银行理财产品销售管理办法模版Word文档格式.docx
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(四)在未提供客观证据的情况下,使用“业绩良好”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大业绩的表述;
(五)其他容易使客户忽视风险的情形。
第十三条销售文件中必须包含以下重要提示内容:
(一)销售文件中表达收益率或收益区间时,须以醒目文字提醒客户,“测算收益不等于实际收益,投资须谨慎”。
(二)宣传材料应在醒目位置提示客户,“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。
(三)风险揭示书须设计客户风险确认抄录语句“本人已阅读风险揭示,愿意承担投资风险”。
第十四条我行销售理财产品不准有以下行为:
(一)不准销售无市场分析预测、无风险管控、无风险评级、不能独立测算的理财产品,不得销售风险收益严重不对称的含有复杂金融衍生工具的理财产品。
(二)不准无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率;
高于同期存款利率的保证收益,应当是对客户有附加条件的保证收益。
向客户承诺保证收益的附加条件可以是对理财产品期限调整、币种转换等权利,也可以是对最终支付货币和工具的选择权利等,承诺保证收益的附加条件所产生的投资风险应当由客户承担,并应当在销售文件明确告知客户。
不得承诺或变相承诺除保证收益以外的任何可获得收益。
(三)不准将存款单独作为理财产品销售,不准将理财产品与存款进行强制性搭配销售,不准将理财产品作为存款进行宣传销售,不准违反国家利率管理政策变相高息揽储。
(四)不准通过销售或购买理财产品方式调节监管指标,进行监管套利;
(五)不准将理财产品与其他产品进行捆绑销售;
(六)不准采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品;
(七)不准通过理财产品进行利益输送;
(八)不准挪用客户认购、申购、赎回资金;
(九)不准销售人员代替客户签署文件;
(十)中国银监会规定禁止的其他情形。
第四章客户风险承受能力评估
第十五条客户首次购买我行理财产品时需在我行营业网点进行风险承受能力评估。
由各分支行受理理财业务人员通过《客户风险评估问卷》(附件一)对客户进行风险评估,并将评估结果告知客户,双方签字确认。
第十六条对于超过65岁(含)的客户进行风险承受能力评估时,应充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。
第十七条对于超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的客户,再次购买理财产品时,应在我行营业网点再次进行风险承受能力评估,否则不得向其销售理财产品。
第十八条各分支行应完整保留客户风险评估内容及结果,定期进行审核。
第十九条我行客户风险承受能力评级分为五级,理财销售人员根据客户自行填写的《客户风险评估问卷》得分情况判断客户的风险等级,并推荐与之风险等级匹配的理财产品:
(一)保守型,风险承受能力极低,适合低风险理财产品;
(二)稳健型,风险承受能力较低,适合较低风险及以下理财产品;
(三)平衡型,风险承受能力中等,适合中等风险及以下理财产品;
(四)成长型,风险承受能力较高,适合较高风险及以下理财产品;
(五)进取型,风险承受能力很高,适合高风险及以下理财产品。
第五章销售人员管理
第二十条销售培训
总、分、支行应定期组织各级相关人员进行理财业务培训,培训内容涵盖产品知识培训和销售培训。
产品知识培训包括研发背景、功能特点、风险揭示、签约流程等。
销售培训包括市场状况、营销对象、销售策略、宣传口径等。
总行存款经营部将根据产品销售需要组织全行现场培训或者网络、书面培训。
分行相关部门负责各类理财产品的培训工作,培训对象重点为分行理财业务有权签字人员,并负责对参训人员分别建立培训档案,记录参训情况。
支行营销副行长负责培训本支行柜台操作人员、大堂经理及客户经理等其他未参加总分行培训的相关人员。
