲食品行业的发展提供更为广阔的市场空间。
(4)居民消费结构的转变
根据消费经济学的分类,人们消费大致可以分成三类:
生存型消费、享受型消费和发展型消费,休闲食品应该属于享受型消费。
随着经济的不断发展,人们生活水平的提高,在消费支出的比例方面,生存型消费的占比将逐步减少,更多地转化为享受型消费和发展型消费。
由此说明,整个消费市场呈现了一种消费升级的趋势。
人们的消费支出中,发展型消费和享受型消费的占比在不断增长。
(5)地域特色休闲食品发展迅速
中国地域辽阔,饮食文化源远流长。
经历几千年来的历史沉淀,东西南北都形成了极有特色的饮食文化和风味小吃。
各种地域特色食品,都有很多的爱好者。
随着近十年来社会进步、人口流动性的加强,东西南北中人员的相互交融,来自不同区域的人们饮食习惯也相互融合,相互接纳。
这就为各地的休闲食品走向全国创造了先天条件。
在未来的几年,代表地方风味的休闲食品将是食品领域里的一个新的亮点。
(6)物流行业蓬勃发展
零售连锁企业的物流呈现小批量、高频次、多点配送和快速配送的特点,需要完善的仓储物流体系来支撑。
物流的发展速度直接影响零售连锁行业营销网络的铺设和市场的反应速度。
近年来,我国物流行业取得了较快的发展,物流企业网络覆盖广度和深度不断延伸,物流配送范围不断扩大,物流技术装备水平也迅速提高,商品配送效率大幅提升,全国性的物流服务提供商也逐步形成,为休闲食品连锁销售企业的规模化发展和进一步提高服务水平提供了前提。
2.2行业及竞争环境分析
2.2.1行业分析
当我们走进超市就会看到许多休闲食品琳琅满目,包装新颖、时尚,而消费者的购买更是络绎不绝,休闲食品已悄然成为今天的消费新宠。
学校的人口基数大、消费层次丰富,休闲食品正酝酿着许多新的市场机会,消费潜力巨大。
同时,竞争环境良好,大学商城各商家信誉良好,至今还没发生过恶性竞争事件,这给广大学生提供了方便,而且,不少学生对大学商城产生了依赖的心理。
然而,从另一个层面观察我们发现由于休闲食品种类繁多,休闲食品行业市场集中度并不高,在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等,现在是中国的消费者食用最多的休闲食品,表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期。
休闲食品市场还处在完全竞争状态,没有领导品牌,远未形成像方便面,食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。
对众多休闲食品企业来说,市场机会均等,能否快速做大市场规模,主要取决于对该市场领域的理解和把握。
一方面,目前借助超市等实体店的传统营销模式在对休闲食品进行进一步推广时所起的作用已经局限,另一方面,随着网络科技的兴起,网络销售和网上购物逐渐热门起来,休闲食品的网络消费正酝酿着许多新的市场机会,消费潜力巨大。
如何利用互联网进行休闲食品的推广和营销就显得尤为重要。
当然,面对休闲食品的网络营销,机遇和挑战是并存的。
在新的市场环境下,网络营销会面临重新检验营销目的、优先权、战略和策略的挑战,销售将逐步转向以网络营销为主,IT技术与营销的关系需要重新定位,网络信息技术与传统媒体的整合将形成一种虚拟空间,这种整合也给企业带来巨大的价值。
网络环境下的营销根本原则是:
利用网络建立以顾客价值创新为核心的营销模式,通过网络强化与顾客间的互动,利用网络充分挖掘现有资源撬动潜能等。
2.2.2竞争环境分析
(1)市场进入壁垒较低。
互联网的开放性使任何一个创业者无须投入较多的资源就能参与竞争,在这种环境下,每个人的机会是均等的,他们都可以通过创新型营销获得超常规的发展。
休闲食品的经营者通过网络可以省去了店面租金和大部分的人力成本,这样不仅可以使资本实力低的经营者进入市场,同时也降低了商品的成本。
(2)竞争比传统环境更激烈。
在网络经济环境下,消费者能以最低成本获取必要的信息,从而有更多的选择机会和表达机会。
在互联网上,信息基本都是共享的,在竞争商家人数增加,信息资源相同,且没有店面优势的情况下,竞争会更加剧烈。
竞争焦点多样化。
网络环境下的竞争焦点除了产品内在质量和服务,还包括信息查询是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。
(3)市场形态的变化
供消费者进行挑选和购买,它既没有资金的占用,也没有货物的积压。
其最大竞争优势为:
能够在无限扩大市场“陈列”商品数量的同时,又不会对经营者形成任何负担。
