农药销售工作总结报告Word格式.docx

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特别是在农民心中的认识度。

让他们首选我们的产品！

然后集中我们的优势，将农民一网打尽！

我有信心！

从我们产品的生产地区范围可以看出。

我们已经成立我们的市场部，再加上我们孔总的经验、理念和对信息的把握程度，是我们有快速的反应能力。

我们有领导品牌（如奇侠、虫酰井·

辛硫磷、稻解放）现在市场竞争越来越加激烈，厂商之间同类产品在性能、价格、质量方面，强调差异越来越困难！

如何能使我们的（奇侠、虫酰井·

辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌独占性，已越来越困难。

所以我们应该把有限的资源向大客户倾斜，并使客户在销售中得到预期的回报，实现与其他产品利益差异的

最大化。

使经销商感到我们公司时刻为他们的利益着想，赢得到经销商的好感并加深信任，从而使我们的产品上量。

我认为信任比金钱更重要，而这种关系的建立是是需要时间的，所以这也是一种长期的规划！

今年我们主要面对的是上面的经销商，怎么能报销售这个工作做好，我总结了一些个人看法：

首先我们要和经销商的关系要融洽，不仅仅是建立在买卖上的关系，但是和经销商搞好关系也是很深的一门学问，注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展，主要是表现出与客户建立良好关系的脑海中意识以及真正的建立出有效、良好的人际关系。