总行存款经营部应详细记录理财业务人员的培训及考核结果,保证每人每年培训时间不少于20小时。
第二十一条总分行应通过现场检查、销售业绩、客户追踪回访、客户投诉原因分析等方式考查销售人员的胜任能力,保障销售人员销售行为的合规性。
第二十二条产品合约有权签字人员管理。
理财经理、产品合约有权签字人资格须严格按照我行产品合约有权签字人员管理要求进行准入和退出;
理财经理、产品合约有权签字人员须按照我行理财产品销售管理要求做好理财产品的推介、客户评估、风险揭示与辅导客户签约工作。
非产品合约有权签字人员不得越权进行客户签约工作。
第二十三条产品合约有权签字人员是指在理财业务销售签约环节负责客户风险评估、辅导客户签约并在产品合约上签字确认的销售人员。
具体包括:
理财经理、有权签字人员。
第二十四条理财经理及有权签字人员资格准入
理财经理及有权签字人员资格的取得,实行总行统一考试、分行上报、总行审批制度。
有权签字人员须满足以下基本条件:
一、大专(含大专)以上学历;
二、从事金融等相关行业一年以上,具备一定经济金融知识和技能;
三、具有良好的道德品质,遵守国法、行规;
四、通过总行统一组织的理财业务考试,成绩合格者。
第二十五条理财经理及有权签字人员资格取消
产品合约理财经理、有权签字人员在发生以下情况时,总行将通过不定期通报的形式,取消其签字人资格:
一、违反《xx银行理财产品销售管理办法》等有关规定销售理财产品,并对我行或者客户的利益造成重大损失的;
二、在产品销售环节造成客户重大投诉,并经查实确实存在过错的;
三、除理财经理以外的其他有权签字人员资格期限届满;
四、理财经理未取得年度上岗资格的。
第二十六条分支行行长(支行负责人)对本单位理财产品销售的合规性负责。
分支行行长负责根据总行理财业务管理的相关规定对有权签字人员实施日常管理。
各级理财业务管理部门定期对有权签字人胜任能力和销售合规性进行检查。
对于检查中发现存在着错误销售和不当销售,且对我行和客户造成重大影响或损失的,应立即采取应对措施,并向上级主管部门报告,取消其产品合约有权签字人资格。
第六章产品售后管理
第二十七条产品起息管理
总行存款经营部负责核对系统中当期理财产品销售数据与起息数据,对非正常起息情况由存款经营部查明原因后进行调整处理。
第二十八条数据统计管理
分支行定期统计本级机构理财产品销售数据、客户数据、销售费用等相关信息,统计资料留存归档。
定期与会计账务进行核对,若发现数据不符及时查明原因并处理。
根据监管部门及上级部门的要求定期上报统计数据和报告;
对于临时要求报送的数据,须经本级机构主管领导同意后上报,对有本机构签章的书面数据资料,专人专夹保管。
第二十九条收益分配管理
存款经营部负责确定理财产品到期终止、提前终止和分红付息等收益分配的系统参数,计划财务部结算中心负责核心系统账务处理,资金运营中心负责资金清算。
对于提前终止及其它如需特别说明的产品,存款经营部负责下发相关通知,分支行需根据要求做好客户解释和后续维护工作。
第三十条提前赎回管理
(一)批量赎回
对协议明确约定客户有权申请提前赎回的产品,在可赎回期内通过网点柜台受理客户赎回申请。
存款经营部负责设定批量赎回系统参数,计划财务部负责账务处理和资金清算,分支行负责受理客户赎回申请、审核及办理。
各机构负责统计本级机构的赎回客户明细及汇总数据。
(二)违约赎回
对于产品协议明确约定违约金比例的产品,签约金额20万元以下的客户可直接在网点申请办理,分支行理财经理负责受理客户申请、审批;
20万元(含)以上的客户需报总行审批同意后,分支行根据审批意见方可办理。
对于产品协议未明确约定违约金比例的产品,存款经营部负责客户违约赎回审批,资金营运中心负责询价,支行负责受理及上报客户申请,支行依据总行审批意见办理。
对于非客户主动申请的违约赎回(如司法扣划、偿还贷款等),分支行根据有权部门提供相关证明资料,经分支行领导审批同意后办理,并登记台帐。
各级机构应负责统计本级机构的违约赎回客户明细及汇总数据,并上报存款经营部备案。
第三十一条产品售后评价
分支行每季度将本机构理财产品销售及售后业务管理情况总结上报总行存款经营部。
存款经营部每季对全行理财产品销售及售后业务管理情况进行分析评价。
第三十二条产品运行监控