虚拟市场拥有交易直接化、市场多样化和个性化、一对一或微营销形式和交易范围全球化等特点,这些特点正是经营者所追求的和市场营销努力所期望实现的。
(4)营销理念的变化
互联网打破了地域分割,缩短了流通时间,降低了物流、资金流、及信息流传输处理成本,使生产和消费更为贴近,使客户有极大的商品选择空间和余地,从而提高了市场营销的形态效用、空间效用、时间效用、价值效用与信息效用。
而且此时的客户在选择产品时表现出明显的“个性化”特征,能否快速响应客户的个性化需求变化,决定了企业在激烈的市场竞争中能否生存和发展,因此必须以“客户”所代表的市场为导向、“客户满意度”为发展最重要的指标,提高产品更新换代、网站内容更新、信息查询与交互、物流等的速度;
提升诚信度,尽力良好的商誉形象;
提供优质的服务,维系、改善并扩充与客户的关系。
2.3消费者分析
2.3.1网络用户分析
近年来网络技术迅速发展,互联网作为传播信息的新媒介越来越受到人们的关注,特别受到新一代大学生的青睐。
网络作为获取知识和信息的新途径,对大学生的学习、生活乃至思想观念产生着广泛又深刻的影响。
大学是一个由众多青年组成的求知群体,作为新一代大学生思维敏捷,创新能力强,追踪现代科技发展,善于应用现代科学知识溶入日常学习与生活之中。
随着网络的广泛发展和大学教学方式的自主,大学生在进入大学后,无论是学习还是生活都和网络的连接越来越密切。
学校的网络设备不能满足学生的需要,所以学生们开始自己带电脑去学校,一方面是为了学习需要,还有就是利用课余时间,学生们用电脑听歌、看电影、小说、新闻、购物,来丰富自己的生活。
大学生实际上每天都有大量“有意识接触”各种媒体的时间,合计每周可以接受近40个小时,平均每天大致在5个小时以上,几乎等于学生们每天用来学习的全部时间,在这几十个小时当中,大量的信息、广告伴随而至,这便使大学生更易培养出便利行事的惰性。
2.3.2网络购物消费的迅速传播
随着互联网的普及,网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。
网上购物有安全,方便,快捷的特点,是未来发展趋势。
当前,网上购物的服务模式主要有两种:
c2c平台,即个人与个人之间的电子商务,即个体商户对消费者的模式;
b2c平台,是商家与个人之间的电子商务,即企业(或单位)对消费者的模式。
2.3.3主流消费人群
对应分析显示,目前时尚食品尤其是休闲食品,不再是孩子们的专利,成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。
调查显示,高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体,她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌;
相反,31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大感冒。
而在河北科技大学,消费者主要是广大师生及附近居民。
3企业网络营销策划方案
3.1网络营销策划目标
本次策划是一次网络营销的策划,目的在于使休闲食品在河北科技大学网络上顺利推出市场,在河北科技大学琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率,从而赢得广大河北科技大学消费者的青睐,获得更大的利益,在网络上得到广大网络消费人群的认可。
3.2网络营销具体策略
(1)搜索引擎营销
搜索引擎是引导消费者发现网站的重要工具,必须做好网站的优化,针对搜索引擎进行优化,只有的网站排名在搜索引擎的前列,才能够有机会获得更多的消费者。
(2)软文营销
在博客、微博、空间等平台上发表与休闲食品有关的文章,最好是有针对性的博文,原创的文章更能吸引浏览者,也可以在自己的软文中进行网站相关链接。
(3)论坛营销
可以在河北科技大学贴吧上发帖,进行相应的宣传,但不要太频繁或发表直接性的宣传帖子,比如我们可以发表一个“休闲食品的发展”这样一个帖子,来进行旁敲侧击。
(4)即时通讯工具营销
可以通过即时通讯工具进行宣传,实现产品的营销,现在我们最常用的通讯工具是qq,那么就可以让员工在自己的qq群中进行相关共享等。
(5)邮件营销
a.可以通过邮件进行营销,但最好是在得到对方认同的情况下进行,不要形成垃圾邮件。
b.和其他食品网站进行友情链接和以及在像一些食品网,服装网进行广告宣传,宣传针对消费人群.