理解使用开放及封闭式提问技巧的作用，并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。

认可并感谢他人所做的贡献及忠告。

理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。

具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。

还要有强烈的责任心。

我认为有强烈的责任心是一个业务人员所必须具备的首要条件之一。

所谓责任心就是首先对自己要负责,对自己所在的公司负责,对自己的客户负责。

负责是对工作的一种基本态度。

没有负责心的人是做不好任何事情的。

经过了两年的锻炼，我个人认为一个人要有点雄心，就是要有赚大钱的野心和成功的欲望。

野心和欲望都会产生个人的目标，只是这种目标是一种雄心壮志罢了。

销售人员的收入和自己的业绩是成正比的。

如果没有赚大钱的野心，没有成功的强烈欲望，在工作中会有激情吗？

还要有较强的心理素质和厚脸皮。

销售是一个易受挫折的工作，没有这些精神支撑，一遇到困难如果就会萎靡不振，一撅不起！

那你就不可能成为一名成功的营销员，所以要有较强的心理素质和厚脸皮。

农药供过于求已不是新闻，在销售的过程中拒绝已是家常便饭。

要想获得销售的成功就必须做好被拒绝的心理准备，要有百折不挠的精神。

对于那些不太容易合作的的客户，脸皮还是要厚点。

做农药也需要“胆大，心细，脸皮厚！

”的精神。

今年面对上面的经销商时，也许刚开始的时候也许会遇到很多挫折。

主要表现在经销商的轻视你，经销商的态度，经销商的一些难为你的问题等等。

这个时候你一定要摆正心态。

就是我可以做到和他们成为好朋友，至少也要成为好的合作伙伴。

还要有吃苦耐劳的拼搏精神。

在农药行业中目前从事销售的人员可谓形形色色，学历不同、专业不同、背景不同的人都在从事这一行业。

由此可见农药销售工作是一个易入门的行业，从事这个行业主要是一种与人相处艺术的工作。

在市场上往往取得优异成绩的人不是那些高学历精专业的人，而是那些能吃苦耐劳，能天天跟车下乡讲座做示范工作的那一部分人。

所以要做好这个工作必须要有吃苦耐劳的精神。

要有较强的沟通能力。

在农药销售中产品本身影响客户的选择，而和客户沟通的优劣和多少，常常决定销量的多少。

沟通可以使客户更深层次的了解自己的产品；

沟通可以使客户更深层次的了解自己的公司等等。

从而使客户对自己的产品有更深层次的了解和重视。

其外和客户多沟通可以消除很多误解增进理解增加感情，在同等的条件下客户更愿意卖和自己关系好的厂家的产品，主要是客户能信任他！

要有较强的执行能力。

执行力的大小是成功的关键，没有

强的执行力再好的销售策略销售技巧都等于零。

执行力是迈向成功的最后一步也是关键的一步，可能是和我的性格有很大的关系，执行力我还是可以的，所以有些事只要是孔总和宋哥给我说了。

那我就能很好的执行，但是这一方面我认为我个人还需更好的努力。

要善于学习。

市场在不断的变化，产品也在不断的变化。

我们要想时刻的比别人领先一步还是不落最后，在这个知识经济时代作为销售人员也要不断的学习来适应市场的不断的变化。

要具备一定的植保知识。

农药销售人员面对的不仅仅是经销商，很多时候还要下乡做服务，要给别人推销自己的产品，就必须要具备一定的植保知识。

这样才能更好的完成自己的工作。

还要对产品相当的熟识，而非认识。

现实中我就是到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，但是现在是产品过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑。

作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，而不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在农药公司最缺乏是操作手，但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。

所以我提一个建议，就是尽可能的让我们把产品的情况熟知于心，比如简单的一些我们产品的配方。

现在市场原药的价格。

我们产品的包装价格，还有在什么地方做的实验的效果，有没有实验资料，而非口头的传达，现在不是我说效果好就是效果好。

有没有实验数据。

这些有时候能说出来就是让厂家吃了定心丸。

他就会相信你说的话。

我认为，以后土地扭转以后，土地会被农场主承包，所以我

们是否可以和农资经销商们联合起来承包土地，可以雇用农民去种，只要给农民出合理的工资，相信也是不错的。

这样对于农资厂家来说，可以做到直销，服务会更加完善，同时这也刺激了农资厂家。

短时间可能无法实现，但是我相信，目前市场并不是很乐观，所以必然有新的市场模式代替它，使之成为良性循环，这样的市场才是有利的。

所以土地扭转后是否可以走向这种模式还很难说。

但是一旦产生了这种模式而你又提前了不少，那么你就掌握了财富。

当然这只是我的一点看法。

以上就是我XX年的年度总结。

刘冰

XX/12

xx年在公司行政在党委和工会的协调配合下,紧紧围绕公司奋斗目标，抓机遇、求发展，全体员工齐心协力，顽强进取，大干快上，各方面的工作取得显著成绩的一年。

在过去的一年里，公司全体员工充分发扬了“忠诚、团结、求实、创新”的企业精神，大力倡导“精、细、实、高、新”的管理理念，同心同德、真抓实干，超额完成了年度生产经营计划，各项主要指标均达到了历史最好水平。

公司全年生产尿素吨，比上年同期增长;

完成产值万元，比上年同期增长%;

完成销售收入万元，比上年同期增%;

利税突破万元，比上年同期增长%;

工业增加值万元，比上年同期增长%。

员工年均收入为元，与上年同期相比增加%。

并对一届二次职代会所提出的17件提案,全部予以落实。

完成上述指标，我们主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重视环保求发展。

安全生产和对环境的保护是公司得以生存发展的基矗在全年的工作中，我们以江泽民同志“安全责任重于泰山”的讲话为指导,做到人员落实，制度落实，机构落实，责任落实，经费落实。

坚持加强现场安全管理，及时发现、消除隐患；

坚持制止各种违章行为；

坚持加强员工安全、消防知识培训，开展“安全生产月”活动和《事故应急救援预案》演习，提高员工们的安全意识；

坚持每周五、节假日前的大检查以及日常巡查工作，及时整改安全隐患，加大安全硬件设施投入和特种作业人员的培训取证工作，提高安全人员待遇等，全年未发生轻伤、重伤和死亡事故。