资金运营中心每月对已发售的理财产品资金运行情况进行监控和评估,对于运行状况异常的产品,会同存款经营部立即采取包括提前终止、赎回及有效的产品衔接等措施,有效化解风险。
第三十三条产品信息披露。
存款经营部、资金运营中心按照产品协议约定,定期通过我行外部网站,发布产品运行状况报告。
披露理财产品挂钩要素表现评价,及协议中约定需披露的重大事项等内容,各级销售部门应确保客户能够及时了解产品相关信息。
第七章销售资料管理
第三十四条理财产品档案资料实行总行、分支行分别管理。
总分行由存款经营部指定专人负责理财产品档案管理工作,支行由会计事中监督员负责档案归集,会计副主管作为会计档案进行保管,保管期限为十五年。
若人员变更,由理财部门负责人或支行会计副行长监督档案移交工作。
第三十五条归档资料
存款经营部负责保管:
理财产品立项申请书、理财产品立项审批表、理财产品发售方案、理财产品银监报备资料、机构客户理财产品合约、理财业务检查报告以及分支行上报的相关资料。
分支行负责保管:
总行下发理财产品相关业务通知和公告、理财业务台帐、客户签约资料(包括《客户风险评估问卷》、《理财产品合约》)以及其他相关资料。
第三十六条总分支行各级档案保管部门,应配置专门的文件档案柜保管理财产品档案(纸质)。
档案资料应保持整齐、清洁,不得任意放置、损毁和失散,不得擅自涂改、勾画、转借或损坏。
第八章客户售后服务
第三十七条客户通知维护
群发通知短信。
存款经营部根据需要,确定群发短信的理财产品、短信内容和发送客户群,填写《短信发送审批单》,向目标客户发送短信。
发布产品到期公告。
对产品协议约定或需特别说明的理财产品,存款经营部制定并发布理财产品到期公告。
分、支行应加强对到期产品客户的后续销售和服务。
第三十八条产品正常到期,且未达到预期理想收益时,存款经营部制定并发布理财产品到期公告,制定统一的对外解释说明口径,并指导监督支行落实。
第三十九条产品提前终止维护,发布产品提前终止公告。
总行产品研发部门制定并发布理财产品提前终止公告,存款经营部根据需要,按照产品研发部门提供的书面通知,制定产品提前终止维护方案,群发客户通知短信。
分、支行张贴理财产品提前终止公告,按总行要求确保签约客户通知到位,对通知情况登记《理财产品提前终止客户通知情况记录单》,并做好后续产品的销售和服务安排。
第四十条投诉管理
理财产品的客户投诉采取分级处理形式。
各单位在接到客户投诉信息后,明确处理责任人。
本着认真及时的原则予以处理,若本单位无法解决的,逐级上报,由上级单位协助处理。
建立客户投诉统计分析制度。
总行纪检监察室每季向存款经营部提供理财产品投诉信息,对理财客户投诉情况汇总分析;
建立投诉反馈机制。
总、分行应将投诉分析中集中反映的问题反馈至理财业务主管部门,同时对投诉事件制定相应的解决办法,加强投诉处理环节的管理,提高服务质量。
第四十一条客户回访
总行存款经营部根据需要,选择需回访的理财产品,采用客服电话外拨方式进行客户回访。
对产品风险揭示、销售流程和产品建议等方面进行客户意见调查。
第九章风险控制
第四十二条理财产品销售过程中的操作风险、合规风险可能对客户资金、银行声誉等产生不利影响,各级机构应充分认识、密切关注产品销售中的风险点,严格管理、积极防范。
第四十三条产品售前环节
(一)产品销售的合法性。
总行存款经营部作为全行理财产品的销售管理部门,对理财产品进行销售准入评估。
(二)产品宣传的一致性。
分支行必须按总行存款经营部下发的《理财产品销售通知》、产品营销宣传资料进行统一的营销宣传,不得更改总行下发的产品宣传资料的内容,防范不当宣传可能发生的不利影响。
(三)营销客户的适宜性。
分支行必须按销售产品的风险等级选择适宜的客户群进行宣传和营销,不主动向客户推介或销售超出其风险承受度的理财产品。
(四)销售渠道的匹配性。
分支行应按照总行存款经营部确定的产品销售渠道进行销售。
第四十四条客户签约环节
(一)充分揭示产品风险
理财产品销售人员应以通俗易懂的语言如实、客观地向客户推介产品,充分、清晰、准确地向客户揭示产品可能存在的风险,防止不当销售。
理财产品必须由产品合约有权签字人按规定向客户揭示产品风险,为客户进行风险度评估,并且在产品合约风险揭示书的签字栏签字确认。