(7)微博营销
并将产品信息故事及时反馈上去,收集所有客户资料进行分析和调查,填写反馈表,将拥有微博的人加为好友.
(8)微信营销
常见的做法当然也是比较实用的方法是二维码,通过微博、网站、或者各种线下广告如发宣传单都可以加上微信的二维码。
LBS<
查看附近的人>
在微信“朋友们”选项卡中有个查看附近的人的插件,用户可以产看自己所在地附近的微信用户。
可以利用这个免费的广告位为自己宣传打广告吸引用户。
这个可以弄一些小号,然后吸引粉丝,再引导到大号上来
。
(9)与大众点评网合作
a.团购:
高效的短期营销工具。
b.优惠券:
精确传递优惠信息,持续刺激消费欲望。
c.关键词:
潜在客户找商家,首先看到。
d.签到:
签到推广活动,让顾客帮忙打广告。
e.城市通:
个性化页面,及时市场反馈。
最后就是要想在互联网上赢得人们的好评,首先的做好从分的市场调研准备,了解消费群体的所需所求,并从这里着手,使产品符合用户的需要,然后结合产品的本身,再在网上做宣传,这样会有效得多。
附:
小组成员及分工
组长:
潘若男:
负责控制进度、组织讨论、成员分工、统筹协调等工作,同时,负责企业概述之企业简介企业网络营销应用现状和企业网络营销策划方案部分。
组员:
程堃:
负责企业选择及需求调查,企业概述之企业网络营销需求分析和企业网络营销环境分析之宏观及政策分析。
何姗姗:
负责与店主协商,请店主配合小组作业,企业网络营销环境分析之行业及竞争环境分析和消费者分析。
休闲食品网络营销策划方案
一、营销策划的目的与任务:
本次策划是一次网络营销的策划,目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场,在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率,从而赢得消费者的青睐,获得更大的企业利益,在网络上得到广大网络消费人群的认可。
二、产品概况:
休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。
休闲食品主要有三种消费特征:
风味型、营养型、享受型、特产型,消费者涵盖全部人群:
儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。
作为一个大的且快速膨胀的市场,中国休闲食品市场有如下几个特点,也是休闲食品的几个主流方向:
(一)越来越贴近人的饮食习惯和心理,要适口
1.带汤汁的,便于咀嚼,利于下咽和消化的,如将薯片与矿泉水捆绑销售;
2.满足求新、求变心态,人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意;
3.健康,尽管消费者对这一点不十分明确,但在其购买决策的诸影响因素中却很重要,消费者会对食品的功能性有一定需求,基于不同的功能成为市场细分的前提;
(二)从人的购买和消费习惯与心理来看,要赏心、悦目、满足支配心。
即“食、色、性”
1.方便性,卖点要近,购买过程要体现休闲的概念;
2.时效性,满足其心血来潮的非理性需求;
3.可观性,休闲是一个全面的概念,不但要好吃还要好看,试问卖场里哪里最靓?
散装产品区;
4.参与性,每个人都有支配欲,好吃好看再好玩就更酷了;
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