房地产最实战说辞Word格式.docx
- 文档编号:18395731
- 上传时间:2022-12-16
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:22.12KB
房地产最实战说辞Word格式.docx
《房地产最实战说辞Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产最实战说辞Word格式.docx(14页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
老老实实做业务是做不好的(自己体味)。
9、在看房路线上,一定不要问客户要不要到小区的×
×
处看看之类
的话题,客户一般都听说过楼盘的特别景观,没有吸引他的亮点,客
户也不会来访,作为销售员的你直接带客户去看就可以,你如果想征
求客户的同意,客户嫌麻烦,一般都会拒绝,直接叫你带他去看房。
你直接带他去感受到现场的震撼,往往比他听到的更加有效果,如果
客户在和其他小区做比较的时候,也很容易记住本小区,也是作为你
引导客户的理由,如果客户责备你,你马上表示歉意,面带微笑的说
我们马上去看房。
10、作为一名房地产销售员,首先具备对语言的组织能力,聪明与业
绩不一定成正比,但是一定要相信勤劳与业绩有很大的关系。
11、作为来访的客户,进售楼部前都会把要问的问题想好,而且是提
防着你来的,作为销售员的你一定要主动介绍,打乱客户的思维,化
被动为主动,如果一问一答,场面非常的机械,也会让客户感觉到你
的不屑,你对产品的仔细介绍,会让客户觉得你的专业,对你产生敬
佩,把防备变成友好,任何一个客户不会傻到把一辈子的心血抛在一
个不懂房产、对工作不付责任的销售员手中。
12、客户来访,一般都会先问价格,作为销售员的你不要把最高价格、
以及均价告诉客户,客户会吓跑,而是报最近的活动房源,或者底层
的房源价格,把客户留下来,慢慢引导,如果你努力了,客户还是留
不住,那是客户质量问题。
13、新来访的客户,从外面跨入售楼部是需要很大的勇气的,在外面
他心情坦然,跨入售楼部后,被现场的豪华装修震撼,此时他的头脑
是一片空白,紧张,作为销售员的你一定要面带微笑,热情,化解尴
尬场面。
在介绍沙盘的时候,一定要结合实际,把你的说辞组织的有
震撼力,给客户描绘一个很适合居住环境,为客户造梦。
14、介绍沙盘结束,一定要主动要求客户坐到洽谈桌,了解他的需求
类型,从交谈中找到客户感兴趣的话题,建立彼此的信任关系。
15、运用好自己的道具,在自我介绍的时候告诉客户你是组长×
,
高级置业顾问×
,本月的销售冠军×
,学会给自己的身份镀金,你
的职位越高、业绩越好,客户会认为你肯定有你的特别之处,越有发
言权、越有责任心。
越容易赢的客户对你的信任。
16、先生/女士,跟您说,我可能不是公司的好员工,但是我认为我
绝对是客户眼中的好员工,给客户最大的优惠(面带微笑给客户说)。
赢得客户的信赖
17、客户在交谈中,很喜欢拿其他楼盘相比较,作为销售员的你,一
定不要第一时间否定客户的观点,而是把本项目的卖点举例出来让客
户去发现,而且你要采用讲故事的方式给客户解释(对竞品楼盘了
解),客户来买房他的意向是可以改变的,只是他在寻找,让他冲动
一刻的销售员。
18、如果客户在聊到一个感兴趣的话题,或者提出自己的观点的情况
下,只要不违背道德或者自己的信誉、损害公司利益的情况下,对于
正确的观点表示赞许或者向您学习,对错误的观点不要反对,你认真
听取就可以或者适当给出自己的观点、评价,给足客户荣耀感。
做销
售不是做辩论,你辩论赢了,客户马上就跑了。
19、学会做一个聆听者,客户在发表自己的看法的时候一定要认真听,
不要在中途打断客户的观点,表示对他的尊重,你点头或者赞许就可
以。
20、作为销售员的你,在接待客户的过程中说辞的前后要一致,客户记性很好的,你每天要接待很多客户,容易忘记,但是客户认可你就会记住你的每句话,怕你骗他钱,尤其是折扣,你一定要登记在笔记本上。
21、老客户来访,你坐在前台,老客户叫出你的姓名,但是你忘记客
户的姓名,此刻的你不要懵懵懂懂还站在那里回忆,或者主动问客户
的姓名,你会在客户的心中大打折扣,记不住客户的业务员不是好业
务员,你马上站起来,面带微笑的说:
“哇,好久不见,变化大哦,
快到那边坐,然后引导客户到洽谈桌前坐下,主动给客户倒水,借此
时机去翻阅自己的来访本,或者问同事,实在问不到,在交谈中得知。