(二)签约客户签字确认
理财产品销售人员必须确保签约客户正确理解了揭示的产品风险后,要求客户在产品合约客户签字栏签字确认。
理财产品销售人员必须按规定辅导客户签约,不得代理客户在产品合约客户签字栏签字确认。
第四十五条产品售后环节
(一)定期公布产品运行报告
总行负责产品研发部门根据产品合约约定,定期在我行网站发布产品相关信息及产品运行状况报告,以保障签约客户能及时了解产品最新信息。
(二)产品到期通知
总分支行应根据产品到期情况,按相关要求及时通知客户。
当产品提前终止时,总行存款经营部必须根据产品开发部门产品方案统一制定维护方案,通过网点公告等方式通知签约客户;
分支行必须严格执行总行客户维护方案,做好客户维护工作,支行还应做好产品提前终止客户情况的登记工作,防范声誉风险。
(三)客户投诉管理
分支行应按照总行相关规定积极处理客户投诉。
对投诉内容会对我行和客户造成损失的投诉事件,须及时上报总行存款经营部,并配合总行存款经营部做好客户投诉处理。
总分行应按照要求收集整理客户投诉信息、分析投诉原因、进行分类统计,以便更好地推动产品与服务创新,防范可能因产品与服务问题引发的不利影响。
第四十六条档案资料管理
分支行须有效管理个人理财产品资料和签约客户信息资料,确保资料的完整性与及时性;
除法律法规另有规定外,任何个人和单位都不得向第三方提供客户的有关资料和服务及交易信息。
第十章监督检查
第四十七条检查人员
总行理财业务检查人员包括存款经营部、计划财务部、贷款经营部、稽核部等部门的相关人员。
分支行理财业务检查人员包括分行理财业务主管部门、计划财务部及支行会计副行长等相关人员。
第四十八条检查内容
营销宣传:
宣传材料、宣传口径和宣传形式的合规性;
产品销售流程:
产品销售渠道、销售人员、销售环节的合规性;
学习培训:
培训内容、培训人员范围、培训档案等方面的合规性;
档案保管:
档案资料的完整性、档案保管等方面的合规性;
其他:
其他涉及理财产品销售风险控制等方面的内容。
第四十九条检查形式及要求
理财产品销售的监督检查形式可分为日常检查和专项检查。
日常检查是指分支行检查人员在理财产品销售期间,每月对本行进行实地检查,重点对理财产品的营销宣传、产品销售流程、产品销售档案保管情况等进行检查。
专项检查是指总行检查人员对分支行的理财产品销售工作进行检查。
总行根据分行理财产品销售开展的实际情况,选择重点分支行进行全面性检查。
第五十条检查情况反馈
除稽核检查之外的各级检查人员应在每次检查结束后,将检查情况详细记载在《xx银行个人理财业务检查工作底稿》中,并将情况反馈至被查单位(稽核人员检查执行稽核工作相关规定)。
对于检查发现的问题,被查单位需采取措施,按要求在规定期限内整改,并将最终结果反馈检查人员。
第五十一条处罚
对检查中发现有如下情况的应予以相应的处罚:
(一)未按规定进行营销宣传;
(二)未按规定控制销售流程;
(三)未按规定保管相关档案;
(四)存在其它违反相关规定行为的。
对检查中发现的问题,检查部门责令被查单位限期整改,对逾期未改正的,检查部门可采取以下措施:
(一)全行范围内通报批评;
(二)暂停被查单位销售新的理财产品;
(三)暂停被查单位相关人员继续从事理财产品销售;
(四)其它总行主管部门要求的处罚措施。
第十一章附则
第五十二条本管理办法由总行存款经营部负责制定、解释和修改。
第五十三条本办法自发布之日起执行。
附:
1、个人客户风险评估问卷
2、客户风险承受度评级表
附件一:
个人客户风险评估问卷
尊敬的客户:
为了更好的了解您的风险偏好与风险承受力,我们设计了以下问题,请您在决定购买我行的投资理财产品前,认真填写此问卷。
我行的理财师将根据您的风险类型,为您推荐最适宜的投资理财产品。
个人基本资料
姓名:
证件名称:
证件号码:
联系地址:
邮编:
联系电话:
手机:
电子邮箱:
传真:
职业:
口行政管理口金融口航空运输口邮电通讯口律师口会计师口计算机及网络技术口能源生产和供应业口娱乐服务业口餐饮业口建筑业口旅游业口社会服务业口农、林、渔、牧业口采掘业口制造业口其他职业
房产性质:
口家属所有房口无住房口自购商品房口自购公有房口其他
学历:
口博士研究生口硕士研究生口大学本科口大专口中专/高中
1.您现在的年龄?