2、整合“两大体系”，提升企业形象。

3、坚持技改不停步，扩大生产创效益。

4、强（推荐访问）化内部管理，夯实发展基矗

（1）节能减耗降成本，狠抓质量上台阶。

xx年，公司面对生产原、燃、材料价格不断上涨和设备严重老化的挑战，着力于节能减耗降成本，寻求新的经济增长点。

并从节约一滴油、一方气、一度电做起，加大现场管理的监督力度，严格管理，精心操作，减少跑、冒、滴、漏。

公司在做好节能降耗的同时，严格按照体系要求，紧紧围绕“质量是企业的生命”这一主题，坚持每天对产品质量以及包装重量进行抽查，决不让不合格品流入市常经过一年的努力，公司尿素产品一级品率达到98.3%，优等品率达到63.5%,合格品率为100%。

（2）完善制度建设，加大执行力度。

制度建设是企业发展的重要保证。

公司发展至今，一是抓住机遇，靠灵活机动的生产、经营战术，二是靠广大员工的支持和严格的制度管理。

XX年，公司结合经营管理实际，新制订了《标准化管理实施办法》、《企业方针目标管理办法》、《市场营销管理办法》，修订了《劳动用工、工资福利待遇管理办法》。

同时还要求中层以上管理人员在每个月末的办公会上就公司经营、管理、制度等方面提出修改意见和建议。

充分发挥管理人员及全体员工在企业生存发展过程中的重要作用，通过发动全体管理人员对制度的修订完善，使公司制度建设更具有合理性和可行性。

在执行制度上坚持人人平等、奖惩逗硬，同时结合“动之以情、晓之以理”的人本管理机制，把情感管理融入管理的全过程，不断提高管理质量，真正实现把约束机制变为员工的自觉行动。

（3）加强财务监督，保障资金需求。

为了保证生产经营、发展、技术改造的资金需求，xx年，公司进一步对资金使用实行分级计划、分层把关，总经理严格审核，保证资金统筹安排合理运用，同时，加大资本运作力度，用好用活资金。

一是对银行贷款及时采取先还后贷，避免了贷款的逾期；

二是加强了存货资金的管理，对库房材料实行了定额管理，原材料实行以耗定进的办法减少存货资金的占用；

三是加大了对应收账款的清收力度,坚持每周一对应收账款明细逐一核查，编制销售周报表，督促销售人员对货款的回收，使应收账款降到最低水平，减少呆坏帐损失，加快了流动资金周转。

四是由于xx年尿素价格持续上涨，公司利润逐月上升，公司强化资本运营管理，通过科学论证，先后控股、参股的

风风雨雨，一年飞驰而过，我们在xxxx这棵大树下默默工作!

XX是不平凡的一年，中国成功举办百年奥运，一举夺冠，震惊世界!

XX是艰难的一年，农化行业的整合如同大浪淘沙，中小企业迅速淡出市场，灰飞烟灭!

XX是丰收的一年，xx公司凭借过硬的产品质量和驰名全国的品牌，在市场异常严峻的形势下，取得了优秀的成绩!

XX是成长的一年，在全国农化格局面临大洗牌的岁月里，我们与xx同舟共济，与xx一起成长，一起开创新时代!

一年是长长的，又是短暂的。

在我加入国光这长长短短的一年里，完成了一个历史性的转变;

从一个很傻很单纯的学生，变成了一个有用的社会主义劳动者!

不错，我干的是服务工作，服务于广大农民同志，服务于中国第一产业------农业!

可以说我们是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点贡献。

成绩与经验篇

成绩：

在公司大力支持下，在xx经理的英明领导下，在xx同志的精心指导下，在xx女士的认真配合下，在xx女士的严格监督下，本年度完成工作任务情况：

xx年基础销量69.58万，截止XX年9月9日本年度完成销量105万，增长率超过50%。

尽管增量中大部分为大产品，但是基于客户实际情况，也是无奈之举!

能多卖就多卖，挖到篮里就是菜。

具体原因在后面差距与不足里面阐述。

经验：

通过一年的市场打拼，切身体验得出了如下一些经验。

一：

客情关系。

客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。

在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务!