22、在交谈的过程中、客户老是揪着一个问题不放,作为销售员的你,
一定要灵活的转换话题,不要让一个话题阻碍你的成交。
23、客户如果问你从事房地产多长时间,作为新手的你,最好把从业
时间说长,2年、3年,时间越长,经验越丰富,业务越熟悉,客户
买的越放心。
24、在销售过程中,与客户谈判的时候不要过于的迁就对方、或者很快做出让步,要不然客户觉得你很好欺负,谈价格的时候你就非常的被动。
25、所有的价格、优惠不要在电话中或者短信中详谈,一定要约客户到售楼部现场来,虽然电话和短信是成交的开始,但是最终的成交还是在售楼部。
26、销售员在销售过程中不要轻易的给客户承诺(产品质量、银行按揭、庭院大小等方面)、口头的、书面的,更不要私自盖公司的公章,告诉客户公司在这方面处理得非常的好,让客户放心,然后给客户举例子,硬是要承诺,一定要经公司领导同意后,方可实施,要不然事情发生后要承担的后果很严重。
27、销售员对客户换房、余款、退房等问题处理上,一定不要口头承
诺,要客户亲自手写承诺书,并且按上手印,不要嫌麻烦,在利益得
冲突上,客户很容易耍赖,等事情发生后有据可依。
28、给客户优惠的时候,告诉客户这个折扣是最优惠的,之前售楼部
都没有这么优惠过,这是动用我的私人关系给您争取的优惠,让客户
感觉你在帮助他、这个折扣是唯一的,折扣来的不容易。
如果客户客
户定房后,还握手感谢你,或者还给你源源不断的给你介绍客户,你
就成功了。
29、洽谈客户结束,一定要主动送客户出门,并挥手道别,介绍项目
或者洽谈客户每个销售员都会做,但是服务并不一定每位销售员都可
以做好。
30、答应客户的事情,一定要记在心上马上去落实,办好了马上给客
户答复,哪怕是小问题,客户会非常感谢你的,如果没有办好,也要
给客户答复。
31、遇到纠纷客户一定要主动承担,不要推卸责任,自己的客户自己
处理,处理不成一定要如实汇报上级部门,不要拖延时间,要不然小
错误也会量成大错。
32、在谈判的过程中,如果是老带新客户,老客户在做新客户的工作
的时候,你认真听就可以,老客户说一句,比你好上百句。
如果你做新客户的工作,主要从老客户那方面着手。
例如,您看老客户都选择这里,然后又介绍您买,肯定是相信我们小区。
33、客户在等待你的时候,作为销售员的你一定要明确告诉客户需要等待多长时间,10分钟或者20分钟,如果超出等待时间,给客户道歉,告诉客户还需要等待具体时间马上就处理好,不要一味的让客户等待下去,会让客户失望,等到客户发脾气,后面处理问题都很棘手。
34、客户提出的要求,如果你做不到,或者不在你的能力范围内,你要委婉的拒绝,不要觉得不好意思,你回答去尝试下或者你去问问领导,客户就会觉得还有希望,或者公司其实可以做只是不愿意做。
你拒绝,直接不给客户任何希望,他会自己去想办法。
要处理的问题事情多,作为销售员的你会很累的。
35、客户在责备你,作为销售员的你不要用重语气去争执,不要低头、离开座位,更不要摔东西,你的过激处理方式只会把矛盾最大化。
面对着客户,面带微笑,当然不要过于的让步,表明自己的立场与坚定,
该强硬的时候还是要强硬。
记着,微笑处理问题是最小化问题、解决
问题的最佳方式。
36、客户向你反应公司、产品、其他的问题的时候,或者情绪比较激
动的时候,你首先领客户到洽谈桌,倒茶,平缓客户的心情,认真听
取,客户说的话不要立刻相信,判断其真实性,寻明事情的具体情况,了解客户的用意或者目的,再向领导汇报。
因为客户有些事情自己也是听到的,自己也不确定、或者即兴说出来的,目的获取优惠或者利益。
37、客户越是对产品挑剔,客户其实是对产品越满意,也说明客户在私底下发心思在了解产品,只是想了解的更加具体点,因为毕竟要花钱、自己要住那么长时间,作为销售员的你,一定要成住气,耐心的给客户解读。
38、当客户在做决定的时候,经常会给自己的亲人或者朋友打电话,
每个人的观点不一致,咨询的人多,会有碍客户做决定的时间,此刻
的你,一定要主动帮客户做决定。
例如先生/女士,这套房子您那么
喜欢,就这套,麻烦您把身份证给我,我给您登记下。
39、在给客户推房源的时候,尽可能的给客户更少的选择面,一般最
好是2个选择面,把客户需求的类型定位好,在带客户去看工地的时
候,一定要明确到哪栋、哪层、哪套房源,不要带客户满工地跑。
40、对于公司的产品无论好与坏,作为销售员的你一定自己先喜欢上,
给客户介绍的时候只才有信心。
不要依照自己的喜好或者观点销售,