A:
28—42岁
B:
18—27岁
C:
43—50岁
D:
51一59岁
E:
60岁以上
2、您家庭的就业状况是:
A:
您与配偶(如有)均有非常稳定收入的工作
您与配偶(如有)均有比较稳定收入的工作
您与配偶(如有)其中一人有非常稳定收入的工作
您与配偶(如有)其中一人有比较稳定收入的工作
您与配偶(如有)均没有稳定收入的工作或者已退休
3.您曾或现阶段持有过哪些金融产品?
(可多选)
股票/期货/外汇交易
B:
信托
C:
基金/投资连接型保险
D:
银行理财产品
E:
储蓄/国债
4、一般情况下,在您的家庭年收入中,可用作投资或储蓄的占比?
A:
50%以上
35%--50%
25%--35%
10%--25%
0%一l0%
5、如果您拥有¥500,000用以建立您的投资组合,您会选择:
低风险(如存款、国债、货币市场基金)占10%,中等风险(如银行理财产品、基金、投资连接险)占40%,高风险(信托、股票、期货及外汇交易等)占50%
低风险占30%,中等风险占40%,高风险占30%
低风险占60%,中等风险占30%,高风险占l0%
6、目前有一个200万元的投资项目,但有50%的可能盈利l00万元,同样也有50%的可能损失l00万元。
您会进行这个投资吗?
当然会B:
可能会C:
也许吧D:
可能不E:
当然不
7、根据您以往投资的经验,当有30%的可用资金被分配到高风险的股票或是其他不确定收益的项目中时,您通常:
不太在意、较少关注
比较在意、经常关注
非常在意、频繁关注
8、假设现有以下几个投资品种,您必须并且只能选择其中的一个进行投资,那您会选
择哪一个?
年化收益率可能在30%以上,同时本金也有可能亏损30%以上
年化收益率可能在20%以内,同时本金也有可能亏损20%以内C:
年化收益率可能在15%以内,同时本金也有可能亏损8%以内D:
本金保证,年化收益率在0—10%之间
固定年化收益率为5%的产品
9、您投资本期理财产品的理财目标:
保值增值
风险低的较安全投资
可承担一定风险,追求一般收益
可承担高风险,追求高收益
10、您用于理财投资的主要资金来源是:
个人储蓄存款资金
向他人借款
暂时闲置的资金
请银行(理财有权签字人)填写以下内容:
您的风险承受度等级及类型为:
口一级,保守型
口二级,稳健型
口三级,平衡型
口四级,成长型
口五级,进取型
本理财产品适合风险类型为级(型)及以上级别的客户购买。
根据您的风险承受度及类型,评估结果是:
口您属于适合投资本理财产品的客户群体
口您不属于适合投资本理财产品的客户群体,建议您关注其他适合的产品
特别提示:
本评估书的评估结果以您在评估书中提供的答案真实、准确为前提,且本评估书仅为适合购买本理财产品的群体范围的初步评估并仅供参考,并不必然构成您适合购买本理财产品的确切依据,不得视为您已购买本理财产品,购买本理财产品须签署理财产品合约及相关文件。
在您购买本理财产品前,请务必仔细阅读产品合约及风险揭示书,并根据您自身的情况决定是否购买本理财产品。
客户:
银行(理财有权签字人):
日期:
附件二:
客户风险承受度评级
风险承受
度等级
风险承受度
类型
特征描述
风险承
受能力
获利
期待
适合的理
财产品等
级
1级
保守型
在任何投资中,保证本金不受损失和
保持资产的流动性是客户的首要目标。
客
户对投资的态度是希望投资收益极度稳
定,不愿承担高风险以换取高收益,通常
不太在意资金是否有较大增值,不愿意承
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