三方成功谈判Word文件下载.docx
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(因为中介是居间服务人,所以一碗水端平)
2)不要损害诋毁藐视无辜第三者的利益,(如介绍人、风水师、律师、对方朋友等)应见招拆招从专业上、逻辑上打败他,用热情的肢体语言感染对方。
谈判的意义:
1)在价格交易条件存在差距时,面谈有助于缩小差距,加速中间环节,增加成交概率。
2)在价格等交易条件差不多的情况下,面谈可以最大可能的把握住买卖双方,降低交易变数,促成快速成交。
谈判注意事项及步骤
(前):
1)要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。
(对屋主亦可用此方法来说。
)
2)为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要浪费双方的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚未让屋主知道,所以要把握机会。
3)屋主这边最好价格先议下来并更改附表。
4)确定买卖双方价位,及双方价位设定。
5)预定掌握一方,提前30分钟到达做事前教育。
6)买卖带钱,双方带权。
7)座位安排。
8)场地安排清楚现场资料(会议室资料及白板案源,橱窗广告)。
9)塑造双方稀有性(买方,产品)不容错过。
10)确定主谈及协谈人员。
(中):
A)(经纪人)表明三个要点:
a)彼此双方见面透明化公开。
b)双方都很有诚意。
c)以前见面谈过这种差距都一定会成。
B)寒暄:
双方介绍,拉五同,有点认同,不太熟。
a)切入主题:
价位曝光,第一波价差斡旋。
b)双方坚持,拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服。
(往弱的一方谈)
c)双方分隔说服:
洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
d)价位接近,定金收据拿出来:
双方坚持……
(后):
A)填写定金收据。
B)尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
C)送走一方:
买方斡旋、卖方更改附表,最后一次努力。
D)失败处理:
事后检讨改进之道,败因分析。
注意事项:
1)任何时候都要让客户感觉到你的真诚和工作的踏实。
2)任何情况下成交是第一要务。
3)谈判时争取至少抓牢一方。
4)经纪人要适当的坚持,永远做好人。
5)不到最后不放价。
6)促销时红脸与白脸默契配合。
7)经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。
8)经纪人对任何一方承诺时应慎重,必须给自己留余地。
9)谈判时尽量做到“四多一少”,即:
多听多看多想多做少说。
10)如果要舒服客户,首先要让对方觉得我吗是在为他着想。
分开谈时尤其如此。
11)谈判时随时展示辛苦度。
谈判时注意事项:
1)提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态,以便保证整个合同谈判的过程不被打扰,并安排好买卖双方的座位;
2)尽量不要在电话中谈判;
3)谈判人员应在开始谈判前做好自我介绍及买卖双方的相互介绍;
4)在谈判过程中为避免给客户造成不公正、偏袒某一方的印象而造成谈判不畅或终止,我们必须要始终保持中间立场;
5)谈判的原则:
察言观色,见风使舵,机灵应对,外表诚恳;
6)谈判时要注意自己的语言、语速、语调,不可态度傲慢无礼,也不要过于卑谦,要保持正确的工作态度,体现合同签署的公正性和严肃性;
7)谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛,保持三方相互尊重、相互理解的主导思想,使买卖双方在平等自愿的前提下进行谈判;
8)当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时,建议暂时停止谈判。
谈判人员应委婉的将双方暂时分开,分别做工作,以缓和尴尬的局面,使谈判重新进行;
9)谈判中经纪人应作为整个洽谈过程的主线来引导和帮助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商,不可任其买卖双方的任何一方长时间谈论与签约无关的自己话题,而分散双方的注意力和打乱谈判节奏;
10)谈判过程中,经纪人应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述,以体现专业、优质的服务,为下一步的签约奠定良好的基础;