更不要把自己的观点强加给客户,客户在自己要付钱的时候都很理智
的。
41、客户对自己喜欢的、已经做决定的房源,你表示赞许就可以,不
要去改变客户的决定,选择多了,到最后你什么都得不到。
42、客户在对户型的面积大小、楼层、按揭方式、付款方式等方面比
较犹豫,或者方式不正确时,作为销售员的你一定要凭你的工作经验
给客户建议,告诉他这样选择、这样做好、或者更加实惠,客户会非
常感谢你,而且在以后工作中也会非常信赖你,因为你在为他获取利
益。
结果必须征的客户的同意后才能确定,不能自己私自做决定。
43、如果公司有样板房,各位销售员一定要利用好这个销售道具,最
好的销售方式是,先带客户去看毛坯房,然后再带客户去看样板房,
这绝对是两个截然不同的效果,毛坯房只是一个框架、采光又不好,
样板房有灯光效果,而且装修豪华、可以进行装修方法展示,非常有
震撼力,对客户来说一个突然的转变,无非是最好的心灵鸡汤,不妨
试一试。
44、带客户去看毛坯房的时候,不要让客户纠结一个问题不放,一套
住宅肯定有他的优点,马上转移客户注意力,例如:
赠送面积大、开
间大、通风采光好、视野开阔、周正、布局合理。
45、下雨天、或者天气暗的情况下不要带意向强或者即将要定房的客
户去看工地,毛坯房采光不好,尤其是中间户型和低楼层户型,很容
易改变客户的主意。
即将要定房的客户,如果客户没有提出要看房,作为销售员的你,一
定不要主动提出再次看房,在看房的过程中不可预料的因素很多,客
户可能一下子有改变自己的决定。
46、客户准备做决定买房,作为销售员的你一定主动提出成交,然后
向客户索要身份证快速、准确的填写好定单,马上带客户去财务缴定
金。
客户买房的冲动,做决定的时间很短暂的,如果你拖延时间,客
户接到朋友、亲人、竞争对手的来电,可能突然改变想法。
47、当有意向的客户出门后,一定要记得给客户留名片,留下客户的
电话号码,然后发条短信,客户在需要你的时候可以找到你的联系方
式,客户的资料(户型、DM、价格预算)一定用文件袋袋好,客户
看的楼盘肯定多,防止与其他楼盘的资料混合,而且资料袋上有
LOGO,这点不要为公司节约,你发出去的都是广告。
48、当客户定房后,一定要主动送客户出门,说祝福的话语,然后发
条祝福的短信。
客户回家后小部分会后悔,周边的朋友或者亲人会说
这说那的,客户就会担心房子买贵了、户型不好、位置不好,肯定会
第一时间打电话给你,你一定要接电话,而且要安慰他,您买的房子
是最优惠的、这个户型最畅销、这栋的位置很不错,您看剩下的房子
没有了,如果你没有接到电话,一定要主动回电话。
如果你不接电话、
不回电话、挂电话、客户会整晚睡不好,第二天你处理问题将非常的
棘手。
49、一般销售电梯房,最大的困点是公摊大,在和客户接触的初期,客户没有问到就不要提出,客户对公摊大的住宅抗性非常大,客户问到一定要如实说(在说的过程要明确电梯房高层、小高层的合理公摊数,小高层15%--18%,高层18%--22%),要不然你的合同会签不动,
当客户对这套房子即将满意了,客户心情特别好的情况下,找准时机
告诉他公摊的问题,只要他喜欢上了,这套房子的什么缺点都不是了。
50、定单上的签约时间、违约金的计算一定要点出来告诉客户,如果
你没有说,到时候真正出现问题了,解释已经不在可能。
约定时间的
说法:
先生/女士,我们签约的时间是这样规定的,接近签约时间,
我会给您打电话的,您一定要准时签约,我们公司的契约精神很强的。
违约金:
先生/女士,您对这套住宅非常满意,假如出现退房违约我
们是要收取违约金的,退房当然这是不可能的,因为您对这套住宅非
常满意了(面带微笑),让客户放松警惕。
51、当客户对自己选择的楼层感到犹豫时,客户提示,问客户是低层、中层、高层或是
作为置业顾问一定主动给
1到7楼、8到12楼、
13到18楼。
不要到定房的时候还没有确定楼层。
52、每位来访的客户,都要好好珍惜,认真接待,发放项目资料、名
片,留电话号码,大家要知道,客户是看到广告或者其他信息来访的,
公司要花费资金的,每位客户都是标有价格的。
53、交流是件很好的东西,如果有一天你还在支支吾吾和客户交流的
时候,那说明你还是一名业务员;
如果有一天你可以和业务员聊很多
的时候,说明你做领导了。
如果有一天你和领导聊的很开心,说明你
已经成功了。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 实战 说辞