让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。

那么，在他销售你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市场。

建立良好客情关系的办法：

（1），把客户当朋友。

你们既是合作伙伴，又是朋友。

（2），让客户把你当朋友。

你既为公司工作，同时又帮助他工作。

（3），维护公司信誉!

一个强大的公司是你的坚强后盾。

（4），建立个人品牌。

比如：

诚实，守信，善良，认真等个人品牌。

（5），学习上进。

经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。

（6），作为服务者。

做工作的同时，自己又作为服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞!

通过讲道理，和气解决争端;

和气生财嘛!

（7），你不仅仅是自己公司的员工。

在客户门市上开拓本公司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。

二：

市场的开拓。

要亲自下到基层去观察，去学习，去体会。

和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农民了解具体需求。

及时掌握农时情况：

生长情况，病虫害情况，竞品情况，农产品价格。

总结种植结构及生长情况，结合公司产品，策划上市。

三：

产品宣传。

产品宣传的方法也有很多，下面具体介绍一下我所体会到的一些方法。

（1），随车下乡。

这是最基本的，也是最传统的方法。

其好处有：

节约宣传成本，方便，快捷，有效。

随车下乡要带上目标产品，做好目标产品的准备工作：

熟悉产品的质量，有效成分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。

随车下乡也有许多缺点：

受到客户时间的限制;

目标对象选择限制;

避免不了当搬运工的命运。

（2），单独下乡。

单独下乡要受到很多制约：

主要是交通限制。

可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点，运用王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。

单独下乡所做的工作也有多种：

门市讲解;

门市建设，包括张贴宣传画，悬挂横幅，货架整理等;

挨家挨户发传单;

农村街口聚众讲解;

深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。

（3），做实验。

做实验必须亲自动手，否则效果可能不理想。

实验目标的选择必须是当地种植能手，管理经验好，名声好的人。

实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。

实验效果出来，必须召开现场会，以扩大宣传。

（4），零售商会。

优点：

扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品。

缺点：

费用过高，纪念品风行增加了开会成本。

零售商会要有针对性邀请有用的人来。

（5），电视广告。

其实，目前电视广告仍然是宣传面最广，最有效的宣传炒做方式!

可惜费用过高。

一般县级主要电视台，30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。

差距与不足篇

我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;

由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。

下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场情况。

（1），客户。

乐亭县客户孙树明，男，今年58岁，健康状况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。

基于孙树明情况，年龄大了，推广力度有限。

后代无人，进去心磨灭，缺乏拼搏精神!

年总销量400/500万左右，属于吃老本的客户。

今年给国光销售55万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大路货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且新产品大都价格高。

基于这种情况，一个老客户，大客户，推广不开小产品，实在头疼!

只有，我们帮他宣传。

他拿钱进货，我们帮助推广，这是唯一的出路!

（2），交通工具。

其他厂家基本没有xx市场做的细致，他们基本都是业务员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语!

相对来说，我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传，而且公司也要求我们下乡!

交通就是一个头等大事!

没有工具怎么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗?

只有坐客户的车下乡，这样受到很多限制!

曾经写过申请让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡，可是xxx总经理没有批准。

希望公司能够解决交通工具，明年才能完成任务!

（3），宣传工具。

当时公司招聘会上承诺的是：

工作满一年后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。

可是，现在似乎变化了!

我是农村孩子，当初上大学带了款，现在必须先还国家贷款，没有经济能力自己买电脑，投影仪等!

所以下乡放科技电影及宣传片就受到限制。

希望公司能够提供宣传工具!

我们是为公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧!

办法和计划篇

如果公司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续增长50%的销量并不是梦想，是可以实现的。

公司必须解决交通工具。

公司必须解决宣传工具。

制定一套详细可行的个人销售计划!

（1），昌黎市场。

其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了卢龙，抚宁，山海关，北黛河。

市场比较大，当然也存在一些问题。

客户精力有限;

这就需要我们扩大宣传。

下面是简单计划：

a，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。

利用冬季闲暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课!

科技下乡的形式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心!

b，春季在葡萄开花前，选定定点客户，大力支持!

建立专