11)经纪人应正确应对客户提出的各种问题和疑虑,积极主动的做详细解释,但不要轻言许诺,口头担保等违反公司规定的言行;
12)谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态,预期到将要出现的状态和局面,及时协调和掌握;
13)谈判过程中,我方谈判人员不可将矛盾激化,应因势利导,先转移话题,再慢慢缓解,不要给签约制造困难;
14)碰到买卖双方均很坚持己见时,可采用“我不欲战,划地而守之”之方式,暂时冰冻起来;
15)谈价时要给自己留有余地;
16)我们中介是要向双方收取中介费(佣金);
17)谈判时不要倾向于任何一方(让客户和业主感觉到他们是公平的);
18)在和客户谈判时说话要有底气、有自信,不要被客户或业主的气势所压倒,感觉到我就是专业的经纪人;
19)尽量避开双方有争议的问题谈,用其他的优点弥补其劣势;
20)在没有把握的情况下不要轻易对客户有任何承诺;
21)没有把握的同事尽量不要约双方见面谈。
谈判后注意事项:
1)如果谈判成功,应立即签约,注意查验双方所带的证件;
2)如果谈判不成功,不要僵持时间过长,浪费客户的宝贵时间。
应让客户其单独离开,给客户充足的自主权来充分考虑,但后期经纪人要及时跟踪维护,争取再次签约机会;
3)无论谈判与否,都给客户留下良好的印象,客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外,并握手道别,体现我们专业细致的服务理念,树立公司品牌形象,并且为下一次的谈判奠定良好的基础。
谈判要领:
1)买卖双方一般是站住对立的立场,因此当客户提出问题或缺点时,务必站在同步的立场,先赞成其看法后再适时提出我们的理由来说服他。
注意:
一般而言,买者事先接受“人”,而后开始接纳“物”。
因此,对买方而言,亲切和善的经纪人也是使他们留下深刻印象的原因。
2)谈判中尽量使对方放松,但自己却要保持高度的警觉性及幽默的谈吐。
换言之,不论在任何时间、任何场合你都应该选择中庸之道:
“轻松而不随便”,“警觉而不严肃”,并注意随时调整自己脸部的表情与变化——“微笑”。
3)控制对方的情绪,首先要控制自己的情绪,所以我们需要有足够的耐心,不怕客户的数落与批评,应保持良好的风度,不可轻易生气,随时露出美好的笑容,如果你沉不住气,而表现不耐烦时,或让对方控制了你的情绪这就易让对方找到破绽或产生误解,从而导致事倍功半的效果产生或谈判失败。
4)一个经纪人应该是分别与买方和卖方编导一出戏(布局),谈判时再完美的演出,只不过经纪人才是完整知道整出好戏内容的人,而不是被买方或卖方牵着鼻子走。
(谈判即在做完美的演出)
5)演戏要逼真,感情要真切,收尾要漂亮。
6)自己让价要有理由,让对方感觉自然,而且表情要很痛苦,使买方不忍心,觉得这个价格很无奈,来之不易,而使对方认为这就是底价的感觉。
7)在洽谈中,你要寻找的就是那个“关键按钮”,即找寻对方的第一需求并尽量满足,当第一需求不能满足时应找其他条件替换;
当双方的第一要求相同时应引导相对容易谈的一方得到其他条件。
这也是别人能接受你的产品或建议或认同给你的服务之最重要的理由。
8)让价的艺术:
个卖方吃“泻药”,给买方打“强心针”或吃“定心丸”,经纪人自己则需吃“大力丸”(自信、沉着、冷静)。
9)不需要太维护自己的客户。
因为任何客户在没签字以前都有可能变卦。
我们千万不要相信任何客户在没签字以前的任何口头承诺,很多经验表明消费者总希望花最少的钱得到最多、最好的商品或服务。
△谈判经验大公开;
△永远让我们的客户房东感觉我们在帮他(她);
△谁先出价谁先死;
△谁先出条件谁先死;
△不要相信房东客户的第一次出价;
△展示辛苦度;
△说之以理、动之以情、逼之以力、系之有约、诱之以利;
△视觉型、听觉型、触觉型;
△从语言动作、形体动作去模仿对方、配合对方,是超速赢得信任感的秘诀。
假定成交法:
假定对方同意了,你们接下来将要做……
☆双方选择法:
只给两个选择,而且这两个选择都是你需要的
☆连环提问成交法:
引导对方说出你的答案
☆旁敲侧击法:
试探对方的成交意图
洽谈中如何转换自己的角色和位置
在整个谈判的过程,你不会只扮演中介的角色
一、面对业主时:
1)你是业主的代理人;
2)我们时常都说要站在客户的立场上,从客户的角度出发考虑问题,这不是说我们真的要站在客户的立场上,而是在了解客户后,找出怎样才能说服他们的话术,记住“业主”也是你的客户;
3)你是客户:
a:
拒绝一些不可能的无理要求;
b:
接委托的时候,说一些客户的普遍要求;
4)你是中介:
当上、下家面对面时;
与业主商洽一些对成交有利的条件时;
二、面对下家时:
1)你是下家的代理:
a)在接受委托时,要对下家负责,从代理人要找到房子的角度出发,引导下家提出合理的要求;
b)帮下家出点子、作比较,做选择提议的时候;
如何拉近业主、客户的距离
一、感情距离
业主与客户间是陌生的,需要中介尽可能将双方能够的优势、长处、尽可能地展示给对方。
让一方能通过你的介绍了解另一方的背景,例如:
1、替业主说好话:
1)在装修上花大量的心血设计、安排;
2)对以前的租客也要求比较高;
3)对目前要买、要租的对象,并不单以价格作为唯一的条件,还会考虑对方的实力。
4)业主本人的工作、家庭背景、受教育情况。
2、替客户说好话:
1)客户本人的工作、家庭背景、受教育情况、兴趣爱好;
2)客户租/买的目的,出发点选择的原因。
3)客户已看的其他物业的情况,(选择性介绍,一般选一些比较接近的,有竞争意义的)作为B的有利例证。
二、租/买条件上的差距
1、了解业主/客户最注重的条件。
条件种类:
坚持的、最好能满足的、可有可无。
2、不做传声筒,用恰当的方法将可有可无的或另一方肯定无法接受的条件挡回去。
恰当的方式:
在听到的时候就说出——提出方坚持。
另一方不一定能接受——答应替他与另一方尽量解释——不用惊扰另一方——婉转回复(彻底不同意或留一丝希望再谈有否其他条件)。
3、选中业主/客户的弱点着手做税负、开导、比较的工作。
4、一旦有条件达成一致,要以书面形式确定,如:
要求一方写明租/售的条件要求。
三、要点:
合情合理
谈业务、客户价格秘笈(任何时候降价有理,加价也要有理)
1)政策情况说明。
2)市场行情说明,整个市场的趋势。
3)市场比较法(与其他物业、与同行、与成交)。
4)周边环境。
5)房屋本身优缺势(如:
房型、布局、楼层、景观、采光、位置、价格、价值、得房率、小区环境、通风、周边配套、交通、环境、未来规划、地段、房龄、空置率、入住率、成熟度、物业公司、开发商、安全、物业费)。
6)条件之争取。
7)业主、客户心态(为何买、谁做主、急不急)。
房东之谈判
一、前期作业
1)自我经历和获得的荣誉,以前的战绩。
2)注意自身的专业形象。
3)经纪人善用天时、地利、人和。
把握关键的时间点、人。
二、谈判三部曲
1)客户千中选一加至最高价,随时会跑掉;
2)行情分析比较;
3)售与不售利弊得失;
A屋主:
委托期还有三个月。
经纪人:
a)愈快成交愈不辜负您的委托,难道要等到最后一天成交?
b)愈卖快愈省利息钱,您可以投资做其他的事情,无异于替您卖高价;
c)新房源如刚出炉之面包,买家一大堆,后续买家有限;
d)现100万不卖,三个月后则需要卖105万以上,更不容易卖出;
e)很多屋主刚开始客户出的价不卖,结果遗憾一辈子。
B屋主:
卖不出等下坡景气好再卖
经纪人:
景气再好再买不见得拿的更多。
前提:
房地产盘整期2年,增值期2年,增值空间50%
拥有房地产成本如下:
利息7%同美国彭3%税金3%
水、电、煤、物业0.5%修缮0.5%房屋折旧1%
土地年限1%TOTAL5%
加入有一房价100万,现分析售与不售之利弊
4年后出售获利:
150万-(成本)15%*4年=90万
现出售获利:
100万+(利息)6%*4年=124万
C屋主:
还是不卖
那您想不想赚钱,盘整期成本不负担,增值获利期再拥有,出售2年后再买
100万+6%*2年*150%-112万*30%=134.4万
D屋主:
以租代售
租赁只解决1/3问题,出售解决全部问题
买方之谈判
一、不要给客户太多的选择机会:
有时客户面临太多的选择时,反而会犹豫不决退避三舍。
所以,最好能在一至二个机会下,比较销售,做成决定。
二、不要给客户太多的思考机会:
客户考虑越多,就越会发现商品越多的缺点,也许会是他做出不要购买或出一个很低的价格。
所以,销售人员要留给客户不要太长但又适当的思考时间。
三、不要有不愉快的终端、结束:
在销售紧锣密鼓的过程中,若有不愉快的中断、结束,可能就会失去这个客户。
四、不要给客户有急于成交的感觉:
任何言谈、肢体语言、眼神都会让客户产生逆反心理,重新思考购买方案。
五、防止别人或其他原因中断谈判:
在进行谈判过程中,如有人从旁插入,而谈及与销售人员前后不符合的问题,常会使客户产生怀疑的心理;
在进行谈判过程中,不应接任何不重要的电话或其他客户这样会使谈判冷场。
因此,任何一次谈判应一气呵成,直达目的。
六、在店内客户较少时,应延长店内客户洽谈时间,积累客户人数,营造店内的人气。
尤其是新开店初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
七、欲擒故纵法:
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
八、避重就轻法:
采取迂回战术,避重就轻,来争取客户。
‘
九、擒贼先擒王法:
面对一组客户时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
十、紧迫盯人法:
步步紧逼,紧迫盯人,毫无放松,直到对方签下订单。
达成销售目的之前,决不放弃。
十一、双龙抢珠法:
在现场故意制造销售相同户别的错误,造成抢购的局面。
促成其中之一的客户尽速做出决定。
十二、差额战术法:
当乙方的商品价格比他方贵时,要采取差额战术法,提出乙方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,与因付出较高金额购买而获得的利益。
十三、恐吓法:
告诉客户不买就太迟了,不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十四、比较法:
必须与其他地区竞争商品比较,以使客户了解乙方商品与其他商品的不同点。
十五、反主为宾法:
站在客户立场考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十六、安排座位时,不要让客户面向门口,以免分心。
十七、不要节外生枝;
尽量集中话题在销售商品方面,避免提到题外话。
十八、连锁法:
请客户介绍客户。
十九、应先充分了解客户之需求、偏好,再行推销;
若不了解客户拼命推销,很容易引起客户反感,浪费时间和精神。
二十、运用专家权威的有利立场。
二十一、运用丰富的知识:
销售人员如能具备财经政策、市场行情的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十二、不要与客户辩论,先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。
不要与客户正面辩论,因为当你辩赢时,客户也失去了。
当三方坐在一起,我们作为中介方,应当注意哪些问题
1)把握好买卖双方聚在一起的时机。
必须是买卖双方都认同我们的付款方式以及自己所要承担的费用的前提下,才能坐在一起。
2)给客户造成安全感。
反复强调一些细节,或向客户传达一些专业性的知识,让客户觉得我们是一个很正规的公司。
3)摆正位置,合理、公正,不偏袒任何一方。
4)避免自身成为争论的焦点。
5)把握主动权,掌控谈判过程的大方向。
6)不要再中介费上作出让步,除非影响到了成交,但必须在保证公司利益的前提下作出让步。
谈判中客户常用的三策略
得寸进尺刚开始要求的只是一点点,然后在整个过程中,越加越多的一个过程。
什么情况下得寸进尺法容易获得成功?
1)刚刚结束买卖心情很好时,会很容易轻而易举答应一些条件;
2)好不容易将整个事件解决时,不会再因为一点小事,再回头重新讨论所有的事项;
老是要求多加一点点,往往能够在大家都很满意且没有其他什么异议时,某一方突然提出进一步的要求再多加一点点,但并不是经常能成功。
案例:
有位客户给女儿五一结婚购房,一套****花园4号楼1单元401的房子,委托价50万元,斡旋价48.6万元,卖方签字转定,在签订买卖契约时,卖方了解到买方急于购房的心态且非常喜欢这套房子,因此想提高房价,提出入住费5000元另行支付。
经过几次协商未果,买方非常气愤,放弃购买此房,因双方都有责任,故我方只收违约金1%,为此我店损失了4520元。
这个案子的结果是卖方、买方、经纪人皆输的局面。
所以应该小心这种得寸进尺,它是很危险的现象。
应对:
首先,尽量避免让步的可能,客户提出一些得寸进尺的要求的时候,要予以立刻的对抗,让客户知道,他提的这个要求不是非常合理;
(注意说话的方式:
态度礼貌,立场坚定)
其次,如果在真的么有办法的时候,尽可能降低一些客户的要求,比如说付款方式啦,办理时间的紧凑啦等等,把主题引开;
再次,用文书的形式列出任何让步的代价,让客户知道让步的成本,并列出让步的费用(广告费、加班费、交通费等等),告诉客户如果我们要答应他的这个条件的时候,客户必须要增加一些其它的费用,打消客户得寸进尺的念头。
最后,善用“权威的力量”,要让步的主导权或用更高权利当挡箭牌。
权威的力量:
在谈判遇到僵局时,借口要跟老婆/父母商量,或问律师等,将话题引开。
当屋主要求我们降低佣金时,我们必须推给店东店长或总部,因为我们没有决定的权利。
这种情形市场发生在我们身上,他们就是运用这种更高的权威来推诿。
白脸黑脸(当一方是两个或以上的人时),这是谈判中最常发生的伎俩。
通常有两个以上的人都可以扮演白脸黑脸,一个人脾气比较急躁,总是想走,而另外一个会非常有礼貌,非常有绅士的跟对方在谈,当那个脾气急躁的人离开以后,而那个扮演白脸的人都还会继续留下来耐心跟对方谈。
三方成功谈判
(二)
谈判应对技巧
一、在谈判的过程中,由于其他房产代理公司的干扰,导致客户左右摇摆,经纪人应该怎样处理?
这个问题从几个方面解答:
公司形象,房东方面,买方,经纪人本身。
公司形象:
1)阐述我们公司的优势和实力。
如:
公司的整体规模、看房直通车、无忧置业计划、房源和客源的数量、后期的服务、公司经纪人的人数等方面……
2)比较我们公司和其他一些代理公司的区别,点名其他公司存在不正当竞争手段和暗箱操作,以及带来的严重后果。
后期手续的办理过程、房款进出流程的安全性、房款差价的暗箱操作等……
房东方面:
1)向房东分析此房屋目前的市场行情,指出目前的出售价格已经很高了,要当机立断。
2)适当的贬低此房屋,强调其缺点。
3)强调客户的诚意度和此类客户的稀缺性。
4)打消房东期待另有其他意向客户想定此房屋的念头,并举例说明告知房东,其他房地产代理公司不正当操作的手段。
比如;
其他代理公司编造虚假客户拖延时间、破坏此单成交恶性竞争等……
买方:
1)向购房者分析此房屋现在的市场行情,告知现在的价格已经很划算了,要当机立断。
2)强调此房屋的独特性和稀缺性。
(价格、地段、楼层、物业、装修、周边配套等……)
3)选出其他几套类似房屋来做比较,突出此房屋的卖点来说服客户。
4)强调房东为什么此时以此种价格出售该房屋,(如:
房东缺钱、工作调动、购置新房等……)提醒客户要把握机会,错过此次机会,可能类似机会以后都不会再出现了。
5)可适当编造其他的客户也想要此处房屋的状况,营造出一种紧张的气氛,逼客户当场促成。
6)把客户对于外界有它更便宜房屋的念头打消,并举例说明其他房地产代理公司的不正当操作手段。
其他代理公司编造虚假房源拖延时间、破坏此单成交恶性竞争等……
经纪人本身:
1)在这个期间内一定要稳住其中的一方,可以向一方说房东/客户现在公司这边,而我们和房东/客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格。
2)感情投资:
向买卖双方表明,我们这次约成双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易。
3)在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰),公司最好在签约室内安装手机屏蔽工具。
4)前期工作的铺垫:
在带看时就应该和房东和客户方建立友好关系,取得信任感,了解房东方和客户方有无其它房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦。
5)如经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主任、经理回报,找出对策,不得拖延时间,延误“时机”。
二、客户/房东不愿意将定金/双证(土地证、产权证)/房款放在公司时该怎么解决?
公司形象
1)事先强调我们公司的规模和诚信度。
(如公司连锁的规模、注册资金、每天房屋的成交量、每天资金的流量、双证的加密保管等……。
2)银行为我们公司专门设立监督账户,确保房款的安全。
房东方面
1)强调收取双证是为房东降低风险,保护房东方的利益。
如(房东方不愿意滞押双证时,告之,客户方也可以不滞押定金,这样客户不想购买房屋时,房东方就得不到相应的补偿。
2)告知房东方,我们公司滞押双证,对于我们仅仅是一种程序,意义并不是很大。
(办理权证过户,必须本人到场,需要房东方的身份证,手印等资料,否则相关部门是不给予办理的)。
让房东方放心。
3)有些房东对房屋的交易流程不了解,担心双证的安全问题,也可以告知房东方,可下购房合同等的定金,体现合同的公平性、安全性。
4)转移注意力,告知这样有诚意的客户不好找、适当贬低房屋的优点等……。
让其觉得紧迫,动摇其意识,之后抓准时机一锤定音。
5)公
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